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1、根据倍垒管理多年的调研得知一个优秀的销售人员与一个普通的销售人员在面对客户的反 对比近乎是一比十，那出现这种现象的主要原因就在于优秀的销售人员对客户的异议不仅 能给予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。一个刚入行的销售人员对异议往往抱有负面看法，甚至对异议怀有挫折感与恐惧感。 客户“异议”是你在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行，例如，你要去 拜访客户，客户却说没有时间；你在努力询问客户的需求，客户却隐藏其真正的动机；你 向他解说产品，他却带着不以为然的表情这些都属于“异议”的范畴。但是，对有经 验的销售人员来说，他却能从另外角度来体会异议，并揭露出另外的含意。比如，
2、从客户 的异议中能判断客户是否真的有需求；从客户的异议中能了解到客户对你的接受程度，这 有助于你迅速调整战术；从客户提出的异议中可以获得更多的信息；如此等等。客户认为目前没有需要，或对你的产品不满意，或对你的产品持有偏见，销售人员必 须视情形考虑是立刻处理还是延后处理。当客户的异议属于其关心的重点时，当你必须妥 善处理后才可能继续进行销售时，当你处理异议后能立刻获得订单时，你应该立即处理异 议。反之，在以下情况下可以考虑延后处理：当碰到你权限外或你不确定的事情时，先承 认自己无法立刻回答，但保证会迅速找到答案并告诉他；当客户在还没有完全了解产品特 性及利益前提出价格问题时；当客户的异议在后面可
3、以更清楚地得到证明时。假异议通常可以分为二种，一种是指客户用借口、敷衍的方式应付销售人员，目的社 交礼仪是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动；另外一种是客户提出很 多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已过 了时”、“这车子的外观不够流线型”等，虽然听起来也是异议，但不是客户真正的 异议。隐藏的异议指客户并不把真异议提出，而是专业技能提出各种真异议或假异议，目的 是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。例如客户希望降价，但却提出其它如品质、 外观、颜色等异议，以降低产品的价值，从而达到降价的目的。不管是何种异议，你首先得对异议持正面态度，如此才
4、可能能用正确的方法来处理好 异议。一般来说，在面对客户的异议时，最好能持以下态度：只有了解异议产生的可能原因，你才可能更冷静地判断异议产生的真正原因，并针对 原因来“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解异议。“不打无准备之仗”是销售人员战胜客户异议应遵循的一个基本原则。销售人员在走 出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种异议列出来，然后考虑一个完善的答复。面 对客户的异议，做一些事前准备可以做到心中有数、从容应对，反之，则可能惊慌失措、 不知所措，或不能给客户一个圆满的答复以说服客户。国外（尤其是美国和加拿大）的许 多企业经常组织一些专家来收集客户的异议，制订标准应答用语，并要求销售人员牢
5、记、 运用。在客户异议尚未提出时解答。防患于未然是消除客户异议的最好方法，销售人员觉察 到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前就主动提出并给予解释，这样可使销售人员争取主动，做到先发制人，避免因纠正客户看法或反驳客户的意见而引起不快。销售人员 完全有可能预先揣摩客户异议并抢先处理，因为客户异议的发生有一定的规律性，如销售 人员谈论产品的优点时，客户很可能会从最差的方面去琢磨问题；有时，客户没有提出异 议，但其表情、动作及措辞和声调却可能有所流露情绪管理，销售人员觉察到这种变化时 可以抢先解答。在异议提出后立即回答。绝大多数异议需要立即回答，这样，既可以促使客户购买， 又表示对客户的尊重。过一
6、段时间再回答。以下异议需要销售人员暂时保持沉默：当异议显得模棱两可、含 糊其词、让人费解时；当异议显然站不住脚、不攻自破时；当异议不是三言两语就可以辩 解得了时；当异议超过了销售人员的能力水平时；当异议涉及到较深的专业知识，不易为 客户马上理解时急于回答客户的此类异议是不明智的。经验表明：与其伧促答错十题， 不如从容答对一题。不回答。许多异议不需要回答，如无法回答的奇谈怪论、容易造成争论的话题、废话、 可一笑置之的戏言、异议具有不可辩驳的正确性、明知故问的发难等。销售人员可以采取 以下处理技巧：沉默；装作没听见，按自己的思路说下去；答非所问，悄悄扭转对方的话 题；插科打诨幽默一番，最后不了了之。不管客户如何批评，销售人员永远不要与客户争辩，这是因为，争辩不是说服客户的 好方法，正如一位哲人所说：“你无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”与客户争辩，失 败的永远是销售人员。一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。
