敲开大客户的门_1111

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1、敲开大客户的门下载前请注意： 1：本文档是版权归原作者所有，下载之前请确认。 2：如果不晓得侵犯了你的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理敲开大客户的门 2007年1月14日 作者：杨吉 点击数：49 放长线，钓大鱼？在钓鱼上可能有这回事，但在客户销售上不一定是。经济学讲究成本，做任何事情都要计算投入、产出和回报率。倘若为了获 得一个大客户的订单，动用企业全部资源，不停地电话传真，不断地公关 营销，不时地登门拜访，到最后那些大客户好像都设置了层层的防护网， 拒你于千里之外：你很难获知决策者的姓名和联系方式，你打过去的电话 总是被直接转入语音留言机，你难得有机会可以5分钟销售演讲但最后还 是以被应

2、付一下草草收场当你把大部分精力放在“盯紧”大客户的时候 ，其他机会你就再也无暇顾及，心有余而力不足了。记住，重点只有一个 ！与此同时，你又不愿意就这样放弃了大客户，因为对每一家中小公司而 言，能与大客户（大公司）合作，则意味着你的产品和服务将更容易推向 市场，占有更多的市场份额，获取更多的利润。一旦大公司客户认可你专 业的服务水平，完善的服务品质和诚实守信的职业道德，它就会非常信任 你，把你当自己人，邀请你参加到其公司内部事务的讨论中去，这样你就 会参与公司越来越多的项目，最后几乎就是公司的一员了。但是，要敲开 大客户的门并非一件易事。向左还是向右，继续跟进大客户，还是从此转 向中小客户，你是

3、不是正处于迷惘无助中？不用太担心，销售策略家吉尔康耐斯给你建议是，跟紧喽，别掉队；放 短线，钓大鱼。也就是说，在大客户销售上，只要方法得当，订单照样拿 下。 如何打开大客户紧闭的心扉？康耐斯认为首先要放弃自我为中心的销售方 式。这种销售方式大都这样开头：“某某老总，您好。我是某某公司的销 售顾问。我公司是家一流我们能提供优质、卓越的产品（服务）如 果您有需要，我非常愿意就该产品（服务）的详细情况向您作个介绍，您 看我们约个时间好好谈一谈”说得似乎滴水不漏，天衣无缝，但我们总 觉得这样的销售方式实在太过普通，至少，十个销售人员九个都是这么说 的。能不能有点新意，有点创意，有点诚意呢？康耐斯认为，

4、在当前这样 一种更讲究效率、效益的商业环境下，以自我为中心的销售方式是行不通 的；有效的销售应当是以客户为中心，想客户所想，急客户所急。绝大多数成功的销售员都首先是从帮助客户解决问题，满足需求的角度出发，然 后结合自己的产品（服务），“顺其自然”地做销售。而一个失败的销售员 ，他在以客户打交道时自觉或不知觉地传达出急于脱手，唯利是图的信息 ，这难免会让客户产生一种抵触或不信任的情绪，怀疑你是冲着自己的钱 来的，而不是为了帮助自己解决难题。所以，康耐斯认为，今天，要和大 客户做生意，必须首先走入对方的心里，而这需要全新的销售攻略。全新的销售必然对应于传统。什么是传统的销售模式呢？在出发点上，传

5、统的销售人员多以取得客户订单为最终目的，这就使得面向客户的销售活 动老是受到对方的抵制，因为人们在这过程中总是或多或少有上当受骗的 感觉；在关注点上，传统的销售人员潜意识遵循着“低果先摘”的原则，他 走家串户，期待着碰上正需要他产品和服务的潜在客户，对客户并没有什 么特定的选择。当他获得和客户面谈的机会时，便不遗余力地向客户反复 介绍和宣传自己的产品。传统的销售人员总是带着偶然的机会主义色彩， 并不注重也不具备实质上的差异性优势，所以他总是沦落到打价格战的境 地；在角色定位上，传统的销售人员担负着宣传传播产品服务信息的角色 ，他习惯于发放产品宣传册，展示样品，投放各类广告，组织产品宣讲会 声情

