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1、 利用资源紧张的有利时机提高市场占有率的主要做法利用资源紧张的有利时机提高市场占有率的主要做法中国成品油市场近年来发展十分迅速，在成品油批发市场开放后，国内成品油市场正在改变原有中石油、中石化两大集团集中批发成品油的市场格局。随着中国加入 WTO 后关税减让、市场准入等扩大开放承诺的兑现，以美欧大石油石化公司为主的外资企业抢滩中国大陆市场，国内市场进一步具有国际化的特征，并且逐步形成以国有石油公司为主导，国外大石油公司和国内民营企业积极参与的多元化市场格局，市场竞争更趋激烈。2005-2007 年，国内成品油（汽、煤、柴油）消费基本维持年均 6%的平稳增速，从 2007 年开始，成品油消费增长
2、逐月提高。2008 年成品油消费增幅整体呈现前高后低的态势，2008 年全年成品油消费 2.09 亿吨，同比增长 10%。2009 年以来，国家逐步完善成品油价格和税费改革相关政策，新价格机制及其配套政策密集出台关于落实成品油价格和税费改革后进一步完善种粮农民部分困难群体和公益性行业补贴机制的实施意见、关于落实成品油价格和税费改革后财政补贴机制的实施意见、石油价格管理办法（试行）等等。由此，被称为“既与国际接轨，又有所控制”、“兼顾生产者和消费者等多方利益”的国内成品油定价机制初步形成。2010 年我国成品油消费处于较高水平。在国内汽车需求旺盛等因素带动下，成品油消费量达到 2.45 亿吨，同
3、比增长 11%；全年成品油实现自给，略有富余。其中汽油、柴油分别增长 7.6%和12.6%。但是在竞争激烈的同时，国际原油价格长期高位运行，造成国内成品油价格和国际原油价格严重倒挂。目前我国原油供应有近一半依赖进口，采用的是国际原油接轨价；而国内成品油价格则是由国家发改委综合考虑市场价格水平和国内居民承受能力后确定指导价社会资源投放大幅减少，导致市场供应紧张。受国际油价持续上涨影响，拥有年加工量 7000 万吨的地方炼油企业受利益驱动，纷纷减产或停产。如山东部分地方炼厂为规避加工亏损而大面积停工，减少了成品油资源投放量。陕西地方炼厂 10月份以来加工量大幅度下降，全月成品油产量约 30 万吨，
4、仅为正常月份的一半。而熟悉我国成品油市场的人都知道，9 月、10 月、11月份正值柴油消费旺季，一增一减，直接导致市场供需进一步紧张。，这个价格与国际成品油价格相比仍处于相对较低水平。仅 2010 年前三季度，进口成品油 31 万吨；10 月底又紧急安排进口 10 万吨柴油。据了解，截至 11 月底，中国石油销售公司已进口成品油 41 万吨。作为石油产业链的重要组成部分，在经济高速发展，资源紧张的大背景下，成品油销售业务如何投入、建设和发展，市场占有率如何提高，成为重中之重。而南充分公司通过积极探索，并在去年资源紧张的情况下，不忘抓客户，提高市场占有率为今后的发展打下坚实的基础。总体市场占有率
5、，是指企业的销售占整个行业销售的比重。行业是指生产同一类产品（严格地说是生产互为密切替代品）的企业在同一市场上的集合。总体市场占有率是反映市场占有的最简单指标，它表明企业的产品在整个市场上的“势力范围”，因而是衡量产品市场地位的重要标志。虽然市场占有率的提高会给企业带来诸多好处，但是它也受一定的条件限制和有一定的局限性。市场占有率的提高，需要有一定的利润支持，没有利润空间的市场占有率对企业来讲是一种负担。很多企业在单纯的市场占有率的导向下，产生一种错误的发展策略，不惜牺牲利润，用超低的价格去扩大市场占有率，以达到预期的目的。结果引发行业内一轮又一轮的价格战，匍匐在价格浪潮中的企业的市场占有率提
