2011年10.29.主管工作日志2

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1、序序 二十一世纪是一个变革的年代,也是机遇与挑战并存的年代。市场竞争日趋激烈，市场要求营销员必须越来越专业，市场与客户要求我们的营销员真正地体现出专业的风范， “专业的投资理财顾问”将成为寿险营销的代名词。寿险销售的真谛是帮助客户解决问题，客户拒绝的真正原因其实是：“你还没有说服我！” “你还没有改变我的观念”我们销售的转型必须符合市场的需求：那就是以客户的需求为导向的这种理念必须建立起来。寿险的营销就是“找客户 谈保险 做服务”这九个字中“找客户”是基本,只有拥有大量的客户我们才能从大数法则中按照概率来成交。如何科学的增加成交几率,如何科学的积累更多优质客户，活动日志成为我们最好的帮手。我们

2、真心希望每一位业务员朋友都能够根据每天的活动情况，总结实战经验并填写活动日志，并不断地充实自己，完善自我，成功一定属于我们！ 中国太平洋人寿保险股份有限公司南阳中心支公司总经理张前2011.10.30公 司 简 介中国太平洋保险（集团）股份有限公司（以下简称“中国太 平洋保险” ）是在 1991 年 5 月 13 日成立的中国太平洋保险公司的 基础上组建而成的保险集团公司，总部设在上海， 2007 年 12 月 25 日在上海证交所成功上市，2009 年 12 月 23 日在香港联交所成 功上市。 中国太平洋保险以“做一家负责任的保险公司”为 使命，以“诚信天下，稳健一生，追求卓越”为企业核心

3、价值观， 以“推动和实现可持续的价值增长”为经营理念，不断为客户、 股东、员工、社会和利益相关者创造价值，为社会和谐做出贡献。中国太平洋保险旗下拥有太平洋寿险、太平洋产险、太平洋 资产管理公司和长江养老保险等专业子公司，保持持续领先的市 场地位。2009 年，中国太平洋保险保费收入 963 亿元，投资资产 规模达到 3660 亿元，养老保险受托管理资产规模 247 亿元。 中国太平洋保险建立了覆盖全国的营销网络和多元化服务平 台，目前拥有 5700 多个分支机构，6.7 万余名员工与 27 万多名 营销员，为全国 4700 万个人客户和 285 万机构客户提供包括人身 险和财产险在内的全方位风

4、险保障解决方案、投资理财和资产管 理服务。 中国太平洋保险在积极追求可持续价值增长的同时，致力于 各类公益活动，履行企业公民的职责。自成立以来，积极开展关 爱孤残、捐资助学、扶贫赈灾等公益活动：已建立 60 余所希望小 学，总投资超过了 3000 万元；在特大洪涝灾害、非典、南方雪灾、 5.12 抗震救灾、云南地区干旱、青海玉树地震期间踊跃捐款捐物， 总额超过 1 亿元。 面向未来，中国太平洋保险确立了“专注保险主业，价值持 续增长，具有国际竞争力的一流保险金融服务集团”的战略目标， 努力建设成为信誉卓著、品牌杰出、财务稳健、效益优良的一流保险金融服务集团。业务业务主管主管标标准工作模式准工作

5、模式1、早会的管理、早会的管理 出勤管理： 出勤人员的统计，登记未出勤人员名单与未出勤人员联络，了解缺勤原因 早会前的准备:前三天业绩情况的再确认与组员或其它业务主管进行沟通，信息咨询 主持二次早会：回收日志，汇总活动情况抽查，了解组员的计划书或拜访记录 疗伤，疑难问题的解答明确后三天的拜访计划并督促属员活动及回报 2、沟通与、沟通与辅导辅导 沟通：与属员做充分的交流与沟通 与组训或上级主管交流意见或要求其协助 辅导：新人或弱势人员的辅导与激励 困难件行销对策的研讨与实战演练 抱怨处理及心态调整 对属员进行销售技能方面的辅导 陪访：困难件的陪同 新人头三件业务的陪同 诊断陪同 3、 、销销售与

