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1、浅析县域银行保险渠道管理模式浅析县域银行保险渠道管理模式 褚炜炜 国内银行保险业务经过近六年的快速发展， 依旧保持着高速发展态势， 但随着人寿保险 市场主体的增多， 且新入公司基本都以银行保险为主要市场进入渠道， 因此大中城市的银行 保险市场竞争态势异常激烈，客户重复购买、网点资源过度开发、手续费恶性竞争都使得城 市银行保险业务的发展日趋严峻，再加上 2006 年以来持续走高的资本市场行情，更是加剧 了城市银行保险市场的拓展难度。 县域银行保险市场作为未来中国银行保险继续保持高速发 展原动力市场，将愈来愈成为各家寿险公司竞争的重点。 一、县域银行保险渠道现状 （一）业务规模大，占比高 中国历来
2、就是一个农业大省， 县域人口更是占据了绝大部分比重， 人寿保险作为和人口 息息相关的一个产业， 人口基数的大小和人寿保险保费规模存在着相当大的联系。 作为目前 人寿保险业务的主流渠道，银行保险渠道也体现了这一特点，以中国人寿为例，其县域银行 保险的业务规模就超过了城市银行保险业务规模。 （二）产品销售结构单一 基于县域客户数量大、客户缴费能力弱、后期服务成本高的特点，各家保险公司基本在 县域地区的银行机构中主推短期性的分红类产品和意外险产品， 这类产品相对简单， 易销售， 后续服务成本低。这与城市银行中品种繁多的保险产品形成了巨大反差。 （三）业务发展呈大波浪型发展 县域市场由于受其本身局限性
3、和经济发展特点的限制， 业务发展的波浪性比较强， 比如 打工经济区域，它的业务高潮就在春节附近，很多打工人员开始返乡；如茶叶经济区域，它 的业务高潮就在 34 月份，茶叶上市前后。各个地区由于其不同的经济发展规律，会出现不 同的现金流高潮期， 银行保险业务作为银行渠道的一项兼业代理业务， 其发展亦会收到影响， 因此发展呈大波浪型发展。 （四）业务拓展模式简单 县域由于其地域小，社会关系简单，市场竞争相对平静，因此是否拥有极强的人脉关系 和公司品牌影响，是县域银行保险成功的关键,银行保险市场开拓的行政力度比较强，很多 银行都是用直接下发文件的方式强行推广保险业务。 因此， 县域银行保险多采用典型
4、的关系 型渠道、行政推广性开拓方式，这种方式具备简单、快捷、高效的特点，缺点是不具有长期 性。 （五）队伍力量薄，基础管理弱 正是基于很多县域机构采用典型的关系型渠道行政推广性开拓方式， 使得很多基层县域 机构领导会产生一种感觉：业务拓展主要靠经理层的沟通，专管员主要负责收单即可。这种 简单型的业务拓展模式直接影响了基层队伍建设， 一方面对销售队伍的要求不高， 招募人员 的偏低，基本定位在收单员的性质上，另一方面缺乏有效的管理，基层管理干部普遍不重视 银保专管员的队伍管理工作，实施粗放的、松散的队伍管理。 二、要高度重视县域银行保险发展 （一）县域银行保险特点 1机构网点多，幅员广。按照一个县
5、域机构的银行网点标准配备保守计算，一般都在 45 个网点左右（工、农、中、建四大银行：428，邮政机构 10 个，农信社 25 个，其他 行 2 个） ，四大银行主要分布在县城所在地，而邮政和农信社的网点一般都会分布在全县各个主要乡镇中，其幅员都比较广，网点覆盖客户群相当大。 2县域特点浓郁，业务规律多样化。县域机构由于受其地域的限制，整体经济发展会 慢于大中城市，当地人的观念相应也会有所滞后，具有浓郁的县域特点：容易满足，进取心 偏弱，上级机构的执行力比较强。因此，在开展县域银行保险业务时，多采用行政性文件推 动方式，业务发展的波动性比较强。 3开发程度低，业务潜力巨大。县域机构的渠道开发程
6、度一般都偏低，一方面是由于 当地竞争程度低影响，另一方面也是金融发达程度低所致。从目前现状来看，各县区域一般 都只开设 12 个渠道的业务，有相当多的渠道处于闲置状态。 （二）县域银行保险未来银行保险高速发展的原动力 1要从高速发展中的中国经济中找到银行保险发展的重点。未来相当长一段时间，中 国将是全球经济发展的重点， 而中国经济发展的基石就是拥有着庞大的人口群， 特别是占人 口绝大多数的农村人口。 中国经济的每一次腾飞， 显著标记不是大中城市的 GDP 和人均收入 增长到什么程度， 而是农村人均可支配收入的提高， 中低收入群人口的各项指标的提升将是 经济发展的晴雨表。因此未来经济发展的重点，
