《一.谈判技巧(说明,沟通,配合,逼定,成交迹象)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《一.谈判技巧(说明,沟通,配合,逼定,成交迹象)（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1谈判技巧谈判技巧一、说明的技巧说明是销售人员最其本的能力，若简单理解的话就是能把产品的卖点讲出来，并且让客户听得明白，但实际上，我们要求的优秀销售在说明的过程中是有很多技巧的。1、在准备销售前总结出项目的 100 条优点和 100 条缺点，将劣势加以化解，转化成优势充分说明或可实现圆满解决至客户认可。2、总结出关于项目的相关说辞（例如“本项目与周边项目比较明显的优势” ） 。将销售过程中可能用到的说辞用大篇幅一一整理后做到烂熟于心，当客户一旦提出这方面问题即刻便可娓娓道来。3、说服客户是依据“为什么要买房为什么要现在买为什么要买这个地段的房为什么要买我们的房这样一条主线，步步为营地引领客户的
2、思路。4、思路和内容都有了之后，就要整理出属于自己的销售大纲，把所有要说明的内容串联起来，这是自己可随心所欲地在谈判过程中使用的基本武器。5、菜鸟式谈判：将自己所知道的全部内容，满怀激情地讲给客户，也称“轰炸式谈判“，需充分渲染、浓墨重彩，让对方只有招架之功，无还手之力。作用：在摸不清客户真正需求的情况下，将所有卖点全部阐述，让客户自己去挑拣自己所需要的。副作用：可能会使客户产生反感，他会不时打断你，提出他2自己所关心的问题，这样的话你也可以了解其真正需求并加以说明；令外一种情况，是因为你讲得过分细并分不清重点客户听得云里雾里，不能真正引发兴趣。6、对症下药：摸清客户真正需求，有重点地进行说明
3、。抓住痒点拼命搔痒，引发兴趣。注意：前提是通过沟通准确把握客户需求。7、大声、充满激情、自信地进行讲解，用信心去感染客户。8、善于造梦。生动、逼真地为客户描绘未来生活的图画，并将对方放入其中，让其身临其境，例如：“将来您住在这里” “您的家”可作为常用语。9、思路清晰，有条有理，层次分明，有重点。10、学会带动客户。不光自己在讲，要让客户参与进来。（1）用眼睛给对方示意，敢于亲切地注视对方的眼睛，以观察其反映并了解其感受。（2）经常提问客户，既可让其集中注意力，又可通过提问对其进一步了解。（3）有的内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一半留给客户，让对方感觉到轻松、默契的氛围。11、多举例子、
4、讲故事。客户见证是最常用并最有效的例子，同样故事也最容易让人记住。12、不要太严肃。让客户感觉到你们是在聊天而不是在谈判，不要怕把话题扯远了，讲解过程中只要客户愿意，完全可以顺应他的话3题聊一会，那怕是与房子无关的。但要适可而止，相信若是对方想要买房子的话，他也会主动叫停的，但聊的过程可大大增进你们的感情。二、沟通的技巧1、要知道，所有最终买了房的客户对你应该是有感情的，至少是信任的，否则就不是一次成功的销售2、从心理上真正放松。把对方当成朋友要从自己做起，寒暄要像和同学、朋友、长辈聊天的感觉一样，不能生硬，做作。强制性地要求自己把对方看作是一个亲近的人，以此带动客户也产生同样的感觉。3、带着
5、目的的寒暄并不代表你要把寒暄想象得十分严肃，就像一定要完成某任务一样，客户不是傻瓜，当你目的性十分明确地急于摸清客户底细的时候，他已经像蜗牛一样躲起来了，心门紧闭，你打不开。重要的是你自己的感觉，你感到放松，并觉得双方相处的氛围很轻松的话，对方也是一样。4、既然是有目的的寒暄，自然也少不了提问题，其实光提问效果不会是很好，要常常发表自己的看法，以此来带动客户，使其产生表达的愿望，抛砖引玉。5、根据客户的年龄、性格、性别区分对待。老人就可以多谈谈他们的孩子，聊些家常事；老大爷还可以鼓励他4谈自己年轻时的光荣历史，并夸张的赞美他。中年人也可以谈他们的孩子，并联系自身，讲自己的父母；若是事业有成的中
