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1、- 1 -桶装水行业解决方案桶装水行业解决方案桶装水行业解决方案中信集团中信集团中信集团中国产品质量电子监管网中国产品质量电子监管网中国产品质量电子监管网中信国检信息技术有限公司中信国检信息技术有限公司中信国检信息技术有限公司- 2 -第一部分第一部分第一部分第一部分 背景介绍背景介绍背景介绍背景介绍1.11.11.11.1 桶装水行业基本情况：桶装水行业基本情况：桶装水行业基本情况：桶装水行业基本情况：据统计，目前中国饮水机用户已达 1000 多万，桶装水消费达到每年300 多亿元，并且还在以每年 16的速度增长.开始的低门槛、鱼龙混杂的局面，到如今兼容并蓄、群雄割据的“战国时期” ，水行业
2、可谓经历了由蛹到蚕的蜕变过程。有专家预测,桶装水市场将会是由实力强大、市场份额相当的大中企业形成竞争更为激烈的“多国鼎立”的格局.1.21.21.21.2 河北桶装水行业情况：河北桶装水行业情况：河北桶装水行业情况：河北桶装水行业情况：在河北,桶装水行业地域特点强，销售半径小的特点突出，日常消费大，渠道单一，查询无需终端.作为饮料类别，桶装水已经被划入新十类需要实行 QS 市场准入的范围，生产企业必须迈过市场准入的门槛才能生产。但是据了解，就石家庄市情况,目前共有 50 多家桶装水生产企业，已经通过市场准入关办证的仅有 15 家。无证生产坏了桶装水的名声.桶装水在石家庄地区的企业主要有: 石家
3、庄华润纯净水有限公司、河北露梦纯净水有限公司、石家庄格兰特纯净水有限公司、河北送变电实业总公司矿泉水厂、石家庄高新技术产业开发区三井饮用水中心、石家庄市西山矿泉饮品有限公司、乐百氏（广东）桶装水发展有限公司石家庄分公司、河北- 3 -华维纯净水有限公司、河北天天乳业集团有限公司、石家庄宝石电子集团工贸公司矿泉水厂、石家庄市沃尔旺饮品有限公司、石家庄夏氏矿泉饮食有限责任公司、石家庄市华康饮品有限公司、石家庄市东安矿泉饮品有限公司等.1.31.31.31.3 中国产品质量电子监管网河北项目介绍中国产品质量电子监管网河北项目介绍中国产品质量电子监管网河北项目介绍中国产品质量电子监管网河北项目介绍河北
4、省产品“电子监管”工程已正式启动。河北省企业生产的产品将有一个“电子身份证”，消费者买到产品后，只需将该产品的对应号码输入中国产品质量电子监管网系统，就可以很方便地辨别该产品的真伪，了解企业的相关情况。 中国产品质量电子监管网是由国家质检总局、中国网通公司和中信集团公司共同建设的，目前已经在河北开始试点工作。中国产品质量电子监管网是充分利用现代高新技术、电信网络信息技术等手段，对产品实行电子监管的全国性网络系统，可以对产品质量实施有效监管。它由指挥中心赋予生产企业每件产品惟一的电子监管码，在每一件产品上标示出来。批发商、零售商和消费者利用电话、手机短信、计算机互联网、超市终端等网络通讯设备，对
5、电子监管码进行查询，实现对每件产品的动态跟踪，检验真伪。一旦发现假冒伪劣产品，将会把发现的地点、时间等信息及时提供给地方质量技术监督部门，便于跟踪，使执法办案信息充分共享，形成打假合力。 1.4“1.4“1.4“1.4“中国产品质量电子监管网中国产品质量电子监管网中国产品质量电子监管网中国产品质量电子监管网”介绍介绍介绍介绍1) 系统原理“中国产品质量电子监管网”应用覆盖全国的国家基础电信网络资源，通过在北京与深圳两地建立大型数据冗灾备份中心，从而建成无缝的、同时具备：千兆网络交换，大型数据处理主机，高端数据库系统，巨大网络存储，大规模应用服务器以及国际先进的 IDC 机房设施和管理系统的 “
