如何提升买家回复率(下)

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1、如何提升买家回复率（下）主要有四部分内容，分别是：如何针对性报价买家不回复的原因分析电话沟通技巧成功案例首先看第一部分，面对买家各式各样的采购需求，如何有针对性的报价？1、报价中的产品图片如果您针对买家采购的产品没有相应的图片，那么请附上类似产品的图片并说明类似产品的各项参数和价格，请不要附上买家提供的原图。2、买家需求明确的 RFQ 如何报价例如： 规格，数量均可，也有图片，供应商可明确报价。 处理办法： a) 首先要明确，可以提供跟买家一模一样的产品。方可进行报价; b) 解读买家询盘的关键信息，看买家着重参考什么参数。比如客人提到，一定要满足某个标准，这时候，应该着重把这个参数写上。3、

2、无详细描述的促销产品如何报价例如： 买家给出个别产品单词，无进一步细节描述，供应商无法给出准确的报价。 处理办法： a) 针对此类模糊的询盘，着重推荐自己相近的有优势的产品。 最好上传自己的 catalog，pricelist; b) 对买家需求模糊，直接索要报价单的询盘，我们也可以围绕产品采取反问的方式挖掘需求，并表示这样可以给出准确信息协助提高买家工作时效，一般正常情况下都是会给出回音; c) 切忌正文只是索要简单细节和买家联系方式。4、订制品的 RFQ 如何报价例如： 买家要求有点高，且有特殊要求（数量太少，或需要开模）。 处理办法： a) 通过询问的方式确定产品细节； b) 留下清晰完

3、整的联系方式给买家； c) 首先提供按照买家需求所有的定制成本，以及在本次定制需求下工厂要求的最小起订量，让买家对自己的需求有一个整体的成本了解； d) 提供与买家所需产品最近似的产品细节、产品图片和报价， 有针对性的告知买家时候可以选择现有的产品。5、买家采购多种产品，卖家只能提供其中一部分产品处理办法： a) 针对自己能提供的产品，进行详细报价； b) 通过对产品的详细描述和附件，使买家充分了解产品优势。6、买家采购多种产品，卖家都能提供买家如果采购多种产品，请在同一条报价信息中，根据买家的需求提交多部分报价信息，在每一部分信息中详细描述产品的名称或型号、各项参数、价格，切勿笼统地给一个价

4、格。7、针对一种产品的多个价格如果针对同一种产品，在不同的采购量阶段有不同的价格，那么请您写明每一个价格的采购量，切勿只写一个平均价格。买家不回复我们的原因究竟是什么？在外贸业务中，最让业务员困惑的是：为什么有些客户报价或者联系几次之后，就没有回复了？是我们的价格太高还是被同行套取了价格？ 今天我们就来分析一下，一般存在如下情况：1、收集和比较价格，这些出现在非洲/中东/印度的贸易商们，大家对印度买家比价都有深刻感受2、等他们的客户确认，贸易商把你的产品在自己的 CATALOGUE 上做广告，直到有客户找他买东西，这个需要一个时间差和过程，所以时间上一般拉得比较长。比如：Dear XX, We

5、 have informed our customer accordingly and have to wait till their reply. Will keep you posted. Regards尤其是韩国、台湾、香港等贸易公司比较多的地区。3、是你的竞争对手。一就是卖同样的产品，需要比较价格才能定价。二就是纯粹要价格，象贸易公司如果有客户问价，就会向很多工厂去询价，最后再看客户能不能做。4，对进口要进行准备，没钱买就要凑钱，银行也要注册，他们虽然有客户，这种情况也是需要等待的，一般是一些新的买家。5，想下单，等待你样品的质量审查。做生意要稳妥一点，肯定要先知己知彼的，所以记得给买

6、家一点时间。6.客户不相信你解析：有些国外买家曾经受到国内不道德商人的诈骗，导致他们在和我们沟通的时候，如果有一点感觉不对劲的地方，就不会轻易和我们联系!这方面的案例还是比较多的，比如之前就有个供应商分享说有个采购直达的加拿大买家跟进的挺好的，但是一直单子没有下过来，了解后就是因为对方第一次网购，对供应商不放心。解决：在开始和客人联系的时候，把公司生产车间的图片、视频、海关备案登记表扫描件等发给客人，让客人相信我们是正牌，正规做生意的公司!7 市场周期解析及解决：要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客人取得联系!8 已在联系其他的供应商在外贸圈

