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1、 福建家装巨头有家装饰软文集 一、90企业不敢玩的弯道超车术对于不少行业来说，市场的发展规律总是在不断经历波峰低谷中前进，每一次市场波峰来 临就会出现大量企业涌进一个行业，而每当市场进入低谷时也总有许多企业退出或有所收 敛，这种现象也几乎成为一种市场规律。这种被绝大多数企业所遵循的规律，是不是就是 企业经营者们见风使舵的经营上策呢？ 福州的家装市场自上世纪九十年代初期开始萌发，从最初的装修游击队大量出现到家 装公司形式的专业企业出现，这个过程大约经历了七八年时间，到2000年初开始广东和北 京的装修公司大量涌进福州，本土家装公司也开始借鉴外来装修公司的经营模式，福州家 装业的市场竞争开始公司化
2、争夺，由于不少福州当地人喜欢自己装修新房，即业主自己购 买装修材料请装修工包做工程，使得福州装修公司既要面对公司之间的竞争，还得面对与 装修游击队的竞争。早期城市房地产的市场需求大都是当地消费者的需求，到2004年左右 业内人士就担心福州商品房的供过于求，装修行业也认为拥有五六百家装修公司的福州的 家装行业将面临市场活跃期即将结束的困境，一些外来装修公司借机行骗卷款潜逃，一些 本土装修公司也退出市场。而后房地产市场出现爆发性增长，由于大量炒房客进入，加上 全省各地市县的消费者进入福州市场购买商品房，房地产大泡沫与高需求并存发展，家装 行业有迎来一个市场波峰，家装行业也跟随其后得以快速整合发展，
3、家装市场开始出现比 较规范的经营，家装公司数量上成倍增长达到了上千家。到2010年后，互联网的快速发展 和多媒体并存时代的来临，使传统媒体的广告作用每况愈下，装修公司以往的广告渠道几 乎受到致命打击，以往依赖于报纸和电视广告的上规模装修公司感到了迷茫，不少上规模 装修公司业务受到严重影响。近三年来国家实行较严厉的房地产调控手段，福州的房地产 市场进入了理性的趋冷期，装修公司又开始了新一轮的优胜劣汰，许多装修公司在市场趋 冷的时期采取保守经营或干脆退出的策略。在房地产市场一波三折的发展态势下，家装行业也紧跟房地产行业的变化而变化，这 也是所有传统行业的大众思维影响所致。每一次的市场起伏就是一轮新
4、的优胜劣汰，市场 需求突增时大家一哄而上和市场需求跌落时的全线溃退，这是上述所说的惯性的大众思维， 这类见风使舵的思维方式，也是使中国许许多多小微企业做不大的根源所在。福州的家装公司几乎都是定位中高端市场，在中高端市场本身市场存量有限的前提下，在2011年福州 家装市场又一次形势趋冷时，家装公司普遍感觉到压力来袭，惯性思维又使许多家装公司 进入收缩状态。此时的福州百年雅美装饰却在悄悄进行着他们的弯道超车计划，做了如下 几件令人咋舌的反常事： 第一、逆势扩张成立更大规模装修公司。在全行业进入收缩期的低谷中，该公司盯上 了市场存量庞大的大众装修市场，在公司旗下成立一家新的公司福州有家装饰，公司 规
5、模从原来的数百平方米扩张到近万平方米，这个逆势扩张的举动在业内让很多人感到可 笑，不少人认为有家装饰的成立是盲目决策的结果，而在一年后人们才发现有家真的快速 做大了。 第二、逆势增员上百人。在市场出现冷市时期，装修公司纷纷缩小规模，有一定实力 的装修公司也绝不在那时的市场背景下增员，有家装饰则认为是难得的时机，不惜增加运 营成本重金吸纳一批人才，每个智能部门都几乎人满为患，业内不少人士为有家装饰的高 成本运作捏了一把汗，直到近期有家装饰厦门分公司成立，近百号人马即刻派往厦门，人 们才恍然大悟。如今有家装饰员工人数在福州和厦门两地已超过千人，成为福建家装行业 当之无愧的龙头老大。 第三、逆势降下