6、增售与增员员 销售活动开发新准客户并填写客户联系卡 新单销售 续期收费 客户服务 了解组员的活动状况 增员活动：开发新的增员候选人增员活动并填写增员活动记录 4、分析与、分析与计计划划 分析与计划：总结小组近三天活动与业绩的状况 销售策略、话术、商品组合的开发 研究市场动态，开发新市场 有关信息咨询的收集与整理 安排后三天活动计划，确定重点辅导对象 比照原定计划，调整下周工作重点 填写主管手册晋升晋升维维持考核示意持考核示意图图南阳中支个险营销业务人员自律公约南阳中支个险营销业务人员自律公约为营造和谐稳定、积极向上的工作氛围，共同维护职场环境秩序，遵守中国太平洋人寿保险股份有限公司寿险营销业务

7、人员管理规定的各项规定。应广大营销员要求，拟定南阳中心支公司个险营销员自律管理委员会公约 。具体内容如下：一、一、本公约中所称营销员是指与公司签订人身保险个人代理合同 ，从事个人寿险推销、服务、增员、辅导和管理等工作的个人代理人。二、二、营销员与公司签约后，自动加入所在四级机构自律管理委员会成为会员，并签订出勤承诺书三、三、会员应严格遵守自律管理委员会关于会员工作纪律、培训会议要求的规定。四、四、营销员出勤公约1、营销员：为有效提升自身销售水平并为客户提供更好的服务，积极参加公司组织的各项培训和早会。C 人力（城区营销员）每月出勤12 次，非 C 人力（乡镇营销员）每月出勤 8 次（周二、周六

8、） 。当月累计出勤达到 20 次，享受全勤奖励。当月若缺席一次乐捐20 元。2、基本法主管：1、按照基本法要求，主管有义务带领属员参加早（夕） ，并组织召开本业务（部）室的二次早会及其他相关辅导、培训工作。2、 个人每月 12 天以上出勤（其中必含周二、周六出勤） ，低于 12 天，每缺一天乐捐 50 元。若全月出勤率低于 70%，扣罚当月管理津贴的 30%.3、为提升主管个人辅导和管理技能，将积极参加县支公司组织的专项会议和中支公司组织的专项会议和培训，若缺席一次乐捐 100 元。当月累计 3 次缺勤不再享受基本法主管利益，当月累计 5 次缺勤自愿解约。病假：病假：请病假须附县级以上医院诊断

9、证明，经业务主管、业务经理（督导） 、营销服务部（支公司）负责人，审批后交中支个险部人管审核存档，如无诊断证明或不符合上述要求的，按事假处理。请假必须提前 24 小时填写请假申请表，否则视为旷会。4、作为主管促使每月业务室在周二/周六月出勤率不低于40%，否则每缺 1 人次，乐捐 5 元，并交由自律公约管理委员会统一管理和经营，用于出勤好的业务室出勤奖励。如不按时交纳罚金，自愿加倍处罚，从佣金中扣除。注释：1、 出勤：出勤的认定以周二/周六的考勤机记录为准，考勤时间为每日 8：009：30 分。主管专项会议以机构（中支和县区）举行会议的时间作为考勤依据。2、 C 人力（城区营销员）：使用可行交

10、通工具从住所到四级机构本部时间不超过 1 个小时的人力，且入司已选定为 C 人力。3、 （月）出勤率=（月）会议累计参会人次/（月）会议应参会人次。4、 全勤奖励为价值 50 元物品，次月月初由自律委员会代发。各四级机构自律管理委员会，有权对当地差勤未尽事宜，进行补充完善并要求执行。南阳中心支公司个险营销员自律管理委员会2011 年 7 月 7 日20112011 年个险条线业务主管工作考核标准年个险条线业务主管工作考核标准2011 年是南阳太保个险条线“打基础、上平台、大发展”的 第三年，全面推动业务团队标准化建设，夯实团队基础管理，显 得尤其重要，中支个险部针对业务主管特制定 2011 年

11、度主管工作 考核标准，标准如下： 考核对象：基本法业务经理、业务主任（含业务部直辖室） 考核时间：2011 年 1 月12 月 考核指标：业务主任（含业务部直辖室）：人力、保费、产说会、 个人开单团队(个人)出勤.业务部经理：人力、保费、业务部出勤 率。 一、业务主任（含业务部直辖室）一、业务主任（含业务部直辖室） 1 1、人力目标人力目标：年底实现团队人力 10%10%净增长净增长 人力净增长考核公式：人力净增长考核公式：( (年末人力年末人力年初人力年初人力)/)/年初人力年初人力10%10% 季度目标: 一季度二季度三季度四季度3%5%8%10% 2、保费目标保费目标： 年度目标年度目标

