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1、 小老板的生意经验畅谈前言同样是做生意，为什么有人挣钱，有人却赔钱？翻开本书，就能找到你想 要的答案：每样货物不能进得一样多，进货品种和数量怎么搭配才合理呢？卖 得越多赔得越多，可还是要卖，损失怎么办？哪些钱收不回来，又该如何看待 这些钱？账面上明明有钱，可实际上就是没钱，原因何在？我卖多少才能保本， 再卖多少才能达到目标？大树底下好乘凉-小项目如何做广告？有货不发，要 货不给，为何利润更高？第一部分但老张也懂得做生意的诀窍，虚而实之，实而虚之，当时没有立刻表态。 不能让对方马上明白自己的意向，了解自己的底牌，这样可以在以后谈条件时 有更大的活动空间。老张对小李能把这么优惠的政策优先透露给他表
2、示万分感 谢，借口回公司商量一下再做决定。其实，他心里早就盘算好了：“第二天就将 资金打到厂里去，全国只有5个省能享受这么优惠的政策，必须抓住这个千载难 逢的机会。看来自己平时和业务经理们的私交不错，有好事他们还都能记得我。”以前进货最低5000元，现价4500元，有啥猫腻不？对于小老板们来讲，进货是门学问，用的好，用得巧，会对加快现金流的流转起到很大的推动作用。对于同种商品，每次的进货量会直接影响到进货的价格，进而决定利润率的高低。而用好厂家不同时期的不同价格，更会起到以小搏大的效果。但这又该如何平衡呢？老张是省城一家汽车配件店的老板，全省有一半左右的地市都有他的合作伙伴。在省城的同行之间，
3、他的生意做得属于中等水平。同时，他手上还拥有20多个产品的省级代理权，日子过得比较殷实。老张性格开朗，喜欢结识各地的朋友，不光和省内做分销的朋友关系很好，在省外也认识了不少同行，与供货商的业务经理们更是无话不谈。除了按时完成供货商的销售任务，平时对业务经理们的迎来送往也十分热情，业务经理们经常会在一些销售政策上给他支持。有一天，做汽车电脑主板销售的厂家业务经理小李出差路过，特意来拜访老张。三杯酒下肚，大家称兄道弟开始谈起了生意。小李说，他们厂现在有个内部优惠政策，如果老张能够把握住这个机会，一定可以发大财。发财的事谁不想啊！老张又加了几道好菜，小李这才切入正题。原来，这次经济危机对生产企业产生
4、了很大的影响，导致其出口减少，资金压力大。小李所在的工厂也不例外，他们决定进行促销，在全国选取5个省份作为试点，对一次性现金进货50万元的进货商，在原有的进价基础上再降低10个百分点，按成本价销售。老张听了很高兴，心里合计了一下：50万元降10%，也就是直接减少了5万元的成本，挣钱不如省钱啊，现在挣钱这么难，一次能挣到5万元是很划算的一件事。同时汽车电脑主板的利润很高，一般的配件品种只有10%左右的利润，而汽车电脑主板能达到20%的利润。但老张也懂得做生意的诀窍，虚而实之，实而虚之，当时没有立刻表态。不能让对方马上明白自己的意向，了解自己的底牌，这样可以在以后谈条件时有更大的活动空间。老张对小
5、李能把这么优惠的政策优先透露给他表示万分感谢，借口回公司商量一下再做决定。其实，他心里早就盘算好了：“第二天就将资金打到厂里去，全国只有5个省能享受这么优惠的政策，必须抓住这个千载难逢的机会。看来自己平时和业务经理们的私交不错，有好事他们还都能记得我。 ”回到公司，老张马上让会计查了一下公司账上有多少资金，暗自庆幸：“还好有80多万流动资金，看来这个赚钱的生意是非我莫属了。 ”老张在心里算了一笔账，这一进一出之间，自己竟然为公司多挣了5万元。（1）优惠前一次性进50万元的货，购入价为5000元/台，需要进货总数为：5000005000=100（台）每台销售价为：5000（1+20%）=6000