6、不起来，也没有利润可以收获，最终价格战成了价格战者的墓志铭。因此，企业追求的不仅是市场占有的数量，更重要的是市场占有的质量。市场占有率的提升策略包含三大因素，即目标市场，定位以及营销组合。在此，企业应做好市场调查和分析，选定公司的目标市场，并提出具体有竞争力的定位，配合营销组合的运作，达到提高市场占有率的目的。 目前，南充市机动车数量达 566800 辆，在全省排名第四，拥有机动车辆驾驶证数量为 686300 本，在全省占第三位。”目前，平均每天新车上户数量在 130 辆左右。预计今年内，我市机动车辆总数将突破 60 万辆大关。全市十大工业园在今年相继开工建设，兰渝铁路、南广高速等一批国家重点
7、工程项目也进入紧张的施工阶段。南充分公司可同时采取两种策略：即一边掠夺对手的市场占有率，一边开拓整体市场；分公司在市场资源紧张的情况下侧重于挤占对手份额，在竞争大势一定的情况下再致力于总体份额的提升。总之，公司在实现市场提升的过程中，针对目标市场与竞争状况的变动及趋势对策灵活使用，及时调整，做到战无不胜。在资源紧张时期南充分公司实行：1，客户分类，轻重缓急，保民生，保重点客户南充分公司首先对客户进行分类管理，在资源紧张的情况下，按照不同的等级，优先保障民生工程、市政工程和重点大客户。开辟专门的通道保障供油，维持了城市公交、消防、医院等正常运行，赢得了广大市民和客户的高度的赞扬。2，政府协调，保
8、障供应。分公司各片区和政府进行协调，对辖区所有加油站进行分类：分时段、分类别对客户进行加油，最大限度保障辖区内 24 小时至少有一座加油站出售柴油。并派交警到现场维持加油秩序，让加油站安全平稳的进行销售作业。油库出油，每天开会集体决定。3，市场不断变化，决策每天不同。每天早上 9 点，分公司领导召开晨会：讨论昨天销售情况，库存情况和决定当天油库出油的数量，并最大限度保障大客户利益，同时利用这个有利时机，开发新客户。营销科对配送计划实施精细化管理，变被动配送为主动配送。通过加油站库存和销量，主动进行配送，大大缓解了加油站库存低的情况。同时营销科多方寻找油源，保障公司有油可卖，加油站有油可加。加油
9、站按照营销科指示现场推销加油卡，收集客户加油信息，建立客户消费档案。实行办理加油卡的客户，并且一次性充值10000 元，可将油箱加满的促销政策。最大限度的利用资源紧张时机开发新客户。同时，对于老客户，按照加油卡消费记录，足量供油。平时加油站在销售桶装和小额车配送车时，需上报营销科审批备案，这样最大限度的掌握客户资料，了解客户情况，为更好的开发客户资源打下坚实的基础。在资源紧张的时期，分公司通过一系列营销策略培养公司客户，赢得了广大客户的高度赞扬，巩固了老客户，又开发了新客户。随着经济的不断发展,竞争加剧，石油企业的客户发生了根本性变革,企业原有游戏规则也随之不断改变。石油企业要适应这些变化,并
10、根据这些变化寻求新的管理方式和方法,才能在以后的竞争中取胜。这就需要石油企业以客户关系管理为支撑，提高市场占有率，促进企业的管理创新，不断提升企业的管理水平，增强企业竞争力。提高中国石油企业的市场占有率不仅仅是一个技术上的问题，它还是一个企业整体的系统工程。南充分公司研究企业内部资源配置与管理的水平，以及企业的外部经营环境中可能的风险与机遇；同时，还借鉴国内外同行的先进经验，站在国际化、标准化、市场化、先进化的高度制定出企业的总战略，再通过对比关键业绩指标的现实与目标之间的差距，提出企业管理中存在的问题及其提高市场占有率的解决方案，由此选择一条适合本企业的管理创新之路，同时要遵循企业客户的发展规律，循序渐进，不断提高市场占有率，提升南充分公司的综合竞争力。
