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1、浅析如何提高终端店铺的竞争力浅析如何提高终端店铺的竞争力终端是指销售渠道的终点,企业生产产品后,产品就像流水一样流动，一直到消费者，那 所有能把产品直接买给最终用户的都是终端。终端管理的意义是 1.使消费者对企业产品产 生注意； 2.促使消费者去买企业的产品; 3.加强广告及行销策略的效果; 4.使消费者很容易 买到企业的产品; 5.树立良好的品牌形象; 6.建立消费者对品牌长期的忠诚度和偏爱度。 面对终端竞争，企业进入两难境地，不做终端等于放弃市场，做终端又易陷入终端陷阱， 企业的资源（人力 物力）及管理跟不上，投入大于产出什么是终端？终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所；终端是豪华都
2、市大街上 5 千平方米以上的超级大商场；终端是布及大江南北数以百万计的大小零售商店终端 无所不在！终端无法跨越！ “你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无 法完成销售！谁掌握了终端，谁就是市场的赢家！ 现在中国童装业正在崛起，中国童装正在壮大中国童装产业正在全力进行童装品牌 升级、产业升级，中国童装业正在高速发展的道路上稳健驰骋。所以对于中国的童装企业 终端是提高市场占有率的重要手段之一 2007 年中国童装品牌“善童”加大省级销售渠道建设。在 2006 年的既有基础上全面推 进省级销售渠道建设，相继在广东省的广州、浙江省的杭州、湖北省的武汉、湖南省的株
3、洲、福建省的福州开设了善童品牌营业处。营业处的开设为公司了解童装区域市场的需要 和特点提供了最直接、最有效的平台；为善童品牌让利终端客户、创造双赢局面打下良好 的基础；更是为善童品牌在中国童装市场的整体布局调整做好充分准备。 当然终端的管理也是相当重要的，如果企业的资源和管理跟不上，否则只是终年劳 作以下是我对终端管理的一些看法： 一 终端建设1 选准那些铺面(商业步行街 大商场)位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较 大的终端 这样就有了一定的辐射范围，同时还扩大品牌的知名度2 陈列 陈列是衡量品牌表现的一个依据，因此，终端建设上应该狠抓陈列环节，突 显品牌终端神韵的表现。 （1）注意保
4、持终端产品的整洁有序 （2）对需要系统陈列的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感 觉，以激发“蜂 群”般的消费效应； （3）在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，避免陈旧 呆板，而给人耳目一新 的感觉，增加刺激消费； （4）陈列要突出自己品牌的风格以及每个系列的风格，比如 MQD 的童装贵族礼服系列 的经典、现代、时尚 都市精致系列别致、个性、精彩，又不失气质 都市活力系列舒适和 多彩点亮热爱自然3 注重终端 ERP 的建设 加强 ERP 的建设，可以提高服务水平，增强顾客满意度；同时还有效地协调各个部门， 有助于运作效率的提高 同时还可以对终端客户资料库的建立、维护、分
5、类等二 终端宣传终端宣传、促销应与消费者形成真正的互动沟通。 利用终端宣传物、促销品以及一 系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的 参与，打动消费者的心灵，而不是简单地重复在终端买一送一活动。端生动化项目必须综 合应用图象、音乐以及一些有趣的游戏活动，加强促销的感染力，增强促销效果，特别是 对喜欢游戏玩耍的小朋友们，有些卡通玩具游戏更能调动他们的积极性，形成互动 三 终端管理培训 一个称职的店长对店铺的营销是巨大的，他是店铺的灵魂，并直接影响到销售业绩、店 铺氛围、团队士气、店铺形象、运作管理。店长不仅是门店最高层的管 理者、经营者，在 规模上与效益竞争
6、的日益加剧的今天，店长更成了终端发展的关键 通过对店长的培训，提升店长人格魅力及领导管理水平，增强团队凝聚力，从而为企业 创造更高业绩 但是真正接触市场终端脉搏的、每天接触顾客的人是一线导购，很难设想连操作传统渠 道尚且达不到专业水准的业务人员，能够有效地操作终端市场。我们不能忽视一线导购的 重要性 我们同时也要加强对一些导购的培训，而对于童装的导购，他不仅要求要热爱服装 这一行业，还有对孩子有爱心 四 终端宣传 品牌本身进行科学系统的广告宣传与广告突破，加强与消费者的沟通，扩大品牌影响力， 提升品牌的美誉度和忠诚度终端也要做好广告与促销，而童装这要选择在一些儿童节 目里做好广告，还要不适时宜
7、的在终端做好与小朋友们的互动 五 终端巩固 （1）薪酬制度创新。员工满意度决定员工忠诚度，员工忠诚度决定顾客满意度；顾客满 意度决定顾客忠诚度，顾客忠诚度决定企业的业绩和前途。这要求企业必须有能力制定出 既支持公司的战略和目标，又让员工满意的薪酬体系，因为终端市场的运作需要大批对企 业忠诚、训练有素的终端业务员。而对于童装品牌来说，特别需要对小朋友有爱心的业务 员 （2）做好终端的铺货 要深化终端关系，巩固网络优势。随着铺货工作深入细致的展开， 加强了经销商与终端的联系和服务，深化了客情关系，提高了经销商对终端网络的影响力。 铺货结束后，要将各个终端激励政策、结算时间、进货数量、陈列标准和竞品
8、情况等资料 及时记录，形成动态的终端档案。经过分析，将终端进行 ABC 分类，制定出相应的维护标 准和管理规范，保证日常终端维护工作的效果，这样才能将铺货的成果巩固和扩大，形成 真正的终端优势 小结 终端对于一个企业者来说刚是一根魔杖,用得好则能助自己在销售这条路上走得红红火火, 反之则成为终年劳作,餐羹空瓢很多企业者都在为这个病而伤透脑筋。随着市场竞争的加 剧，特别是中国的童装企业如雨后春笋一般涌出，使终端的争夺更为激烈，只有控制了终 端才能控制市场的主动权。如果你不重视终端的建设，就不能赢得市场，就不能真正树立 品牌。可以说，在市场竞争如此激烈得今天，谁掌握了终端基本上就意味着谁掌握了商机 得主动权
