商业地产的含义

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1、 商业地产的含义：商业地产的含义：商业地产,顾名思义, 作为商业用途的地产.以区别于以居住功能为主的住宅房 地产,以工业生产功能为主的工业地产等.商业地产广义上通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等 经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、 别墅等房地产形式。以办公为主要用途的地产，属商业地产范畴，也可以单列。 国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。泛指用于零售业的地产形式，是狭 义的商业地产。商业地产的形式多样，主要包括购物中心、大卖场、商业街、 shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、酒店 旅馆(旅游地产)、娱乐类

2、商业地产（如电影院）、写字楼和住宅的底层商铺等 与住宅类有很大区别的建筑产品的统称。工业园区一般不划为商业地产。实际 上大家看到多地产形式，是融合了住宅地产、商业地产、工业地产、旅游地产 等的复合地产。界限不一定划分的那么明确。比如酒店，可以划为商业地产， 也可以划为旅游地产。理解的时候，不要为这些概念所拘泥。 商业地产规模也有大有小。规模大的商业房地产如 shoppingmall 项目，可以达 到几十万、上百万平方米，规模小的商业房地产项目仅几百平方米，甚至更小。 对于规模庞大的商业房地产，其经营多采用开发商整体开发，主要以收取租金 为投资回报形式的模式；商业地产项目，可以打包上市，形成商业

3、房地产金融； 对于规模较小的商业房地产而言，大多数项目依然采取租金回收的方式，但国 内目前很多商业房地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底层和各类商业街、商 品市场则采用商铺出售，零散经营的模式，这个模式存在后期经营管理的很大 问题，大家投资的时候需要谨慎。商业地产目前存在的模式：商业地产目前存在的三种模式： 第一种就是我们逐步认同的是“只租不售”，这一类通常把物业建成以后 形成独立的产权，通常招商合作，以租金作为主要的收入来源，目的是什么呢？ 目前是通过产权形成之后，物业通过商业运营包装进入资本市场，获取良好的 融资，这个金融市场一般来说有多次融资，第一次通常都是我们讲的银行的抵 押融资；第二次

4、可能经济评估会是我们现在讲的基金会、信用凭证等等这些融 资，以后每次经过价值不断包装以后，融资不断的缩短，这是第一种模式。 第三种叫“租售结合”，这种通常是投资商和开发商把其中的部分物业出 租；另一方面销售，也有两种方式，一种是底层销售，最典型的就是大连万达， 把一楼留下来，二楼三楼卖给沃尔玛，其实大连万达尝到很多的甜头，那一层 销售价格通常是市场价的两到三倍，最高的卖到十九万一平米，沃尔玛主力店 起了很重要的作用。这个作用我信它为“拖”，这个“拖”实际上当的好，为 了沃尔玛价值的提升，它是主力店，或者是远期的回报起了决定性的作用。为 什么租售结合呢？大多数是迫于资金的压力，通过卖掉一部分后套

5、现，租的部 分也为后期的资本融资留下后路，这是住宅地产的开发模式和商业地产开发模 式的比较。 第一类我们把它称之为“沃尔玛”模式，这种模式比较典型的是业内所谓 大腕“万科”模式，这种模式在不同的城市郊区，进行大规模的拷贝，产品极 其单一化，目标客户极其准确，基本上是围着城市的白领阶层和一些中青年购 物打造的，体制上也采取一个强制控制，并且有计划的在郊区进行开发。和提 到沃尔玛一样，沃尔玛是全球最大的连锁商店，万科作为住宅代表性企业，走 的也是这个模式，这是第一类。 第二类我们叫做百货公司模式，谈到百货公司模式，目前在国内游代表性 的就是华润置地，即在同一个地域各种产品同时做，产品也多样化，就像

6、一个 百货公司的高中低档产品，什么都有，包括商户、写字楼、住宅、酒店、公寓 都在整个盘子里都体现出来，这种百货公司的模式比较多的，一般在过去有一 个城建系统，每个城市都有城建系统，城建系统转制过来开发公司，包括很多 大型的开发公司都在走这种模式，这是第二类。 第三类我们叫做是精品店的模式。这类模式像万通一直在拼命的推行这个 “美国模式”，它这种主要干什么呢？主要在少数高端的市场进行精品店的经 营，就像我们一样，我卖的劳斯莱斯，可能一天就卖三辆，但是我的总营业额 和利润是最高的，所以是走高端路线。 招商先行或租售并举，这种情况下商业物业一般会升值；另外一种情况： 只售不租或先售后招商，往往导致商

