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1、中国银行股份有限公司中国银行股份有限公司佳木斯分行客户经理考核实施细则佳木斯分行客户经理考核实施细则（20152015 年版）年版）第一章第一章 总则总则第一条 根据省行确立“收入是主线，进步是目标，质量是保障”的工作总基调，为建 立面向市场、面向客户的金融服务体系和稳定高效的营销队伍，发展和巩固我行基本客户 群体，扩大市场份额，提高我行综合竞争能力、整体效益和风险防范能力，依据2015 年 个人客户经理队伍建设指导意见特制定本细则。 第二条 本考核细则明确了客户经理考核原则、客户经理考核指标、客户经理考核周 期与各项指标考核细节内容等。客户经理的业绩评价采用百分制，涵盖对公、对私业绩定 量指
2、标、定性指标等，并分别为各项指标设置不同的考核权重。 第三条 本考核细则中所称客户经理是指在分行客户经理制的组织形式和经营管理体 制下，为客户提供资产、负债、中间业务等金融服务并承担相关业务开发、风险防范及客 户关系维护职责的客户营销和管理人员。第二章第二章 客户经理的基本条件和产生方法客户经理的基本条件和产生方法第四条 客户经理必须具备以下基本条件： （一）良好品德。具备较高的政治思想素质和职业道德修养，爱岗敬业，遵纪守法， 廉洁自律。 （二）业务能力。熟悉国家经济金融政策、金融法规和规章制度；熟悉和掌握银行资 产、负债和中间业务产品的运作方式；具备一定的金融产品营销能力。 （三）公关能力。
3、具有较强的组织协调能力及分析问题、解决问题的能力，掌握相应 的公关技巧，讲求营销艺术，注重服务质量，融洽银企关系。 （四）创新能力。在依法合规的前提下，提出金融新产品开发需求，供分行决策参考， 并能做好新产品的营销与推广工作。 第五条 客户经理的产生办法： （一）客户经理产生办法采取推荐和竞聘两种办法。1.推荐。对于符合客户经理任职基本条件的人员，分行根据各经营性网点和公司业务 部、个人金融部的推荐予以聘任。 2.竞聘。分行根据本办法，制定竞聘实施方案，组织考试、答辩，采取竞争上岗的方 式产生客户经理。 （二）客户经理必须在本行现有员工内产生，各经营性网点客户经理产生后均需报分 行人人力资源部
4、门备案。 第六条 客户经理的职级分类 按照客户经理的工作能力和工作业绩，结合省行人力资源部门相关职级规定，对客户 经理实行等级管理，设置不同档次。按从高到低顺序，客户经理分为中级客户经理（8 级） 、 助理客户经理（9 级） 、客户经理助理（10 级、11 级）三个等级。 第七条 客户经理具体划分标准如下： （一）客户经理。具备丰富的经济、金融、管理、法律知识，熟练外语和计算机运用； 熟练掌握和综合运用银行业务经营规章制度和操作流程，文字综合能力较强；熟悉相关企2业的财务和经营情况；具备特别强的市场营销能力和金融创新能力；工作业绩特别突出； 具备大学专科以上学历并且从事相关业务岗位工作 3 年
5、以上。 （二）助理客户经理。具备比较丰富的经济、金融、管理、法律知识，具备相应的外 语和计算机水平；熟悉银行的业务知识、规章制度和操作流程，市场营销能力和金融创新 能力较强；工作业绩比较突出。 （三）客户经理助理。具备一定的经济、金融、管理、法律知识；初步掌握银行的基 本业务知识和业务操作流程，能办理一般性金融业务，具有一定的市场营销能力，能够从 事信贷管理和新业务推广等前台工作；具有一定的工作业绩。第三章第三章 客户经理的工作内容客户经理的工作内容第八条 客户管理 （一）市场调研。主要内容包括：1、客户经营情况、发展状况、所处行业情况。2、客户信用情况、资金使用情况及结算方式。3、客户领导层
