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1、“市场观市场观”“客户观客户观”的表述的表述.服务客户 赢得市场涵义：服务客户，赢得市场涵盖了“市场观”“客户观”的全部内容。服务客户是指企业必须站在客户使用的角度，换位思考，用前瞻性的眼光，从设计、制造到后期服务的全部过程。服务客户是手段、是方法、是过程。赢得市场才是目的，企业依靠市场生存，依靠市场发展，市场由客户组成，只有能够全心全意为客户着想、为客户服务的企业才能赢得市场、扩大市场、驾御市场从而达到企业客户双赢的最终目的。这是因果关系的两个方面，是无数企业成功所验证的事实。 二.用心看市场,诚心待客户. 涵义： 航空工业的市场是有其特殊性、局限性、高深性和针对性的，就市场而言不仅仅要看到
2、经济性更要看到国家的急需性。就企业而言要看到自己的发展性、适宜性和胜任性，因此要“用心看市场”。确定市场后的第一要物就是要有“诚信天下、惟有质量”的经营理念，才能做到占领市场善留客户的结果。因此“诚心待客户”是自不待言的必为。 三.市场是生命，客户是上帝涵义：“市场是生命”的意思是：企业的生存靠的是市场，一个没有市场的企业是无法生存的。 “客户是上帝”的意思是：企业应将客户奉为上帝，给予其最完美的服务。 四.挑战市场，客户至上涵义：挑战市场：迎合了航空人的“激情进取”的精神，市场是不断变化的，不能跟在市场后面走，不仅要适应它，更要向它发起冲击、挑战，这样才能赢得市场，抢占市场。客户至上：作为一
3、个企业抢得了客户,也就赢得了市场，这也迎合了集团的质量方针“用户至上”。 五.市场第一，客户至上涵义：中国改革开放以来，市场观、客户观已逐步被人们所接受。没有市场和客户的企业不可能得到发展，市场第一，客户至上就是要每位员工，在各项工作中始终把握好市场、客户两根弦，赢得市场和客户就是赢得企业发展。 六. “质量第一，服务辅助”涵义：航空产品的市场和客户是航空部队和航空公司，产品的质量将直接影响部队的战斗力和旅客的生命安全，所以质量是第一位的。任何产品都不能保证万无一失，一旦出现问题，立即采用优质服务弥补，但不能用服务代替质量，否则会失去市场。 七. 奋发有为 精益求精涵义：奋发有为每一位航空人都
4、应为航空事业的发展，奋发向上，有所作为。精益求精每一位航空人都应为航空事业的发展，不但有所作为，而且使自己的技艺 精湛，力争最好，客户满意。 宣传部近年来，我们在全体员工中深入开展了以“对市场的特殊理解，对客户的特别关注”为内容的市场观、客户观（简称 “两观” ）教育活动。实践证明，全面开展“两观”教育对于积极促进我公司非航空民品持续快速发展具有重要的战略意义。我们开展“两观”教育的做法与体会是：一、基本认识一、基本认识我们认为，所谓市场观，是指企业遵循市场游戏规则所具有的参与市场的基本价值理念、道德理念和行为准则的总称。所谓客户观，是指企业以客户为中心，在产品质量、价格、服务、信誉等方面最大
5、程度地满足客户需求和要求所具有的企业行为。市场观与客户观两者之间是相互依存，相互作用，相互影响的有机体。市场观寓于客户观，客户观是市场观的具体再现。市场观具有宽泛性和规则性，客户观具有其针对性。市场观决定了客户观，客户观又作用和影响市场观。在“两观”教育实践中得到了以下几点基本认识。认识之一：市场和客户是企业生存的基础认识之一：市场和客户是企业生存的基础在市场经济条件下，企业要生存就离不开市场，离不开客户。离开了市场和客户将是无水之源、无本之木。市场经济有其自身的规律，如价值规律、竞争规律、供求规律，这些规律是不以人们意志为转移的。谁遵循市场经济的内在规律，谁就能生存与发展；谁违背市场经济的内
