《销售常见的问题》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售常见的问题（72页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 专卖店常见问题的话术专卖店常见问题的话术1 1、你们品牌的衣服为什么这么难看、而且质量这么差、还这么贵？你们的衣服太老气了？、你们品牌的衣服为什么这么难看、而且质量这么差、还这么贵？你们的衣服太老气了？款式太难看？款式太难看？错误应对：错误应对：是的，在我没来品牌之前我也这么认为，那是因为我不了解品牌的产品，有优质的售后服务和质量，价格的保证承诺，在贵州买到同品牌、同质量、同款式的话我们双倍退还你的差价，所以你可以尽管放心购买。语言模板：语言模板：形象顾问形象顾问：是的先生，你这个问题提的非常好；在我还没有来品牌上班以前我也是这么认为的，可是当我进到公司经过专业知识的培训后，我就真的不是这样
2、认为了；先生，给我一点时间让我给您作个介绍好吗？但现在我不这么认为，因为我们香港品牌的风格与定位主要针对的是像您一样的成功男士、相信您也注意观察到了其实我们公司的风格与款式跟其它品是有一部份不太一样、因为现在品牌之间在形成同质化竟争的同时也成在差异化竟争、但我们公司优质的售后服务肯下定让您放心、质量肯定没有问题，先生这边请、（引导顾客去试衣，并在这过程中了解相应信号有针对解决）形象顾问形象顾问：这个问题太棒了，我也有这想法，但进品牌后经过接触一段时间我才发现，其实每一个定价的背后都有他独特的卖点，因为现在资讯非常发达，顾客也能清晰的掌握商品信息，如果一种产品的价值不能跟价格相对应的话，这个产品
3、的生命力肯定不长的，先生你说是吗？先生，请给我一次能为你服务的机会好吗，让我在服装的专业知识上给您作一个简单的介绍，先生是这样的，我今天给您作这样的一个介绍，并不是希望您一定要购买我们的产品，目的是为了方便您在以后选择服装的过程中有一个更清晰的了解和对比？、（为顾客介绍衣服）品牌观点：路靠走出来，产品靠塑造出来，转移也是一种美。品牌观点：路靠走出来，产品靠塑造出来，转移也是一种美。2 2、我都买了一千多块钱的了、我不要你们返一百的商品、不如送我一只、我都买了一千多块钱的了、我不要你们返一百的商品、不如送我一只 198198 元的包！元的包！错误应对：先生很感谢你的支持，只是我们这里买满 980
4、 元返 100 元是公司规定的，也是为了回馈老顾客对我们的支持，如果你真的很喜欢这个包的话，只需付 98 元就可以了；语言模板语言模板形象顾问形象顾问：先生，您提的这个想法我也非常希望能帮您实现、先生您看这样好不好，让我占用您一小点时间把我们公司的情况给您作一个简单的介绍好吗，谢谢！我们公司是一个连锁企业，连锁企业的优点就是对消费者保证绝对的消费公平，因为我们每一个消费者都非常希望能够有一个非常公平的消费环境和公平的消费待遇；它的每一个环节或活动的执行都是经过严格的构思和检查后作一个系统的管理与执行的，这就是一个优秀的连锁企业为消费者提供一个良好的消费平台的最佳保障；像我们的每一个操作流程都是
5、统一操作的，也就是每一个小的环节变化对我们来说都是一个系统的工程，先生您说对吗？所以我们非常感谢像您这样的一直支持和理解我们的顾客，正因为有了像您们这样好的顾客，我们公司才有了今天的发展，所以先生，我发自内心的希望能够得到您的理解，谢谢！再说您选的这件衣服的确和您的气质非常的吻合，我真的希望这件衣服能够穿在您的身上，如果是因为这个礼品的问题而导致这件衣服和您擦肩而过的话，那我觉得真的是太可惜、太不值得的了！先生您说是吗？先生那您是穿着走还是打包走呢（帮助顾客下决心）品牌观点：打西洋拳，不如打太极拳。品牌观点：打西洋拳，不如打太极拳。3 3、你们品牌的衣服太贵了？如果能打折就买？、你们品牌的衣服
