销售考核政策

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1、销售考核政策（草案）销售考核政策（草案）目录：第一部分：销售指标分解 第二部分：区域划分标准 第三部分：工资、补贴标准 第四部分：提成比率 第五部分：奖金 第六部分：计算方法 第七部分：考核周期及发放办法 第八部分：奖惩办法注：按照该考核政策销售部人员年整体收入（工资注：按照该考核政策销售部人员年整体收入（工资+ +提成提成+ +奖金）奖金） 单位：万元单位：万元工资、补贴提成+奖金（60%-100%完成任务）年总收入（60%-100%完成任务）销售总监8.4012.96-21.621.3630.0一类7.213.5-22.520.7029.7二类5.7610.818.016.5623.76地

2、区经理三类4.325.409.0（按 600 万元）9.7213.32一类3.3613.2-22 （按 400 万元）16.5625.36二类2.49.9-16.5（按 300 万元）12.3018.9学术代表三类1.686.6-11 （按 200 万元）8.2812.68总体原则：按照公司即定的：“年销售指标 1.35 亿，销售部总提成及奖金不超过销售额的 7.16%，其中奖金部分实行权重考评：奖金/管理考评=70%/30%，考核周期两个月，提成及奖金的 20%年底一次性发放。”这一总体原则制定相应销售政策。第一部分：销售指标第一部分：销售指标根据公司全年 1.35 亿元的总体销售指标，结合

3、地区市场实际情况，将其分解如下表，并制定计划配置学术代表名额。公司将按此指标来制定具体销售考核政策。销售指标省份分解表销售指标省份分解表：序号省份销售指标（万元）地区经理代表/主管1北京1600142广东1500133上海1400134浙江1200135江苏1200136福建800127山东800128湖北600129四川4001110河南3001111重庆300112广西300113湖南300114天津300115陕西2001116新疆200117黑龙江200118辽宁2001119安徽200120山西200121河北200122云南200123甘肃200124吉林100125宁夏10012

4、6贵州100127海南100128江西100129内蒙古1001合计 135001243销售指标地区分解表销售指标地区分解表：序号地区销售指标（万元）地区经理1京津190012粤桂190013沪皖160014浙江120015江苏120016福建80017山东80018湘鄂赣100019云贵川渝1000110晋冀豫700111陕甘宁青新700112黑吉辽蒙7001合计 1350012第二部分：区域划分标准第二部分：区域划分标准根据年销售指标将全国市场划分为三类区域一类区域标准：销售指标1400 万以上二类区域标准：1000 万销售指标1400 万三类区域标准：600 万销售指标1000 万第三部

5、分：工资、补贴第三部分：工资、补贴地区经理工资、补贴标准表：地区经理工资、补贴标准表： 单位：元工资交通补贴通讯补贴销售总监6000500500一类地区5000500500二类地区4000400400三类地区3000300300学术代表工资、补贴标准表：学术代表工资、补贴标准表：工资交通补贴通讯补贴一类地区2000400400二、三类地区1500300200第四部分：提成第四部分：提成提成的总体原则是保障销售人员的基本收入，根据实际销量提成。提成比率表：提成比率表：100%以内提成比率超额部分提成比率销售总监0.06%0.2%第五部分：奖金第五部分：奖金为了保障销售工作的全面性、整体性，奖金将

6、不是只以销售额单一指标考核，而是销售额与管理考评双重考核，奖金计算公式=实际销售额*达成率对应系数*（达成率*70%+管理考评分*30%）奖金系数对应总表：奖金系数对应总表：销售总监销售总监/ /地区经理管理考评权重表：地区经理管理考评权重表：序号考评项目权重考评方法考评部门1医院开发达成率30%低于 70该项以零分计销管部2临床病例指标达成率20 低于 70该项以零分计销管部3市场推广活动效果20市场活动执行情况评估会议申请、效果评估表市场部4整体协作协调15%人力资源部、市场部、财务部、各业务单元等评价公司各相关部门5不良反应监控、市场安全扣分制准确处理不良反应事件区域市场安全问题责任销管

7、部学术代表管理考评权重表：学术代表管理考评权重表：序号考评项目权重考评方法考评部门1医院开发达成率50%低于 70该项以零分计销管部地区经理0.8%2%学术代表100 元/支150 元/支指标完成率100%90%-99%80%-89%70%-79%60%-69%60%销售总监超额部分按0.3%0.10%0.09%0.08%0%0%地区经理超额部分 2% 0.7%0.6%0.5%0.4%0.0%学术代表超额部分 5%2.5%2%1.5%1.0%0.0%2临床病例指标达成率30 低于 70该项以零分计销管部3市场推广活动效果20市场活动执行情况评估会议申请、效果评估表市场部4不良反应监控、市场安全

8、扣分制准确处理不良反应事件区域市场安全问题责任销管部第六部分：计算方法第六部分：计算方法总收入=工资+补贴+提成+奖金第七部分：考核周期及发放办法第七部分：考核周期及发放办法提成及奖金的考核周期均为两个月，第三个月月底核算、发放。每次发放提成及奖金总额的 80%，如果被考核人没有损害公司利益的行为及后果，其余 20%在每年 2 月底一次性发放。第八部分：奖惩办法第八部分：奖惩办法1、每周期结束后，对优秀地区经理/学术代表进行表彰、奖励；2、地区经理/学术代表销售达成率明显低于平均达成率，黄牌警告，免周期奖金；3、地区经理/学术代表周期达成率连续两个周期低于 60，出示红牌警告，并予以降薪、调职、免职处罚。本考核方案经批准后，自 2008 年 月 日起执行。市场计划调整时，将对本考核方案进行调整，并于调整后的次周期开始执行新的考核方案。