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1、、 . 我们打败了敌人。 我们把敌人打败了。推销之神全集经典语录只要强迫自己散发热情，一旦需要热心参与某种活动，便能立刻感到这股热情的力量，进 而勇往直前迈向成功。无论你从事什么职业，请你记住，一定要昂首挺胸，鼓足最大勇气，在工作中注入充沛的 活力与高度的热忱。否则你一辈子便注定庸庸碌碌，毫无出息。这一切都归功于冲劲当我改变自己的态度以后，我对任何事每天都怀着热忱去做，这 股热忱使我像一团“火球”时时燃烧。的确，更甚于热情的是兴奋，我乐于见人兴奋，每当他们兴奋起来，也就感染了顾客，使 他们跟着兴奋，这时生意就容易谈成了。我们何时才能真正拥有热情呢？有难，只要你坚定的告诉自己：“这是我所能做的事
2、。 ”我们应该如何开始做呢？要成为热情之人，先要有热情的行动。当我们想要说服别人时，惟一的方法是，让那人自动自发的想实行所要说服的事，这才是 最好的“导游” ，引导他认同自己。一个人依照他所想要的目标去行动时，才会不惜劳力与时间去工作。我不再像以前一样，只说：请你买这本书，而是说服顾客说：因为对你十分有益，可以获 得许多东西，即使是饭后的十分钟也要挪出来阅读它。要如何掌握促使顾客购买的主要因素呢？首先，你需刺激、鼓励潜在客户说话。事实上，潜在客户往往不清楚他们真正的需求。认知顾客购买的原因，必可使你在推销的过程中无往不利。找出决定销售的重点即所谓的“关键点”并把握此关键何其重要。是否购买其商品
3、的“主要因素”包括以下几个方面： 1、最基本的需求何在？ 2、最感兴趣的一点是什么？ 3、最弱的一环是什么？你不妨先同意客户所说的每句话，直到找出他不愿购买的真正原因。推销员接近顾客的方式往往决定自己在他们心目中的地位是接单者还是建议者。与客户建立关系是推销最难的一道关卡，克服这层障碍的方法有两种： 1、客户不喜欢业务员故弄玄虚，不先表明身份、所代表的公司及拜访的目的，客户欣赏自 然、诚恳、老实的推销员，直截了当地说出拜访目的。 2、如果推销员未事先约定，客户希望推销员能先确定是否方便说话，而不要莽莽撞撞地搬 出推销辞令。接近潜在客户，与他们建立关系的最佳方法便是找其嗜好，然后以此为话题。在晤
4、谈当中，不要想面面俱到而加入太多的论点，也不要使重点变得暧昧不明、模棱两可， 应事先找到谈话的重点后，紧紧把握住并好好发展它。推销任何商品时，只要秉持真诚，使对方坦诚相待，完全信赖并非难事。没有人不渴望被重视，也没有人不喜欢真诚的赞美，正确的评价会使对方“芳心大悦” 。推销成交的基本原则： 1、事先约定：令对方觉得你重视他的时间，也珍惜自己的时间。 2、充分准备：具有十足信心，以必胜的心态面临此次交易。 3、找出重点：找出能引起对方兴趣的论点，使他不得不“投降”的弱点何在。 4、写备忘卡：写出自己所要提出的每一点意见，以合乎逻辑的顺序表达出来，尽量言简意 赅，抓住重点。 5、提出问题：提出适当
5、的问题是交易成败的关键。 6、一语惊人： 7、造成一种恐惧感：一般而言，使人产生行动的因素，只有两个，一是获得利益的欲望， 二是害怕损失的恐惧。 8、获得信赖：担任买主助手，勿中伤竞争对手。 9、给予对方能力正确的评价： 10、成功在望的信心： 11、会谈中多用“您”字：从对方的观点去看事情，从对方的立场讨论他的愿望、需要和 理想。克服恐惧、培养自信和勇气的捷径，是在众人面前表达意见。只要有勇气在众人面前说话， 就有勇气私下与陌生人进行谈话，不论对方是何许达官显要。我仿佛是重生的“浴火凤凰” ，飞出那重重关卡。说话教室可以扩展一个人的视野，激发一个人的热情，帮助一个人表达自己的想法并说服 别人
