互联网公司盈利模式以及操作运营的方法

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1、互联网公司盈利模式以及操作运营的方法互联网公司盈利模式以及操作运营的方法据国外媒体报道，美国社交理财投资网站 Cake Financial 创始人史蒂文卡朋特 （Steven Carpenter）日前在知名科技博客 TechCrunch 上撰文，探讨了互联网公司的 3 种类 型和 13 种业务模式，以下为全文摘要： 本文的重点不是指导某个特定公司如何盈利，而是对互联网初创公司（注：本文中均 指面向消费者的互联网公司）的一般盈利方法进行分析。你可以将它看作是互联网业务模 式的指南。如果你目前正在考虑创办自己的初创公司，这些内容将有助于你掌握一些知识， 了解如何才能实现 1000 万美元的年营收。

2、但前提是你有市场需要的好产品。 （在阅读下文 的列表之前请注意，它们并未罗列出所有业务，总会有一些例外情况。 ） 你可以把互联网公司分为 3 大类。了解了这 3 类公司以及具有代表性的 13 种基本业务 模式，你就足以了解 TechCrunch 上提及的 95%的互联网公司。优秀的风险投资者对这些知 识非常熟悉，所以在与投资者会面前，你一定也要对自己的业务领域有所了解，并清楚你 如何才能赚到 1000 万美元。 我想表达的两个重点是：1）要获取营收，互联网公司需要开展的活动是不同的；2） 要了解这些活动并不困难。互联网公司的 3 种类型作为一家互联网公司，你正在想办法通 过提供下面 3 种产品

3、之中的一种或几种吸引潜在客户：1）媒体（Media） ，2）收费服务 （Paid Service） ，或 3）实物商务（Physical Commerce） 。它们并不相互排斥，初创公司可 以利用它们中的一个或多个获取营收。比如，像 LinkedIn 这样的媒体公司就通过广告和收 费服务来盈利。 1. 媒体：媒体公司提供免费内容，收集购买意愿，这样它们就可以出售广告，提供受 众可能会感兴趣的产品或服务的销售线索（lead） ，或者追加销售订阅服务或数字商品。大 量的互联网初创公司都属于这个类别，因为这类公司的启动成本通常是最低的，不过它们 扩张规模的成本却不低。在搜索、游戏、社交网络、新媒体、

4、视频和音频，以及销路拓展 （lead generation）领域中创建应用程序的公司是典型的媒体公司。 2. 付费服务：如果你提供的是付费服务，你会以尽可能合算的成本吸引尽可能多的潜 在消费者，让他们付费使用你提供的服务，然后你再让他们尽可能久地继续付费。这个类 别中的大多数初创企业都采取了“免费增值”策略，即免费提供一些基本内容或服务，希 望能将一小部分免费用户转化为付费用户。 “免费增值”绝不是获取客户唯一的方式，但 它通常是最符合成本效益的手段，当服务是建立在成本低廉的媒体或第三方基础设施供应 商（比如 Amazon 的 S3）上时，为一个新用户提供服务的可变成本微乎其微。 支付和金融服

5、务公司就属于这一类别，因为他们提供一些免费或收费服务，并按比例对每 笔交易的收取佣金。提供收费订阅服务的公司，新银行或投资公司，以及支付服务公司是 这个类别中的典型。与媒体公司相比，它们通常需要更多的资金来创办公司，但扩大规模 的成本可能不会很昂贵，因为他们有消费者支付的现金可以利用。 3. 实物商务：如果你销售的是装在仓库里的，可通过快递公司发送的产品，或者是可 以在现实世界中购买商品和服务的优惠券，那么你运作的就是一个商务公司（commerce company） 。这类初创公司从每笔交易中获取收入，它们需要做的是在仓储、退货和客户服 务，以及销售和市场营销方面提高效率。 13 种互联网业务

