推销产品,不如先推销思维模式

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1、推销产品,不如先推销思维模式作者:柳严谨 时间:2014/8/12 17:41:16 阅读(69) 回复(0) | 标签:推荐/推销【毕友导读】本文由四川大学 2012 级 MBA 柳严谨推荐。有些公司能推出跨时代的新产品,这些产品不但颠覆了传统产品的市场,有时甚至开创出一个全新的品类和行业,比如福特的 T 型汽车、索尼的 Walkman 和苹果的 iPhone;有些公司的新产品不但功能强大,而且概念超前,比如苹果的 Newton 平板电脑,宝洁的酸奶味香波和哈雷戴维森的香水,这些产品上市后却无人问津,销量奇惨,最终沦为业界的笑柄。同是寄予厚望新产品,为何结果却有天渊之别?答案是前者改变了消费

2、者的思维方式,而后者无法让消费者理解产品超前的概念,沦为不切实际的怪胎。这就是思维模式的力量,如何了解并推动消费者思维方式的转变才是新产品成功的关键。人人都知道这样的故事:一个团队开发出一种突破性的创新产品,但是这种产品在公司内部讨论多时,却迟迟未能上市。后来,它终于面市了,一开始还在首批购买者中掀起一股销售热潮;可是好景不长,销售疲软的残酷现实接踵而至。虽然首批客户热情洋溢,然而产品的大范围推广却进展缓慢,即便提供客户支持与培训也无济于事。团队尽了一切努力去实现“颠覆性的创新”和“跨越鸿沟”式的技术性突破,但是结果却令人十分沮丧。到底还有什么地方做得不够呢?问题就在于,单靠数据、信息、价值取

3、向这些元素,并不足以实现创新产品的顺利销售。虽然俗话说“眼见为实”,但在创新这件事上,真理却往往是“我信故我见”。假如你要向管理人员、购买者、用户推销你的创意,那么你要做的就不仅仅是改变他们思考的内容,而且还要改变他们思考的方式。如果没有恰当的思维模式,他们就无法理解问题,无法明白将会得到的好处,更无法着手改变。创新者改变着我们看待世界的角度。那些成功地将创新产品推广、销售出去的公司,不仅善于改变人们对产品的看法,同时还善于改变他们对自己、对市场、乃至对世界的认知。史蒂夫乔布斯正是我们这个时代了不起的思维转换大师。他极力主张“不同凡想”,改变了无数人对技术的看法,让技术变得更个性化、更人性化。

4、比起传统的思想领导力,思维模式的转变会带来更深远的影响。思想领导力大多倡导,在不改变当前思维模式的情况下,将一家公司打造成业界的佼佼者。而转变思维模式,则是要挑战当下盛行的思维方式。过去十年,S 从一家创业公司发展成为企业软件领域的市场领导者。S 自创立以来,不但一直关注信息处理技术模式的转变,同时还十分重视改变消费者的思维方式,以便让他们更好地接受其产品。多年来,该公司的市场战略始终聚焦于“零软件”的构想,这种构想折射出一种转变,即:各种打包的安装软件将日渐式微,云计算和“软件即服务”模式将统领未来。S 明白,只有当购买者能够理解云计算这种模式时,他们才会晓得S 这个网站所能带给他们的好处。

5、如要使思维模式在你的业务中发挥威力,请从以下三步做起:A. 识别转变第一步是要识别潜在的思维转变。这有别于你的价值取向。这是一种关于世界如何运行的设想(通常是无意识的)。要找出这种转变,就要问你自己几个问题:最初是什么样的洞见引领你走向创新?你觉得你的解决方案中的哪些地方让人们难以理解?人们在什么时候恍然大悟,从原先的不感兴趣变得兴致勃勃?试着把你的答案一一列出。答案无关好坏,都是为了改善目前的情况。举个例子,想想那些销售“大数据”软件与服务的公司。这种转变指的并不是“从简单到智能”或“从较小到较大”的转变。在数据领域,顿悟的时刻或许跟决策层面的思维转变有关(从依靠直觉到仰赖分析),跟数据模型

6、的转变有关(从运用制表到运用算法),或者跟数据使用方式的转变有关(从定位到授权)。B.找到症结接着,分析思维模式如何妨碍了你的成功。问题的症结通常跟以下某一种情况有关。联想相关症状,答案自会浮现。现状:关于目前事物如何运行的思维模式。对于某个在你看来似乎显而易见的问题,人们是否毫无察觉?如果真是这样,那么他们对现状的认知,运用的就是与你截然不同的一种思维方式。这通常是由于他们不清楚事物之间有着怎样的联系。举个例子,电影难以忽视的真相叙述了温室气体与全球变暖之间的关系,成功地改变了许多人对这个问题的思考方式。当你试图让人们看到问题或机会的时候,重点就是打破他们现有的思维模式。未来:关于未来事物将

7、如何发展的思维模式。人们是否已经意识到某个问题,却不清楚你的方案将如何解决问题?这是塞麦尔韦斯在维也纳的医院里曾面临的窘境。人们承认高居不下的死亡率确实是一个问题,但他们并不明白洗手这件事将如何带来改变。如果你想让人们明白你的解决方案将带来何种好处,那么你就需要展示你的方案,解释它为何有效,从而扭转人们的想法。过渡阶段:关于如何让全新的未来成为现实的思维模式。人们是否认识到问题所在,明白你方案的价值,却依然未能作出改变?有时候,人们意识到现有产品有很多缺陷,也清楚你所提供的产品有各种优点,但他们就是觉得很难做出转换。在这种情况中,不妨把注意力集中在与过渡有关的思维模式上。制定一份路线图,告诉人

8、们如何逐步地摒弃旧的习惯,采用新的做法。C.制定计划思维方式不可能在一夜之间发生转变,这就好比你不能指望参加一次周末瑜伽班就能让自己身体变柔软。思维的转变就好比学习第二门语言或塑造一个新的习惯只不过我们现在要塑造的是思维习惯。人们需要了解这种新式思维如何在不同情景、不同处境下发挥作用。“真正卓越的创新者也就是那些改变世界的人在他们的创想被接纳前,必须不断地向人们解释说明。”美国通用电气公司的首席营销官贝斯康斯托克最近写道。通用电气公司的其中一条准则便是:“占领市场前,先占领思想。”该公司的战略是要成为一家“有内涵的工厂”,向千家万户输送有感染力的故事。爱因斯坦曾说:“我们不能用旧有的思维模式来解决问题,因为起初正是这种思维模式导致了问题的发生。”那些帮助消费者转变思维方式的公司,将更善于解决问题,并最终实现产品的成功销售。

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