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1、广州钻石电子商务发展势头正猛广州钻石电子商务发展势头正猛现在，广州维多利广场几乎成了网销钻石实体店的集聚地，汇聚了近十家体验店。“我们是最早在维多利开店的，很多品牌都纷纷落户这里”，冼福棠说。去年是维多利成为“网钻之家”的关键年份，欧宝丽、卓思华等多家钻石网商都是去年将实体店开在这里。网上的买卖总给人小打小闹的印象。实际上，一掷万金甚至几十万在网上买珠宝的网民越来越多。国内的大型钻石网商开拓出“鼠标+水泥”的新路子，将网售与实体店结合，有商家坦言现在网络销售的份额远远低于实体店销售，多数人还是会网上看货，实体店购买。中国钻石管理办公室(DAC)报告称，2009 年中国已一跃成为仅次于美国的第二
2、大钻石消费市场。而来自中国互联网信息中心的报告显示，中国网购用户规模达到 8788 万，2009 年上半年，中国网上购物消费总金额达 2500亿元，而网上购珠宝的份额，也由 8%上升到 11%。在国内，钻石网商除了 30 多个公司化的大品牌之外，在淘宝等平台上也有数十家小型、个人的钻石网铺。由于压缩了中间的交易环节，节约了不少成本，钻石售价普遍都比传统的钻石品牌要低得多。但一些网络小店也会出售没有证书的小钻石，需要顾客自己鉴定真伪。在网购钻石的方式中，更多人选择到体验中心看过货之后再买。维多利广场成维多利广场成“网钻之家网钻之家”在维多利广场的 22 楼、23 楼，有近十家国内知名的钻石网商“
3、落户”。装潢华丽的展示厅里，有一对一的销售服务，这和钻石珠宝实体店的销售方式无异。用钻石网商们流行的话来说，这是一种“鼠标+水泥”的新模式。“鼠标”指的是互联网，“水泥”则是写字楼里的实体店，这种模式一方面可以让人们在网上挑选钻石、确定心仪的款式，甚至直接网购；另一方面也可以让顾客在实体店中看到钻石实物，打消疑虑放心购买。钻汇易的钻石销售人员告诉记者，国内的网购不同国外，客人就算是在网上买东西也一定要看到实拍的照片才放心。但钻石光看照片还不够，当客人对钻石的特性、质量等不了解时，就会担心自己用不菲的价格买到不喜欢的产品，出于这种考虑，需要用实体店来打消这种疑虑。写字楼做体验店 铺租节省三四成国
4、内的钻石网商从 2008 年前后开始在全国的写字楼铺设体验中心。选择写字楼最主要的优点是节省了巨额的商场铺租。钻石小鸟位于维多利广场的体验中心约 180 平方米，月租 3 万元，如果要在大商场租用一个十几平米的一楼店面月租要 15 万元左右。网钻品牌卓思华总经理甘霖告诉记者，如果在像天河城、正佳广场这样的商场租铺的话，光是铺租就会占到成本的30%40%。而商务写字楼一般都位于交通便利的繁华地段，在购物便利性方面不输大型商场。网钻品牌戴欧妮采用全国连锁加盟的方式，“分店的铺租成本都控制在 3 万6 万。”小网店或证书不全 多数人看过再买网上“招商” 实体店交易，记者体验在网钻实体店喝咖啡选钻石在
5、网钻商家的体验中心里，基本上都采用一对一服务的形式。有专业的人员为顾客讲解钻石的知识，观察钻石的工具也一应俱全，买一次钻石，顾客或会成为半个钻石专家。这样的服务方式和一般的实体珠宝店无异。而且，不少网钻的实体店还追求“会所式”的服务，采用广播叫号方式，拿到号的消费者可以入内一对一地接受服务。而等号的顾客则可以喝杯咖啡，看看杂志，环境颇为舒适。从网上渐渐走到网下，已成为了网络钻商的一个流行趋势。婚戒年消费额几千亿专家们预测，未来 35 年，国内互联网销售珠宝份额将达到 320 亿元以上。在美国这个全球珠宝电子商务发源地，在线销售商蓝色尼罗河（BlueNile）、ICE 等钻石网商的销售已经冲击了
6、传统的珠宝品牌，如传统品牌 Tiffany 也不得不开始拓展网络渠道。在国内，从 2002 年左右开始冒出的钻石电子商务日益成为一个“朝阳产业”。近两年来，每年都有数十家新晋的钻石网商，至今全国大大小小的钻石网商数量有数百家，仅淘宝网上就有 500 多家，而主流的大品牌钻石网商也有 20 多家。网上看店里买占八成网络销售的渠道成本很低，但随着竞争日益激烈，后起之秀的宣传成本也在提高。在地铁、报纸、商场铺面等现在都可以见到网络钻商打出的广告，而这些日益增长的宣传成本还是分摊在钻石的市场价上。在大众点评网上，就有不少网友认为现在一些网钻大品牌已经日益“去网络化”，随着宣传成本增长，价格也不再如过去