6、，最重要的是，它使人克服了必须面对的大敌恐惧。如果你留心一下就不难发现，我们周围的那些领导者与成功者，无不充满自信和勇气，而 且他们非常了解对方的心理，善于表达自己，说服别人。只要花一点时间，慎重的考虑和计划，然后果敢实行，定能解决一切工作的难题。周详地计划如何与人谈话、提出建议、写信等，以及排出周二至周五的访问流程，则需要 十分专注地工作四五个小时才能拟定出来。“休息是为了走更长的路” ，事先作周详的计划，则做事的效率快速而惊人，反之则做得既 慢又差。优秀人才特征：对工作具有充分的考虑，依照其重要性的顺序，精神抖擞地付诸实行。没有人天生就是做推销员的料，或者天生就适合做什么事，我认为我们想做
7、什么、能做什 么都是自己决定的。一个面带诚挚而热情笑容的人，所到之处莫不受到欢迎，而愁容满面的人则四处碰壁。培养一点潇洒的习惯，不要太在意别人的看法或批评，如此你才能很自在的与他们相处。无须害怕今日的失败，一次的失败并不能决定你或击败你，人们欣赏百折不挠的失败者,轻 视半途而废的懦弱者。如果我们不能自我训练，便会被环境控制，我宁愿自我训练，也不要受环境摆布。业务员只要能多接触客户，就不会那么在意失败，反而能自然的应对一切的客户。每天进行 30 分钟的笑容训练，必须发自内心，显露于外的诚挚笑容。 （把思维集中于一些 乐观、愉快的事情上）每次我进顾客的办公室前，我必先利用几分钟的时间回想生命中值得
8、感谢的事，然后自然 地展现由衷的笑容。说话简明扼要、一针见血才是给人好感的主要原因。承认自己的恐惧毫不可耻，可耻的是你因害怕而裹足不前。所谓的大人物在他们的妻子面前只不过是个平凡的丈夫，如果你告诉别人你在他面前 惶恐万分，对他是很大的抬举，有谁不会心领神会呢？莎士比亚说：人类的犹豫有如暴君，因为不敢向前迈开步伐，成功的机会便被他剥夺了。勇气并非毫不畏惧，而是克服畏惧。积极地告诉自己，我是最伟大的！当你坠入他人否定你的圈套，要重新建立自己。假如你持之以恒地向自己推销自己，你将会更轻松地成为世界第一的人物。第一流人物他们是懂得自我推销的人，他们总是实现者、热心者，他们从未抱怨，总 挂着第一流的微笑
9、，他们有能力以他们的热情使你的电池充电。每天提醒你自己我是第一的。这就好比植物需要灌溉滋养一样，你的心灵也是如此。一个人外在的形象，反映出他特殊的内涵，倘若别人不信任你的外表，你就无法成功的推 销自己了。对于一个人来讲，他的人格可以从其眼神、笑容、言语、热忱、态度等显示出来。昨天，是张作废的支票；明天，是尚未兑现的期票；只有今天，才是现金，才有流通的价 值。信心产生更大的信心，对自己有信心，你绝对会成功的，只要你想成为什么，你就能做到。当你建立自己的信心时，不能老想着以后再做，因为根本没有明天这回事。今天决定你明 天会成为一个什么样的你，所以切勿错过今天。消除害怕的五个原则： 1、相信自己：如
10、果你觉得你能，你就能。 2、结交有信心的人：远离那些消极、怯懦的人，他们会给你带来负面的效应。 3、使你的信心发挥最大的功效：用信心添加剂洁化你信心的汽化器。 4、主宰你自己：坦诚面对你的自我挑战，主宰你自己。 5、保持忙碌：在一个忙碌者的身上，我们是很难找到那种恐惧和自我疑惑的。要想做一个受欢迎的人，那要看你对别人的态度如何，而对别人的态度，又要看你对自己 的态度如何。你愿意向一位毫无表情的人买东西呢？还是向一位除了卖产品，同时又亲切、友善、自信、 体谅他人和推销自己的人买东西呢？培养积极态度必须把握以下三个原则： 1、扩大你的视野每个钱币、问题、想法都有两面，我是否两面都看到了？看到了小范
11、 围还是大部分？我试着去了解所有观点和差别吗？ 2、改变你的角度你要不只是 1 度而是 180 度的转变，要忘掉多年的消极观念需要时间 和毅力。 3、运用你的思考能力成功的第一步就是想象你已经成功。第一项，想想当天你必须做的事，然后想象每件工作你都成功了，去掉心中任何失败的想法。弟二项，想像自己快乐而受人喜爱，去掉任何自负的想法。第三项，成为热情友善的 人，想想那天，除了家人，你第一个想见的人，内心给他一个微笑和握手。妥协不仅是“出卖” ，更是一种“消耗”自己的方式，也就是说，你将不可能成功地推销自 己。使你把握自我，不“出卖”自己的几条规则： 1、保护你的好姓名：创造一个正面的胜利者的形像，
