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1、第 1 页 共 16 页建材市场销售模式分析建材市场销售模式分析一、建材市场销售趋势未来我国传统建筑材料通过调整结构，在提高产品质量、增加优质品种的同时，将呈低速稳步增长的态势，而满足房屋装饰装修、改善居住功能要求、对人体和环境无不良影响、适应需求结构变化和可持续发展要求的各种“绿色”新型建材产品和建筑装饰装修材料将成为发展的主流和方向。国家拉动经济增长的各项宏观调控政策继续发挥作用，是我国建材和装饰市场发展前景广阔的主要原因。随着国家增发国债、扩大投资的政策效应在今后进一步显现，我国固定资产投资在上年大幅度增长的基础上，今年继续平稳增长。前三季度，全国房地产投资同时比增长。基本建设投资同比增
2、长。根据这一分析，我国建材行业不仅在年有较大增长，并且今后几年内也将会持续出现上升的趋势。首先，我国现阶段经济发展的特性，决定今后若干年内对建材工业产品需求将维持一个较大的总量。我国当前乃至今后一个较长时期，经济发展仍将处在一个较为特殊的时期，这就是城市化进程的时期。城市化是国民经济发展的必然结果，国民经济发展在一定时期离不开农村人口转移所产生的消费市场机遇。截至目前我国有个城市，城市总人口为亿，加上镇的人口共亿人。我国城市人口占总人口的比重只有，与其他同等人均收入水平的国家相比，平均低个百分点。今后若干年内，我国的城市化进程将会持续发展，由此将给建筑业、建材业以及建筑装饰装修业带来无限的商机
3、，第 2 页 共 16 页也必将给整个国民经济发展带来巨大的推动力。其次，住房制度的改革，为建筑装饰装修行业提供了巨大的发展空间。改革开放以来，我国的住宅建设稳步增长，据统计，年全年共建成城镇住宅亿平方米，城镇居民人均居住面积已由年的平方米提高到年的平方米。住宅建设经历了近年的连续增长之后已具有相当可观的规模。目前现阶段住宅建设仍将处于增量型发展时期，但是随着人民生活水平的提高和住宅制度改革的推进，住宅建设也将向数量与质量并重的新阶段发展。据建设部有关方面统计，年全国住宅装饰的总产值为亿元，是年的倍，年均递增，大体上每两年翻一番，相当于全国城镇住宅年投资总额的。据预测，住宅装饰装修在未来两三年
4、内将达到亿到亿元，即相当于住宅投资总额的一半左右。房改正将倍于新建住宅的存量公房转化为城镇居民的自有财产。这批旧住宅的改造和装饰已随着产权关系的改变启动，存量住宅装饰的总量将赶上和超过新建住宅的装饰，它为住宅装饰装修业提供了一个新的、更为广阔的市场。二、销售模式目前我国建材市场的销售模式还主要以大型批发市场为主，但随着我国加入后，国外建材及其零售企业的涌入会带来全新的经营理念，原来那种属于集贸市场、摊位式市场、商品订货会等传统业态，将被个体经营、代理配送、第 3 页 共 16 页直达供货、品牌专卖、仓储销售、网上交易和电子商务等等现代流通方式和流通工具取代。由于我国现阶段建材销售模式主要以建材
5、市场为主，各建材市场的差别大多在于管理模式的不同，本文将对不同的管理模式进行比较分析和评价。当前建材、装饰材料市场的管理模式，大致可以归纳为以下几种。1、物业管理型。其特点是只管物。除了招商、物业管理外，几乎没有其他方面的服务和管 理。容易造成商区布局零乱，交易行为不规范、纠纷较多，场容场貌差，管理者、经营者的 素质低。目前，这类市场占有相当大的比重。这在市场初始发展阶段尚可，但随着发展，这 种管理模式，对内缺乏凝聚力，对外缺乏竞争力，如不改进提高，将逐步被淘汰。 目前我国大部份建材市场还以物业管理模式为主，以下为几个较有规模的市场： (1)东郊四惠桥建材批发市场，坐落于风景秀丽的通惠河畔,北
