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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 1 / 3该如何区分顾客该如何区分顾客? ?顾客群体划分顾客群体划分该如何区分顾客该如何区分顾客? ?顾客群体划分顾客群体划分冷淡严肃型、先人为主型、好奇型、多疑型、不爱说冷淡严肃型、先人为主型、好奇型、多疑型、不爱说话型、喜爱多讲型、心直口快型、性急或忙碌型、刨根问话型、喜爱多讲型、心直口快型、性急或忙碌型、刨根问底型、爱辩论型、似懂非懂型、敏感型、伪装型、好斗底型、爱辩论型、似懂非懂型、敏感型、伪装型、好斗型型2 2、先入为主型：这种顾客作风干脆，要以热诚的态度、先入为主型：这种顾客作风干脆，要以热诚的态度接近他，不要理
2、会他那种并非真心的抵抗或否定的态度。接近他，不要理会他那种并非真心的抵抗或否定的态度。4 4、多疑型：这种顾客心有烦恼，不要与他争辩，也不、多疑型：这种顾客心有烦恼，不要与他争辩，也不要对他施压，要以亲切沉着的态度，观察他的忧虑，等他要对他施压，要以亲切沉着的态度，观察他的忧虑，等他完全心平气和，再按一般方法与之商谈。完全心平气和，再按一般方法与之商谈。6 6、喜爱多讲型：这种顾客非常难缠，但爱说话的顾客、喜爱多讲型：这种顾客非常难缠，但爱说话的顾客比起不爱说话的顾客来，容易应付多了。如果他是想利用比起不爱说话的顾客来，容易应付多了。如果他是想利用他的口才来使你退却，你不要慌，及时从顾客话中发
3、现其他的口才来使你退却，你不要慌，及时从顾客话中发现其矛盾的地方、内心真实欲望以及他的抵触恐惧心理，然后矛盾的地方、内心真实欲望以及他的抵触恐惧心理，然后给他一种错觉，好像你一直在洗耳恭听，使之放松警戒抵给他一种错觉，好像你一直在洗耳恭听，使之放松警戒抵触的心理。如果他是天生就有好说话的个性，喜欢逞口舌触的心理。如果他是天生就有好说话的个性，喜欢逞口舌之能，则要仔细去听，分析判断出隐藏在之能，则要仔细去听，分析判断出隐藏在“谈话谈话”中的实中的实际问题。际问题。8 8、性急或忙碌型：对这种顾客寒暄一番就应立刻涉及、性急或忙碌型：对这种顾客寒暄一番就应立刻涉及正题，在与他聊聊天时，如果觉察苗头不
4、对就应立刻谈到正题，在与他聊聊天时，如果觉察苗头不对就应立刻谈到精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 2 / 3正题。在谈及正题时，注意先谈结论，再谈理由，长话短正题。在谈及正题时，注意先谈结论，再谈理由，长话短说，简明扼要。说，简明扼要。1010、爱辩论型：这种顾客生性喜欢斗嘴或瞎扯，妄自、爱辩论型：这种顾客生性喜欢斗嘴或瞎扯，妄自尊大，老子天下第一，对这种顾客要礼让三分，避免直接尊大，老子天下第一，对这种顾客要礼让三分，避免直接的争论与冲突，因为最终目的不是要赢得与顾客辩论的胜的争论与冲突，因为最终目的不是要赢得与顾客辩论的胜利，而是要消费。所以要把握其心理
5、，抓住时机不知不觉利，而是要消费。所以要把握其心理，抓住时机不知不觉地多给这种顾客地多给这种顾客“戴高帽子戴高帽子” 。就算你知道顾客是在诡辩，。就算你知道顾客是在诡辩，也不可以加以指责或点破对方。也不可以加以指责或点破对方。1212、敏感型：这种顾客有一定的神经质，但这不是指、敏感型：这种顾客有一定的神经质，但这不是指生理方面的神经质，他们自信力不强，检讨、自省多，感生理方面的神经质，他们自信力不强，检讨、自省多，感觉敏锐，终日谨小慎微，心理不平衡。如过分注意产品出觉敏锐，终日谨小慎微，心理不平衡。如过分注意产品出厂日期，产品价格、功效、品牌也特别关心等等。对这种厂日期，产品价格、功效、品牌