12、= =年初人力年初人力50%(50%(活动率活动率) ) 5000(5000(人均产能人均产能) ) 1111 个月个月 全年业务节奏进度： 注：季度、月度目标根据业务节奏不同分别下达(三季度目标附后) 考核说明考核说明：以上两项指标每季度考核一次。 中支公司每季度组织主管培训，不达标主管自费参加。其中 一项未达标自费 200 元，二项均不达标自费 400 元参训。 全辖每季度对人力发展前 10 名和保费达成前 10 名的主管分 别给予奖励（奖励内容为团队发展基金 300 元或外出学习，视情 况个险部给予安排） 。 全辖每季度对季度保费达成后 5 名给予降级预警，连续两个季度保费达成后五名主管

13、直接降级。 3、产说会目标产说会目标： 4、1、针对全辖业务主管（含直辖室） ）每月不低于每月不低于 8 8 场，每场，每 季度不低于季度不低于 2424 场场，季度产说会覆盖率50。2、此项指标为月度考核，季度回算。以月为单位，每缺 1 场预扣罚 50 元，当月进行预罚通报；若考核季度内补齐总量，不 再扣罚；否则季度末统一兑现。 3、季度内不足 6 场者，直接做降级处理。 4、全辖主管月度产说会 8 场以上，且主管月总场次前 5 名 者奖励价值 300 元的专用小产会礼品支持。 5、产说会要求：每场到会客户 10 人以上；结束后次日报参 会人员签到表于当地产说会专项负责人处。 4 4、团队、

14、团队( (个人个人) )出勤出勤：主管个人出勤主管个人出勤：要求每月 12 天以上出勤（其中必含周二、 周六出勤） ，低于 12 天，每缺一次扣罚 50 元。全月出勤率（实际 出勤天数/要求出勤天数）低于 70%，扣发当月管理津贴 30%。 团队出勤团队出勤：以基本法业务室为出勤考核单位，周二/周六月出 勤率不低于 40%。 低于此标准以下的出勤次数，每缺 1 人次，扣罚主管 5 元， 罚款交至当地机构的营销员自律管理委员会，款项用于兑现的当地 机构优秀出勤奖。如不按时交纳罚金，将由县区上报个险部，双倍 处罚，从当月佣金扣除。 中支公司将于每月 3 日之前下发上月度业务室出勤情况。 5 5、个

15、人开单指标：、个人开单指标：主管每月 10 号前个人开单个人开单 3000P3000P 且团队且团队 10000P10000P，不达标 主管自费参加中支每月 15 日组织的“魔鬼训练”培训。 连续 3 次不达标者，直接做降级处理。 二、业务部经理二、业务部经理 1 1、人力目标、人力目标：年底实现团队人力 10%10%净增长净增长 人力净增长考核公式：人力净增长考核公式：( (年末人力年末人力年初人力年初人力)/)/年初人力年初人力10%10% 季度目标: 一季度二季度三季度四季度3%5%8%10%一季度一季度 30%30%二季度二季度 30%30%三季度三季度 23%23%四季度四季度 17

16、%17%1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10月11 月13%9%8%9%9%12%6%8%9%10%7%2 2、保费目标、保费目标： 年度目标年度目标= =年初人力年初人力50%(50%(活动率活动率) ) 5000(5000(人均产能人均产能) ) 1111 个月个月 全年业务节奏进度：一季度 30%二季度 30%三季度 23%四季度 17%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月13%9%8%9%9%12%6%8%9%10%7% 注：以季度考核，后注：以季度考核，后 3 3 名预警，诫勉谈话，连续名预警，诫勉谈话，连续 3 3 次不达标直接次不达标直接 降级。降级。 3 3、业务部出勤率、业务部出勤率：周二/周六月出勤率不低于 40%，若低于 40%， 每低于 1 个百分点，乐捐 100 元，以此类推，300 元封顶。 注解说明： 1、 新晋升的主