公司组建销售队伍的顶级智慧

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1、公司组建销售队伍的顶级智慧公司组建销售队伍的顶级智慧2009 年 1 月 6 日中国营销传播网 黄德华在美国所有的销售与销售管理课程中，无论是美国高校，还是美 国的培训机构，都有适应性销售课程。他们把人类按照社交风格矩阵 分为四类：掌控型、分析型、随和型和外向型。销售员首先要识别顾 客的社交风格，然后把自己的社交风格调适为客户一类的风格，比如 客户是分析型，销售员需要运用牢靠的、可感知的证据，并需要有条 不絮地按照逻辑提出这些证据，销售介绍时需要严密、精确，并做到 从容不迫。在美国销售界把“按照别人喜欢的方式，进行销售”作为销 售的白金定律，即客户是分析型，销售员就要调适为分析型。亚洲销 售界

2、根据人类行为学家 Hertzberg,McGregor,Maslow,Skinner 与 McClelland 等教授的理论，推论人类有六大基本需求：权力、成就、 安全、秩序、合作、认同，他们把支配力作为横坐标，把自制力作为 纵坐标，从而把人类思维沟通风格分为四类：威权者（权力与成就）、 思考者（秩序与安全）、合作者（安全与合作）与外向者（认同与成 就），其实它与美国销售界的社交风格矩阵大同小异。 笔者在 1995 年 8 月加入外企的销售行列，1997 年因 1996 年 被评为中国区销售冠军而提升为销售主管，当时雇主只给予了一天的 销售管理培训。就任销售主管的第一件事就是招聘宁波、温州与杭

3、州 的销售员。宁波与温州属于扩招，杭州属于顶替（笔者提升为销售主 管不再负责具体销售，原有销售地盘需要销售员来负责，另外笔者在 提升时，有位销售员赵女士离职，也需要招聘一名新销售员来接管其 业务。）在短期内需要招聘 4 位销售员，对笔者来说，是件非常头疼 的事情。笔者有幸在 1996 年接受了沟通风格的培训，在 1997 年- 2000 年没有参加任何招聘技巧的培训，故笔者自然而然就把四类沟 通风格来把人区分。并凭本能与对沟通风格的领悟，在宁波、杭州各 招聘到了与笔者风格（思考型）类似的销售员，温州的销售员是笔者 上司的同学（该同学是笔者的客户）推荐的，风格为合作型，但笔者 在第二个月就把他辞

4、退了，在 8 月份招聘一位思考型风格的销售员， 在 8 月分杭州招聘了一位外向型的销售员，在九月份给予了辞退。在 11 月份在杭州招聘了一位思考型的销售员，队伍开始稳定起来。原有 一位销售员是外向型的，这样在 1997 年共有 5 位销售员，4 位思考 型与 1 位外向型，加上本人是思考型，故这支队伍有 5 位思考型 1 位 外向型。1997 年的销售业绩虽然不错，125%地完成了销售指标计 划，而整个公司的销售指标达成率为 116%。故在 1998 年又获得了 2 位销售员的名额，此时笔者的上级主管经常给笔者灌输：不能招聘 与自己一样的销售员，招聘了与自己一样的销售员进入公司，就相当 于其中

5、有个是多余的。笔者也感觉到外向型的销售员似乎与团队有些 游离，所以就采取了上级的建议，需要再招聘与自己沟通风格不一致 的销售员进来，同时也逼迫自己调适自己的沟通风格。这样在 1997 年，招聘了 1 位外向型与 1 位合作型，自己往威权型、乃至外向型转 变。结果在 1998 年销售队伍继续稳定，114%完成了销售指标，而 整个公司的销售指标达成率为 108%。尝到了甜头，我就开始思考招 聘的秘笈。后来一直按照这个秘笈从事销售员的招聘与提拔，在 2001 年销售管理团队中有四位销售主管，为三种类型的风格：1 老 虎型、2 猫头鹰型、1 孔雀型；在 2002 年组成市场销售管理团队共8 人：3 位

6、老虎型、2 位猫头鹰型、1 位考拉型、2 位孔雀型；在 2006 年市场销售管理团队共 13 人:3 位老虎型、3 位猫头鹰型、3 位考拉型、4 位孔雀型。笔者带领整个销售队伍从 1997 年的 5 个一 直到 2006 年的 100 个，其中连续 9 年完成销售指标，连续 10 年销 售指标的达成率为全国第一名，销售员的流动率为 17.8%，远远低于 同行和公司的销售员流 2003 年浙江省的销售开始超过上海市，成为 整个公司销售第一省。在 2006 年超过第二名上海市 3600 多万。成 绩虽然是由很多原因造成的，但是与其他销售队伍相比，其中招聘与 提拔思路却完全不一样。 在招聘与提拔销售