6、能力及股东组成情况。 （二）开发客户。根据市场调研结论制定客户发展计划，对拟开发的客户确定拓展目 标、拓展策略、拓展措施以及所需的资源支持等，并根据客户的发展变化情况和新的产品 需求及时调整计划。 （三）客户服务。建立优良客户定期联系制度，及时掌握客户需求，为客户度身定做 个性化金融产品，完善服务，提高效率；对优良客户提出的特殊服务和要求当地行不能满 足时，要及时向上级行报告，做好客户维护与管理工作。 （四）客户监测。了解国家产业政策、产品市场信息，密切跟踪客户的经营情况，及 时发现客户风险，分析风险产生原因，适当调整客户营销方案，制定相应的风险防范措施。第九条 金融产品、业务管理 （一）产品
7、营销。负责在与客户的交往中，积极推销银行产品，有针对性地开展产品 营销，增加客户持有产品数，扩大企业、个人客户金融资产规模；对客户的新需求，及时 向网点负责人和相关条线部门报告，探索为其开发专用产品的可能性。 （二）产品销售方向。负责完成网点对公、对私存贷款和各项产品营销及销售工作。 其中包括存贷款业务的营销、中间业务营销、电子产品销售、银行卡销售等。 （三）业务受理。负责网点对私信贷业务的贷前调查、业务上报、贷款发放、贷后管 理各项工作。 第十条 客户经理的工作制度 （一）台帐填报制度。客户经理根据工作情况每日填写客户经理业务台帐 ，人员变 动时要及时办理移交手续，业务及人员管理部门要定期检
8、查并负责保管。 （二）访客报告制度。定期探访客户，与客户的主要成员直接见面，将探访情况填入 访客报告表，纳入客户管理，客户发生重要情况变动要及时报告。 （三）例会制度。业务管理部门和各经营性网点定期组织客户经理召开工作例会，总 结通报前期工作情况，交流市场动态，研讨工作重点和工作方向，并形成会议纪要备案。 （四）大型客户立项制度。各经营性网点客户经理对拓展的大客户要及时报告分行业 务管理部门，需分行联合营销的大客户，要上报分行业务管理部门，批准后，成立项目小 组着手营销。 （五）客户档案管理制度。客户经理对每个所管客户建立详实完备的档案，全面掌握3客户的基本情况、管理层状况、客户分类情况等，并
9、保证档案的连续性。 （六）信息共享制度。上下联动营销的客户，客户经理要加强协作，及时传递信息， 保证信息的对称性和营销的统一性。第四章第四章 客户经理的管理客户经理的管理第十一条 分行成立由行长任组长，主管行长任副组长，公司业务部、个人业务部、 人力资源部等部门负责人组成的客户经理管理小组，负责辖内客户经理的管理。第十二条 客户经理管理小组职责：（一）负责拟订、完善本行客户经理管理实施细则，报分行党委审定。（二）负责制订本行各级客户经理业绩标准及考核办法。（三）负责本行各岗位客户经理资格的认定。（四）负责本行客户经理季度、年度评价考核结果的审定。（五）负责对辖内各网点客户经理管理工作进行检查、
10、指导。第十三条 分行公司业务部和个人金融部是本行客户经理的专业管理部门，负责辖内客户经理的日常管理工作。具体职责包括：（一）负责组织修订客户经理管理方面的相关制度。（二）负责组织客户经理资格申报工作，进行初审，提交分行客户经理管理小组审定。（三）负责组织客户经理的月度、季度、年度考核。进行业绩统计、核实、公示，汇总综合评价意见，提出初步考核意见，报分行客户经理管理小组审定。（四）负责组织各级客户经理的资格申报及跟踪评价工作，进行初审，根据权限及程序报客户经理管理小组审查、审定。（五）负责对辖内客户经理的工作进行检查，督促落实贷后管理责任。（六）负责对辖内各网点客户经理日常管理工作进行检查、指导
11、。（七）负责制订年度客户经理培训计划并组织实施。第十四条 分行人力资源部承担协同管理客户经理的职责：（一）协助修订客户经理考核细则、制定业绩标准及考核奖励办法。4（二）负责认定客户经理资格、审定考核结果。（三）根据客户经理考核奖励办法以及客户经理考核结果，落实客户经理的职级待遇和等级管理。（四）协助组织客户经理培训工作。（五）负责客户经理的档案管理。第十五条 经营性网点具体工作职责：（一）结合本网点经营发展规划，确定发展重点，制定下达所属客户经理的各项业务指标任务量。（二）合理安排所属客户经理具体工作，督促客户经理积极完成各项业务指标，并做好业务量完成台帐的每日登记工作。 （三）负责统计、复核
