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1、零售卖场进入并购时代零售卖场进入并购时代 酒水产业机遇与挑战并存酒水产业机遇与挑战并存盛传已久的沃尔玛收购好又多终于尘埃落定。据沃尔玛有关负责人对媒体透露，沃尔玛将收购好又多商业发展有限公司 35%的股权。好又多超市目前在国内近 30 个城市开了 101 家门店。沃尔玛在中国拥有 73 家门店，并购好又多之后，沃尔玛在华门店数量将迅速攀升。对中国连锁超市行业来说，此次并购事件必将带来深远的影响，而超市做作酒类销售终端的作用也在日趋增加，此次并购无疑也将给酒类的销售带来不小的振动。零售卖场进入并购时代 酒水产业机遇与挑战并存今天，沃尔玛终于拿下了好又多，一个新的零售帝国在中国拔地而起。而在次之前
2、，类似如此的并购在我国的零售业早已是司空见怪，将来也只会越演越烈。目前，酒水产业对于零售的依赖已经日益突出，而且在业界已有这样的共识：新兴品牌做酒店，成熟品牌做商超。随着零售卖场的大并购时代来临，势必也将影响到了酒水行业的发展，迎来一个机遇与挑战并存的局面。零售卖场并购，将给酒水行业带来什么？第一， 随着零售卖场的并购，酒类产品进入零售终端的壁垒可能将进入由低到高的发展轨道。任何产品进入大型零售终端所缴纳的费用都是可观的，这一点酒类产品也不例外。但随着一些国际性大卖场的并购完成，一系列高低不同的收费标准和错综复杂管理方式都将逐步得到规划，零售卖场的管理制度必然会逐步的合理。同时，由于大卖场的之
3、间的竞争随着并购脚步的加速也会越发的激烈，酒水产品在进场费用上相信也会得到一个不错的调整空间。如此的大并购时代，首先展示给酒水行业的是一个宽松的环境，但随着市场的不断变化，接着又会迎来新的境遇。在行业资本得到充分的集中以后，最容易出现的就是行业的垄断寡头出现。每个省、市可能都会以几个大型卖场的门店为主，而游离于其外的小型零售卖场恐怕就变得单薄无力。发展到这时，竞争的格局基本定型，几个巨头最有可能做的就是坐下来一起制定行业的游戏规则，那时候所有的话语权也将高度集中，酒水供应商只能面对比冬天还严酷的季节。第二， 零售卖场的大并购，一定程度上给大品牌（老名酒）带来发展空间。最近的几年，传统的酒类流通
4、渠道被各式的优惠政策充斥，那些拥有丰厚品牌资产的老名酒反而在其中无所适从，名对新兴品牌敢死队式的冲击有苦难言。唯一存在少许优势大型零售终端就成为重要的销售渠道。随着大卖场的并购，老名酒的全国大市场以及品牌号召力的优势就可以更为集中的得以体现，这也是新兴品牌始终无法比拟的地方。所有的品牌都将在相同的规则下起舞，老名酒的品牌优势则能够更加得到消费者的青睐。从这个角度看来，此次零售卖场的并购风潮也给老名酒带来了一个回归的暖流。第三， 零售卖场的大并购，一定程度促进终端竞争的合理化。所有的与沃尔玛合作的供应商谈起他们的感受时，首先要提到的就是沃尔玛的规范管理，相对于如果沃尔玛这样的超级大卖场而言，其他
5、一起国内、国外的大卖场则或多或少地存在，管理混乱、收费纷杂的现象。供应商们为了保证足够的利益并同时满足卖场的胃口，就不得不主动或被动地推出一些过激的经销策略，久而久之一个市场的大环境就陷入了恶性循环的怪圈，窜货的、砸价的、拼价格战的、欺瞒消费者的，甚至违法乱纪的都显现了出来。要解决这样局面，零售卖场的大并购无疑也是一剂良药。一些在全球范围内具有影响力的大型连锁卖场会逐步在行业中起到表帅和规范作用，抛开并购后可能出现的寡头垄断局面而言，大卖场的规范性管理，对于改善行业的经营环境、维护消费者权益等方面还是会起到相当的积极作用。第四，零售卖场的大并购，方便了酒类产品扩大市场范围。类似沃尔玛这样的全球
6、连锁大卖场，只要一个酒水品牌可以得到认可，再通过相关的专项考核和谈判，即可进入国内的某个大区市场或是更为广泛的区域。这对于沿用已久的传统渠道来说，对于品牌的推广、产品的覆盖是一个十分编便捷的方式。而且，进入全球连锁的大卖场，一旦可以其全球采购系统，进入国际市场也将变为现实，当然这样的难度也会更大。第四， 零售卖场的大并购也将继续推进渠道扁平化的进程。零售卖场大并购的最后结果，就是形成大卖场的垄断。到达这个级别的卖场，通常会掌握更加优越的话语权，他们可以跳过经销商直接向厂家进行采购，以求实现最优厚的利润。这样的大卖场都会推出大量自己的自由品牌产品，相信时机一旦成熟，白酒也不会例外。这样的话，大卖