6、（元）每个月销售10台，每个月利润额为：（6000-5000）10 =10000（元）按年（10个月）计算，年利润总额为：1000010=100000（元）（2）优惠后每台购入价为：5000（1-10%）=4500（元）销售价为6000元/台，每个月销售10台，每个月利润额为：（6000-4500）10=15000（元）按年（10个月）计算，年利润总额为：1500010=150000（元）优惠后比优惠前年利润总额增加了5万元：150000-100000=50000（元）当老张把这件事情的原委告知会计后，会计小王却有了不同的看法。小王说：“这笔生意做不得，从表面上来看是挣了，实际上利润却不高。
7、”老张听了一头雾水，让小王给他认真算算这笔账。小王是这么算的：汽车的电脑主板不是畅销的易损品，销量一直不太理想，只是相对利润比较高而已，降价也不一定能促进销售，不属于那种薄利多销的产品。50万元的汽车电脑主板，我们每个月只能销售5万元左右，销售时间需要10个月，本来我们销售的利润是20%，每个月资金能周转一次，卖5万元一个月能挣1万元，而现在我们投入了50万元，10个月才能周转一次。（1）资金每月周转一次我们运作其他不打折、不压货的品种，每个品种还是按10%的毛利来计算，一年（按10个月）周转10次，我们能挣多少？投入50万元，每个月资金周转1次，每个月利润为：50000010% =50000
8、（元）每月获得利润及销售成本在第二个月还可以进行再一次投资（为了算法上简单，我们暂时不将每个月的赢利作为再次投资，只按每月又用这50万元的本金再次投入） ，按年（10个月）计算，年利润总额为：5000010=500000（元）（2）资金每年（按10个月）周转一次投入50万元做电脑主板的生意，每个月销售额为5万元，10个月销完，利润率是20%。每个月的销售额转到其他毛利10%的产品上（同样为了算法上简单，我们暂时不将每个月电脑主板的赢利作为再次投资，只按先期投入的50万元每月回笼的本金再次投入） ，我们一年（10个月）计算共计获得多少利润？电脑主板业务共投入50万元，每个月回笼资金5万元，也就是
9、第一个月回笼5万元，第二个回笼10万元，第三个月回笼15万元，依此类推，第十个月回笼50万元的资金。而把这些资金重新投入到10%的利润的其他产品中，按照每月流动一次算，我们的赢利是：（59+58+57+56+55+54+53+52+51）10%=22.5（万元）再加上我们大批量存货，降低进价所创造的5万元利润，我们一年的赢利是27.5万元，和原来正常的赢利50万元相比，损失了22.5万元。老张听小王这样一笔笔算来，着实吓了一跳，原来打折中也有这么多的陷阱。幸亏小王提醒的早，看来此次进货还要细细考量呀！老莫心得：谈生意不要仓促表态，要给自己留一些理性思考的时间。在进货时，除了价格上的优惠，还要考
10、虑到现金流的压力，以及周转速度的降低所带来的隐性损失。生意不是拍一下脑子就能定下来的，往往最初的感觉会害了你，常言道，买的没有卖得精，这是千古不变的道理，看到便宜来了的时候，更要多想几种可能性。上下两个小节内容有关联，要放在一起连载? 怎样把亏损22万元，变成盈利4万元？批发价比零售价要低，大批量定货比小批量定货要便宜，这是每个人都明白的道理，但大批量进货会在享受便宜价格的同时多占用大量的库房场地和资金资源，这好象是天然对立的矛盾。怎样跳出老的套路，从新的视角切入，做到鱼和熊掌兼得呢？老张毕竟是一个聪明的生意人，他认为，经营了这么多年，厂家头一次对产品有这么大的促销幅度，错过这个时机太可惜了。
11、考虑再三，他发现问题的根结在于压货环节，如果把这个问题解决好了，利润还不是信手拈来？最后，他还是决定吃下这批货，可财务小王给他算的那笔账，他就不考虑了吗？如果考虑，应该怎样规避压货这个问题呢？后来，他想出了一个两全其美之策。他将40万元的货，按比以往正常的进价低5%的价格分销给了全国其他省份的朋友，店里留下5万元的货自己销售，在省城用5万元的货换了同行有优势的产品。这样，老张充分利用了上游企业的优惠政策，巧妙地避开了压货的风险。（1）卖给朋友40万元的货以低于正常进价5的价格销售销售价：5000（100%-5%）=4750（元）销售数量：400000475084（台）单台利润额：4750-45