7、业物业贬值，招商难度加大，开发商失去 招商主导权，业主和入住商家无法得到期望的投资回报。 最近一直在和一位业界的朋友争论，原因是对商业地产的运作有不同的理 解。因为理解不同，导致商业地产的操作模式不同，自然也会有不同的结果。 结果中的一种情况：招商先行或租售并举，这种情况下商业物业一般会升值； 另外一种情况：只售不租或先售后招商，往往导致商业物业贬值，招商难度加 大，开发商失去招商主导权，业主和入住商家无法得到期望的投资回报。所以天津的冯新总经理，将商业地产的操作模式分为二派：一派是杀鸡取 蛋型，另外一派是养鸡生蛋型。不管是哪种形式，都应该以“招商”作为商业地产的核心。“只要商铺能 出租，在运

8、营，它就具备升值的可能，从而做到“进可攻，退可守”的理想境 地。“进”就是可以“带租约销售，”“退”就是先持有,后寻机再售，或寻求 上市、REITS、或信托。”这是我在各种场合讲的对招商的理解。下面是招商与 销售过程中应把握的几个原则：一、招商难度远大于销售，佣金上要有侧重。在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售。为什么呢？因为 销售后回款，他便可领取很高的佣金，而且这个过程很简单，大多适用于投资 客，这类业主的特点大多是不太懂商业运营，而追求投资回报。在实际操作中， 只要销售员明确告之单价、面积、商铺位置，以及区域大概租金，合同就可以 鉴定了！某种程度上，开发商的销售员比投资业主更

9、专业！而招商会难的多，一般来讲，选址的人都很熟悉区域租金和租赁的商业条 款，租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修 手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定，而且大一些的商铺不是 选址员能确定的，一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理， 其要亲自察看区位、房型，以及合同条件，然后才会确定。甚至这些高级职位 的人，可能会亲自参与谈判。这时，开发商的招商专员相对商家选址人员来说，不如人家专业。这个谈判过程很长，难度也很高，有时十几个条件中，只要一 个条件谈不拢，或者电力供应、结构形式、或物业服务内容有争议，就谈不成。所以在市场上，招商人员很难招，而销售人

10、员很好找，就是这个道理。解 决方法是对招商人员，在工资和佣金上，要有所侧重。二、招商人员在数量上要多于销售人员，要保持相对稳定。对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商人员，由于谈判 周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲究“跟踪”，不是 “一促而就”的急于求成。项目招商人员，一般按业态分工，人员数量，应该 2-3 倍于销售人员，考核周期要加长，考核标准也要针对招商技能和专业性及 责任心三方面。三、 招商要善于借助专业招商机构在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而一些专业招商机 构，则掌握着大量的商家资源，更重要的，它们对商家的选址要求很熟悉，他 们对谈判会起

11、到重要的推进作用。通过实际经验，对品牌商家，或大面积的商 铺招商，往往中介能起到决定性作用。实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行(中介)管理组，负责与 之鉴定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这样，往往起到“借船出 海”的重要作用。四、带租约销售，是大多数开发商接受的商业地产运营形式在商业地产开发过程中，除了上市公司，或者极少数对资金要求不高的开 发商外，大多数对现金流有明确的要求，这就要求处理好售与租的关系。既然是商业地产运营的核心是招商，公司又要求营销部门回款，那就出现 了“带租约销售”这种模式，才能够巧妙解决两方面的问题。“带租约销售”就是招商在前，销售在后，又要将二者巧妙

12、结合在一起， 让他们成功对接，在操作中对招商部门和销售部门要求都很高，尤其是对营销 总监，要求其比较全面，妥善处理好租房与业主的关系。商业地产常被简单的理解为商场、商铺，MALL，步行街之类的购物中心(区)， 其实，商业地产有广义和狭义之分。商业地产依托的应该是一个泛商业的概念。 用于商业用途或者具备商业功能的地产称之为商业地产。它应该包含了：商业 街，商场，MALL，写字楼，酒店，公园，零售业等等。狭义商业地产是专用于 商业服务也即经营用途的物业形式，主要经营内容有零售、餐饮、娱乐、健身、 休闲等，他们在开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途等方面都有别于 住宅、公寓、写字楼等物业类型。社