6、太贵了？如果能打折就买？错误应对：错误应对：我们的服饰都是打折完才销售的，我们打的都是 3-7 折，比其他家价钱都要优惠，而且在我们这里消费，可以享受到终身免费维修、整烫、剪边、织补。还可以免费给您办一张 VIP 贵宾卡，那您就成为我们品牌的贵宾了，还可以在我们连锁店长期享受到 8.8 折最优惠的折扣。语言模板语言模板形象顾问：先生，除了价格之外其它您都满意吧，在这一点上面我也非常希望能够帮到您同时我有一个这样的看法：我想在您购买的过程中，价格的考虑应该只是一方面原因吧！主要还是要看这款适不适合自己、如果不适合自己就算再优惠、您买回去穿几次就不想穿了的话，这样价格算起还更高、您说是吧！正因为这
7、件衣服是这样的价格才值得向您这样成功的男士推荐；我们这款服装是这个季节卖的最好的，我们每天都要卖出去好几件；您仔细看一下这款衣服的面料、工艺都是非常独特的，真的和您的气质非常的吻合，这一款衣服您穿起来真的很适合，如果不能穿在您身上我觉得实在太可惜了，先生您不防给我一次能为您服务的机会，让您来体验一下我们的服务，先生您想一想，开奔驰和开桑塔纳的感觉是绝对不一样的，您说对吗？那先生我给您包起来好吗，您是付现金还是刷卡呢！是我帮您还是您自已来呢？那先生这边请（促成生意）品牌观点：绝路亦是出路，危机亦是转机。品牌观点：绝路亦是出路，危机亦是转机。4 4、我买了这件衣服回去要是我家人不喜欢或穿不了可以拿
8、回来退货吗？、我买了这件衣服回去要是我家人不喜欢或穿不了可以拿回来退货吗？错误应对：错误应对：1、不好意思，如果说他穿不了可以拿来换号2、如果他不喜欢，我们可以给他换其它款。语言模板：语言模板：形象顾问：先生，这一点可以放心，如果说他不能穿或您家人不喜欢的话，只要不影响我们的第二次销售，在规定的时间内您可以拿来我们帮您换一款其它风格的就行了，同时再加上我们综合一下您家人的情况，挑一款适合的给您带回去，这样的话就能避免这些情况了、而且我们品牌的宗旨是：为所有的顾客挑选一款最适合他的衣服，因为顾客的满意是我们永远的追求（导购应引导换款而不引导退货）。品牌观点：帮助顾客、以诚换心品牌观点：帮助顾客、
9、以诚换心5 5、你们的衣服和其他品牌的比还是有悬殊的、你们的衣服和其他品牌的比还是有悬殊的错误应对：错误应对：是的，我们和他们的经营不一样，而且质量我们是完全可以向您保证的，比如你看一下这款。 是的，他们主要是单一品牌，而我们是组合的风格更多，是的，我们的定位不同，他们的款式跟我们的款式相同，相同质量，但价格却相差一三百块钱。语言模板：语言模板：形象顾问形象顾问：是的先生，我们跟其他品牌确实有不同之处，因为每一个品牌都有他自己独特的风格；我们公司的经营宗旨是一切以客户价值为核心，以顾客利益为最大化为准则，所以我们公司的服装在款式、质量、设计风格上多样化、在性价比上或服务上都非常注重，我们的目的
10、是为了让每一个消费者在品牌都能挑出一款适合他自己风格的衣服；先生您主要是喜欢哪一种风格的衣服呢？我觉得这款衣服的风格非常适合您的气质，先生您不防试一下好吗，这边请、（转移在销售上来）品牌观点：直贬别人不如认同别人、同时巧妙推荐自己。品牌观点：直贬别人不如认同别人、同时巧妙推荐自己。6 6、你们说起你们公司售后服务这么完善，为什么都没有干洗这一服务呢？、你们说起你们公司售后服务这么完善，为什么都没有干洗这一服务呢？错误应对：错误应对：是的，我们公司售后服务依然完善的，但干洗一块的话，我们在一步一补的完善中，希望我们免费维修、整烫，能依然为您服务。是的，谢谢您提出了这个非常宝贵建议给我，我会马上向
11、公司反映您这个建议，希望您能再为我们提出更多的意见！语言模板：语言模板：形象顾问形象顾问：是的先生你提的这个问题之前也有顾客给我们提过建议；我们公司通过认真分析后考虑到每个顾客对服装洗涤要求都不一样，（比如你有什么个性要求或时间要求等）而且对所有的顾客都不太方便；在这里我们可以给您介绍几家：如小白熊、千庭白鸽等洗得都不错您可以给他提示您的个性要求！品牌观点：简单也是一种价值品牌观点：简单也是一种价值7 7、你们家做生意太死了，我都经常来消费，你们也不送点礼品。、你们家做生意太死了，我都经常来消费，你们也不送点礼品。错误应对：错误应对：是的，送礼品能让消费者心理平衡一些，但那些只是变向的促销手段