6、模式 在介绍每种业务模式时，我都会谈到 3 到 4 个关键指标，以及公司实现年营收 1000 万 美元所需的规模。当然公司也需要在其他很多方面表现良好，但对于公司建立可持续经营 的业务而言，这 3 到 4 个指标最为重要。 这 13 种业务模式是（排名不分先后）：1. 搜索（Search） 2. 游戏（Gaming） 3. 社交网络（Social Network） 4. 新媒体（New Media） 5. 市场（Marketplace） 6. 视频（Video） 7. 商务（Commerce） 8. 零售（Retail） 9. 订阅（Subscription） 10. 音频（Music） 11

7、. 销路拓展（Lead Generation） 12. 硬件（Hardware） 13. 支付（Payments） 类型 1：搜索 作为一个搜索公司，你需要尽可能广泛地接触寻找产品和服务的消费者。你可以生成 的查询越多，用户就越可能点击你的付费链接。这类公司的主要指标是： * 每月独立访问量（Monthly Uniques） * 每月查询量（Queries Per Month） * 点击付费链接的用户百分率（Percentage of users that click a paid link） * 每次点击收入（Revenue Per Click） 这些指标是相互依赖的，比如你所需要的每月独立

8、访问量是多少，这主要取决于你每 次点击的平均收入。假设在你的公司，5%的搜索者会点击付费链接，而平均每次点击收入 是 0.35 美元，那么你每月需要有 250 万个可带来营收的点击，才能获得 1000 万美元的年 营收。在这一类型中，Hunch 是个很好的例子，它结合了传统搜索元素与新型服务 （Hunch 使用个性化引擎） ，提供更准确的产品推荐，因此它有更高的转换率和每次点击收 入。 类型 2：游戏 网络游戏公司提供免费的游戏产品，吸引一定比例的用户购买虚拟物品。Zynga 公司 就采用了这种业务模式。这类业务的主要指标是： * 每月/每日平均用户（Monthly/Daily Average

9、 Users） * 付费用户转化率（Conversion Rate to paying user，通常为 1 - 2） * 用户平均月消费（Average Monthly Spend） 要获得 1000 万美元的年营收，游戏公司每月的用户必须至少达到 500 万。像 Zynga 和 Nexon 这样的社交游戏公司，通过用数字产品替代实物产品的方式，把传统的媒体元素和 商务结合到了一起。 类型 3：社交网络 社交网络公司围绕分享体验和共同兴趣创建内容，它们通常可以从广告和赞助商那里 获得收入，也能从付费服务中盈利。像 MyYearbook 或 Dogster 这样的社交网站，它们关心 有多少独立

10、用户，展示了多少广告印象（Advertising Impression，广告印象是指广告信息接 触受众成员的一次机会） ，可以出售多少盘存（inventory，指一定时间内广告的整个浏览次 数） ，以及广告主支付的平均费率。为了弥补通常较低的 CPM（每千印象费用） ，这些公司 需要有数百万用户和较高的重复购买率。 * 独立访客（Unique Visitors） * 广告印象（Ad Impressions）* 销售率（Sellthrough Rate，即已经销售的盘存比率） * 每千印象费用（CPM） 类型 4：“新媒体”平台 在所有的初创公司中，最难界定的类型，也是最难预测其最终成功与否的类

11、型，就是 新媒体平台公司。它们通常都被认为是社交网络公司，但与后者不同，这种公司是围绕着 新技术支持的体验创建内容。比如 Facebook、Twitter 和 Foursquare，它们需要让消费者改 变目前的行为与消费方式：Facebook 提供了一种让我们对我们的社交圈中的最新情况保持 了解的方式，Twitter 提供了一种与新闻人物和当前事件直接互动的方式，Foursquare 则让 我们随时掌握朋友和家人的下落。 * 独立用户（Unique Users） * 行动（Actions，例如发送 Twitter 消息，签到） * 从行动中获利的百分率（Percentage Monetizab

