《3.“拆书帮”系列之修炼销售高手的术与道》由会员分享，可在线阅读，更多相关《3.“拆书帮”系列之修炼销售高手的术与道（15页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、“拆书帮”系列之修炼销售高手的术与道你可以在哪些时间做销售？你可以在哪些地点做销售？你可以用哪些方式做销售？对这三个问题的自检，可能暴露出你对销售理解的局限。 “客户”只是个标签。标签可以是相同的，可是没有两个人是一样的。把客户看作一个完整的人，是赢得信任的开始，也是销售的开始。 自己销售的明明是值得购买的产品，可是客户就是不相信；自己原本就是值得信任的人，可是客户就是不信任你也有这样的感受吗？ 主持人赵周 赵周老师曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作，现为多家合作企业提供销售咨询和培训服务，其培训理性、实战
2、、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升，受训学员涵盖英格索兰、中达电通、GE 医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等企业。 著有销售随笔集老熊周刊、讲笑话学销售等，深入浅出地分析销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著SPIN 销售 高价成交专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人民大学出版社出版。 特别提醒：来参加拆书帮并不一定要求你先通读过这本书。虽然一本真正的好书会有很多有价值的信息，但拆书帮强调的是学以致用，因为真正从阅读中得到价值，是把知识应用到实际工作和生活中，改变自己的行为。在这个角度来说，我们不求全，先求精。 拆书方法论的
3、核心就是从拆书家精选出的图书片段，激发出你自己的案例，从而今后再在工作和生活中遇到类似情况，你的做法会有不同。这相当于你参加了一次在这个主题上最实战的培训课程，由世界级的大师（图书作者）亲自讲课，而且根据最新成人学习理论进行了模拟演练，从而能改变你的行为，真正为你创造价值。 每天花 10 分钟来拆书帮跟贴，强过你自己拿 1 小时去读书！ 不破不能立，不拆不成器拆书帮，把知识拆成你的能力！ （本期拆书内容选自赵周老师在阿里巴巴的一次拆书帮活动实录） 【拆书简介】 新销售人员参加工作一到两个月，就能够分出上中下；6 个月到 1 年，就可能冒出挤进排行榜前三的优秀销售。但要成为真正的“销售高手”，非
4、三、五年的历练不可。只是，这三、五年用来积累知识是不能造就高手的，用来积累经验也不行，关键是要有意识地把“术”升华为“道”，把“道”实践出“术”。 “道”与“术”的区别何在？又如何关联？ 当台湾高僧星云大师遇到凤凰传媒总裁刘长乐，他们谈佛学、谈人生、谈管理，无疑都是在“道”的层面。 拆书帮的使命是“把知识拆成你的能力”，学以致用，一定要落实到“用”，看来都是在“术”的层面。 但是，“道”与“术”需要融会贯通，自由转换 市场战略一定要能具化为销售战术，才不是纸上谈兵； 销售技巧背后一定要有方法论，才不算鸡鸣狗盗； 练招式的同时一定不能荒废练内力，才可以力克群雄； 练内力也得有法可循，才能够修身养
5、性。 如何达到把“术”升华为“道”的境界，又如何练习把“道”实践出“术”的能力？这两项是“思想力”的本质，是销售人员长远成长最重要的内力法门。若能打通“术”与“道”，读任何书都能得到对自己工作的深刻领悟、具体指导！ 【拆书实录节选】 赵周：上周拆书帮结束后，行政部的阿梅同学说，下周能不能拆一下包容的智慧，我们部门每个人都在读这本书。我说好啊。看到书店正好还有这本书，我就拿回家一本。 这本书原来是台湾高僧星云大师与凤凰传媒刘长乐的对话录，内容涉及佛学、管理、为人处事、修身养性的智慧。当晚欲罢不能，我不知不觉就把五、六十页读下去了，然后开始发愁。 愁什么呢？愁这本书怎么拆。我对佛学只能说是略知皮毛