6、年人则多谈他的事业，显出崇拜的样子，赞美他的优秀，并对他所从事的行业显得只懂一点点，给他机会高谈阔论满足虚荣心。年轻人则可显出有共同语言，谈理想、人生、报复等；和自己同性别的还可表现出惺惺相惜、默契的感觉。6、让客户笑起来。最好是哈哈大笑，因为人只有在愉快的时候，并且是面对自己喜欢的人时才会笑，他笑了说明他已经对你有了好感。7、作一个有人格魅力的人。通过平时丰富、提高自己，让客户乐于同你交流，并有话可说。 （培养幽默感）8、善解人意，作个聪明的人。9、判断。很多东西不是客户直接说出来的，需要我们根据情况去判断、敏锐观察。10、显得傻一点。这一点相当重要，不是给客户精明的印象，谁都不喜欢和比自己
7、精明的人打交道。11、谈判本身就可以称为“沟通” ，除刚见面初步的寒暄作为一个单独的沟通流程外，沟通贯穿整个谈判始终。12、记得沟通的目的是成交。若是仅仅交了一个朋友那可不行，交朋友是为成交服务的，不是因为交流太好，最终不好意思逼定了，那可是最大的失败。5三、应对的技巧1、当客户开始提出问题的时候，说明他已经开始产生兴趣了，这是十分可喜的进步，当客户提问，我们首先应在心中庆贺，鼓励自己。2、更值得庆祝的是，客户提问的方面正是他最关注的方面，是他的需求点，他主动暴露了自己那么重要的信息，我们应立即抓住。3、有些提问所体现的客户的需求是不明显的，我们要做判断，并敢于尝试着去问，这样才能进一步摸清要
8、点。4、对客户所提的问题做出解释后，通过对方的态度、表情、手势、眼神或主动询问，确认客户是否已满意。5、如果经过解释对方还是不满意，则要换个角度在阐释，或暂时转移话题，不要在这一点上纠缠，说不定对于客户来讲这也并非什么原则性的问题，过一会忽略了，我们的纠缠会将问题扩大化，若是这个问题成了他购买的障碍，我们在想办法将其解决。6、不要成了专门解决问题的解释员，客户不断提出新问题，你就有求必应地一一解释，要把握谈话的主动权。根据情况转移话题，或是做到未雨绸缪，让客户明确他最关注的是什么，并重点进攻。7、当客户提出异议时；（如何应对拒绝）搞清楚这是一个什么样的异议，客户的真正用意是什么，有些假的异议完
9、全是可以忽略的，或者客户是另有所图也不一定（比如表面说房子不满意，实际上是想打点折） 。6不要生硬的拒绝客户，原则性的问题坚决不让步，但态度是和蔼亲切、彬彬有礼的。不要害怕客户的拒绝，记住“没有问题的客户不是好客户” “嫌货才是买货人” 。对于客户的拒绝不要反感，作为专业的销售主任，把房子卖给那些不想买房的人才是最大的成功；本来就不需要作工作的客户是傻子也能搞定的。如何应对异议（见附件）四、促成的技巧（逼定与配合）（一）逼定1、明确“等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样” ，很少有客户会主动提出购买，若是经过了上面所讲的每个阶段，客户已经从兴趣到欲望了，你却没有进行促成，那等于为周边
10、同类项目培养了一个准客户，你甘心吗？2、最重要的是“敢于逼定” ，不要害怕拒绝，从内心里认为定房是理所当然的事，不心虚。想想自己买房买不到的痛苦经历，逼定是帮他，而不是害他，这么适合的房子，他没有理由不买。3、逼定的关键是“抓住冲动的一瞬间” ，并非一定要到谈判的最后才逼定，进行过程当中，只要客户因为有了兴趣、需求点得到了满7足眼睛放光的一刹那立即逼定。4、最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不脱泥带水，犹犹豫豫。一旦客户应允，立即收定并告知场内全体人员。5、当客户犹豫不决时， 可进行多轮说服，并在每一轮结束时劝定一次。 （当然，轮数越少越好）6、不能逼得太久，应一次性狠狠地来一下，客户托的
11、时间长了，就会慢慢变冷。最终丧失了购买动力。7、不要给客户感觉你站在他的对立面，你在逼他，要有一个帮助他，为他着想的姿态。8、大胆、坚决。这一点相当重要，你的果断可以镇住他，他才会听你的。9、下定决心，吃定客户。立定“不定房不放人”的志向。(二)、配合的技巧1、配合的方法（见附件）2、注意事项：抢购氛围是成交的关键。秘书的参与让客户紧张的神经放松一些。秘书以客观身份进入谈判中，帮主任讲一些不方便的话，作一些不方便做的事（敲变鼓） 。大胆、逼真的配合，不要怕。8附件附件一、配合的方法（一）配合是调整供求关系最集中的体现，最有效促使客户第一时间做决定。（二）配合的方法1、喊认购；2、谈论班车取钱、
