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1、一、拜访客户要点拜访客户必须是有决策能力的人物。以下是拜访客户的要点：1、公司总经理在拜访中小企业的时候，基本可以直接拜访总经理，一定要直接约见这些企业的最高 负责人。通常这些客户很看重原材料的采购，愿意出面见的。高位切入的作用要远远优于 低端的摸索。2、采购部经理在拜访大型国有企业的时候，可以约见采购部经理。再往高，很难约见到。避免在无权人或无关的人员身上花过多的时间和精力。有时候，年轻的客户经理有时 候，经验不足，拜访了客户，但是目标人员不对。客户经理有时会胆怯，自己就是个小客户经理，直接拜访高层是否资格不够。其实， 不用担心，我们代表的是原材料供应商，客户需要原材料，欢迎原材料供应商来拜
2、访，你 的职务很重要，但不是客户最看重的，客户更关心的是你能不能办成事。你就是打上总 经理的名片，但是如果事办不成，在客户那里也是没有任何面子的。技巧：向总机要电话时候，按照以上的特点，直接要相关人士的电话即可。一开始的准确切入非常重要。一定不要走弯路。二、有希望成交的客户具备三个条件 1、是生产型企业。 2、有需要。有用到我们公司产品。3、能接近。接近的难易度决定营销客户的步骤。 首先挑选容易接近，决策较快的客 户，争取先搞定一个客户，振作一下士气。将非常困难的客户尽可能的放在后边，等待时 机营销，图长远打算。三、与客户交谈注意事项约见到客户，第一次见面非常重要，一定要一炮打响。所以，要非常
3、仔细的准备。建 议诸位客户经理在拜访客户前，一定要提前做功课，不要风风火火，第一次去忘这忘那， 毛毛草草，让人很不放心。很多客户经理第一次拜访客户有时候忘带名片，有时候忘带产品资料，更有些，连客 户是做什么的都知道，就急匆匆赶过去了。结果为了搞定一个客户，反复去多趟。其时有几次拜访是完全可以避免的，客户经理 应当提高工作效率，而不是整天的匆忙的状态。首先要通过各个途径了解客户生产的需要，再带上相应的产品样版，空对空，什么也 不准备（除非是总总经理出面见客户），有时候，就是简单的带一些公司简介。作为一名优秀的客户经理一定要避免这种状况，提前了解企业，准备样本，向客户介 绍产品的性能，优点，耐用性
4、，以及举例。记住：事前的一分准备，可以省去事后十分的 挫折。礼貌性的会谈是在没有必要，现在都是市场经济了，大家都需要能真正办成事。很多公司喜欢拜访大型客户请老总出面其实请老总出面是很有讲究的：切忌：第一次拜访客户，或者还没有任何了解就请老总出面。结果样品都不能通过搞 得所有的当事人都很尴尬，如果是摆功劳的想法，在达成合作意向了，双方领导出面签字 很正常。四、充分准备自身的仪容? 本子、笔 （细致）? 计算器（精明）、名片、电脑笔记本（专业）。? 头发平、板正的衣服、衣服袖口、擦亮皮鞋（友善、干练）。说明：客户经理可以随身准备很多小东西，这些都是“道具”，就如同一个优秀的演员 一样，要通过很多外
5、在的小道具表现出一个人的特点。俗话说：“人是衣服马是鞍。”一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。 它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。因此，你要想事半功倍，在 第一次与顾客见面的时候，就得在这方面下点功夫。 有人以为服饰只要是时髦、昂贵就好，其实不一定。合适的穿着打扮不在奇、新、贵 上，而在于你的穿着打扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相协调，应该是“一 种恰到好处的协调”。五、拉进与客户距离。比如随身带好纸和笔，在客户讲话的时候进行记录，客户会觉得非常受用，得到尊重， 认为客户经理很细致，很重视自己，一下子拉进和客户的距离。有时候，行动上的无声的 奉承的