12、、确认所属客户经理分项业务量完成台账，按月及时上报分行 公司业务部和个人金融部。（四）负责所属客户经理的日常行为管理，按月作出综合评价。 第十六条 客户经理的聘期 客户经理聘期为一年。到期后，由本人述职，客户经理小组审定，根据考评结果上报 分行审查认定后确定职级、续聘及解聘。第五章第五章 客户经理的考核客户经理的考核第十七条 客户经理的考核内容 客户经理考核分为对公业务考核、对私业务考核和综合考核，三项考核权重分别占 45%、45%、10%，考核基础分值合计为 100 分。分行每年初确定客户经理考评年度内分项 业务指标的考核权重分值（具体考核指标及权重分值见附表） 。 各城区支行须将分行下达的
13、个人任务指标，分解到客户经理名下，并将分解的任务目 标报送分行客户经理考核部门（公司业务部、个人金融部） 。 （一）对公业务考核主要包括存款类、客户类、产品类指标。 存款类存款类对公时点新增存款；对公时点新增存款； 客户类客户类单位结算账户数量、有效账户数量；单位结算账户数量、有效账户数量； 产品类产品类理财产品、企业网银、对公短信通；理财产品、企业网银、对公短信通； （二）对私业务考核主要包括存款类、贷款类、产品类指标。 存款类存款类对私时点新增存款、对私日均新增存款；对私时点新增存款、对私日均新增存款； 客户类客户类中高端客户数量；中高端客户数量； 贷款类贷款类个人贷款本年新增投放量，包括
14、个人住房贷款、个人投资经营贷款、中小个人贷款本年新增投放量，包括个人住房贷款、个人投资经营贷款、中小 企业贷款、小微企业贷款、车贷通和益农卡；企业贷款、小微企业贷款、车贷通和益农卡； 中间业务收入类个人业务累计中间业务收入。5包含：包含：1、传统中间业务收入：对私结售汇、对私国内结算、借记卡年费及其他中间业、传统中间业务收入：对私结售汇、对私国内结算、借记卡年费及其他中间业 务收入；务收入； 2、财富管理与私人银行收入：对私理财手续费、基金（手续费、财富管理与私人银行收入：对私理财手续费、基金（手续费+托管费）托管费） ； 3、对私资金业务收入：主要包括黄金宝、外汇宝、汇聚宝、双向宝及部分表外
15、理财手、对私资金业务收入：主要包括黄金宝、外汇宝、汇聚宝、双向宝及部分表外理财手 续费收入；续费收入； 4、贵金属收入；、贵金属收入； 5、保险手续费收入；、保险手续费收入； 6、个人贷款手续费收入；、个人贷款手续费收入； （三）综合考核 行为类行为类个人贷款资产质量、主管评价个人贷款资产质量、主管评价 第十八条 客户经理的考核方法 （一）客户经理的业务实际完成情况由本人每日填报管理台账，所在网点每月复核统 计，经各网点负责人签字确认后，报送分行公司业务部、个人金融部审核，最终由分行客 户经理管理小组审定。 特别强调，各网点在统计、复核客户经理营销业务量时，必须本着严肃、认真的工作 态度，保证
16、数据统计的及时性、真实性、准确性，杜绝多报、错报现象的发生。如经查实， 存在人为虚报各项业务数据的情况，分行将对相关客户经理及网点负责人进行问责。 （二）依据客户经理考核计分标准（具体计分方法见附表）计算出每名客户经理月/ 季/年度综合得分，按得分从高至低顺序将辖内客户经理进行排名，并将排名情况按月进行 通报。 （三）分行将依据客户经理年度考核得分排名情况，对客户经理实行职级动态管理，分行将依据客户经理年度考核得分排名情况，对客户经理实行职级动态管理， 即：对于年度考核得分排名前即：对于年度考核得分排名前 4 名的客户经理，下一年度的职级定为客户经理（名的客户经理，下一年度的职级定为客户经理（8 级）级） ，并，并 享受相应的职级待遇；对于年度考核得分排名第享受相应的职级待遇；对于年度考核得分排名第 5-8 名的客户经理，下一年度的职级定为名的客户经理，下一年度的职级定为 助理客户经理（助理客户经理（9 级）级） ，并享受相应的职级待遇；对于年度考核得分排名第，并享受相应的职级待遇；对于年度考核得分排名第