12、le） * 每千印象费用（CPM） * 每次行动成本（CPA） 在这种业务模式中，关键因素包括：你的服务可以吸引多少人（包括创建内容和消费内容） ， 你可以说服多少人改变他们的行为以创建新的内容（状态更新、发送 Twitter 信息、签到） ， 以及你从这些新行为中获利的百分率。如果你能说服人们使用新工具并消费内容，你就可 能快速成长起来，用很少的资金赚取 1000 万美元。这种公司面临的挑战是，它们通常是热 门产品驱动的（hit-driven） 、赢者通吃（winner-take-all）的企业，需要大量资金来扩大规模， 而且它们还需要说服媒体策划者和广告主投入资金来建立新的广告形式。 类型

13、 5：市场 这种公司在网络上将买家和卖家联系在一起，实现在现实世界中很难达到的高效率。 领先的在线市场是 eBay。市场吸引尽可能多的人出售自己的商品，对商品上架只收取象征 性的费用，因为商品越多，平台就能吸引到越多的买家，从而提高达成交易的可能性，为 公司带来更多的佣金收入。由于市场的网络效应，这些公司要达到临界质量非常困难，往 往需要花费很长的时间。但是一旦做到这一点，它们往往就能长期盈利。一些较新的市场， 比如像 AirBnB 这样侧重于高价位商品（超过 100 美元）的公司，扩大规模的速度可能比 传统市场更快一些。据我分析，一个典型的市场需要拥有 200 万种上架商品，月销售总额 达到

14、 1250 万美元，才能够实现 1000 万美元的年营收。 关键指标： * 上架量（Listings） * 上架费（Listing Fee） * 销售额（Sales） * 佣金（Commission） 类型 6：视频 虽然视频制作成本已经一路下滑，制作优质视频内容仍然需要适度的投资和高水平的 技术。视频领域已经出现了自由职业视频制作人，他们制作和编辑各种主题的专业视频， 每 5 分钟收费是 200 到 300 美元。作为一家视频公司，一旦你能掌握视频的制作，接下来 就要尽可能广泛地接触到可能的观众。在网络媒体中，视频的广告费率属于最高的一个档 次（CPM 为 15 到 20 美元） ，但观众每

15、次只能看一个广告，因此广告的展示次数至关重要。 你的观众越多，对于网络媒体买家而言，你就越重要。大多数媒体买家甚至不会考虑你视 频，除非你能保证让他们的广告能接触到数千万的观众。假设 CPM 为 8 美元，那么互联 网视频公司需要每月 1.2 亿的视频观看量，才能实现 1000 万美元的年营收。 关键指标：* 独立观众（Unique Viewers） * 广告印象（Ad Impressions） * 销售率（Sellthrough Rate，即已经销售的盘存比率） * 每千印象费用（CPM） 类型 7：商务 网上销售实物是一个比较成熟的业务模式。随着谷歌在过去十年中的崛起，电子零售 商在通过免

16、费 SEO（搜索引擎优化）网页和付费关键字增加流量方面变得越来越聪明。社 会化媒体现在也通过 Facebook 和 Twitter 汇集流量，例如，Groupon 就从 Facebook 和 Twitter 获得了 50%的流量。像 Threadless 和 ModCloth 这样的公司则使用另一种创新方式， 通过提供独特的社区体验来提高客户的忠诚度和重复购买率，同时维持较低的营销费用。 一旦你让潜在消费者看到了商品，你就需要尽力促使他们购买商品。由于免费和低成本的 销售渠道的存在，推出电子商务业务变得非常简单，但是因为业务开展、客户服务和仓库 管理非常复杂，因此这些公司实现盈利也可能需要数年时间。 关键指标： * 独立访问量（Uniques） * 转换率 （Conversion Rate） * 人均消费（Average Spend） * 毛利率（Gross Margin） * 购置成本（Acquisition Cost） 类型 8：租赁 像 Chegg、Zipcar 和 RentTheRunway 这样的租赁公司类似于商务公司，为用户提供数 字或实物商品。最