7、场与厂家之间将更少有中间供货商的存在，渠道的扁平必将更加彻底。第五， 洋酒品牌与国内酒水品牌的竞争也将进一步加剧。走进沃尔玛或是家乐福，只要流行都能发现，洋酒在这些大卖场通常都会有一个相当上规模的排面或是专柜，而且位置也是绝佳的。不用质疑的，洋酒品牌进入这样的超市肯定会有得天独厚的优势，相信洋酒品牌也绝不会放弃这样一个在中国市场继续做大的机会。随着这些大卖场的不断扩张，本土超市又不断地被并购，洋酒品牌可以很顺利地在中国酒类市场建立起一个有一个的堡垒。这对于向国产的酒水品牌，无论是白酒还是红酒、啤酒，都将收到不同程度的冲击。同时，伴随着洋酒关税的不断下调，这个趋势也将会更加明显。 面对如此的并购
8、风潮酒水供应商如何应对？深圳市齐一品实业有限公司董事长钟仁福先生在谈到此次零售终端的并购事件对酒水供应商时表示：沃尔玛并购好又多对于酒水经销商来是好事，是一个特大喜讯。管理规范、信誉保障是沃尔玛的工作特点，作为供应商与沃尔玛合作，往往只需把自己的队伍准备好了，把产品准备好了就可以进行合作，并稳妥的获利。酒类产品在沃尔玛的销售呈直线上升趋势，无论是销量还是品牌在未来成长在中国沃尔玛的所有门店，都必将合理体现。而作为其供应商相应该做的就是严控制产品的利润率，随着市场的变化不断地跟进自己的服务。沃尔玛的运营模式无疑是给众多的供货商吃了一粒定心丸，但市场的大并购之后，更多类似沃尔玛的大卖场会不断涌现，
9、作为供货商却是不得不未雨绸缪，从而避免逐渐走向被动的配角的地位。在这里笔者提出两点自己的建议仅供参考：第一、 寻求更多的利益点，摆脱单一的盈利模式。作为供应商，某一销售终端所能贡献的利润一旦占据整个利润构成的较大比重后，该供应商则处于一个危险的环境，其抵御风险的能力将大大降低。尤其在这样的大并购之后，零售卖场将占据更多的话语权，此时的供应商如果不能开拓出更多的利润点，在整个产业链条中的地位就会成为砧板上的鱼肉，危险将随时降临。所以，寻求更多的利益点，摆脱单一的盈利模式是必须考虑的事情。第二、 要改变竞争思路，争取上游的竞争优势。既然大卖场的并购会加剧整个渠道的扁平，就意味着传统供应商将丧失更多
10、的阵地，要想继续存在于这个游戏当中，就必须争取更多的资本。显然向上游发展，争取话语权是十分可行出路。或是自己拥有品牌的所有权，或是拥有品牌的大部分区域的经销权都将是一个必要的筹码，当然这样的筹码随着大并购时代的到来仍会不断的增加，但关键就是要从现在建立起争取上游竞争优势的观念。酒水生产厂家面对并购风潮又将如何操盘？当终端的话语权足够大的时候，当它可以影响厂家的市场销售比例时，那么这样的卖场对于厂家来说就是危险的，最少这样的终端卖场不再是单纯的产业链下游的构成部分。所以，在零售卖场大并购的时代，即使作为最上游的厂家也不得有所行动。第一、制定相应的大卖场管理策略。每个厂家都会自己的经销商管理政策，
11、只有通过各种形式的奖惩模式，实现对渠道的控制，才能实现最终受益。当零售卖场的地位在整个链条中不断上浮时，其地位就可能赶、超原有的经销商环节，成为渠道中具有巨大影响力一个环节。如果厂家仍然要保证自己上游的绝对利润和话语权，就不得不制定出相应的大卖场管理策略，向重视、管理经销商一样去重视管理大卖场。第二、制定相应的渠道流通。渠道如果真的更加扁平了，那就是说经销商的职能更叫被削弱了。这时候大卖场的作用就会更为突出，整个渠道的构成也将发生变化，所以厂家的流动策略也必然发生相应的变化。产品包装是不是更加适合大卖场的销售、产品的价格设定是不是有利于利润的最大化、物流通道是否需要进行调整、原来的代理商、批发
12、商现在又何去何从，这一系列的问题是有待解决的。第三、把握时机抢先进行新一轮的区域市场攻坚战。以沃尔玛和家乐福为例，他们在我国的各个重要的区域市场都有几个、十几个甚至更多的门店，在一些重要的大中型城市，他们所能影响的消费群体也是不容质疑的。无论是新品牌的扩张还是老品牌的巩固，都是可以通过大并购后的连锁零售卖场来实现的。假如厂家可以能够抓住这个时机，对区域市场进行攻和守都可以起到积极的作用。第四、制定相应的全球化战略。说道全球化也许为期早了一些，但毕竟还是一个机会。全球连锁大卖场的盛行已是必然趋势，我国的酒类产品，通过全球连锁卖场的全球采购中心进入其他国家的酒类市场不是不无可能。然而这样的机会也如白驹过隙，能够提前做好准备，必然胜算更会多一些。原载于酒海观潮
