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1、销售环节财务控制的探析 摘要 一个企业的财务控制涉及的范围包括生产活动、供应活动、销售活动、财务活动、 人力资源开发活动等多方面业务。在市场经济日益发达的今天，销售环节的财务控制对整 个财务控制系统来说尤其重要。因为销售活动是企业获利的前提和必要条件，是企业经营 活动的重要组成部分。经营成果的大小更多的体现在销售环节。销售环节的财务控制对整 个财务控制系统来说尤为重要。本文首先阐述了销售环节财务控制的涵义，然后，按销售 的业务流程对一般企业销售环节的财务控制进行了探析。 关键词 销售环节 财务 控制 随着市场竞争的日趋激烈，许多企业为了谋生存、求发展，纷纷采用各种市场销售的 手段，以期扩大销售
2、额，增加企业的利润。然而，较高的主营业务收入、较高的盈利率并 不代表有较高的现金流量。在残酷的生存环境下，企业必须树立“现金是生命”的理财观念。 销售环节的财务控制是企业财务管理的一个重要方面，与企业的生存、发展息息相关，它 旨在降低营业费用、增加现金流量、防范财务风险。销售环节财务控制已经引起了很多优 秀企业高层管理者的重视，相信伴随着市场经济的不断发展，它将成为更多企业经营管理 者关注的焦点。 财务控制是指在财务管理过程中，利用有关信息和特定手段等价值工具，按照一定的 程序和办法，对企业的财务活动实施监督和管理，以保证财务预算实现的过程。销售环节 财务控制是指企业在制定商品或劳务的定价原则
3、、信用标准和条件、收款方式、绩效考核 等销售政策时，充分发挥财务组织机构和人员的作用，加强合同订立、商品发出和账款回 收等方面的财务控制，以避免或减少坏帐发生的控制过程。销售业务是企业经营活动中的 重要环节。搞好销售环节的财务控制对整个财务控制系统来说是至关重要的。销售是企业 的主要经营业务之一，是决定经营收入的重要环节。销售环节包括：向客户收受订购单， 核准购货方的信用，装运商品，开具销货发票，核算营业收入与应收账款，回收货款等业 务。销售环节财务控制应对价格、购销合同、信用、发货及开票、结算环节等业务流程进 行全方位的财务控制。 一、价格控制 价格控制是指根据企业本身的实际情况和顾客的特点
4、，对企业销售的产品制定适当的 价格政策，并依据企业内外环境的变化适时调整。价格是影响厂家、经销商、顾客和产品 市场前景的重要因素。因此，制定正确的价格政策，是维护厂家利益、调动经销商积极性、 吸引顾客购买、战胜竞争对手、开发和巩固市场的关键。价格控制的目标就在于制定合理 的价格政策，既要保证企业获取利润的空间，又要有利于参与市场竞争。在价格管理上常 见的失控情形主要有三方面。首先，企业产品总体上的价格高低水平制定的不合理、不科 学。要么制定得太低，利润空间小，甚至导致亏损，不利于企业扩大再生产和简单再生产， 要么制定的太高，难以和市场上的同类产品进行竞争；其次，企业的价格体系混乱，没有 指定出
5、统一的销售价格标准目录，就可能扰乱整个市场秩序，影响产品的市场竞争力。最 后，企业高层管理人员或销售人员在给予长期的、重要的客户优惠政策时，他们不按照制 度规定，往往是出于人情往来而随心所欲的给予对方折扣优惠。 二、购销合同控制 合同控制是指销售人员根据授权签订购销合同，然后将合同送请有关主管审批，经办 人和审批人员签字盖章，以明确责任。合同副本（或复印件）应送交财务和仓储部门，据以检查核对，办理结算和发货。在合同的签订，以及执行的整个过程中，财务人员都应参 与控制。销售业务人员根据相关部门确认的订货信息打印出草约付款清单，并将核对无误 的清单明细表送交财会处审核；销售财务接到订货草约后，进行