6、，如果是禅宗那还可以聊一聊，但对这本书所涵盖的内容就力所不逮了。后来我想到拆书帮的宗旨，就不愁了，因为我们是拆书，不是培训。如果是培训，就要求培训师对相关主题都要有深入的研究和丰富的经验，他要想端给大家一碗水，那他自己得有一桶水。但是拆书的要求不是这样，一来，不可能对每本书都找到那个领域的专家；二来，拆书帮的最终目的是把书中的知识落实为你自己的行为改变，而最了解你的工作实际案例的人是谁？不是专家，是你自己。所以，拆书家是一个目的性明确的优秀读者，而不是专家。哪怕对相关领域的知识一无所知，他也可以使用拆书帮的方法论，带领大家一起把这本书中的内容拆为己用。 这本包容的智慧我选出了 8 个片段，已经
7、复印并发到各位手里了。可能你已经有这本书，不过最好是看我复印给你的这些单张，这样比较容易集中脑力去拆解，而不用前翻后翻。 赵周：大家读完这一页，有没有什么困惑？ 学员：我有困惑。有些人很强势，从来都是我让步，他觉着我让是理所当然的，那怎么办？ 赵周：没错，我们都认识一些人，他认为自己跟真理很熟，他简直就是真理本人，一旦你跟他有不同意见，你要是不退让就叫顽冥不化、无可救药，你要是退让了就叫良知尚存、知错能改。只能他赢，没得双赢；只有亏吃，没得便宜占这种情况你怎么办？ 学员：我觉着退让也要看人，也要看情况。有的时候要退让，但也不能一味退让。 赵周：那么具体应该怎么对待“让步”这个原则呢？ 学员：得
8、具体情况具体分析。 赵周：很正确，逻辑如此严密，以至于跟没说一样（众笑）。因为这样等于是说，“没有指导原则，没有具体分类，遇到具体情况再说”。 我们经常会听到这样的话，“这个很复杂的”、“这个有很多种可能的”这些话都没错，社会科学不像自然科学那样非黑即白，但是这一类的话应该是你的分析的“中间站”，而非是“终点”。就是说，你不能评论一下“这种事情很复杂”，就心满意足停止思考了“反正它很复杂，我还能怎么办呢”；而是应该从这里再次开始：“好，它很复杂，那么有多少种可能性呢？或者，有多少个影响它的变量呢?”尽可能全面地罗列出来，然后分析，可能有些是可以归并的，可能整体都是有一个原则或基础的，可能很多因
9、素你都不能控制，但大部分情况下按照某种方式做都是较优选择这样你的思考就深入了，你的结论就有指导性了。所以，不能只是说“这个很复杂的”，要尽量要求自己说“这个是很复杂，要从四个方面来看”。 那么，关于“让步”这回事，现实生活似乎没这么理想化，你让步了对方却不见得领情。我们应该怎么看待“让步”？ 学员：可以从两方面来看。（众笑） 赵周：学得很快啊。好，哪两方面？ 学员：一种情况是，我让步不是为了换取他的让步，仅仅是因为争执没有意义；还有一种情况是，我让步希望换取他让步，那我会跟他说清楚。 赵周：就好比说，有时候你跟老婆说“好好好，都依你”，这是第一种情况；有时候你跟老婆说“你喜欢红色的车，那就买红
10、色的，但是买哪款车就该我说了算”，这是第二种情况是这样吗？（众笑） 学员：我就是这个意思。 赵周：好，这样分类一下，就比较有指导性了。怎么指导呢，你下次可以这样：老婆提议去吃外婆家（注：杭州一家餐馆）的时候，你心里觉着外婆家挺好的，但是你说“哎呀又吃外婆家啊，好吧，那就依你，但是周末我要通宵看球，你要让我”这次我让你，下次你让我嘛。（众笑） 今天我们拆解的第一部分，是星云大师解释的“空”。佛教所推崇的“空”并不是什么都没有的意思，“空”不是“无”，“空”包含“无”，也包含“有”。那么，我们联系起来，“让步”更像是“空”，还是更像是“无”？我们返回来读这一页，“为什么造成矛盾、添加仇恨呢？就是由
11、于没有共识、没有沟通、彼此没有爱心、彼此是用成见来看对方的。” 发现了吗？在谈“让步”之前，星云大师先强调要有什么？要有共识、有沟通、有爱心，在这个基础上，再学会让步。 我们可以这么理解：有共识的让步，是“空”；没有共识的退让，是“无”。这对我们的启发是，学会让步，首先要学会通过沟通达成共识。 我举个例子来说明这块内容怎么学以致用：我们拆书帮每次都是周三晚上 7 点 7 分开始，但每次都有人迟到。我该不该让步，怎么让步？ 如果 7 点 7 分准时开始讲，那就是没有让步，而我知道其实迟到的同学并不是故意的，他确实是忙，好多是处理完工作来不及吃晚饭赶过来的。 如果我等到人坐满了再开始，这肯定方便了