7、银行保险发展的后方力都存在于农村，存在 于县域保险中，只有占据了这部分有相当潜力的市场，才能真正的占据未来的市场重心。 2发展潜力大，后劲足。目前，县域银行保险的开发程度远远低于城市：一是渠道开 发数量少，有相当多的区域仅有 12 个银行渠道开展代理业务；二是以四行一邮为主，占县 域机构网点主体（网点数量占 50以上）的农村信用社开发力度偏弱。从数据统计看，农 信社和邮政渠道共有网点资源近 60000 个，以 40比例计算也有 24000 个县域网点。因此， 如此数量众多、 渠道资源丰富的县域银行网点将是未来我公司银行保险发展的强大后继推动 力。 3更大程度的发挥公司差异化优势。尽管保险市场经
8、过多年高速发展，但在县域地区 仍处于市场拓荒状态， 保险密度和保险深度更是远低于城市指标， 可以称之为保险市场的蓝 海区域，谁能抢先占有县域市场，建立公司的差异化优势，进而将它转化为市场竞争的差异 化竞争力， 谁就能够掌握未来保险市场的主导权。 以在县域拥有无以伦比的网点和信誉优势 的农村信用社为例，大多是一级法人，省市联社多为业务指导，不存在上下级的行政关系， 独立性很强， 这些特点就需要有极强的本地公关能力即可， 因此能否建立有效相匹配的经营 机构就成为了一种差异化优势。 三、采用可行的县域银行保险渠道管理模式 县域机构不同于大中城市，它具有一些县域的独有特点，因此在管理模式上、队伍成长
9、和管理上不能一味照搬照抄城市模式，要坚持实施合理的产品策略，采用可操作性强、成本 效益合理的管理模式，最大限度发挥县域优势。 （一）坚持简单型的产品推广模式 要以县域区域银行机构特点和客户群特征为出发点，设计并包装适合县域地区的产品。 县域包含县城和县城以下两个区域，县城客户群和银行机构特点更为接近城市型区域特征， 其银行机构亦包含了四行一邮、 邮政和农信机构， 因此在产品推广上可以延用城市的畅销产 品，以简单型产品销售为主，辅以一些较为复杂的个人理财保障产品，而县城以下基本以邮 政机构和农信社机构为主，地域广、客户群购买力低，产品上一方面以简单的分红趸交型为 主体，另一方面，根据信用社小额信
10、贷业务的特点，推广相应的意外险产品，提高产品的渠 道关联度，完善农村保险产品服务体系。 （二）建立精细化的网点分级分类管理模式 县域机构的银行网点众多， 经济差别很大， 比如四大银行设置网点的标准是储蓄存款余 额超过 5000 万元， 而农信社设置网点的标准仅仅是 2000 万元， 网点的资源丰富程度是不同 的。因此，对于县域的银行网点，有必要建立细化的分级分类机制，建立标准化的网点分类标准，可以对本地区的众多网点有一个清晰的认识和了解，针对不同类型的网点，采取针对 性的网点管理模式，有目标、有重点、有区别的经营网点，既保障了优质网点的深度开发， 又避免了一般网点的弱视。 （三）采取集中管理分
11、散经营的队伍管理模式 县域机构网点多，所辖区域广，开发程度不一，经济发展不平衡，不适宜广设点，全面 开花的发展思路。要充分考虑到成本效益问题，采取集中管理分散经营的队伍管理模式（集 中化包括县域集中化和地市集中化） ，避免人力分布过散或局部人力偏少，管理无法辖及或 缺乏规划，追踪导致队伍管理失控或无管理的局面。对于一些县域地区比较广、业务规模比 较大的机构，专管员人数比较多，但分散较广，可以采用分乡镇划分区域，专人负责，由县 公司银行保险部直接进行管理和指导， 每周定期召开 12 次晨会或业务分析会， 日常经营由 各办事处负责统一协调。对于一些县域地区小、业务规模不大的机构，专管员人数比较少， 可以由市分公司银行保险部直接对专管员进行集中管理， 负责专管员的招募考核晋升和福利 待遇分配，由当地县公司进行日常经营。 （四）推广理财经理制个人销售模式 县域机构由于经济相对封闭， 其业务规模的增长幅度相对稳定， 开展交叉业务的条件也 更为成熟。 因此必须要推广实施理财经理制的销售模式， 要充分利用银行保险这一优质平台， 以网点柜面经营为基础，打造个人销售平台，开拓银行个人客户和团体客户，从单一柜面销 售向全面客户经营转变， 从关系型营销向客户需求导向销售转化， 提升业务发展的层次和稳 定性。 （褚炜炜，中国人寿财产保险股份有限公司银行保险部） 编辑：施敏