6、利润。有家装饰定位大众家装市场，而大众家装市场的竞争激励程度绝不逊于高端市场，大量的小微装修公司以及装修游击队都在蚕食着这个市场蛋糕，由于 这类装修企业和个人的低成本运作，价格上都占据明显优势，唯一不能满足市场需求的是， 小微装修公司和游击队根本没有满足消费保障的能力，如果有家装饰在保持原来服务高端 市场的服务质量，又能迎合大众消费市场的低价需求，那就是一个最大的市场份额在等着， 由此有家装饰毫不犹豫的把价格降下来，这个价格策略让有家装饰很快成为市场的主流。一位熟知有家装饰的业内人士对上述问题作了归纳，他认为有家装饰的逆势扩张如同 弯道超车，当别人正在小心翼翼的时候，有家装饰却开足马力快速超越
7、。营销界的不少人 士也认为，福州有家装饰的成功有其独特的商业模式，如改变传统企业严格控制成本而提 高利润的做法，反其道而行地把利润逐步降下来，把快消品企业的广告营销策略运用到装 修行业中，又把传统的业务员团队作战模式很好地优化。其在市场境况不佳的时期逆势扩 张，也在客观上赢得了很好的发展机遇。二、向下发展快速成就区域装修老大在全国拥有近十万家企业的装修行业，除了罕见的数家堪称上规模以外，绝大多数装 修公司都是属于小微企业，这些小微企业几乎都打着“中高端”定位的旗号从事住宅装修 业务，其中不乏经营十年以上的装修公司。这些小微企业的装修公司为什么难以做大呢？ 近来笔者通过对新近冒出的福建装修业老大
8、的考察，发现那些做不大的装修公司其问题的 根源在于错误的定位。 福州“有家装饰”的前身叫做“百年雅美装饰“，至三年前已经营十余年的“百年雅 美装饰” ，一直是个仅有数十人的小微装饰企业， “百年雅美装饰”和许许多多的装修公司 一样，都认为高利润一定在中高端市场，因而也毫不例外地定位在中高端市场。十余年的 辛苦经营虽然这个小微企业都略有盈利，在福州的业内也具有较高的知名度和美誉度，但 企业终究是无法实现强大的目标。2011年该公司总经理何烨先生为了探寻企业问题的结症， 先后走访了全国多个前沿城市的装修领军企业，这一趟长达两个多月的旅行，使这位毕业 于厦门大学美术系的书生老板，从以往的潜心做好设计
9、作品的技术性思维中破茧而出，他 发现了原先让自己引以为豪的诸多全国乃至亚太地区的设计大奖得主的光环，虽然得到客 户的高度认可和赞誉，但中高端市场的份额总体上是极其有限的，加上全行业的同质化定 位，使得中高端市场成为万人争过的独木桥，就算自己达到了中高端市场的顶峰也难以把 企业做大！相反，一些地方的同行虽然定位中低端市场，但却能把企业做大做强，人家同 样是一家装修公司，却拥有上千号员工，在一个城市的区域市场里年营业额高达数亿元， 比起自己的十余年品牌企业来说，简直是个装修大鳄。通过一番市场考察，何烨终于发现一个市场机密向下发展是蓝海。于是，这位始 终主张装修是爱心事业的美术系书生老板，想到了为更
10、多的消费者服务才是爱心大使的应 有作为，因而在“百年雅美”旗下成立了一家服务大众市场的装修公司福州有家装饰。 有家装饰成立不到三年时间，从最初20余人的创业团队，到如今的近千号员工团队，除了 当之无愧地成为福州的装修行业老大外，近期又在厦门租下一栋12层办公大楼，成立了厦 门有家装饰公司，这一规模又使其无疑成为了厦门装修业的老大。在笔者的走访过程中， 当问及何烨靠什么把小微企业快速做大时，他似乎不想直接回答这个问题，但他的助理告 诉笔者“我们何总每天想这的就是如何把企业利润将下来” 。至此，笔者也似乎知道了有家 装饰快速崛起的秘籍。 “向下发展”是福州有家装饰的成功定位，无论在那个城市中低端市
11、场无疑都是最为 庞大的，行业性的同质化竞争都集中在中高端市场，中低端市场一直以来的装修游击队的天下，打着低价装修旗号的游击队有着吃不完的市场大蛋糕，而装修游击队是包工头的个 人行为，偷工减料和假冒伪劣建材的使用，使消费者的利益受到侵害，装修游击队在装修 结束后就消失得无影无踪，消费者的消费保障无从谈起。何烨不仅看准了这块市场大蛋糕， 更是准备好了与装修游击队争夺市场的方方面面，凭借“低价”与“保障”相结合的独特 经营策略，有家装饰进入市场就一炮打响，市场的反响超乎想象，要装修的业主蜂拥而至， 公司开张一个月后就不断扩大规模，半年后公司员工就从20几人发展到300余人，如今一个 公司的员工就达近