7、有一位供应商发布了一个关于采购直达的帖子，里面就提到报完价后等买家回复，看到一直没有回复才又去跟买家联系，结果买家说已经把单子下给另外一个供应商了，真的是可惜啊！解析及解决：很多业务员会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和其他供应商联系!遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的联系。如果客人和现在供应商发现问题，他会即刻和你联系!9 邮件表达不清楚解析和解决：这个主要是针对新的外贸人员来说的，邮件的写作不是写英文小说或者抒情文，最主要的是简单，明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思，也要让客人能看懂你所表达的意思。在刚开始的询盘回复中，有时，我们发了很多回盘，但没有任何消息。站在

8、客人的角度上想问题，客户是有权保持沉默的!当他有需求或者你的邮件让他印象深刻的时候，才能够和你联系!所以对客人千万不要放弃!把握好任何一个机会!电话沟通技巧不管是跟进采购直达客户还是其他渠道的客户，最直接的方式就是电话沟通。但是通过过往和供应商朋友的沟通，会发现有很大的一个群体是没有把这个高效直接的沟通跟进方式用起来的。我把大家平时抛出的问题及一些有经验供应商的解答和建议做了个总结，分享如下：问题出现在哪里呢？ 1、自身问题，听力和口语水平比较低，不自信 2、客户问题，有很重的地方口音 3、双方问题，思维方式不同，不能第一时间，听懂对方的意思 解决方法： 1.心态要放平特别是新人，第一次给国外

9、客人打电话千万不要太紧张，不要担心太多，总想着自己英语沟通不好，怕听不懂买家说的或是对方听不懂自己说的，都还没有开始先被自己吓住了。心态摆正，你又不是强迫买家去干嘛，而是因为对方需要你的产品，其实你是帮他的嘛，呵呵如果这样是不是心态会好点呢？ 2.熟能生巧学校里学英语的时候老师常会说“Practice makes perfect!”其实用在这也一样，多练练就会发现其实一点都不难，以后拿起电话就能直接能和老外沟通了。不过，作为新人，如果刚开始的时候怕会头脑一片空白，建议打电话之前把自己要说的话或者客人可能会问到的问题及你的对应回复都在本子上列出来，这样至少你的内心会更自信些，毕竟有点底了。也不怕

10、不小心紧张了，说不出话来。这招还是挺好使的，可以试试 3、做好笔记 如果接了电话，实在听不清或是听不懂对方讲什么，那么先稳住脚不要紧张，你要做的是,告诉对方你是谁，你负责什么，拿到对方的 email 地址（这里提醒下，email 的常用书写符号英语怎么练还是要熟悉下），把电话里听到的一些单词记下来，电话结束后把自己理解的信息整理后写下来，再给对方发个邮件。电话的开场白和结束语还是要熟悉下哦，这个不难的，再怎么说我们得有礼貌对吧！ 4、 没有把握就尽量把买家引向邮件如果打电话或者接电话还是存在问题，那么就努力把买家引向邮件方式。你要做的就是，正确表达你的邮箱地址，告诉买家你已经给他发邮件了，你的

11、邮箱地址是什么（这个一方面让买家快速找到你的邮件，另一方面，万一邮件没有到达买家还能根据你提供的邮箱地址和你取到联系了）让他确认邮箱的邮件。也就是说，你这次电话的目的就是提醒买家你给他发邮件了，让他给你回复。5、 针对对方地方口音过重而和思维方式不同导致自己听不明白，可以去多听听对方国家的新闻，多与这个国家的人进行语言交流，了解对方的语言特点，思维方式，时间久了，就习惯那种方式了。成功案例：没有询盘的日子是 RFQ 成就了我公司刚开通阿里巴巴国际站那阵，刚开始没什么询盘，我就开始去 RFQ 把所有的询盘都看了一遍，挑选合适的一个个报价过去，每天只能有几个名额，我就每天都去报一些，很快下来，虽然