6、中国产品质量电子监管网”的核心平台。同时系统按照科学的编码规则，依据居民身份证和银行存折原理，为每一件消费者购买的最小包装产品赋予唯一的“监管码”，即：一品一码，并以该“监管码”为索引在数据库中记录此产品从生产环节、流通环节直到消费环节的详细的动态与静态信息。利用“监管码”- 4 -的表现形式：即数码的动态存储、实时采集、快捷查询等优势应用，提供有关产品和产品质量信息的相关服务。系统采用了先进的计算机技术、网络通讯技术、声讯技术、数据库技术、加密技术、编码技术，所采用的技术如下所示：2) 意义通过与国家质检总局紧密合作，努力建设“中国产品质量电子监管网”的和谐“生态系统”，实现对生产产品的数字
7、化服务，可实时记录产品的生产，出厂，运输，批发，零售，消费等不同阶段的时间/地点状态，并且为政府和生产企业，以及消费者提供查验。同时依靠与国家质检部门的执法联动，实现对规范市场经济秩序，提高名优企业效益，并实现全民监督，生产企业、经销企业、执法者、消费者齐抓共管的局面起到积极作用，真正做到维护消费者的权益和保护企业的信誉。对政府的意义对政府的意义政府职能部门通过进入 “生态系统”，很好的对造假和销假企业进行有效的法律监管，对于生产劣质产品的企业，政府打击效果会明显提高；也就更好的维护国家的形象和声誉。对企业的意义对企业的意义企业自身通过对产品的：生产，出厂，运输，批发，零售，消费等环节的信息很
8、好的进行数据跟踪记录，同时也能准确的对各种信息进行 综合统计和分析。也就很好的解决产品出现质量低下的问题，同时很好的解决产品生产与流通环节的全程监督。此外，即使企业日销售量巨大，产品也能很好的流向指定发货地点，对货物的流向和渠道监管可以完全做到产销结合。对消费者的意义对消费者的意义同时，消费者也能有效的履行自己的合法权益，而以往的产品真伪鉴别- 5 -查询手段复杂消费者不易接受，不能吸引更多的消费者参与投诉活动，现在由于政府与企业的信息交互及时和透明，也就还给了民众一个真实可靠的市场环境。这样，也就彻底解决了政府，企业，消费者的三方困惑与苦恼。第二部分第二部分第二部分第二部分 需求分析需求分析
9、需求分析需求分析2.12.12.12.1 品牌宣传需求品牌宣传需求品牌宣传需求品牌宣传需求: : : :随着桶装水市场由大中企业形成竞争格局的不断发展. 桶装水企业品牌的宣传意义突显, 品牌就是竞争力，没有品牌的企业是没有竞争力的。而更加有针对性的,有公信力的品牌宣传更是企业销量的保证.2.22.22.22.2 客户关系管理需求客户关系管理需求客户关系管理需求客户关系管理需求: : : :桶装水企业随着大品牌,跨区域竞争的出现,要想继续保持本区域的市场优势,需调整市场开发作业模式，变粗放销售为精耕细作.因此进行客户关系管理非常对于提高市场销量非常重要,具体原因如下:1)目前的桶装水企业大多没有
10、目标客户概念，通过客户关系管理可以更加明确那些是企业最重要的客户.2)客户忠诚度低,企业对市场的把握度不高.销售工作和送水工作严重脱节，对客户缺乏系统的管理， 客户流失严重。目前比较普遍的情况是只关注对机构客户的管理和对其用水的保障，但对数量占绝对优势的家庭用户则采取放任态度，基本上是由送水的力工来维持，缺乏企业和客户的有效互动。2.32.32.32.3 打假需求打假需求打假需求打假需求: : : :由于利益驱使,行业进入门槛低,桶装水的假冒情况非常严重，严重影响了桶装水企业的正常经营，毁坏了桶装水企业的声誉，侵犯了消费者的- 6 -权益。据了解，造假者多半是桶装水行业内人士，熟悉生产工艺，熟
11、悉营销渠道，有基本的设备，同时花费大量精力了解桶装水企业日常经营的每一个细节。使企业防不胜防。随着桶装水行业生产许可证管理最后期限的迫近，将有 100 家以上的小规模的桶装水生产企业被取消生产资格，这势必导致桶装水行业防伪打假工作形势日趋严峻。2.42.42.42.4 产品促销需求产品促销需求产品促销需求产品促销需求: : : :目前桶装水企业缺乏对竞争对手和市场的研究，竞争措施和手段的盲目性较大,在促销手段上精度不高,漫天撒网的促销手段客户认可度低,而通过桶装水企业实践发现,数码促销方式客户针对性强,效果显著.传统的促销方式是通过渠道传递促销信息，信息的解释隐含着巨大的工作量，这种工作量仅仅