6、并茂地向每一个客户诉说着产品特性、优点和功能，叽里呱啦、絮 絮叨叨。在差异性上，传统的销售人员认为客户的决策取决于他的产品、 服务或方案本身所显现的性价比优势，所以他最担心的是产品的性能没有 竞争对手好或是价格在市场上比同类产品高。而康耐斯所说的“全新的销售模式”在出发点上，立足于为客户带来创新的 改变，为其创造全新的价值，专注于改善客户的业务。这些销售人员明白 ，如果能帮客户成功地解决问题，获取更多的利益，那他自己的成功营销 也是顺理成章的事了；在关注点上，销售者始终关注着客户公司内部存在 的问题，挖掘着别人还没有意识到的“宝藏”，以此创造属于自己的机会； 在角色定位上，他的到来是要为客户公

7、司创造新的价值的，如此，才有可 能说服和打动客户。于是，他会通过引导客户换个角度思考问题，通过提 供有用的信息资源，通过分析和质疑客户公司现状等途径开辟一种新的销 售服务模式；在差异性上，现代销售人员只是将他的产品、服务和方案视 为简单的工具。客户并不关心购买什么样的产品或服务，他真正感兴趣的 是投资下去会有怎样的回报，并且多少时间可以收到成效。现代销售人员 领悟到了这一点，所以和客户交流沟通时，会重点突出客户关注的业务发 展和投资收益。基于“以客户为中心”，接下来要做的便是：准确识别目标市场，提高销售 成功率；建立强有力的价值主张，以引起目标客户的关注，获得他的认可 ；利用现有的人际网络或通

8、过创建新的关系网络来接近目标客户；迅速识别大客户公司中对你的产品和服务有购买决定权的关键决策者；构建多元 化的客户联络攻略，使你在众多竞争者中脱颖而出；设计、构思能引起客 户注意（兴趣）的邮件、留言，给客户留下好的印象；注意与客户决策者 身边人的交流相处，使其从“守门人”变为你的“开门人”；围绕客户方式 的关键商业问题与决策者进行磋商；最后要使自己形成最有竞争力的差异 性优势。康耐斯认为销售的真谛就是创造和突现差异性优势，而销售员本人就是最 大的差异性优势。对他们而言，目标就是要成为一名让人推崇的行业专家 ，比同行、比客户更了解市场的发展趋势、公司的业务以及生产经营管理 的流程，比这些人更好地

9、处理各种业务问题，能他人所不能。产品和服务 可以类似，但人是相异的个体。做销售的就是要不断地帮助客户排忧解难 、实现理想目标，而不是“把货卖出去”。因此当人们问起，什么是成功的 销售员？口齿伶俐、不怕吹嘘、擅长即兴表演、丰富人生阅历、较强的人 际交往能力这一些都只是一个普通销售员必备的素质。按照康耐斯的说 法，最重要的还是莫过于独当一面的专业水准、独树一帜的思想见地以及 独一无二的个人魅力，这才是成功的保障，也是敲开大客户之门的钥匙。【美】吉尔康耐斯：放短线，钓大鱼：大客户销售攻略，机械工业 出版社2006年8月第1版，定价：32.00元。二六年九月二十二日论文关键词中外企业；融资制度；融资方

10、式 论文摘要中小企业作为国民经济的重要组成部分，其融资制度的建设是中小企业能否存续发展的必要前提。随着中国加入WTO，我国的企业将与外国的中小企业在国际舞台上正 面竞争，因此，正确对中外中小企业的融资制度进行必要的比较，发展我国的中小企业的融资制度是推动我国中小企业发展的必要途径。风险投资公司对中小企业提供的融资，险投资公司所获取的股权一般暂时不会流通，待进入柜台市场或正式上市后才会流After an analysis of the problems in the English translation of hotel introductions in Hangzhou, the autho

11、r proposes three C-E人际关系 translation strategies 由 方法，有必要将其列入国家预算并赋予其同直接预算支出一样的评估和控制程序。以制度创新的方式实现税收优惠管理的科学化和规范化。of hotel introductions based on Hans J. Vermeers Skopostheorie, aiming at improving the translation quality of hotel introductions in Hangzhou. 从农村消费需求理论看，我国农村消费需求不足，农民可支配收入、农村消费环境、农村社会保障体系完善程度、收入分配公平程度、农村信贷成本等是影响农村消费.卡耐基说过：“ 一个人的成功，只有15%是由于他的专业技术，而85%则要靠人际关系和他做人处事的能力。” 有人曾对美国100位白手起家的百万富豪进行分析，发现他们都有一个共同特点，那就是拥有良好的人际关系。社会心理学家安东尼 罗宾也说：“人生中的最大财富是人际关系”。成功的人很少单靠个人的能力，通常都得益于良好的人际关系。由此可见，处理好人际关系已经成为我们不可忽视的重要问题。