6、效果远远强于嘴头上油光嘴滑的吹捧。中国人很奇怪，每个人骨子里都希望别人奉 承自己，但是真的有个人在你面前 ，滔滔不绝的奉承你，又担心人家有什么样的动机，觉 得对方是奸猾之徒，瞧不起对方。所以，最好的方式是默默的奉承，客户在那里讲什么，甭管听没听懂，就是在那里猛 的记录，最好还能经常抬起头，不时的点点头，表示你听懂了，赞成客户的想法。客户觉 得特受用，尤其是对国有企业营销，这套特管用。六、凸现个人的精干带上计算器，随时就提出的新合作方案，使用的新产品为客户算账，客户会觉得客户 经理很精明，谁不喜欢自己的服务人员精明。穿统一的制服，保持良好的精神状态，一定要穿制服，让客户知道你是来谈合作的。比如利
7、用电脑演示你的方案，客户会觉得客户经理非常专业。有时，同样的文字打印 在纸上，和通过幻灯片的方式演示出来，效果截然不同。通过幻灯片演示出来，给人一种 特专业，档次特高的感觉。记得在一次在奥运会足球比赛的时候，看到很多世界巨星在场 上踢球，真的就跟邻家男孩一样，只不过控球更稳，射门更准，但是也没神奇到哪里。但 是一在电视里放映出，效果立刻不一样，尤其是在来些慢动作，感觉特酷。这个年代，这一行的实在太多了，你必须在众多的客户经理中，表现出鹤立鸡群的一 面，让客户的人群中一下子就认出你，让你客户认为你明显高出众人一筹。说明：如果你是一名老资格客户经理，可以整理复杂的金融服务方案，最好能够提供 针对客
8、户的整体解决方案，如果是一名新客户经理，则仍应完整的整理本行的产品，能够 简单的介绍本行产品的优势。【点评】客户经理只要一上班，就必须非常精神。哪怕是周末，只要到单位，只要是单位正规 的工作，比如加班开会等，就必须穿正装。全身干干净净，衬衫两天必须换。头发必须干 干净净，很整齐。七、专业的形象塑造得体的仪表：? 良好的仪表让你充满自信。? 握手：握有表达信心、友好、尊重。要紧握双方的手，时间一般以 13 秒为宜。过紧地握手或是只用手指部分漫不经心 地接触对方的手都是不礼貌的。? 目光：目光表现自信、友好、关心。与客户见面后，目光应当适度微笑，含有关心、友好、敬重、谦恭、体贴之意，具体 表现为礼
9、貌，在道谢后才可以入座，目光坦诚，面带微笑，自信亲切。 眼睛是心灵的窗户。是交流思想感情重要渠道。通过眼神把自己的情感、意志、学识、 智慧毫不掩饰地展示给客户。通过眼神，有效地沟通。当客户双眉紧锁，表示其还未理解，客户经理应讲慢些、讲细些；当客户面容舒展， 投以期待的目光时，可语调高，多讲些。客户经理应当学会用眼睛说话。客户经理要善于用目光控制谈话现场，用目光交流感情、传达信息，控制场面。微笑可以传达出丰富的表情含义，它既可以表示友好，欢迎、欣赏、愉悦、轻松、自 然的内心感受与感情，又可表示拒绝、否定、道歉、批评、责备等语义。所以有人说微笑 是世界通用语，是人际关系的润滑剂。? 体姿：表现出素
10、养、风度。站立：良好的站姿，应该做到直立、挺胸、收腹、梗颈。从正面看，身体重心线应在两腿中 间向上穿过脊柱及头部，重心落在两个前脚掌；眼睛平视，双臂自然下垂或在体前交叉， 右手置于左手之上。女子站立时，双脚应成“ V”字形，膝和脚后跟尽量靠紧。男子站立时， 双脚可微微叉开，但最多与肩同宽。站累时，一脚可向后撤半步，但上体仍须保持正直。 手不要插在腰间，这是象领导在讲话；也不要双手插于衣裤袋中。不要双臂交叉抱于胸前， 该姿势在世界各地都被人们普遍用来表示防御性和消极的态度。就坐：坐要有坐相，坐姿文雅，并非是一项简易的技能。入座时，要款款走到座位前，转身 后右脚向后撤半步，轻稳地坐下，然后把右脚与
11、左脚并齐。入坐后，人体重心要垂直向下， 腰部挺起，上身要直（可以微微向前倾），千万不给人以“瘫倒在座位上”的感觉。手自然 放在双膝上或椅子扶手上，头平稳，目平视。需要侧坐时，应上体与腿同时转向一侧，头 部向着前方。女子人座时，还要用手把裙子后片向前拢一下，显得娴雅。这里，需要强调 的是，就座后两腿应该保持良好姿势。正常情况下，入坐后，两膝应并拢或微微分开，但 女子的双膝必须靠紧，脚跟也并拢。男子如有需要，可交叠双腿，但一般是右腿架在左腿 上。在礼仪场合，绝不要首先使用这一姿势，因为那会给人以炫耀自己地位和优势的不舒 服的感觉。叠腿并用手扣住的方式是要禁止的。叠腿后又晃动足尖则更显得目中无人、傲