6、临地铁四惠站，西连长安街,交通十分便利。市场规模宏大，占地 18 万平方米，场内环境优美，购物车辆可直达每户门前。工商、消协、技术监督现场办公，商务信息中心、配送中心、餐厅等为客户提供全方位配套服务。市场汇集了国内外 600 多家知名厂商，经营 12 大系列两万余种名优建筑、装饰材料及家居用品，场内按选购习惯划分成四大区域，其中综合区设有展厅20 座。区内主要经营各类灯饰、陶瓷制品、卫生洁具、涂料化工、五金、石膏第 4 页 共 16 页制品 、 有机板材、玻璃制品、铁艺、木制地板、门窗、壁纸地毯、窗帘布艺、橱具、家居用品；木材板材区设有现货大棚六座经营各类胶合板、细木工板、密度板、木线条、木方
7、材以及各类进口木材。石材区内主要经营各类国产进口天然大理石、花岗岩及石雕工艺品。建筑杂品区经营各种建筑用水泥、钢材、沙石骨料、保温材料、防水材料及铝合金、不锈钢制品。市场本着让利厂商进而让利于消费者的原则，合理的压缩硬件方面的投入，降低了厂商的经营成本，从而使商品价格能够保持市场最低水平。与此同时，现代化的管理手段，严格的全程服务体系为客户的权益提供保障。用其真心、诚心、爱心让消费者享受到高品质、高效率、低消费的服务。（2）河南精品建材市场位于郑州市郑汴路与 107 国道（规划中的东三环）交汇东 3 公里路南的城乡结合部。是由河南省仁豪实业有限公司投资 1.2 亿元人民币兴建的全国规模最大的综
8、合性建材批发大市场。 目前，河南精品建材市场已形成以板材批发为龙头，以五金、油漆、洁具、陶瓷等批发为双冀，互为纽带，连动发展的良好态势。客户可以在这里任意挑选来自全国各地的优质建材产品。目前，各地来市场进货的车辆络绎不绝。 随着郑州市城市规划及郑东新区的建设，河南精品建材市场的位置也日益突出。它位于城乡结合部，符合城市规划，交通十分便利。市场占地 430 余亩，气势宏大，道路宽广，布局合理，配套设施齐全，名牌产品集聚，商业气氛浓第 5 页 共 16 页厚。2、商场管理型。其特点是既管物又管人。市场借鉴引进日用百货商场的管理经验，把自己 和入场经营户视作一个整体，服务于同一“上帝“-消费者。为塑
9、造市场的整体形象，虽 各摊位自主经营，但在许多方面实行统一管理。如对营销人员统一培训、统一考勤、统一考 评、统一服饰、统一划分商区、统一组织促销活动、统一广告字牌、统一价签、统一收银、 统一开票等。显得规范、有序、文明，从而增强了消费者对市场的安全感和信任度。这种管 理模式较物业管理型有了很大的进步，很大的提高。但其市场管理定位仍处在对市场、对经营户一般营销行为的管理上，对市场的营销管理服务方面力度还不够。商城型管理模式在我国现阶段也比较普及，现存的较为典型的有东方家园，居然之家等。（1）东方家园是北京率先成立的集家具、建材家装为一体的大型商城。配套完善，规范全面的硬件设施，精彩荟萃的家具、琳
10、琅满目的建材、规范严谨的家装以及良好的售后服务，充分展示出现代化大型商城的良好企业形象。同时，也为长期稳固地占领首都家具建材家装市场奠定了坚实的基础。东方家园准确把握市场商机，将商品定位于“中高档”，尤其突出品牌形象和精品意识。东方家园在 23000 平方米的展厅整体布局上，为突出商品档次，体现高雅风格，营造温馨怡静的文化艺术氛围，对参展厂商规模和装饰装修都有第 6 页 共 16 页较高要求。来自东西各国的经典家具将东方家园家具市场装点得金碧辉煌；质量上乘的款款建材精品，在建材市场有序的陈列；拥有 30 余家装饰公司的家装市场，使东方家园成为家具、建材、家装一体的精品家园。（2）北京居然之家家
11、居广场是集家庭装修、建材、家具、家用电器等商品及服务为一体的大型综合交易商城，以大众“住“消费为市场目标，以“一条龙、一站式“综合服务为经营特点。市场概况：市场建立于 1997 年 7 月 18 日，由北京居然城装饰发展有限公司投资开办，位于朝阳区北四环东路 65 号。市场开业以来以国家大力发展住宅建设为契机，凭借资金、管理、人才、地理位置等优势，得到快速的发展，至 98 年底，营业面积已达 4.2 万平方米,入驻厂商七百余家,从业人员三千六百余人,98 年度市场交易额突破 6 亿元, 先后获得北京大型建材市场联合调查组认证的“北京十大规范建材市场“、98 年建设部“北京十大建材市场综合评比中