12、放在你名字上。 2、结交好朋友：避免与那些消极负面的人牵连到一起。 3、坚守你的原则：就是坚守你认为对的事情。 4、谨防妥协：避免妥协的方法就是要做自己的主人。 5、学会说“不”：事实上，没有人真正喜欢一个只会说“好”的人，如果你能坚决地表示 说“不”的决心，你将会受到尊敬，别人也不敢欺骗你或强迫你了。你愈有恒心，你就会发现自己愈陷愈深，所以成功的推销自己，也就是不断地克服障碍。世界上没有任何东西能够代替“恒心” 。惟有“恒心”和“决心”才能征服一切。恒心的价值并不一定在目标上，而是你确实去尝试过了。就正如爱过再失去总比从没爱过 要来得好。当跑到某一个时候，你会觉得自己好像撞上了墙，一步都动不
13、了，这时只要你不顾一切的 冲下去，你一定能冲破那道墙的。在自我推销时，自己就是最大的敌人，惟有靠坚定不移的恒心，持续不断的毅力，才能成 为一个真正的赢家。秘诀就在于“一个一个来” ，不要操之过急，也不要全盘放弃。任何法则都要去身体力行，否则根本没有任何用处。当我们持之以恒推销自我时，要注意以下三大要领： 1、先要了解自己到底需要什么，然后去得到它。 2、如果电梯出了故障，就要想办法一步一步地走上去。 3、拒绝“不”这个字， “不”就是“也许” ，而“也许”往往是“可以” 。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你 将得到 10 倍的利润。微笑具有一种魅力，
14、它可以点亮天空，可以振作精神，可以改变你周围的气氛，更可以改 变你。我看见一个人脸上没有微笑，所以我给了他一个微笑。微笑是你工作中的最大资产。为什么他总是那么高兴，他的秘诀是从来不把烦恼告诉别人，相反地，他对人永远表现出 真正的兴趣。我喜欢人们表现出他们喜欢我的样子，你已经用微笑向我推销了你自己。在这里，你是惟 一让我感到我受欢迎的人。微笑知识之 7 条简单规则： 1、当你不想笑的时候就笑把烦恼留给自己，让别人相信你有一段愉快的时光。 2、和别人分享你乐观的思想微笑可以点燃别人的自信心，引起别人信赖。 3、用你整个脸微笑 4、把眉头舒展开来面带微笑会从你内心产生一种快乐的情绪。 5、运用你的幽
15、默对别人微笑，但永远不要冷笑。 6、大声地笑出来发自肺腑的大笑具有超魅力。 7、不要说“cheese” ，说“I like you ” 。当你处在进退两难的境地时，就说出真话。真实是他们拥有的最有价值的东西。四件要做的事： 1、对自己真诚：你必须真正的喜欢你自己。 2、三思而后言：等想一下再说出来。 3、考虑另一种表达的方式：比如：“你有经验，但让我们想下，如何改进我们才能长期合 作。 4、用仁慈来调和事实：加上一点关怀把事实仁慈地说出来。四件不要做的事： 1、不夸大：不要兜圈子，不要歪曲或渲染它。 2、不为别人掩饰：拒绝为上司说谎，你将惊讶自己的诚实和勇气。 3、不要求别人为你掩饰。 4、不
16、说“无害的小谎”：没有所谓怀了一点孕这种事。称赞的最重要目的在使客户的情绪缓和，造成一种轻松的气氛。 “你的小孩长得真可爱” “你这件衣服很好看” “竟然跑了 12 万英里之远，你真了不起啊！” “太太，你先生穿在身上的那件西装真好看。 ” “你的眼镜框看起来好棒！” 在推销时，最好不要忘记自己是一个演员。 有些推销员由于不会说一点点亲切的谎言，说出实话致使客户难堪，结果本来可以成交的 生意却泡汤了。把自己是推销员，却无法控制自己感情的因素完全忘却。如果推销员表现出怀疑、敌意或不信任态度的话，成为一位成功推销员的机会就等于零。你在接待客户之初，如果能让客户感到轻松并消除不安，让他对于你花时间接待他油然而 生一种谢意，那就说明你已经开始迈向成功之路了。充分了解客户对一位推销员而言，是一件非常重要的事，即使无法记住客户的姓名，至少 也必须清楚他是属于哪种个性的人，嗜好上什么。一个推销员在推销自己的产品或服务时，必须记住，你真正推销的是你自己，你是世界上 最好的产品。大多数人不是买东西而是这些