13、区商铺的概念和类型社区商铺，指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的 居民。社区商铺的表现形式主要是 1-3 层商业楼或建筑底层，或者商业用途裙房。 现在的社区商铺已经打破原来以铺位形式为主要形式的特点，铺面形式逐渐成 为社区商铺的主流。(鉴于住宅底层商铺的特殊性，以及市场的关注程度，单独 对住宅底层商铺做介绍)按照消费者的消费行为，将商业房地产分为物品业态、服务业态和体验业 态，结合社区商铺的特点，社区商铺可以按照商铺的投资形式分类，分为零售型社区商铺和服务型社区商铺两类。其中似乎少了体验业态，这实际上是比较 符合社区商铺的经营特点的。社区商铺主要用作人们生活密切相关的生活用品

14、销售和生活服务设施等。 零售型社区商铺的商业形态为：便利店、中小型超市、药店、小卖部、书报厅， 及少量服装店等；服务型社区商铺的商业形态主要为：餐厅、健身设施、美容 美发店、银行、干洗店、彩扩店、花店、咖啡店、酒吧、房屋中介公司、装饰 公司、幼儿园等。从以上社区商铺可能的商业形态可以看出，社区商铺具有广泛的功能特点， 而且商铺大多数投资小，容易出租、转让，无疑社区商铺属于商铺投资中的 “小盘活跃股”。住宅底商的概念和类型住宅底层商铺的概念按照第一章中对商铺的分类，住宅底层商铺,指位于住宅等建筑物底层(可 能包括地下 1，2 层及底上 1，2 层，或其中部分搂层)的商用铺位。写字楼底层也有商铺，

15、而且进入国内商业房地产市场的时间已经很久，比 如，北京丰联广场很大程度上讲，就属于写字楼底层商铺，经过长期市场竞争， 其市场价值已经得到了市场的认同。写字楼底层商铺的市场环境、运营特点和 住宅底层商铺有很大的区别，我们将在第 10 章中加以介绍。住宅底层商铺(后面，简称“住宅底商”)是目前市场极为关注、投资者热 衷的商铺投资形式，很多房地产开发商充分认可建筑底层商铺的巨大价值，不 仅避免了过去住宅底层不好卖的尴尬局面，而且获得了更大的投资收益。住宅 底层商铺上面建筑将会带来的稳定的客户流，建筑底层商铺未来的客户基础将 相对可靠，换言之，投资者的投资风险相对较小。住宅底商与社区商业配套是不同的,

16、严格意义的住宅底商与社区商业配套也 是有区别的。标准住宅底商和写字楼等都属于“公共建筑”，而商业配套设施 属于“配套公共建筑”，二者的税费、经营运作模式完全不同。散户能够直接 进行投资的只有标准住宅底商。住宅底层商铺的类型住宅底商可以按照服务区间及市场理念来划分。下面分别对它们予以介绍。1、按照服务区间划分按照服务区间的区别，可以将住宅底商分为服务于内部和服务于外部两种。 有些住宅底商主要的客户对象是住宅社区里面的居民，而其他住宅底商则不仅 将客户范围局限在住宅社区里面。对于大型的住宅社区，底商主要以社区内部居民为服务对象。在功能设定 上要结合小区业主的消费档次、消费需求、消费心理、生活习惯而设定。这样 的店铺，投资少，风险不大，资金回笼也较快。对于服务于小区外部的商铺，则应考虑周边商业业态、街区功能来确定商 铺功能。这样的商铺应位于交通便利，商业气氛浓郁的地区，店铺面积不宜过 小(最好在 1000 平方米以上)，主要有大型超市、各种专卖店、大型百货商场等， 如“今日家园”、“似海怡家”、“现代城”的底商。2、按照市场理念划分随着越来越多的住宅项目进行住宅底商的开发，房地产开发商逐渐意