12、600余人之多， “与装修游击队抢食”的计划大获成功。当许多装修公司都在寻求如何提高利润时，有家装饰却与行业性经营思路背道而驰， 用“把利润降下来”的逆向思维，取代“把成本降下来”的惯性思维，把低价装修做到别 人难以模仿的极致境界。对此，著名财经评论员吕谏指出， “有家装饰的向下发展策略，不 仅给企业开辟了一片蓝海，也具有促进装修行业洗牌的杀伤力” 。在笔者看来，装修与建材 市场的不断透明化，低价策略让消费者得到好处就是企业竞争力的源泉。三、一个装修业老大的杀手锏把利润降下来利润是反映企业经营绩效的核心指标，是企业利益相关者进行利益分配的基础，是企业可 持续发展的基本源泉。由于利润是企业的生存
13、基础和发展动力，所以企业经营者们总是想 方设法研究如何提高利润，小微企业需要实现利润来保持存活，上规模企业需要利润来确 保庞大架构的正常运转，利润的重要意义使得企业总是把它当做可以得到但不可以失去的 命根子。企业在合法前提下追求利润，追求更高的利润，都是无可厚非的。尽管许多企业紧 盯着利润不放，但却不能实现盈利的目标，因而也就有了中国企业难长寿的现象长期存在。 在所有的商业模式都指向唯一的目标利润时，有没有反其道而行之的有效方法？福建 家装业老大福州有家装饰的快速崛起，吸引了笔者的眼球，在对这家企业深入探访后 发现了不少鲜为人知的经营秘籍。一家成功的企业总有其独特的商业模式，在有十万之众的中国
14、装修行业，不乏存活 十年以上的老牌企业，但持续时间长又能做大做强的装修公司就屈指可数了，其中的原因 无不是缺乏可持续发展和可快速壮大的商业模式，发展有家装饰就是这个具备了商业模式 独特性的一家装修公司。福州有家装饰公司现有员工近千人，分别是福州有家装饰七百余人，厦门有家装饰两百余人，该公司的前身是经营十余年的福州百年雅美装饰，三年前公司老板何烨先生为了解开长期小薇模式经营经营困惑，放下手头繁忙的活儿走访了全国多个 城市的同行，这个厦门大学美术系毕业的老总，一惯力求完美地做着艺术化了的装修，长 期以来在福州坚守着中高端装修市场，虽然博得市场的认可，但公司始终停滞在数十号的 小规模状态，这趟解惑之
15、旅的目的就是要寻找彻底改变小薇的公司现状。三年前何烨通过对前沿城市同行的考察，发现了以往令自己不屑一顾的大众化市场， 因为异地一些行业老大并不是定位在中高端市场，而是定位在中低端市场，这个市场在任 何地方都是市场存量最大的，而高端市场的份额总是那么有限，装修公司出于对利润率的 考虑也都跻身在这一市场，这就造成装修行业难以成就江湖大佬的局面。看到这一现象的 何烨眼前一亮，胸有成竹地回到了福州。由于在福州长期经营中高端装修市场，百年雅美在福州有着较好的口碑，在中高端 市场还有一定的话语权，因而老客户形成的资源圈也舍不得丢弃。但要把企业做大做强， 就必须去进军曾经不屑一顾的领域中端大众市场，何烨决定
16、成立另一家装修公司，即 福州有家装饰。大众市场的特征是量大利微，要做到量大利微就得有足够大的企业规模，因此他租 下当时已堪称福州规模最大的过万平方米场地，有家装饰诞生。装修的业主不仅需要设计 和施工服务，还需要购买大量的建材，有家装饰就开设出大规模的建材展厅，业主不仅可 以委托装修，还可以在装修公司就买到各种建材，装修业主可以在有家装饰享受到真正意 义上的一站式服务。公司规模福州最大的有家装饰，也给何烨带来不小的压力，公司开张就有了上百号 员工，企业的经营成本大和大众市场的利润微薄形成矛盾体，好在公司开张就采取强势的 宣传推广开道，开张的瞬间也就呈现出顾客盈门的喜人局面，公司经营压力瞬间就得到缓 解，企业服务出现供不应求，经营不到一年的公司就极速扩张，员工就达三百余号人。随 着业务的快速递增，公司也快速壮大起来，如今福州有家装饰公司办公人员达五百多，在外的工程固定人员近两百人。新近去厦门开办的有家装饰更是规模空前，独占一栋12层高的办公楼显示出巨头的大手笔。传统装修公司的利润都来自于设计费、包工费、材料利润、管理费等方面，在中高 端市场装修公司的利润个还