12、 慢无理。此外，在座位上，不能将两腿分开，伸得老远；或把脚藏在座椅下，甚至用脚勾 住座椅腿。这些非“礼”举措，会给人传递错误的信息感受，造成不必要的麻烦。有时在交 谈过程中，一方身体前倾，双手摆在膝上，或双手抓住椅架，另一方不要误认为对方对话 题感兴趣，因为这是想尽快结束话题的最明显的标记，应设法采取对策，免得前倾的姿势 进一步延伸。行走：走姿不像站姿和坐姿那样有严格的礼仪规范。矮胖子和瘦高个的走路姿态不可能呈现 一个模式，同一个女子脚蹬高跟鞋、身穿窄裙，与她穿着球鞋、身着宽松裤的步态也不会 是一个样。走路要受到诸多客观因素的影响和制约。但从礼仪学的角度讲，行走时应步伐 稳健，步履自然，不给人
13、留下轻佻浮夸、矫揉造作的坏印象。行走时，身体重心应稍稍向 前，此时的感觉是身体的重心在前脚的大脚趾和二脚趾上，要抬起头，眼睛平视前方，不 左顾右盼，不摇头晃肩；两手的摆动要跟步伐的大小、节奏相协调，既不能像藤条似的顺 势耷拉着，也不要学阅兵一样，把手抬到腰带环的高度。从礼仪的要求讲，一般手摆动时， 手臂与上身躯干的夹角不宜超过度；走路迈步时，脚跟脚尖应与前进的方向近乎一条 直线，脚尖可以稍微外分。行走时，双手插于衣裤袋（插于大衣口袋例外）会显得拘谨小气，而双手反背于背后 则有优越傲慢之疑，而且这样行走，也使四肢不能互相协调，有呆板之感。我个人的风格，喜欢迈大步，都是商业职场人士，行色匆匆很正常
14、。八、专业的商务礼仪交换名片-递送名片要谦诚、恭敬，应送到对方手上，双手呈送。-接名片要恭敬，应用双手接受，且接到手后马上细看，不可只瞟一眼。接受名片 时还有一个重要的问题，一定要看。接过名片一定要看，看有两个作用，第一个作用，表 示对交往对象的重视，第二个更重要的作用，了解对方的确切身份。-初次见面接到多张名片时，可按对方座位的顺序依次摆好名片，以免记混。-把名片放在座上，不可压在笔记本下或放进口袋。切忌，绝对不可以把玩名片， 很多人喜欢将名片在桌子上磕来磕去，或在手掌上的来回翻。这样非常不礼貌，如果是你 本人，你的名片被来回磕，你就会认为自己被来回磕一样，难受死了。- 要把对方的名片收藏到
15、位。第一，现场收藏，建议对方的名片拿过来之后放在自 己的名片包里，放在上衣口袋里，放在办公室的抽屉里，给别人一个非常妥贴非常被重视 的感觉。当你把名片递给别人的时候，一般的做法的就是你拿的名片要把文字最重要的那个 部分对给别人，名字正对着别人，别倒给，两个办法，第一，非常正规的做法就是拿着它 两个上角，第二就是右手拿着上角但一般不要左手给别人，尤其对外交往你把名片给别人 的时候，嘴里面一般还需要说两句话，比如你告诉别人多指教，多联系，别和发传单似的， 上去就塞。如果我们是接受别人名片，以下这几个点要注意。第一个点要起身迎接，你对名片 重不重视实际上是对名片的片主是不是重视的问题。第二人家把名片
16、给你你要表示谢意， 比如人家说多指教，你应该说不客气或者说彼此彼此。 名片建议记录一些有用的信息，比如在会谈中得到一些有用的信息，应当及时记录 在名片上，比如对方财务总监的籍贯、毕业的大学、个人的爱好等。这些信息在将来会起 到意想不到的作用。【点评】客户经理要成为风度翩翩、姿态潇洒的商业职场人士，让人觉得你很洒脱， 很有职业水准。在商务交往中，像个绅士。做人的最高境界让别人接受你！九、要改掉的坏习惯 将头侧向一边-表示你对客户不满 斜靠椅子而坐-表明你的无奈 紧握手中文件或椅子把手-客户的成功说服使你不安 眼珠乱转向下看-表明你烦躁 将手垂放与椅子两旁-表明你无能为力 搔头，摸下巴-觉得羞耻 用手掩着嘴讲话-表明你自己都不相信你自己的推销内容 频频眨眼-表明你紧张 耸肩-表明你无可奈何 扭动身体-表明你想赶快离开现场，不自信 带有歉意
