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1、营销人员需具备的条件营销人员需具备的条件营销人员需具备的条件个体素质销售能力商业谈判2 颗“心”恒心 和信心& 99%的失败者其实不& 是被打败的，而&是自己放弃了成功的希& 望请看统计数字：& 48%的推销员第一次遇挫之后不&干了& 25%的推销员第二次遇挫之后不&干了& 15%的推销员第三次遇挫之后不&干了& 12%的推销员第三次遇挫之后继续干下去因此 80%的生意是这样的推销员做成的3 个“商”IQ 对科学知识的理解EQ 对人际关系的把握AQ 逆境中的坚定信念案例分析主体：老师、幼儿情节：老师要求不准吃蛋糕并离开教室研究：分析幼儿行为幼儿行为：吃蛋糕来回跑唱歌离得远远地玩手指看着蛋糕思考
2、 结论：？4 个“理念”概念销售&不&卖产品，&先卖概念组合销售&把产品延伸，&把相关产品组合配套一起卖差异销售&卖同& 类产品的商家比比皆是，& 要顾客上门必须与众不同&想竞争对手想不&到的事，&做竞争对手做不&到的事最终销售产品不是买掉的，而是用掉的10 个“要”脑要清&清醒的头脑，&清晰的思维心要诚&以真意换真心对每一个客户气要平&设身处地为他人着想；平心静气对待每一件事眼要明&眼观六路，& 目光敏锐，& 善于观察，& 捕捉机遇耳要聪&耳听八方，& 及时听取意见和反馈嘴要勤&善于宣传企业形象，&产品优势手要短&不&伸手为个人捞好处腿要长&深入市场第一线，& 做好服&务工作行要正&作风正派
3、，& 使人感到可信、可亲、可敬笔要直&秉笔直书，& 做人做事，& 客观公正销售能力电话预约了解对方& 在电话前，&先了解一些客户的情况简短直接& 不&要妄图在听筒里完成一次行销&言简意赅的陈述；单刀直入的提出要求运用工具&充分利用 Email 和传真总之：打电话的目的只有一个 “约定会议”6 个“入门法”好奇心入门法&吊客户的胃口，&设置悬念事实入门法&摆事实，&将道理，&用数据说话参考入门法&运用可比较可信的形象做对比参考助人为乐入门法&提供免费的服&务客户利益入门法&让客户明白能给自己心中的产品带来好出解决问题入门法&提供有益的构想4 个推销的阶段第一阶段：推销自己第二阶段：推销产品的效用
4、价值第三阶段：推销产品第四阶段：推销售后服务无论如何，我们要先学会推销自己的方法成功推销的 4 个层次唤醒并抓住客户的即时注意制造并保持兴趣唤起购买欲并坚定其信心激励购买行动-达成交易唤起并抓住客户的即时注意推销会面重要的是头几秒钟，我们的目标是立刻把客户的注意力吸引到我们的身上以及我们说话的内容上来。赢得他人注意往往不是件容易的事。即使客户没有问，我们也要从一开始就回答客户的“对我们有什么好处？”这个问题。在整个会面中，我们应该不停地解答这个问题。我们必须瞄准客户的需要更高的利润、更多的顾客和更少的缺陷等等迅速获得客户注意的最佳方法是事先拟订好一些关键的开场白。这些开场白必须与客户的需求或我
5、们推销中产生的问题相关：例：王先生，你知道吗？我们的产品是对客户销售最有帮助的户外广告媒体之一。制造并保持兴趣一旦抓住客户的注意力，我们必须迅速把此注意力转化为兴趣，我们接着要帮助客户发现并明确他们的需求、要求或问题。与此同时我们要一直保持客户的兴趣，使客户承认有这些需求与问题，并愿意考虑我们推荐的解决措施。我们需要准备好关键性的推销语句来描绘产品的益处。为了有效作到这一点，我们必须对自己的产品有一个彻底的了解，必须知道其功能以及给客户带来的益处。我们必须能讲明产品的益处，并随时准备提供证明以对付可能的提问。唤起购买欲并坚定信心当我们把广告益处同客户的兴趣和愿望联系起来，他会心里在想：“你的介