7、那么平实。但一些较早进入市场的钻石网商的广告费用则一直保持较低水平，冼福棠说，他们在广州还没有投入过太多广告。推广还是在网络上，在一些购物论坛等地进行宣传。拥有多年网络推广经验的杨云也说，网络上做广告成本几乎为零，可以通过论坛发帖、讨论等形式吸引到大量的点击量和客户。最初的钻石网商主要的宣传是靠口碑，老顾客带新顾客。渐渐钻石网商也摸索出一条网络销售和实体店结合的销售方式，实体店有零售展厅和体验中心，体验中心以定制为主，从下订单到拿货，需要 1530 个工作日，零售厅则可买到现货。网钻商家戴欧妮的总经理杨云说，现在网上卖钻石，是朝阳行业，发展得很蓬勃。根据民政部统计，全国每年有 1000 万对新
8、人结婚，因此用在婚戒上的消费就达到了几千亿。随着互联网的普及，钻石销售转到线上是一个不可阻挡的趋势。但是，单纯的网售也有一定的局限，网络加实体店的模式会更适合国情。在戴欧妮的销售中，纯粹网购只占 5%，“毕竟对于很多人来说，单纯的网购还不足信”。而自网上了解了再到实体店消费的则占了80%，余下的则是客人之间互相推荐、介绍直接在实体店购买的。网络钻商如何赚钱？压缩“中间环节”价钱便宜一半模式 从工厂直达顾客因为价格便宜，钻石网商吸引到的顾客更多是 2040 岁左右的消费群，80 后消费者占了绝大部分。欧宝丽钻石通过地铁站的巨大广告牌走进广州市民的视线。欧宝丽在2009 年 4 月开始正式进入网络
9、零售市场，品牌部的王经理告诉记者，欧宝丽在开拓网络市场之前，是通过外单加工和批发进行钻石销售的。2009 年3 月，才拓展网上业务。其他的一些大网络钻石品牌也采取类似的方式，从国外的供货商直接拿货。顾客看中某一款钻石后，他们向这些供货商订货，再由顾客来选择或亲自定制戒托等，更个人化。淘宝上的一些小型钻石网铺有不少以同样的方式获得货源，他们和本地的一些钻石加工厂合作。这些钻石加工厂一般都为商场、品牌加工钻石，利润很微。而网商的钻石铺从钻石加工厂直接拿货销售，采取与加工厂分红的方式获利。钻汇易的市场营销总监认为，现在国内采用网销钻石的品牌数目已经和传统品牌数目持平。网销的低价对传统钻石销售带来了一
10、定的冲击。“档次相同的情况下，在商场买一颗 30000 元的钻石，我们卖 18000，就算商场打个八折销售，还要 24000 元。通过折扣来销售固然可以留住一些客户，但他们的业绩也会受到影响”。制作 国外加工国内镶嵌杨云则说，客户是最终受益者。传统钻石品牌降不了多少价，网络钻商的价格优势会越来越大。网络钻商们推崇的 F2C（Factory to Customer 从工厂到顾客）电子商务模式，即厂商直接将自己的产品不经中间商，供给消费者。与传统商场相比，渠道更扁平，减少了中间环节的成本。现在商场出售的钻戒，经过了占10%的珠宝工厂批发提成、占成本 30%35%以上商场铺租，因此商场等大品牌的实体
11、店钻石价格比网络价高一倍以上并不奇怪。杨云说，戴欧妮的钻石来源于国外的原矿，（）经过国外打磨加工后，成为了一颗成型的钻石，再和配套证书一起运回国内进行镶嵌。钻石小鸟也是采取这种方式，在比利时有固定的供应商，钻石从比利时原矿开采，打磨加工，再以裸钻的形式运回国内。“在国外开采和加工，成本肯定不低，不过国内只有山东有钻石矿，但质量比不上国外的，而且在国内钻石成型后要取得国际认可的 GIA 证书必须要等待长达半年的鉴定时间。如果从国外直接引进带证书的成型钻石，就免去了那半年的等待，而且钻石的质量更好。”算账 运费、铺租、仓储、广告费用都省了节省铺租节省运费节省广告、仓储费用多位网钻商说，广州人买钻石
12、有几个特点，质量要好、款式要靓，眼光比国内其他地方都要挑剔，而且“10 个广州人有 9 个爱砍价”。网钻品牌款式多样，成品款式基本上为 10002000 个，均支持客户自由搭配甚至自己设计。根据网络数据显示，每家钻石网商可供挑选的裸钻为60008000 颗不等，而钻汇易提供的数量达到十万颗以上，据说他们每天都和全球钻石供货商同步最新库存。大多数品牌网商都有质量保证证书。钻汇易认为，他们的成本比传统模式节省了 60%，除了省下铺租，还有运输费用。运输从货源直接到体验中心，是单程运输。而传统的运输中间要经过批发商，再运到内地市场，产生双程甚至多程运费。传统大品牌为了维护品牌形象，广告、企业形象等费用最终也是由消费者来买单。卓思华的甘霖告诉记者，其他因素如原矿开采、工厂加工、库存租金在钻石成本中占了 10%，其中仓库、广告费用是钻石网商能节省的开销。