7、员和销售主管时，笔者坚持三个核心原则：价 值观一致（志同道合）、能力互补、风格差异。其中风格差异主要是 采取 Topk 技术。Topk 技术实际上是美国社交风格与亚洲的沟通风 格在我国的本土化。所谓的 Topk 就是： T,tiger;O,owl;P:peacock;K:koala;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉。 同时我喜欢把 Topk 看作 Top Knowledge,即顶级智慧。运用顶级智 慧的方法，就是 Topk 技术。我们把客户分为老虎型、孔雀型、猫头 鹰型与考拉型，如果我们只招聘孔雀型的员工为销售员，那么将近有 四分之三的客户，将难以采取白金销售定律-待人如人愿。如果招选老 虎型的员工

8、为销售主管，那么管理工作的风格只有老虎型，其他三种 风格的员工很难真正的快乐工作。而且这种情况下的决策都很容易走 极端，对整个销售队伍而言，管理决策就好比赌博，靠运气而生存。 四种风格，相互共存，相互欣赏，相互启发，这件事情不仅仅是老虎 型的思路可以解决，其他三种类型的思路也可以解决。这就容易造就 一支成熟的市场销售管理团队，这支市场销售管理团队就必定造就非 凡的销售业绩。笔者带来的销售队伍用 10 年的辉煌业绩证明了这一 点。 T 型的人的口号是“我们现在就去做，用我们的方式去做”，他们 做事当机立断，大部分根据事实进行决策，敢于冒风险，在做决策前， 会寻找几个替代方案，更多地关注现在，忽视

9、未来与过去。对事情非 常敏感，而对人不敏感，属于工作导向型，注重结果而忽视过程，工 作节奏非常快，很容易与下属起摩擦。如孙悟空。O 型的人非常崇尚 事实、原则和逻辑，他们的口号是“我们的证据在这里，所以我们要去 做”，他们做事情深思熟虑，有条不絮，意志坚定，很有纪律性，很系 统地分析现实，把过去作为预测未来事态的依据。追求周密与精确， 没有证据极难说服他们。对事情非常敏感，而对人不敏感，也属于工 作导向型，但注重工作证据，决策速度比较缓慢，为人很严肃，难以 通融。遇到快速变化的环境时，很容易与下属起摩擦。如唐僧。P 型 的人热情奔放，精力旺盛，容易接近，有语言天赋，擅于演讲，经常 天马行空，做

10、事比较直观，喜欢竞争，对事情不敏感，而对人很敏感 并很感兴趣，他们更关注未来，把他们的时间和精力放在如何去完成 他们的梦想，而不关注现实中的一些细节。行动虽然迅速，但容易不 冷静而改变主意。喜欢描绘蓝图，而不愿意给员工实在的指导与训练。 决策时主要依据自己的主观和别人的观点，与员工谈工作时，思维属 于跳跃式，员工经常难以跟得上。员工得到的是激励，而得不到具体指导。爱开玩笑，如猪八戒。K 型的人喜欢与别人一道工作，营造人 与人相互尊重的气氛。他们决策非常慢，决策时总是寻求与做决定的 相关人员达成一致意见，他们总是试图避免风险。办事情不紧不慢， 对事情不敏感，而对人的感情很敏感。是关系导向型，很会

11、从小处打 动人，为人随和与真诚。非常擅于倾听，属于听而不决的，也很少对 员工发怒，员工很喜欢找他们倾述，但他们优柔寡断。如沙和尚。这 就是人类的顶级知识（Topk） 把 Topk 理念用于销售队伍的组建，是笔者的独创，也是笔者 13 年市场销售管理经验的归纳。笔者一般在招选人时，通过谈话与笔 试来验证候选人属于哪一型。如面试销售员时，我一般会问：现在有 个产品有四个属性：质量、效果、服务与情感，您最喜欢使用哪个属 性？只能选一项。如果候选人选择质量，而且言之有理，那么这位候 选人多半是猫头鹰型；如果候选人选择效果，而且言之有利，那么这 位候选人多半是老虎型；如果候选人选择服务，而且言之有义，那