12、迟到的同学，但这是对准点的同学惩罚，而且大家知道了反正 7 点 7 分开始不了，下次迟到的就会更多。这就是无共识的让步。 有共识的让步是怎样的？7 点 7 分，准时开始，我先给大家发下本次拆书的资料，稍作提示和要求，请大家自己阅读七八分钟。这样，准时的同学可以更好地了解内容，迟到的同学也不会错过太多。而大家有了一个共识：拆书帮一定会准点开始。 好了，对这一部分的 facilitate 就到此，现在该你们拆解出自己的案例了。 阅读片段一 让步 长乐先生： 现在有各种各样的心理学或者社会伦理学可以辅导人们，但是，我觉得佛教更有教化人心的作用。华严经就特别提倡佛教圆融的精神，而且强调“包容必均”的思
13、想。 星云大师： “包容必均”很难，社会中矛盾是难免的。在我们的家庭里，亲如父子也会有矛盾；夫妻那么相爱，彼此也会有摩擦。尤其是中国社会的婆媳关系，几乎一半以上都是有矛盾的。这个很可惜。本来是因情爱结成一家的人，为什么造成矛盾、添加仇恨呢？就是由于没有共识、没有沟通、彼此没有爱心、彼此是用成见来看对方的。 那么，产生了矛盾，怎么办呢？这就要学习跳“探戈”了。你进两步的时候，我就退两步；我进一步的时候，你也退一步。彼此都能进能退，就能和谐了。其实，不论友情、爱情或是亲情，人际间的相处要多包容、少排斥，给对方留一半的空间，自然会减少冲突摩擦的发生。 长乐先生： 和谐，其实是两方或多方相互体谅宽容的
14、结果。 星云大师： 是啊，两方相斗，会造成两败俱伤；若是两人相让，则两人都有所得。让步不一定吃亏，从礼让中，才能和谐双赢。忍让一下，看似吃亏，实际上就是占便宜。 拆解片段一 【以下为现场学员提出，并在拆书家的引导下完善的实战案例。】 现场案例 1 我经常出差。有时候回到家，我就看到家里面乱糟糟的，没有收拾，也没有拖地。我要是对老婆发脾气，说你怎么这么懒，我们就会闹几天不愉快。所以许多时候我就忍了，但心里肯定不舒服这种让步，是没有共识的让步。 我应该先跟她沟通，建立共识：当一方出远门要回家的时候，另一方有责任把家打扫干净，让他回来的时候感觉很温馨。她接受了这个共识，如果偶尔还是忘记打扫，我再退让
15、一下说“你这两天是不是也很辛苦啊”，她就知道错了，也知道我在让着她。 现场案例 2 我们主要是谈大买家，震旦啊沃尔玛啊，让他们来集中采购阿里巴巴会员的产品，所以经常需要谈判。我就发现在谈判中，我们往往强调让步强调得太多，而强调沟通和共识比较少。 现场案例 3 刚才赵老师讲的我很有感触，我做产品经理，经常需要与不同部门的人协作。有些人脾气很倔，我好多次只能顾全大局让着他。 以后我还是要通过不同的方式跟这样的同事沟通，我相信或多或少都能形成一些共识。 我觉着具体沟通的方式，可以先从平时开始。在没有项目的时候，我约他单独沟通，也可以用邮件。沟通先从以往比较顺利的合作谈起，这样比较容易建立共识。 现场
16、案例 4 我们销售一般在月底都要冲单，催意向客户在月底之前办款。最常用的方法是说促销，月底之前办有什么额外好处。 有些销售人员的冲单能力很强，有些销售人员就不行。我分析下来，说促销效果不好的销售人员，大部分是说促销太早了，在客户还没有决定购买的时候，就用促销来催他。 用促销给客户压力，催促他尽快办款，这其实是请客户让步。而这个让步，必须建立在客户认可诚信通产品、并决定购买的共识之上。 做得不好的销售人员，就是忽略了跟客户沟通共识，只想着怎么能让客户让步。 阅读片段二 四依法 星云大师： 佛教有所谓的“四依法”:依法不依人、依意不依语、依智不依识、依了意不依不了意。依法不依人，就是行为处世不依靠那些无常生灭的人为现象，而是遵循永恒不变的真理；依意不依语，就是从本质的角度把握事物的内涵，而不是执著于矫情抬杠、文字游戏；依智不依识，就是以般若智慧作为人生行为的准则，而不用一般的俗知俗见障碍自己；依了意不依不了意呢，就是秉持那些已经被生活、历史证明了的真理，懂得辨别真伪，而不是盲目崇拜跟从。 佛陀当年定下如此“四依法”
