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1、桥西 第四篇桥西：产业链整合大商的样本意义桥西：产业链整合大商的样本意义本报记者 许坤 发自石家庄2013 年 6 月 9 日，一则泸州老窖与石家庄鹿泉市政府就泸州老窖物流园项目达成合作、 总投资额逾 30 亿元的消息在酒业传开，作为促成此次重大合作的石家庄桥西糖烟酒有限公 司随之浮出水面。 8 月 27 日，泸州老窖华北基地项目在石家庄举行奠基仪式，预计今年 5 月份投入使用， 并在三季度前后实现批量化灌装生产。 在中国酒业结束“黄金十年发展期” ，进入产业调整的大背景下，泸州老窖与桥西的此 次合作被业内视为产业链资源整合的破冰之举，于泸州老窖、于桥西、于行业都有利好意 义。 华夏酒报记者在
2、采访中了解到，桥西将借助此次合作加快自身的转型升级，在巩固 自身终端渠道网络的基础上，进军产业链上游生产领域，致力于转型成为基于产业链和供 应链的整合大商。牵手泸州老窖，桥西加快转型升级牵手泸州老窖，桥西加快转型升级 桥西糖烟酒（母公司为中京集团）是最早经河北省人民政府批准改制设立的石家庄市 商贸系统股份制企业之一，经过 30 多年的发展，已经成为一家在业内知名的大型酒类批发 企业，在全国酒类销售行业中名列前茅。 自 1988 年，桥西就开始与泸州老窖股份有限公司展开战略合作，到今天，桥西已经成 为泸州老窖博大公司的最大品牌运营商。 不过，双方并没有满足于这一层面的合作。基于泸州老窖多年来在商
3、业模式方面创新 的探索以及桥西在全国各地，特别是华北地区的渠道网络建设，进一步加深合作成为顺势 之举。早先，泸州老窖已经在西南成功打造了中国白酒金三角酒业集中发展区，园区入驻 产业链企业逾 100 家。此次双方的合作，致力于在华北建设国内第一个完全有市场直接调 度的白酒加工基地。 “我们一方面谋求与泸州老窖提升合作水平，另一方面加快桥西的战略转型，进一步 整合产业链上游生产资源。因此才有了泸州老窖华北基地这一项目的迅速实施。”石家庄 桥西糖烟酒食品股份有限公司总经理隋文在接受华夏酒报记者采访时表示，在白酒理 性消费时代来临，中低端消费市场逐步崛起的背景下，如何找到更加贴近市场的发展方式 已经成
4、为行业的一个课题。“我们发现，泸州酒业集中区的原产地生产 异地灌装节约 成本、提高效率的发展理念非常适合酒类市场的发展方向，并能在华北地区尽快落地。因 此泸州老窖和桥西双方决定共同出资，拟通过 3 年左右的时间，在石家庄鹿泉市打造一个 能快速响应市场的白酒加工基地泸州老窖华北基地。” 据了解，泸州老家华北基地选址于河北鹿泉绿岛火炬开发区内，位于封龙山风景区以 东，现代大街以西，碧水湖以南，团山水库以北，规划用地面积 2000 余亩。泸州老窖基地 作为泸州酒业集中发展区更加适应市场的发展规划，泸州酒业集中发展区将为华北基地直 接输出基础酒体、各类生产原料、质量控制体系、产业运营经验、产业金融成果
5、等资源， 为华北基地的建设、发展和运营提供有力的支撑。“这一项目将采用 O2O+后工序生产+配送的运作模式，将线上需求信息反映到线下供 给信息，从而再转化为后端生产及配送信息。以市场的需求指导及支配中后端的产品加工 及配送，形成市场直接调度，以白酒加工为枢纽，连接现代物流的后加工产业集群。” 隋文告诉华夏酒报记者，作为中国第一个完全由市场直接调度的白酒加工基地的，项目 依托白酒产业链结构，结合供应链管理模式，构建包括信息调度、基酒储存、基酒灌装、 包材生产、仓储物流、消费体验、产品分销、 资本运作等节点的价值链。 按照项目规划，园区将建设“四区三中心”，即“四区”基酒储存区、灌装生产 区、包装
6、材料供应区、仓储物流园区；“三中心”信息集成及运营中心、消费体验中 心、配套服务中心。项目一期占地 2000 亩，主要建设内容为泸州老窖基地部分，建设基酒 放罐、白酒生产灌装区和成品白酒仓储物流区；首期规划灌装能力 10 万吨，包材供应能力 3500 万件，仓储面积 30 万平方米。项目二期在一期 2000 亩的土地上再做延伸，通过资本 杠杆进行推广，吸引更多企业入驻，逐渐辐射于整个华北地区，成为华北地区最大的白酒 灌装基地。项目规划总投资逾 30 亿元，全部建成后，可实现销售收入 50 亿元，新增利税 10 亿元，新增就业机会 4000 人。同时，依托多种金融创新手段和产权组合方式，以项目