12、交首付、定房等事宜（看似闲谈） ；3、报认购房号：“主任，房已交定金，不要再推荐了” ；4、电话铃声此起彼伏。5、总有人喊班车取钱。6、点钱。7、当主任正在逼定，客户犹豫不决时，拿着这个主任的手机递给该主任，告知他有客户致电来准备定房。98、当逼定的最后阶段，客户迟迟不掏钱出来时，拿着钱到其面前去，刺激客户掏钱。9、主任 A 暗示秘书上前配合：“秘书，房我现在可以定吗？”秘书：“这套房暂时不要推荐了。B 主任的客户已经保留了。 ”B 主任：“A 主任，这个房子你别看了，我客户下午过来交定金。 ”A 主任：“他保留了，签认购了吗？（没有）那我这边马上签认购。 ”10、 秘书手持认购书或定金在场内
13、走动，并借用正在逼定的主任桌上的计算器或印泥等，以引起客户注意。11、 两位秘书，一位在场内（远处） ，一位在秘书台上，大声问答有关认购、定金、首付款等事宜，引起场内客户注意。12、 主任携款到售楼处外呆一段时间，回来手持两万定金，一进门就高喊“秘书，收定金” ；13、 当有主任在逼定时，若你接的客户质量十分低，那么立即推荐逼定主任所推荐的房号，并快速进入逼定从而促使高质量客户当场成交。14、 自己给自己配合，言语间不时地提到自己已经购房的客户的一些情况，并举些真实的例子。1015、 当售楼处气氛本身就较好时，秘书可持话筒在前台反复抱定购房号，让客户感受气氛火爆。16、 开盘第一天，手持号单的
14、客户选房时，不时施加压力，强调让他们快速选择，还有很多客户在等待；反复强调，会增加紧迫感，促成快速作决定。17、 手持定金两万，准备用点钞机点钱，路过正在逼定的客户身边时，故意将定金掉在地上，并急忙捡钱，可引起客户的注意，并减轻其对于“钱”沉重的心里压力。18、 正在逼定的主任若见到手持定金在场内走动的秘书或经理，可主动为自己配合，假借问问题的方式把他们叫到自己的谈判桌前，这时秘书也别忘了不时摆弄手中的钱，显得若无其事，使客户对“交钱”这件事感到十分轻松，不再有心理压力。19、 当售楼处气氛本身较好时，可时不时召唤“司机，带客户取钱” “会计，收钱”等进一步炒作气氛。20、 轰炸式配合：每天有
15、几个阶段是成交的高潮，上午10：00 左右，下午 14：00 左右和 18：00 左右，这三个阶段售楼处内客户量最大，并且谈判多进入较深入的阶段，应充分把握，届时既发起疯狂的全体配合。因频繁而不断的配合总有温水的感觉，轰炸则可在刹那间有沸腾之感，所有主任，秘书全部出动，有喊认购的，有取钱的，有接电话要订房的，有点钱的，逼定的主任也要11快速利用这一时机，踢进临门一脚。21、 当客户进入最后阶段仍在犹豫而我们在售楼处内部已无计可施时，可让另外一个主任接一个电话，称其保留的客户急于过来交钱（并惟妙惟肖地告诉行车路线） ，但因事耽搁在家中或路上，焦急地问经理可否用班车去取钱，答完后，急匆匆穿上外衣，
16、手拿认购书和收据跳上班车，临时还要高喊“那套房你别推荐了，我去客户家取钱” ，走后，逼定主任一定要立即要求客户付定金，快速促成。22、 “唯一一套”逼定法： 适用于果断、逼定狠的主任，不给客户任何其他选择，但要让他觉得这是最合适的。23、 “二选一”逼定法：多给客户一个选择，但那一定是不适合他的次优选择，经比较定位在第一选择上，适用于亲切型的主任，给人善解人意的感觉，耐心帮客户比较、分析，并设身处地为客户着想。 （注意：不要使其犹豫，果断锁定其一） 。24、 “样板间”推荐法：“这是我们留作样板间的，不然早就卖完了。 ”25、 “欲扬先抑”推荐法：准备推哪套房，偏不让客户看这一套，推别的给他，待他实在不满意时，吊足胃口，再把真正适合的拿给他，并说：“这一种已卖完了，这是一个客户因为贷款有问题刚调出来的” 。1226、 推荐法：他想要的，你假装无意翻一下，让其看到，告知已卖完，只能先，若调得出再转为定金，摆高姿态、调胃口。27、 报房号的技巧：“秘书，B 户型高楼层的还有吗？”“还有 4 层，16 层已经被主任保留了”“我先定可以吗？”“秘书