6、绍听上去不错，但我怎么知道你说的都是真话呢？” “我为什么要相信你？”对于会面中的这个问题，我们的计划是在可能的情况下通过实证和演示来帮助客户明白我们的广告会解决他的问题。我们要列举以下事实来使他确信使用我们产品是最佳的方法：专家证明以官方鉴定报告，测试结果以及其他文件证明的形式规格说明有关广告的事实广告效果跟踪如果可能的话。让我们的客户知道我们广告是如此之好，有跟踪反馈，这一点总是很有利的激励购买行动达成交易达成交易是绝大多数推销访谈的目的。我们必须先仔细计划好。如何主动要求客户来购买。如果我们能令人信服地引起客户地兴趣并促使其对我们的产品产生购买欲望，他就会发出“购买信号” 。我们应该作好
7、准备，随时识别信号并试图达成交易 什么是购买信号？客户在访谈时随时都会发出这种信号，包括言语、脸部表情以及动作等。比如，会谈进行到一半时，客户本来没有任何表示，突然对我们地广告表示兴趣，拿起广告样本询问价格。这就是购买信号，我们必须马上停止陈述并要求定货引导成交的提问 3 步曲陈述一件无法被反驳的事实陈述可以反映自己经验与创造出信任感的个人意见提出一个与前两个问题吻合，且可让客户尽情发挥的问题范例：推销户外广告第一步：你知道的，现在越来越多的客户开始关注并使用户外广告作宣传事实证明：1. 2. 3. 第二步：依我的经验，现在的户外广告媒体和其他广告媒体相比价格上存较大的优势，如果在一个全盘的广
8、告计划中考虑户外广告，会起到既达到广告目的，又节约费用的双重效果第三步：“你对 2002 年的市场推广做了些什么规划？如果你同意的话我想根据贵公司的情况设计一套广告宣传计划。我相信你希望有一套好的广告宣传计划提高公司产品的销量；还希望为公司尽力节省每一分钱的广告费，对吗？一个重要的推销公式特点 “桥梁” 益处Feature “Bridge” Benefit这个公式包括三个要素或组成部分第一个是产品特点第二个是用来解说过渡词语第三个要素是产品的益处，即产品特点将如何帮助潜在客户公司提高生产效率商业谈判商业谈判原则平等互利原则兼顾双方立场，体现互惠性友好协商原则谋求共同点和解决问题的良策依法办事原
9、则必须遵纪守法维护国家整体利益谈判的 3 个要素要把追求共同目标作为谈判的动力谈判就是给与取，或施与受，触及核心、不纠缠细节把握谈判的临界点，只有适度才能有所收获谈判的一般过程准备阶段：收集有关情况，做到知己知彼探测阶段：旁敲侧击，窥测对方意图报价阶段：泛指向对方提出自己的所有要求还价阶段：各自为自己的利益得失而争论不休拍板阶段：双方利益分配达到一定的平衡点签约生效阶段：以书面等法定形式将谈判成果锁定谈判的技术调查研究的方法语言的表达方式谈判过程中待人接物的礼仪对整个谈判过程的掌握最后双方签约的文字工夫成功谈判的 3 把钥匙信息是前提：信息越多越可靠，就能创造越多的机会和回旋的余地谈判成功的重
10、要前提是占有足够的真实资料时效是关键：时效就是时间的限制，工作的截止期限力量是源泉谈判过程是双方实力较量的过程，你必须相信自己的力量，斗智斗勇应付自如11 种谈判的力量1.竞争的力量 制造竞争，提高自身价值2.法定的力量 充分利用法定机构的条款、规章和标志3.冒险的力量 面对风险，勇于挑战4.认同的力量 争取同盟军5.知道的力量 丰富的专业知识，熟练的技巧，成熟的经验6.投资的力量 对手投入大量时间、人力、物力为你的成功铺路7.被肯定的力量 注重承诺和被肯定8.伦理道德的力量 用伦理道德的标准约束对手9.坚持的力量 多些韧性，学会多坚持一些10.说服的力量 用说、听、问、答、叙的技巧说服谈判对
11、手11.心理的力量 使对手因你的自信和愉悦而倾向于你客户的行为和心态表现一表现：不懂客户反复表现“不懂”的神情有利时机：有时候，客户已经了解产品了，但他还是懂了装不懂，其实他无非想让你同情他，压压价，给点优惠，但他们已有购买意向，作为销售员不能视而不见公关技术：要抓住客户有意购买的良好时机，可以诚恳以待，据实以告；可以给一些小许诺，打消他们心中的防范等等，总之要想做成生意卖主要比卖主“精”一些才行表现二表现：客户向同伴征询意见时，预示着生意成交的可能性极大有利时机：听完产品介绍和研究过产品后，客户可能会彼此对视，动动眉毛，嘟嘟嘴，传递眼神，说明已有人看中了商品，他是在征求别人的意见，以坚定自己