6、系列(续致信网上一页内容)财 务评审，对于有欠款的用户，需得到销售部主管领导书面同意后方可订货。签订合同，能 够以法律的形式制约双方履行购销责任，防止拖欠货款、发生纠纷等问题。合同之所以成 为控制经营风险的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利 义务关系，并受到法律保护。合同控制要达到的主要目的是保证签约主体合格、合同的各 项条款清晰明确、发货以及回款等应按合同执行。在企业的销售过程中，合同管理业务上 最常见的失控情形有:一些企业在营销业务过程中根本就不签合同。实行现销时不签合同 可能无所谓，如果是赊销，一旦出现客户拖欠货款、发生纠纷等问题时，麻烦就大了。 在合同签订时
7、，没有经过严格的审批，特别是有些合同根本不经过财务主管人员的审核， 仅凭销售人员私自做主签订的合同有时会存在很大的隐患。合同的条款不准确、不清晰， 有时甚至存在歧义或违背企业的销售政策。 三、信用控制 在市场竞争中，企业为吸引更多客户，扩大销售，可采取赊销和分期付款方式。为此， 企业要对客户的信用进行分析，确定不同客户的信用程度，进而制定相应的信用政策（ 包 括信用额度、信用期限、现金折扣条件等） 。信用控制的目标：在发货前，客户的赊销应 被批准。客户信用期限、信用额度、现金折扣条件的调整必须经相应权限审批人员审核 批准。信用管理常见的失控情形：不重视信用控制，根本没有对客户进行信用分析，没
8、有对所有客户实行相应的销售政策。虽在进行信用控制，但有时授权不当。应收账款的 流动性低于货币资金，企业在授予该项商业信用时，要特别谨慎从事，否则可能会因授信 不当导致企业营运资金回笼困难，从而引发企业的资金短缺。 四、发货及开票控制 发货及开票控制是指根据订单及产品完工入库情况，开出销售发票和提货单，组织发 货。在货物交接方面可采用送货制、提货制和代送制。在发运商品和开具发票的整个过程 中应实施财务监督，要对其操作程序以及业务的真实性、合法性、数据的准确性等方面实 施控制。发货及开票控制的目标：保证发货和开票的流程清晰，避免出现混乱局面。 保证执行企业的销售价格，发票数字计算准确，无虚开发票、
9、虚计销售收入的现象。保 证发货的数量、品种、规格准确无误，无多发、少发、错发现象。发货及开票环节常见的 失控情形：缺少定额授权审批准制度，或定额授权审批制度不完善，内部牵制制度不健 全，出现私自发货甚至内部人员自己偷货的现象。发票数字计算不准确，或者有意虚开 发票。发票要素填写不全，填写不规范，或有涂改的情况。销售发票保管不严，时有 发票丢失现象。发货环节管理不到位，常出现张冠李戴、错发货的现象。 五、结算环节财务控制 结算环节财务控制是指企业按订单收款条件和发货办理情况，向购货单位办理结算， 并做相应的销售及应收账款的账务处理。在该环节的财务控制主要体现在应收账款日常管 理上。 制定合理的信
10、用政策，是提高应收账款质量，降低风险损失的基础保障。在此基础上，为了更加有效地促进应收账款资金的良性循环，企业还必须进一步强化日常管理工作。对 于已经发生的应收账款，企业必须进行分析、控制，及时发现问题，提前采取对策，加速 应收账款的收回，最大限度的减少坏账损失对对企业产生的不利影响。应收账款日常管理 的目标：及时准确地把握应收账款运行的过程和状态，为制定措施提供依据。企业资金 过多地占用在应收账款上，必然影响到企业的资金周转，降低企业的经济效益。应收账款 的日常控制应尽可能使企业形成一种良性的循环机制，促使应收账款及时收回。减少坏 帐发生。企业应通过加强内部信用的管理，适时进行账龄分析，对超
11、过账龄的应收账款及 时反馈信息，重点管理，尽可能减少坏账损失的发生。应收账款日常管理中常见的失控情 形表现在应收账款账情不清。有些企业的管理者只知道应收账款的总额，对应收账款的具 体分布情况，以及客户欠款逾期的原因都不清楚，这样就难以有针对性的采取有效措施。 在市场环境复杂、动态、多变的现代社会，企业既面临着机遇又面临着挑战，财务控 制的作用非常明显。销售环节是企业经营活动的一个重要环节，它是企业产生现金流的环 节，又是一个容易给企业带来风险的环节，对该环节的财务控制对企业的发展来说具有举 足轻重的作用。所以我们要好好围绕销售环节的业务流程进行全方位的财务控制。只有这 样，我们的企业才会有很好的现金流量，才会有很好的经营成果，才会实现企业价值最大 化。