12、而已，在我们品牌消费，我们给您承诺在贵阳市买贵双倍退还你差价，而且还给您作积分，积分是不限制时间的。，积满 980 分返赠 100 元以内的服饰。另外我们还赠送你 VIP 卡贵宾卡，还可以在我们连锁店长期享受到 8.8 折最优惠的折扣。语言模板：语言模板：形象顾问：先生你这个问题提得太好了，之前也有一些顾客给我们提了这个问题，我们及时把这一情况汇报给公司，我们公司通过一段时间讨论调查后分析、怎样才能给我们的贵宾一个好的、实用的礼品，所以公司最后确定起动我们的 VIP 项目、只要您持有我们公司的 VIP 卡就可以在我们连锁店长期享受到 8.5 折最优惠的折扣及免费整烫维修各类男装品牌服饰、同时您
13、的积分还不会被清零当磊积到 5000 或 10000 分的时候我们将隔外赠送您一件精美礼品或出去旅游一次！对了先生您今天主要是想了解哪一种风格的产品呢？让我为您介绍一下，（把顾客引导到服装价值上去）品牌观点：小的观点，必出大的效果品牌观点：小的观点，必出大的效果8 8、你们家毛料的西服都没有，还说什么品牌店呢？而且你们的西服都没有开叉的呢？、你们家毛料的西服都没有，还说什么品牌店呢？而且你们的西服都没有开叉的呢？错误应对：错误应对：你说得有道理，但是衣服是否有毛料并不取决于品牌的知名度，主要是衣服的版型，而毛料衣服的洗涤和保养又是一种专业的工作。语言模板语言模板形象顾问形象顾问：先生这个问题提
14、得太好了，之前也有很多顾客给我提过这个问题，先生您对服装应该也是非常了解！有时间的话一定要好好向您请教一下；今天有幸能为先生您服务我非常高兴；听先生这样一说，可能平时都喜欢穿毛料的衣服是吧哦原来是这样，请问先生您主要是在什么场合穿比较多呢（答：出差、商务洽谈、经常在办公室坐着办公）。哦，原来是这样呀！因为我们的西服是比较职业化的商务西服，而商务西服都是不开叉的，这样才显得比较稳重；再说我们家产品的性质和羊毛相比本来就不大，而且垂直感特别强，防皱性也非常好，穿上它给人的感觉很笔挺，由其适合出差的时候穿；当然我们公司也会引进几款、对了我们公司的 XX 款式刚到，我觉得这款服装非常值得与您共同研究一
15、下，先生这边请（拿起衣服跟他介绍并让他试一下，同时在交流中引导灌输消费观！如某种衣服面料的特性更适于什么样的场合穿等！）形象顾问形象顾问：先生，我非常赞同您的观点；在我还没有进品牌之前我也这么认为，但当我进入公司经过专业培训后才知道，其实所有商品的品质和价格都一定成正比例的您说是吗？请您给我一点时间，让我和您分享一下我在服装行业 3 年的工作感受好吗？一般西服含毛在 60%至 70%的话，价格大概在 1500-2000 元左右，含毛在 95%的价格在 3000-5000 左右；而我们品牌的西服定价是如何帮助到更多的商务人士选择到一款性价比和风格都非常适合自己款式；我们公司的 XX 款式刚到的，
16、我觉得这款服装非常值得给您介绍并与您共同研究一下，先生这边请（拿起衣服跟他介绍并让他试一下，同时在交流中引导灌输消费观！如某种衣服面料的特性更适于什么样的场合穿等）品牌观点：合理的拒绝观念是好，但请教式的沟通也是一门不错艺术！品牌观点：合理的拒绝观念是好，但请教式的沟通也是一门不错艺术！9 9、你们家的西服面料怎么都是涤纶加沾胶的，而且没有、你们家的西服面料怎么都是涤纶加沾胶的，而且没有 B B 版的，穿不了啊？版的，穿不了啊？错误应对：错误应对：我们家的西服穿上身就很特别的，现在人考虑的面料只是一方面，最关键的是看适合于否，您说先生是吗，而且版型的话，现在很少人穿得特别宽松，都是穿着很时尚的。语言模板语言模板形象顾问形象顾问：先生，您问的这个问题问的非常好，是否能请教一下先生您的贵姓呢；是这样的，像涤纶这款面料的话呢，在许多朋友的记忆中还是感觉像以前的“的确良”面料，其实不是，（本段话可以省略）它的另外一个名字叫聚脂纤维，其特性是：防皱、笔挺、耐磨性超过任何一款纤维；其次由于它是从多种植物里面提练出来的一种植物纤维，通过人工技术处理后形成的一种合