12、00=250（元）利润总额：84250 =21000（元）（2）自销店里库存5万元的货自行销售：获得利润额： 500004500(6000-4500) 16666.67（元）（3）置换用5万元的货置换了同行薄利多销的优势产品，利润率按10计算：获得利润额：5000010%5000（元）综上合计：2100016666.675000元42666.67（元）这笔生意，老张比平时正常情况多挣了4万多元。后来，老张在与厂家的业务人员喝酒时从侧面打听到，原来厂家由于库存比较严重，借由金融危机，大幅提升优惠幅度，以快速回笼资金流，同时把库房中资金占用比较严重的配件进行合理化调整。所以小老板们，切勿让兜里的辛
13、苦钱汇入厂家的资金池，别光看着东西便宜，还要想想这个钱好不好挣，多长时间才能挣到手。老莫心得：生意的诀窍在于低进高出，用钱生钱。明明是挣钱的生意，如果没有将资金周转率考 虑进去，那么别人和你一样多的钱，一年转十次，比你一年转一次，利润要增加十倍。虽 然提高资金周转率是个难题，但这仍是众多企业不断追求的目标，创业者要注意让你的钱 “活”起来。同时，合理有效地利用现有的其他销售渠道，将“压货”风险和成本降到最低， 这也是老张能在这笔生意中挣到钱的一个关键因素。? 你家门脸又不是超市，干吗非要备全所有的货品刚开店的人最易犯的错，就是想将自己店内的品种做得越齐全越好，总认为品种越多 就越能给顾客提供更
14、好的服务，自己的销售额越能更上一层楼。然而，世界上的货物有千 万种，没有谁都能备齐，即使比小老板实力大几千倍，也同样做不到。 那么，到底要怎么 选择性地进货呢？老张的汽车配件生意越做越大，每天店里都忙个不停，又是进又是出，看起来生意很 红火，可老张自己心里明白，挣的钱都到了仓库里。仓库的货越来越多，品种也越来越多， 但公司的现金却越来越少。老张有时对会计开玩笑说：“干脆这个月我们什么货都不进，抽 点现金出来。 ”玩笑归玩笑，老张心里始终不明白，怎么将生意做成个无底洞，再多的钱投进去，过 几个月就看不到了，只看到仓库从 1 间变成 6 间，货物从 1 层都堆到了阁楼上，连人在仓 库里面走路搬货，
15、都得侧着身子走（仓储的现场管理也是学问，感兴趣的读者可以参看肖 智军先生在北京大学出版社出版的无障碍推行 5S一书） 。当然品种越多，越能满足客户的需求。但市场上的品种少说有几万种，常做的也有几 千种，需要全部备齐吗？品种少了，客户找你要货，这也没有那也没有，出现几次这样的情况，你的客户资源 就会流失。因为客户为了一次性地将他所需要的品种进齐，肯定会找品种更全的商家进货。没有了客户资源，经营就会愈加惨淡。 而品种丰富了，自己的资金毕竟有限，没有办法将市场上所有的品牌都备齐，同时管理的 品牌越多，经营越复杂，对各种品牌质量的了解和价格的掌握，以及退货的处理、产家关 系协调等，都会牵扯很多的精力。
16、老莫心得：你的库房不是超市，不要什么货都进。备货里面大有学问，既要留住宝贵的客户资源， 又要考虑到自己的资金状况，做到利润最大化、风险最小化。? 每样货物不能进得一样多，到底该进多少才合理呢？即使你经营得再好，也会有相对好销、相对滞销的品种。那么，如何合理地分配所占 用的资金以及所占的店面位置，最大程度地将有限的资源发挥出来，也是一门很深的学问。作为经营者，到底应该备多少个品种的货物才合理呢？每个品种的进货量又该如何掌 控呢？老张和很多朋友讨论起来，发现他们也都面临着同样的问题：生意越做越大，投入的 资金越来越多，但总的利润率却在下降。备货的品种多了，资金流动慢了，虽说单品的利 润率没有下降，但周转率低了，所以总的利润率也跟着下降。因为品种多，管理上也多多 少少会出现一些问题。问题的原因大家明白了，但怎么解决呢？如何掌握一个合理的度？老张以前曾看过几 本管理方面的书，根据所学到的管理理论，老张拿出了自己的财成报表，对公司现在经营 的品种进行了数据分析。世上就怕认真二字，这一分析还真有不少收获。老张统计了一下，现在
