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1、电信拿到移动牌照后的市场策略分析电信拿到移动牌照后的市场策略分析3G 牌照发放日程越来越近，借助 3G 牌照的契机，中国电信行业也面临一次大的洗牌重组，在移动代替固化的黑暗中挣扎的电信，迫切期望着这黑暗之后的黎明，那么，电信拿到移动牌照之后，有何优势与劣势？它会采取怎样的市场策略呢？一、电信市场环境分析当今电信市场，从电信分离出去的移动发挥出巨大的能量，一口气吞下了中国移动市场的大半壁江山，而中国联通作为一个先天不足后天乏力的挑战者，根本无法与中国移动相抗衡，只是在生存线上苦苦挣扎，争夺着蛋糕最后的一些小块。2006 年中国移动占据了移动市场的 68%份额，巨大利润来源的高端客户被其牢牢的留在
2、网内。其他的运营商尤其是电信心痒难熬，苦于国家管制政策的约束，有力使不出来，眼睁睁的看着市场的蛋糕被移动一口口蚕食，最后只能打打政策的擦边球，拿出一个落后的技术伪装成无绳电话的模样出来偷吃着市场上无数的蛋糕碎末，但是比联通更加先天不足的它生存艰难，难以担当起抢占市场现金牛的角色。移动寡头优势明显，市场越来越回到过去，移动长大了也霸气了，其他运营商在其挤压下勉强喘息着。国家坐不住了，利用 3G 牌照的发放的契机，准备祭起重组的大旗，市场上流言四起，固话运营商仿佛看到的黎明前的第一线曙光。在这个即将硝烟四起的市场上，谁将是最后的得益者，政策的天平会偏向谁？也许股票市场上的涨涨跌跌更能反应出政策的利
3、好倾向。在国外 3G 上马受制于庞大的建网成本，普遍亏损的情况下，中国电信在期待什么？也许她需要的只是一张可以明目张胆进行全业务经营的牌照。二、SWOT 分析S（优势）分析1、庞大的企业品牌资源，号码百事通和商务领航签约客户达到百万之巨；2、强大丰富的信息资源；3、良好的政企关系资源；4、完备的大、商、公、客和社区渠道资源大量的客户及其服务资源；5、固话、PHS、宽带，CP/SP、终端等产业链合作资源；6、长期积累的运营管控经验；W（劣势）分析1、移动联通能力日益完善，电信的比较优势日益趋弱；2、电信缺少移动通讯运营的经验和管理技术人才；3、在通讯行业后进入市场的运营商往往由于用户群和互联互通
4、的限制，难以开展业务；4、由于没有移动网络，电信只能自己建设网络或者购买其他运营商的网络，费用负担大，而且难以保证网络质量；O（机会）分析1、移动业务新增用户空间较大，以低端县域农村为主；2、移动市场的客户流失率为 30%，转网市场空间高于新增市场，并且以中端为主；3、移动市场半数以上的用户使用一个以上的号码，PHS 用户中双枪用户比例也达到 35-45%，移动通讯总消费值高；4、移动市场中端用户规模大，对业务的捆绑接受程度高；5、1000 万高 ARPU 值的 PHS 用户提供进入移动市场的机会，PHS 大部分是年轻用户和学生用户，成长价值高；T（威胁）分析1、中国移动会进一步释放双向收费和
5、漫游费。在其他运营商不断下调资费的情况下，电信作为后进入者面临的竞争更为激烈；2、移动等运营商会采取非正当打击手段对电信业务发展进行限制，使电信的网络和政策得不到用户的理解；3、移动和联通开始涉足宽带领域，不久会形成无线和有线上网相结合的宽带组合拳，对电信的既有市场进行侵蚀，危及电信的后方阵营；三、市场策略分析我们都知道现在移动占据的利润来源的高端用户，联通出现这么多年，一直都陷于低端客户的争夺中，就连技术领先的 CDMA 都陷入了低端的泥潭，那么对于移动固若金汤的市场，电信该何去何从？我们先来分析联通争夺高端市场失败的原因，第一，联通的网络质量不到位，覆盖没做好，导致高端客户对联通的定位不认
6、同；第二，移动对联通的垄断挤压，采取一些非正当的竞争手段，比如提高移动用户网间信息的费用、人为降低联通用户拨打移动用户的接通率等等，打击联通用户，使用户感知差从而离网。这些情况迟早是要降临到电信的头上来的，所以电信在发展移动网络时，应该注意以下几点：1、打好第一战，在开始就把网络覆盖做到位，第一印象直接影响着运营商在用户心中的定位。这也是为什么一个地方移动联通都没信号，联通用户怪联通网络不好，移动用户怪地方偏僻的原因。其实在一些地区，联通的网络覆盖和移动的是没有区别的，但是因为历史的问题，联通在用户的心目中还是信号差的形象。2、面对移动利用其庞大的用户群对电信的排挤，电信应该出台信息补贴政策，
7、使网内用户发移动用户能够和网内互发同价，对移动提高其用户费用等非正当竞争行为，应该争取到国家政策的支持，打击垄断行为。3、不使用简单价格手段，避免陷入低价格泥潭，降低市场利率4、平衡增量和存量市场，防止出现相互蚕食的现象。5、打造新型的价值链，让经销商有利可图，使套机有利得风险。第一、 市场细分和产品定位根据市场的具体情况，市场一般分为高端、中端和低端三个层次。移动分别采用全球通、神州行和动感地带来针对这三个层次的市场。根据电信的具体特点和既有优势，我们可以把市场分为高端商务客户群、中端家庭客户群和低端年轻客户群。高端商务客户群，从行业应用和企业应用切入，完善产品线的不足。利用商务领航和号码百