6、在规律，谁就会被市场所淘汰。一航西飞非航空民品是完全市场化的产业，民品企业只有总结市场规律，不断把握市场，发现市场，创造市场，才能谋求市场空间和新的发展，否则就会被市场淘汰，企业将难以生存和发展。 1995 年我们签订的成都某建筑装饰工程和长春 某建筑装饰工程，由于工作没有做好，使我们失去了成都和长春两个市场的诸多客户。导致我们未在成都和长春承揽到任何较大规模的工程。这两个案例从反面给我们上了深刻的一课，使我们认识到市场和客户的重要。认识之二：市场和客户需求是企业发展的永恒主题认识之二：市场和客户需求是企业发展的永恒主题企业生存的唯一条件是适应和创造市场。要不断适应市场，抓住机遇，把握市场，进
7、行创新。通过开发、创造市场的产品，创新创造市场的技术，培育创造市场的人才，建立应对市场变化的快速反应机制等，最终达到使企业由 “跟着市场跑”转变为“牵着市场跑” 。市场和客户的需求变化是永恒的，企业生存和发展的唯一条件是适应市场和技术创新。作为企业只有不断地观察市场，把握需求，不断实施观念创新、产品创新、营销创新、管理创新，才能适应市场、客户需求，才能牵着市场跑、才能成为市场的强者。回顾我们铝型材、铝门窗、建筑幕墙等系列产品的发展过程，正是因为我们重视了市场的变化，重视了客户需求的变化，开发了喷涂、冷桥型材、节能门窗和幕墙等，因而我们得以生存和发展。实践证明，建立市场快速反应机制，不断满足市场
8、与客户需求，是企业发展的永恒主题。认识之三：诚信为本，品牌立业是开拓市场、赢得客户的前提认识之三：诚信为本，品牌立业是开拓市场、赢得客户的前提诚信是开拓市场的最好法宝，市场是讲究法则的，没有诚信就会失去市场和客户。如果不讲“诚信”的做法成为企业的一种文化，企业最终会处于孤立地位，难以在市场中有立足之地，更谈不上长远的发展。为此，我们必须站在客户的立场上，按客户的观念和行为方式思考问题，按程序办、一次做好，真正做到“嘉以诚信、耻以欺瞒” ，树立良好的企业形象。没有诚信、没有品牌，就没有市场，这是一个永远不变的法则。诚信对一个人是素养，对企业是一种文化。诚信是基础，品牌是根本，只有诚信与品牌的有机
9、结合，才能开拓市场，占领市场，赢得客户。市场经济的实践告诉我们这样一个哲理，任何企业只要以假充真、以次充好、欺诈客户，必将受到市场的惩处，也必将失去客户，退出市场。几年前，在一航西飞非航空民品营销活动中，也曾发生过一些不良现象，有的合同承诺后没有认真兑现，有的工程使用材料不规范等等。这反映了我们管理上还存在着薄弱环节和缺陷， 引起了我们的高度重视，对此，我们及时采取了有效的纠正预防措施，使问题得到了整改，保全了西飞在市场中的良好信誉，得到了客户的称赞。认识之四：关注客户是企业义不容辞的责任认识之四：关注客户是企业义不容辞的责任人人连着市场，人人为了客户，客户满意是企业的最高追求。客户是市场主体
10、，是扩大市场份额的主要因素。只有客户扩大了，市场份额才能扩大。因而以客户为关注焦点，为客户提供优质产品和服务是企业久胜不衰的动力源和加速器。我们要牢固树立这样一些观念：关注客户的满意程度，就是以客户为关注的焦点；客户需求是宗旨，客户满意是工作的标准；市场竞争的目的是为了使客户的满意度达到最大化；客户要求永远是正确的；尊重客户，让客户百分之百的满意。关注客户的赢利，让客户得到回报是企业的不懈追求，要以帮助客户增值来带动自身的增值，从而实现双赢，客户赢利是企业赢利的前提和重要组成部分。关注客户的服务，就是要从只关注产品、技术转移到不仅关注产品、技术，更高度关注服务上来；将服务的标准从只满足企业的需
11、求转换到真正满足客户的需要，切实为客户服务；从围绕政府转，变为围绕客户转；服务能力是企业实力的体现；着力打造全过程、全方位的服务支援体系。关注客户的忠诚度，就是要深刻认识到客户对于企业生存发展的重要性，将客户资源紧紧抓住，客户离开就是企业的失败，要实现客户忠诚度的最大化。目前，一航西飞民品企业的客户满意度调查显示，我们的顾客满意度比较高，但我们绝不能自满，而是要百尺竿头，更进一步，还要加强这方面的工作，从而使民品企业切实做到以关注客户为焦点，坚持售前、售中、售后服务，着力打造全过程、全方位的服务体系，只有这样，我们才能赢得更多的客户，才能争到更多的订单，才能促进企业更大的发展。二、具体做法二、