12、么 这位候选人多半是考拉型；如果候选人选择情感，而且言之有情，那 么这位候选人多半是孔雀型。如果这个提问无法帮助我们在面试时判 断候选人的风格，那么再提问：人类行为学家认为，一般人类有六种 基本需求：权力、成就、合作、安全、秩序和认同，您最喜欢的个人 需求有哪两项？如果他选择权力与成就，那么就可以判断候选人为老 虎型；如果他选择权力与合作，那么就再次追问：权力与合作的需求 中，如果只能满足一项，您会选择哪一项？如果候选人轻而易举地说 出权力，那么就表明他属于老虎型。如果难以决策，犹豫不决，那就 表明他属于考拉型。如果两种提问，依然无法判断或者总是不放心自 己的判断，就可以选择笔试法。 笔试的题

13、目：A 卷：一、与别人谈话时：1 很少用目光注视别人 2 稍有注视别人，目光和缓 3 比较喜欢注视别人 4 时时注视别人，目 光敏锐；二、平时行动：1 动作慢且谨慎有细 2 动作稍慢 3 动作迅速 4 动作非常迅速，作风明快；三、有提出要求或表示意见时：1 绝少 要求别人，不好意思表示意见 2 偶尔要求或示意，态度相当和缓 3 会 正襟危坐些，一派正经的样子 4 习惯正襟危坐，身体向前倾；四、与 人交往：1 皆由别人采取主动 2 较不主动，偶尔由主动的行为 3 比较 主动，常有主动的行为 4 喜欢采取主动；五、讨论问题时 公司组建销售队伍的顶级智慧公司组建销售队伍的顶级智慧(2)2009 年

14、1 月 6 日中国营销传播网 黄德华1 习惯于请教别人 2 倾向于向别人请教 3 会主动告诉别人一起有 关的事情 4 喜欢告诉别人事情；六、决定事情时：1 相当优柔寡断， 常有难以决定的现象 2 稍有优柔寡断的情形 3 虽然偶尔有优柔寡断的 情形，然多数时候作风明快 4 当机立断，不喜欢拖延；七、处理重要 的决定时：1 小心翼翼，很不喜欢冒险 2 尽管偶有明快决定，仍然不 喜欢冒风险 3 比较愿意冒风险 4 积极进取，甘冒风险；八、要别人做 决定时：1 不会催促别人 2 不会太催促别人 3 会催促别人 4 频频催促 且施加压力；九、在开会时：1 经常只列席听别人发言，除非被指名 否则不发言 2

15、 不太发表意见，说话速度慢，语气平和 3 适时发表意见 4 常发表意见，说话快，嗓门大；十、发表意见、提出要求和命令时： 1 多为试探语气，启示弱 2 倾向于请求别人配合帮助 3 比较喜欢用强 调语气 4 气势强，一副理直气壮的架势。 B 卷：一、平时与人谈话：1 很少用手势 2 偶尔用手势 3 常用手 势 4 经常用手势，而且动作大；二、平常举止行为：1 相当拘谨 2 稍 稍拘谨 3 较为自然 4 非常洒脱自然；三、平时生活态度：1 严谨自律 2 稍偏严谨 3 较轻松闲逸 4 玩乐活动不少；四、平时言谈：1 很保守， 脸上表情很少 2 稍稍保守，脸上表情不多 3 较为随和，脸上表情自然 4

16、很亲切，脸上表情很丰富；五、情感的表达方面：1 严格的控制自 己的情绪与感情流露 2 稍微控制感情的流露 3 能适度自在的表达感情 4 情感表达率真生动；六、处理事情时：1 只重任务的达成不讲人情 2 比较重视任务的达成，不太注重人情 3 重视人情世故及和谐关系 4 非常注重人情世故的考量；七、对闲聊、开玩笑、轶闻趣事：1 一点 也不感兴趣 2 不太感兴趣 3 稍感兴趣 4 很感兴趣；八、决定事情时： 1 完全根据事实，不受感情左右 2 较能根据事实，偶尔也受感情 影响 3 会受感情影响 4 很容易受感情左右；九、对时间的运用：1 非 常重视，很有效率 2 还算重视 3 并不太注重，工作能完成即可 4 不曾 想过这个话题，觉得没必要生活太紧张；十、交朋友方面：1 相当有 选择性的交往 2 有部分选择性的交往 3 大部分都不排斥，可以交往 4 喜欢交各式各样的朋友。 让候选人在 5 分钟之内做完。然后进行批试卷评分，每道题选择 1，就得 1 分；选 2，就得 2 分；以此类推。分别得出 A 卷分数与 B 卷分数，以 A 为横坐标，以 B 为纵坐标，横轴从左到右，分数由低到