8、事通的既有客户和资源，打造品牌形象。提供解决商务移动通讯需要的商务手机，这个是电信需要争夺的高利润来源。中端家庭客户群，利用原有的固话、宽带和一号双机和我的 E家品牌形象，采用多产品捆绑加使用信息（如社区信息、天气和旅游信息、购物优惠信息等）的形式，主攻家庭客户，打造解决生活移动通讯需要的生活手机。中端家庭客户群是电信的主攻市场，也是现金流主要来源。低端年轻客户群，通过使用娱乐信息和时尚信息，个性化细分市场来争夺客户，打造适合年轻人的时尚娱乐手机。可以在这个群体上拓展新业务以赢得未来的 3G 用户基础。在夺取其他运营商现有中高端艰难的条件下，这个群体是电信需要密切关注的，因为这个群体是未来的中
9、高端市场。第二、转化策略（1）把现有小灵通用户尽量都转化为自己的移动用户，高值小灵通用户可以让用户直接买手机使用电信业务；低端小灵通用户则采用买低端手机送话费的方式转移，电信对所有用户提供免费换卡业务。在进入初期利用原有用户群来打开市场，有利于分摊建网成本和获得较大的现金流。特别注意的是不能使用“小灵通”这一低端的名称，以免对品牌形象造成损害，使用户一开始就形成电信的移动业务都是低端人群使用的印象，定位一旦在用户的心智中形成，很难改变。（2）采用一号双机的形式，和固定电话捆绑，把现有的固话用户转化为自己的一号双机用户。这和小灵通一号双机不同就是这个可以在农村广泛使用，对于低端农村市场具有很强的
10、吸引力，而且和移动手机捆绑，没有了小灵通网络差、不时尚的缺点，很多固话用户和原来一号双机用户都会喜欢上这种业务。电信市场上主要收入来源是移动业务，那么和固化绑定既满足了用户需要一个固定的号码和座机的需求，也满足了用户外出时大量的话务需求，这对于保住存量用户是一大功劳，对占领移动市场也是一大奇招，就是中国移动不具有这样的优势。现在中国的移动用户达到六亿，用国际算法计算，中国到 8 亿用户就算是饱和了，那么剩下的用户在哪里呢？那就是广大的城镇和农村，一个固定电话一个移动电话只有一份月租，电信可以圈到剩下的增量用户，甚至会出现固话拆机用户重新装机的现象。第三、组合促销策略融合固话、宽带、增值业务、号
11、码百事通等产品，形成原有产品和移动产品的组合套餐，利用原有业务的客户粘性，吸引新的用户加入。（1） 把移动业务与号码百事通、商务领航业务组合形成套餐，使用户在套餐中得到更高值的服务但是享受更优惠的价格。用户可以用电信的移动网络来使用电信所有的信息服务。打造解决商务通讯信息需要的工作手机。（2）可以把固定电话、宽带和移动手机组合，打造解决家庭通讯需要的组合套餐。通过提供更高的宽带速率，在价格上做出优惠，吸引用户加入电信的移动业务群，从而抢占原有运营商的市场份额。从用户角度来看，原有业务花费变少了，移动手机的花费并没有增加，总的花费就变少了，用户得到了实惠；从电信角度看，原有产品得到的收入减少了，
12、但是却在移动业务上赚回来了，总的收入增加了。这是一个双赢的局面，电信分食的是原有运营商的份额。（3）融合电信的网络、带宽和增值业务的优势，利用 3G 的契机把电信的移动手机做成上网速度最快、下载最迅速、看视频流媒体最顺畅的手机。另外还可以把无线上网业务和手机业务联合，利用手机卡的复制卡就可以在电脑上无线上网。打造解决年轻人时尚生活的娱乐手机。第四、组合价格策略。要避免单纯的价格竞争，把竞争引导到综合服务价值上来，提供组合价格优惠方案，从而提高总体价值收入。如提供单向收费、对高价值移动客户可以提供更大的固话优惠、对使用宽带上网的用户提供无限上网优惠等等。组合优惠在优惠客户的同时能最大限度的分食其
13、他运营商的份额，是电信赢得竞争优势的关键。第五、分销策略1、除继续沿用自有和合作渠道为主，代办渠道为辅的渠道策略之外，电信应该借鉴移动的经验，增加品牌的展示店、品牌旗舰店和客户的体验店，以塑造良好的企业形象和客户认知。2、对高端客户建立 VIP 绿色通道，并建立高端客户经理制，对高端客户进行个性化的分级服务。3、建立更有竞争力的直销渠道的激励机制，最大限度的发挥直销的个性化服务优势。4、完善电子渠道的建设，实现客户网上缴费、业务办理的无障碍化，最大程度方便客户的使用。5、对所有渠道进行整合，根据地区进行规划，合理布局。这样既方便了客户又避免了重复建设，减少企业成本的同时也增加了每个渠道的利润，提高了渠道的积极性。6、增加商场、超市等便利性渠道，最大限度的借助其他企业渠道的覆盖优势。在现今的市场形势下，电信面临着很大的发展契机，老牌的品牌既给了他雄厚的无形资产，也让她背上了所有的骂名。激发活力，树立新的品牌形象，对原有子品牌进行调整，形成品牌的梯次结构，是她未来担负的重担。移动现在最担心谁，除了电信不作第二人想。因为如果电信进入了移动业务区域，带来的将是移动资费的大幅下降，那么移动一不小心将会步电信固话的后尘主营业务下滑，经营困难。也许到那时才是真正竞争时代的到来，我们拭目以待。