12、的购买决心公关技术：你要抓紧生意成交的良好时机，你可以对其中一位说：你的同伴很有眼力，您再给参谋参谋怎么样？，这样的话对两个人都有激将的作用，这种场合，切记不要冷落其中任何一人，否则交易很可能前功尽弃表现三表现：客户对产品的某些功能兴趣极大，意味着他准备购买了有利时机：客户普遍具有猎奇的心理，这促使我们要翻新花样。如果客户对新产品特性和新功能反复了解和询问，这意味着客户已对产品功能感兴趣，而且他已经准备购买公关技术：这种情况下销售员不但要热情回答客户的提问，而且要反复强调产品的功能，使客户了解了产品的新功能后，尽快定下购买的决心表现四表现：客户显出百无聊赖的神情，表示需要进一步的激励有利时机：
13、客户的购买心理是一个渐进过程，在了解产品的基本情况后，往往需要进一步权衡一番，这是他的神情可能会显得百无聊赖，或是满脸的困惑公关技术：这种情况下，要争取生意成交，就应该主动上前对客户说些“要不要试一试”之类的话，以激励客户的情绪，让他对你产生“认同感” ，客户决定购买时，便可能以这种认同感为依据，既然客户已把你当朋友看待了，又有认同感，你的生意成功率会提高表现五表现；当客户用其他产品的“优”比你产品的“劣” ，你千万不要误会这是贬毁，这里正隐藏这成交信号有利时机：大凡客户能比较同类产品，说明他们已经对市场行情行情有了一定的了解。不论他是有意说出，还是无意说出，都是购物心态的表现。说你的广告受众
14、不多，潜台词可能是你的广告针对性很强；说某某产品比你便宜，潜台词可能是，你便宜点我就买公关技术：这种情况下，你要及时领悟到客户在“扬彼抑此” ，无非是想让你让价。如果你给他适当的面子与让价便可成交表现六表现：当客户显露出明朗、兴奋的眼神时，表明他已经准备掏钱了有利时机：眼睛是心灵的窗户。如果客户在听完你的介绍后，显露出明朗、兴奋的眼神，那么他已经下了购买的决心，准备掏钱了公关技术：客户的这种眼神可能是十分明显，也可能稍纵即逝。他常常出现在和你眼光对视的一瞬间。如果他的眼神遇到一种诚恳、热情的目光，可能会坚定他的购买决心。所以，要以诚待客，始终把温馨的目光投向客户，以唤起他心灵上的共鸣，激起他的
15、兴奋感表现七表现：当客户对你介绍的产品的有关细节显示出认真的神情，这是客户有意购买的良好信号有利时机：交易中，要想成功，贵在观察客户的言谈举止，见机行事。如果将产品细节和付款方式等问题说明之后，客户仍显示出认真的神情，表明他已有购买意向公关技术：这时，如果你以和蔼可亲的口吻询问：要不要我帮你写一个广告计划，然后静静等待客户的反应，并及时打消客户的疑虑，这笔生意很可能成交表现八表现：客户用其他产品和你的产品比较价格，这已经隐藏了成交信息有利时机：上述表现，客户无非想压底价钱，客户压价的态度越强硬，生意成交的可能性越大，表示他们有意购买公关技术：讨价还价是生意场上的常事，对这种讨价还价，销售员应十
16、分留意，乐于迎逢。要善于把握时机，说话要得体，以诚恳的态度相迎合，抓住客户的心理，力争生意成交表现九表现：推荐产品时，有的客户不爱讲话，只默默地研究产品，表明他们有购买想法但又有警戒心理有利时机：一般来说，大凡不爱讲话的客户，一是认为讲话多了，有暗示人家劝自己买东西的意思；二是客户认为不讲话就可以不让人家知道自己的底细；三是客户性格天生如此，就是不喜欢多讲话；四是客户是外行，怕讲出话来人家“欺生”公关技术：无论是那一种不爱讲话的客户，从他们研究产品的专注神态上，可以看出他们既有购物想法又有警戒心理。这时应主动搭讪，巧妙逢迎，就可以化解他们的警戒心理，促成交易表现十表现：客户不问商品的贵贱，只对产品的功能和质量感兴趣，表明客户购物心切有利时机：对于一种产品，