6、也特别关心等等。对这种顾客要仔细观察，切莫伤其自尊。顾客要仔细观察，切莫伤其自尊。1414、好斗型：这种顾客容易突出自己，好大喜功，爱、好斗型：这种顾客容易突出自己，好大喜功，爱出风头，倔强而固执，坚忍不拔，独断专行，有一定的斗出风头，倔强而固执，坚忍不拔，独断专行，有一定的斗争精神，好斗型人都会去争辩，小事也会争得面红耳赤，争精神，好斗型人都会去争辩，小事也会争得面红耳赤，甚至引起诉讼，种人很难接近，在谈判中绝不让步，很难甚至引起诉讼，种人很难接近，在谈判中绝不让步，很难成交。成交。1 1、夫妻顾客：年轻的新婚夫妇，多是以女方为主，因、夫妻顾客：年轻的新婚夫妇，多是以女方为主，因此在接待上，
7、如果以女方为中心，不断听取和归纳一些男此在接待上，如果以女方为中心，不断听取和归纳一些男方的意见，大体上不会错方的意见，大体上不会错; ;情侣们买东西的情况也大体相似情侣们买东西的情况也大体相似; ;中中年以上的夫妻，往往一切都是听男方，这可能是大男子主年以上的夫妻，往往一切都是听男方，这可能是大男子主精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 3 / 3义，夫唱妇随，或女方表面上给男方面子，但由于男人偏义，夫唱妇随，或女方表面上给男方面子，但由于男人偏偏缺乏耐性，因此，若是见到中年以上的夫妻顾客，开始偏缺乏耐性，因此，若是见到中年以上的夫妻顾客，开始应尊重男顾客的意
8、见进行接触，然后逐渐支持女顾客关于应尊重男顾客的意见进行接触，然后逐渐支持女顾客关于选择的意见，最好把双方的意见统一起来。选择的意见，最好把双方的意见统一起来。三、按顾客购买态度可划分为：理智型、冲动型、价三、按顾客购买态度可划分为：理智型、冲动型、价格型、想象型、随意型、习惯型格型、想象型、随意型、习惯型2 2、冲动型顾客：这种顾客与上一种顾客相反，购买行、冲动型顾客：这种顾客与上一种顾客相反，购买行为多数是从个人的兴趣出发，作出购买决定的速度较快，为多数是从个人的兴趣出发，作出购买决定的速度较快，不大讲究商品的性能和实际效用，购买后容易后悔。对这不大讲究商品的性能和实际效用，购买后容易后悔
9、。对这种顾客，营销员可以通过口头说服、加强包装等手段诱导种顾客，营销员可以通过口头说服、加强包装等手段诱导其购买。广告对其影响特别重要。其购买。广告对其影响特别重要。4 4、想象型：这种顾客感情和想象力丰富，这种人对商、想象型：这种顾客感情和想象力丰富，这种人对商品的外表造型、颜色、命名、象征意义和品牌比较重视。品的外表造型、颜色、命名、象征意义和品牌比较重视。6 6、随意型：这种顾客在购买商品时没有固定的目标、随意型：这种顾客在购买商品时没有固定的目标、标准和偏爱，一般是随意性购买或尝试性购买，应急而买，标准和偏爱，一般是随意性购买或尝试性购买，应急而买，随意而买，或奉命而买，购买后容易后悔，对这种顾客美随意而买，或奉命而买，购买后容易后悔，对这种顾客美容师应运用适当的策略，有效地吸引其购买。容师应运用适当的策略，有效地吸引其购买。