12、具体做法1积极开展积极开展“两观两观”宣传教育活动宣传教育活动一航西飞非航空民品企业的干部职工绝大多数是从航空主体调动过来的，长期航空计划经营模式使我们民品企业的一些干部职工头脑中存在着与市场经济不适应的思维定势，能否真正在干部职工中形成符合市场经济的价值观，使全体干部职工时时刻刻以“两观”来决定自己在企业中的行为，这关系着公司民品生存与发展。为此，一航西飞编辑了“两观”教育宣传材料，对各单位党政一把手进行了集中培训。围绕“我们的客户是谁？” 、 “我们的客户需要什么？” 、 “客户对我们有那些意见？” 、 “我们为客户做了什么？” 、 “我们还应该为客户做些什么？”进行专题讨论。各单位党政负
13、责人还结合典型事例，在职工大会上向全体员工进行“两观”教育宣讲，通过开展诸如问卷答题、演讲、知识竞赛、体会征文、 “两观”教育论坛等多种活动，引导员工树立正确的市场观、客户观。 西飞集团报 、西飞电视台、 企业文化纵横等媒体开辟了专栏和学习专访，营造了良好的舆论氛围。如今，对市场特殊理解和客户特别关注的理念已成为一航西飞非航空民品系统员工自觉实践的价值追求和目标。2统筹规划，系统推进统筹规划，系统推进认清当前改革发展的新形势、新需求、新动向、新挑战和新机遇，从“对市场的特殊理解，对客户的特别关注”角度出发，围绕本单位所从事的业务领域和目标市场，针对本单位在管理、市场、客户等方面存在的实际问题，
14、统筹考虑，作出规划，以科学发展观统领“两观”教育活动。通过“两观”宣传教育活动，在干部和员工中，在经营、生产和服务的全过程中，全面引入“两观”思想。要把“两观”教育活动与企业实际情况紧密结合起来，在“两观”教育活动中修改和完善企业发展战略和品牌战略，提高企业管理科学性和有效性；要针对市场和客户，科学系统地制定近期、中期以及长期发展目标，严格按所制定的规划和目标，逐步、系统地推进和落实。同时，注意及时总结和推广经验，以点带面，使“两观”教育活动富有成效，使企业经营管理，生产服务、经济效益以及企业形象全面、全方位地更新和提高。3树立树立“一把手一把手”工程，党政工团齐抓共管工程，党政工团齐抓共管我
15、们明确要求，企业“一把手”是产品质量的第一责任人， “两观”意识能否在企业深入人心，能否最终体现在产品和服务上，企业“一把手”以及领导层将起到决定性的作用。因此，我们在开展“两观”教育中十分强调领导的作用，把“两观”教育作为“一把手”工程。同时， “两观”教育工作是一项长期的系统工程。企业内部党、政、工、团要齐抓共管，合力推进，这是“两观”教育活动取得成效的重要保障。4建立机制，管理创新建立机制，管理创新为使“两观”意识深入持久地保持下去，我们就必须在建立适应市场和客户需求的长效机制上下功夫，要针对国际国内两个市场的需求，结合产品技术、质量实际，分专业、分系统制定相应的实施措施，完善和健全企业
16、生产、营销和服务管理制度体系；突出建立以人为中心的管理模式，完善人力资源开发体系，建立公开选拔、竞争上岗新机制；实行以岗位绩效工资为主的分配制度，加大了活工资的比重；形成激励与约束相结合的员工动态管理机制。与此同时，我们运用先进的质量管理思想，从产品开发设计、工艺、生产、制造到售后服务全过程入手，开展“用户满意产品” 、 “用户满意工程” 、 “用户满意员工”以及质量改进活动，并持续改进质量管理体系，再造质量管理流程，以适应国内、外两个市场的变化需求。三、效果体会三、效果体会通过开展“两观”教育，我们取得了初步成效。员工的市场观、客户观有了明显的提高。公司形成了上下同欲、积极向上、开拓创新的组织文化氛围，质量管理和质量体系建设进一步加强。今年，公司非航空民品质量体系经中国新时代认证中心监督检查和增项审核，获得顺利通过。在市场竞争激烈的情况下，各民品企业顽强拼搏，努力经营，取得了新的业绩。通过“两观”教育的实践，我们有以下几点体会：体会一：加强企业员工市场观、客户观的教育，是一项涉及广、周期长、见效慢、需常抓不懈的系统工程。这就要求企业必须要改变心智模式，