12、没有客人直接回复我，但是我的客户信息量增加很多。因为我们是专业做外贸的，之前我们的客户资源都是来自广交会，所以我用跟踪广交会客人的方法去跟踪这些客人，时不时去关注下他们最新的动向，并跟他们推荐我们公司最新的款式。别说 RFQ 上的客人资源没有效，我已经开始在 RFQ 上得到不少的客人，并且将他们转为我自己的客人，也开始收获订单，以下是我的做法：1，将每一个 RFQ 的客人的资料整理起来，做一份跟踪表格。然后定期的去看看这些客人有在浏览哪些产品，他们的最近搜索的关键词是什么？（My alibaba-采购直达-报价管理-然后点击每一个你想看的客人资料，里面会有客人的资料和客人最近的动向。）然后相对

13、应的推荐公司的最新款式，比如我们公司是专门做鞋子的，我一次在 RFQ 上看到一个客人需要橡胶拖鞋，我当时理解成是一种橡胶防滑底，EVA 中底的拖鞋，就给他报价，并跟他说让他可以给我他的设计。后面这个客人没回复，我就直接推荐更多的款式给他，没几天这个客人就回复我的邮件，并且将他需要的款式给我，他需要的是橡胶拖鞋（是一种 PE 拖鞋，里面的橡胶成分比普通的 PE 拖鞋要多很多，所以大家都叫他橡胶拖鞋。最出名的如巴西的 havaianas，在南美以及欧洲国家很出名。）后面就开始谈样品，以及其他的细节，在前几天客人给我一个总共 7 万多双的拖鞋的预告订单。所以说每一个客人的资料，都是值得我们去不断的跟

14、踪的客人资料一定要整理出来，后期要不断的跟踪2，对于一些客户资料很齐全的客人（在 RFQ 上有 buyer profile and buyer activity,在这里虽然看不到每个客人的邮箱，但是可以看到客人的其他资料，资料越齐全的客户越精确。这些客人一般的是真实存在而且也不小的。）这些客人的资料更要时时去关注，并不断的跟踪。关注客人的页面和最新的动向，这里可以得到不少最新的客人信息。3，有些 RFQ 上的客人只说了一个大概的要求，并没有具体的设计，我一般会跟他推荐一款跟他最接近的款式。（在 RFQ 上的 buyer activity 可以看到客人最近浏览的款式，不一定百分之百的相符，但是基

15、本上会复合。）有个亚洲的客人在上面说他需要人字拖，但是没说材质和其他的要求。我就给他我的款式，并让他给我商标我自己做效果图给他看。结果第二天这个客人回复了，并给了我商标。我给他做了设计稿，他很喜欢。后面就继续谈一些细节。谈完所有的细节后，客人好几天没动静了。我就整理了一份备忘录，里面包括产品的所有的细节，如规格，克重，价格，以及涉及到的模具费用。然后告诉他可以打印出来看。现在这个客人已经先下了 1 万双的拖鞋的试单。我相信后续他还有会更多的订单。这个客人也是要做橡胶拖鞋。跟踪客人的时候，要记录好每一个细节，并做好备忘录。一个是方便自己的跟踪，二来可以让客人不会忘记我们。并且让客人发现我们的服务

16、是很好的。4，RFQ 上有些客人是即时的，就是马上需要某些产品，并且这里的客人有很多的供应商报价给他，所以他们会进行对比。他们不一定会选择价格最低的，但是会选择价格合理并且服务好的。我有一个客人是要宝宝鞋。他的价格要求很低，目标价格是$1.4 ,并且鞋底要有 TPR片，包装要包括塑料鞋撑，挂钩，贴标。我跟他说你给我款式，数量，颜色，我会尽力给你最低的价格。后面这个客人就一个个款式发给我，并且一个个跟我确认细节。每一次他都是在我午休的时候过来跟我确认细节，包括他要更改的颜色，款式，以及设计。我每天就轻轻的敲键盘，（同事在休息）一个个跟他确认，然后一个个个做表格给他确认。最后他给了 17000 双的童宝宝鞋的预告订单，并且确认样品已经打完，只要经过最后的修改。就正式下单。一定要让客人明白你的服务态度。我给他的价格很优惠，但是几乎都已经超出他的目标价格，但是他还是喜欢跟我合作，因为我给他服务是最好的。他每次都夸我，说我一点就通。每次他要更改的东西，一说我就会理解。这些我的总结，RFQ 上有很多很好的客户资源，每一个客人都值得我们推敲，并且去很好的服务他们。