7、为起点，泸州老窖、桥西，将与绿岛火炬开发区、鹿泉市资源共享、共同发展。 对于桥西来讲，其强化的将不仅仅是过去的渠道网络优势，更重要的是触角延伸至产 业链上游的平台化、生态化优势。从博弈到共赢，桥西们的价值凸显从博弈到共赢，桥西们的价值凸显 对于此次泸州老窖与桥西的战略合作，业内普遍看好，宏源证券分析认为，随着白酒 产业竞争的进一步加剧，各大酒企纷纷将区域市场的扩张看做是未来具有潜力的增长点。 在区域市场扩张的同时，为进一步强化市场影响力，提升产品的销量和认可度，酒企必须 做好品牌宣传、原酒供应、品质保障等方面的工作。而桥西作为泸州老窖在华北地区首屈 一指的合作伙伴，一方面桥西的渠道网络非常健全
8、，销售人员遍布全国各地，便于产品的 迅速导入市场，另一方面，桥西对于华北市场的情况一清二楚，能够在市场营销层面推行 因地制宜的举措。行业分析人士表示，双方合作在一定程度上有事半功倍的效果。 此次泸州老窖与桥西的战略合作，也为厂商关系的发展方向提供了可借鉴的样本。一 般来讲，厂商之间的博弈、竞合是商业生态中永远存在的事实。在过去行业高速发展的背 景下，厂家强势、经销商弱势的格局长期存在。资深白酒经理人晋育锋对于当前的行业调 整曾经做过判断：“白酒行业目前只是盘整期，2014 年或 2015 年白酒行业才到谷底，产 业周期大拐点正式来临。 ”为顺利度过此轮行业调整，行业企业纷纷进行了新一轮的渠道变
9、 革，如进军电子商务，强调高端连锁终端的开发与品牌互动。此外，即是贴近销售市场的 灌装基地建设，目的是到消费者距离最近的地方去，一切从终端出发，缩短市场触角。而 贴近销售市场的同时，就需要营销策略、人员队伍、渠道网络等方面的跟进，地方经销商 的优势正在于此。因此，在行业进入调整期，各方面临市场大考的情况下，以桥西为代表 的传统大商的价值凸显出来，成为酒企竞相争取的重要资源。 早在去年，思卓营销咨询公司董事长兼总经理祝有华就表示，大商一般有完善的渠道 网络，也具有与厂家博弈的资源，行业调整真正压力大的、低价抛货的更多的是中小型的 经销商，她预计，2014 年可能会发生大商争夺战，上游厂家还会重新
10、回来依靠大商完成厂 家的销售目标。 在调整期，名酒与大商的通力合作成为竞争中快速取胜的关键。智卓营销咨询机构董 事长朱志明认为泸州老窖与桥西的合作即是名酒与大商合作的样本。 “泸州老窖联合桥西以 及当地政府建设的华北基地项目，将泸州老窖与桥西的合作引入到更深层次。 ”朱志明表示， 桥西作为河北最大的商贸企业，通过这一合作实现了从一般贸易商想构建产业链资源的运 营商转型，合作的最终效果很可能实现上游厂家释放产能、中游大商释放规模、下游终端 和消费者获取利益的三方共赢效果，并将进一步巩固桥西与泸州老窖的合作基础。传统的 “博弈理论”如同太极，你进我退、你退我进，为满足双方的发展需要，达到博弈的平衡
11、成为现实的需求， “共赢”即是这种平衡的状态。大商图强，驱动酒类产业前行大商图强，驱动酒类产业前行 产业的发展壮大离不开其中的每一份子，中国酒类流通市场的发展同样离不开其中的 每一个渠道商、分销商，更离不开行业的大商。大商作为行业的排头兵，具有重要的示范 意义。 在多年的产业发展中，桥西、华泽、商源、朝批、粤强、天驹等一批大商涌现出来， 引领着酒类流通市场的前行。 随着规模的崛起，大商开始寻求自身的变革，以适应日新月异的市场变化。如粤强向 上延伸收购酒厂、商源探索完善的供应链平台等。桥西作为传统经销商，坚持加强对渠道 网络的深耕。 “这些年我们一直在探索基于自身实际的经营模式与管理模式。 ”
12、石家庄中京 桥西集团董事长赵新想表示，桥西坚持两个不变，一是经销商的身份不变，二是做名酒的 方向不变。桥西长期发展的方向将以传统渠道和连锁店为核心构建立体网络，并且在较长 的一段时期内，双渠道模式将一直存在。为保证市场的良性运作，桥西选择以传统渠道为 主干，以连锁专卖店为支点，同时坚持连锁专卖店的独立运作，并保证不同终端之间的协 同配合。 对于与泸州老窖的产业链层面的合作，隋文告诉华夏酒报记者，这也是业内首次 大商与酒企合作建立产业基地的案例。 “在厂商一体化的趋势下，我们希望与厂家建立更加 密切的合作与沟通机制，将泸州老窖的品牌建设优势与桥西的终端市场建设优势释放出来。” “行业普遍认为在调
13、整期，信心就是黄金。其实厂商之间的信任同样重要，只有双方 目标一致，才有共赢的可能。 ”隋文认为，大商的发展离不开上游生产企业的合作与支持， 金六福成就了华泽、40 度以下伊力特成就了商源、五粮液成就了粤强、口子窖成就了天 驹酒商的命运与酒企的合作模式和效率紧紧结合在一起。 “厂商就好比夫妻，夫妻共同 建立一个家庭，责任不同、分工不同，但只有统一目标，相互配合、分工明确，才能家庭 和睦。正是基于 20 多年的密切合作建立起来的信任，才让这一创新的基地项目得以落地生 根。 ” 我们有理由相信，随着桥西与泸州老窖合作的进一步深入，未来还将有更多的商业模 式和商业价值出现，与此同时，以桥西为代表的大商的图强与崛起，更将推动酒类产业的 不断前行。