12、名列第一“等多项荣誉称号，是北京市质量检验协会团体会员，于 99 年 4 月被北京市质量检验协会确认为“质量检验咨询服务定点单位“。经营环境：占地面积为 6 公顷。其中包括：家庭装饰市场、建材市场、家具第 7 页 共 16 页市场、木材市场、家用电器市场等五个专业市场。服务设施齐全，购物环境优美。基本功能：家庭装饰、建材、家具、灯具、家用电器、家居装饰为一体，为大众“住”提供一条龙服务的家居市场。 现存家居市场中商城管理型的典型应为宜家家居（1）宜家家居于 1943 年由其创始人英格瓦堪普拉德在瑞典创立。历经半个多世纪的发展，如今它已在全世界 29 个国家和地区拥有 163 家商场。宜家分别于
13、 1998 年和 1999 年在上海和北京建立了两家商场。宜家一贯以“为大众创造更美好的日常生活，提供种类繁多、美观实用，老百姓买得起的家居用品”为自己的经营理念。在宜家会看到：上千种家居布置的创意；实用的日常家居解决方案和数以千计设计精美的家居用品。在宜家购物，非常方便。可以持多数信用卡消费。宜家可以为客户购买的商品提供收费合理的送货及组装服务。如果对已购货品不满意，只要包装和货品没有损坏，并保持出售时的原状，可以在 14 天内带上收银小票或发票和完整的货品来本店更换任何等值货品或退款。宜家家居在不断地变化着。每个月都可以看到更新、更聪明的家居布置方案展现。第 8 页 共 16 页3经营管理
14、型。其特点是管物、管人又管营销。市场在管好物业、管好经营户一般营销行 为的基础上，加强了为经营户扩大经营做好服务工作 。如提供市场营销信息、组织经营户参与市场营销策略的策划，组织集中采购谈判、向银行 统一 借贷支持经营户扩大经营、定期组织经营户对商品质量、价格、服务质量等进行自检、互检 、统一组织促销活动，提高营销文化品位，营造市场优良形象等。这种管理模式在当前来 说是比较先进的，是我们众多市场在管理上的一个努力方向。这种管理模式的市场现在在我国还不多见，据了解，怡然之家应属于这种类型，怡然之家是一以股份制管理的企业。4、超市管理型，其特点是摊位经营、超市管理。就是把先进的超市管理模式引进摊位
15、制市 场，在保留摊位市场的实质下，实行市场的统一经营管理，包括市场的统一形象、商品统一 编码、按类分区陈列、开架自选、出门时统一收银等与超市经营模式没有什么区别。有区别 的是货架上的商品所有权、定价权属各自的业主，导购员由各业主支付报酬，业主占用市场 按面积计取租金。这样既分散了经营风险，又实行了统一管理，规范了交易行为，提高了市 场的信誉度。建材超市最早是从西方商品经济发达国家兴起的。从世界上第一家建材超市诞生到现在已经有 60 多年的历史。第 9 页 共 16 页就我国建材市场而言，超市管理型还是一种比较新型的管理模式，但也已具备一定数量的超市管理型的建材市场。（1）戎泉建材超市是由北京城
16、建集团控股，北京城建戎泉工贸公司创办的建材超级市场。超市拥有 1 万平米的停车场和 1.2 万平米的营业大厅，集仓储、展示销售为一体，开架售货，自主服务。她已于 1997 年 10 月正式开业，是北京第一家，也是我国目前经营规模最大的建材超市。超市引进国外建材超市先进管理经验和经营模式，吸取国内同行的先进经验、其独特的营销方式和周到的配套服务逐渐赢得了广大消费者的认可和欢迎，在北京乃至全国都产生了较深远的影响。戎泉建材超市根据中国消费特点，面向各类装修企业，建材零售商及家庭装修服务，荟萃了国内外名优建材产品，品种达 20000 多个、最大限度的实现了商品的多样化、系列化、配套化。其经营的主要品种有：卫生洁具、建筑陶瓷、家用工具、灯具、水暧器材、五金、油漆、门窗、地板、防水材料、玻璃制品、木制品、小型机具等装饰装修材料。5、专卖店形式第 10 页 共 16 页这种形式现在在国外还是有一定规模，但在我国建材以专卖店销售的形式
