劳卡培训计划

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1、劳卡培训计划劳卡产品基础知识一、一、 行业知识行业知识 1 天天1.传统木工、成品家具、定制家具传统木工、成品家具、定制家具2.衣柜衣柜 行业行业 对手对手 分析分析二、劳卡介绍二、劳卡介绍 4 天天1.诉求、历史、设计、生产、荣誉诉求、历史、设计、生产、荣誉2.服务流程服务流程(探寻需求探寻需求-介绍介绍-量尺量尺-效果图效果图-下定下定)三、空间介绍流程三、空间介绍流程 1 天天功能区功能区-风格颜色风格颜色-整体布局整体布局-每个产品具体介绍每个产品具体介绍四、花色介绍四、花色介绍 4 天天白胡桃、苹果红、金橡木、素雅意纹、第白胡桃、苹果红、金橡木、素雅意纹、第 E 感感、后简、后简 M

2、 族、雅紫幻象、花梨木、曼摩莉、帕拉娜族、雅紫幻象、花梨木、曼摩莉、帕拉娜 、沙里宁蓝、雅典娜、沙里宁蓝、雅典娜、恩卡恩卡多灰、啊波罗红、海伦娜蓝多灰、啊波罗红、海伦娜蓝五、产品介绍五、产品介绍1.板材板材 1 天天2.五金五金 3.功能件功能件 1 天天4.百叶百叶 1 天天以上为试用期考核转正标准以上为试用期考核转正标准 考核标准为考核标准为 80 分通过分通过三、劳卡营销策略三、劳卡营销策略: （参考：营销.pdf）4、劳卡案例问题分析：劳卡案例问题分析：第 1 章：破冰与关系维护我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。错误出招好，没关系，请您随便看看吧。好的，那您

3、随便看看吧。那好，您先看看，需要帮助的话叫我。劳卡演练导购：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？招数解读主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买帐，说到：我觉得一般，到别处看看吧。错误出招不会呀，我觉得挺好。这是我们今年主推的设计款式啊。这个很有特色呀，怎会不好看呢？甭管别人怎样说，你自己觉得好就行。劳卡演练导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方

4、面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？导购：（对顾客）您的朋友对买衣柜挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有哪个地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？招数解读不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人。顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。错误应对不会呀，我觉得挺好。这个真的很适合您，还商量啥呢！真的很适合，您就不用再考虑了。（无言以对，开始收起东西）那好吧，欢迎你们商量好了再来。劳卡演练导

5、购：您想再多看一看我可以理解，毕竟买一套这样产品也将近上万块呢！，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些导购：先生，这款产品材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然，您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是？（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的考虑）先生，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成

6、交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头、沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是？（如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等，则引导入下一步）导购：先生，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式，它的材质，还有做工，并且这套产品库房现在只有一套了，如果不放在您的家里真是可惜。这样好吗？我现在暂时帮您预定下来，真的希望您不要错过这套产品，因为这套产品非常适合您家的布置！招数解读：适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。4我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很

7、愿意。喜欢的话，可以感受一下。这是我们的新品，它的最大优点是这个也不错，你可以看一下。劳卡演练导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的眼光和对房间的布置要求，这套产品非常适合您的构想。小姐，光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还可以感受一下导购：小姐，您真有眼光。这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，卖的很好！来，我给您介绍一下，这套产品采用材质与工艺，导入技术与功能，非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用，当然，光我说好还不行。产品是您自己在使用，所以您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您自己感受一下这套产品（*产品名称）吧（直接

8、引导顾客体验和接触、感受、闻味道等）导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这套产品似乎不是很有兴趣。其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服务好。请问是不是我刚才介绍有啥问题，还是您根本不喜欢这个款式？（转入询问推荐其他产品阶段）招数解读不论顾客是否购买，尽量争取让顾客感受并体验产品。顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。错误出招如果您这样说，我就没办法了。算了吧，反正我说了你又不信。（沉默不语，继续做自己的事）劳卡演练导购：小姐，你说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑与质量取胜，所以我们决不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心。因为（材质、款式方面的优势）导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜。这我很有信心；二是我是卖瓜的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果瓜不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖瓜的说“瓜甜”还不行，这些都是从买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。小姐，坐下来了解下吧！招数解读当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。