12、依赖渠道很难完成，信息在传递过程中会缺失。使得促销活动走形变味。促销品往往也是通过渠道及卖场传递，促销品真正完全按规则到达使用者是不可能的，这使促销的公正程度下降，促销效果大打折扣。利用数码促销的方式，使企业与促销参与者建议一对一直接的联系，使企业与促销参与者能够进行全方位、全透明的沟通。第三部分第三部分第三部分第三部分 解决方案解决方案解决方案解决方案3.13.13.13.1 品牌宣传解决方案品牌宣传解决方案品牌宣传解决方案品牌宣传解决方案1)1) 利用系统公信力利用系统公信力国务院副总理吴仪同志在 2003 年就提出“对生产产品实行电子监管”的重要指示，要求政府有关部门通过信息化的手段加强
13、产品质量的监管工作，- 7 -打击假冒伪劣违法行为，保护消费者和企业的权益。为此，中国中信集团响应号召，在国家质检总局的指导和推动下，联合中国电信集团共同建设“中国产品质量电子监管网”。“中国产品质量电子监管网” 是中国质检行业首家中外合资的、直接与质检执法机构最具有权威性的“国家质量总局”合作的增值服务平台。利用系统良好的社会公信力，为合法企业的产品建立合法的产品“保护网” ，只要企业进入系统的“生态网络” ，就可以很好的防止假冒伪劣产品的冲击，保护企业品牌。同时，系统对加入企业需要通过的严格的审核，只有具备生产许可的名优、知名企业才可以加入给系统，即： 只有加入系统的企业产品才是真正得到社
14、会公认的优质产品，避免问题企业在行业间的不法、不良行为，规范行业自律，2)2) 利用系统执法协作能力利用系统执法协作能力“中国产品质量电子监管网”与国家质检总局保持着良好的的合作关系：依托这种积极、密切的合作，政府职能部门通过进入 “生态系统” ，很好的对造假和销假企业进行有效的法律监管，对于生产劣质产品的企业，政府打击效果会明显提高；也就更好的维护国家的形象和声誉。同时维护了合法企业的品牌形象，加强了企业竞争力。3.23.23.23.2 客户关系管理解决方案客户关系管理解决方案客户关系管理解决方案客户关系管理解决方案: : : :1)1) 方案简介方案简介: :该方案提供企业 CRM 数据的
15、支持, 为桶装水企业的市场销售策略制定提供数据支持,举例如以下图表,i.用户行业分布图：通过客户行业分类为市场推广重点提供数据支持- 8 -饮食服务信息技术房地产服装政府医疗用用户户行行业业分分布布图图ii.用户年龄分布图：为针对重点人群的市场营销提供数据支持用用户户年年龄龄分分布布图图10-20 20-30 30-40 40-50 50-60 60-80iii.用户分布地域图：为区域市场营销决策提供依据江苏 黑龙江 河南 河北 湖北 山东 湖南 江西 广东 吉林 辽宁 四川 新疆 陕西 广西 福建 甘肃 重庆 浙江 云南 宁夏 内蒙古 山西用用户户分分布布地地域域图图2)2) 客户管理解决方
16、案客户管理解决方案: :客户管理主要功能是利用系统收集且存储得与企业客户有关基础信息，如消费者基础信息、伙伴、竞争者等。并且对客户进行关怀和收集客户投诉- 9 -和意见。可对客户、伙伴、竞争者等对象进行分类管理，为其他模块提供客户资料，从中挖掘销售机会。通过登录用户的权限，查看到权限范围内的客户信息。系统对客户等级的划分，实现不同等级客户的不同管理;同时记录客户基本信息、企业销售人员的跟踪记录、相关机会、相关合同协议、产品报价、注释建议等，发送电子邮件。 提供有关客户分析的图表，包括：i.客户构成分析；ii.重点客户统计报表；iii.客户需求分析；iv.客户销售趋势分析；v.客户总量分析及预测；vi.新增客户分析及预测；vii.客户净增量，流失量，转入量分析及预测；viii.大客户发展分析及预测；ix.客户消费能力分析及预测；x.客户消费习惯/爱好分析等功能。在业务管理中，用户可以设置客户不同级别的跟踪频率，系统可以根据客户的跟踪情况自动产生消息提醒用户进行跟踪。3)3) 市场管理解决方案市场管理解决方案为市场营销提供了独特的能力，包括：i.市场活动管
