《4S店展厅营销对话-车辆的移交》由会员分享，可在线阅读，更多相关《4S店展厅营销对话-车辆的移交（3页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、8.车辆的移交8.1 销售人员亲自移交车辆给顾客,并给予他们充分的时间.原因: 对于大多数顾客来说,车辆的移交是情绪的兴奋时刻,从下决定到等待到憧憬. 车辆的移交是值得记忆的重要经历,顾客得出的结论是以销售公司全部才能充分表现为基础 的. 因此车辆的移交标志着你与顾客间长期联系的开始. 在整个销售磋商过程中,销售人员是决定性的人物,你的个人承诺是在新车的移交时建立长久 的正面印象所不可缺少的. 你亲自将车辆交给顾客是十分必要的,不能让其他人代劳.你应该多花些时间在顾客身上,让 他们感觉到即使交易已经完成,但他对你依然重要,开好的发票并没有终止你的热情.范例: 不要简单地告诉顾客他的车已经准备好
2、,可以提走了.应邀请他来进行车辆移交,问他谁将与 他一同前往,并据此自己作好准备(比如,送他妻子的花,送他孩子的小礼物). 共同商定一个你和顾客都有充裕时间的日子,告诉他车辆移交和相关手续至少需要 1 小时. 当顾客到达时,展示他所期待的一切,所有他需要的文件,当然咖啡也准备好了. 首先完成令人生厌的手续,使顾客可以真正自由享受拥有他新车的喜悦. 8.2 销售人员熟悉顾客确认顾客对他的新车的喜悦不会被资料的缺乏和错误操作所防碍. 如果顾客驾驶他的新 Passat 到了加油站,不知道如何开启油箱锁,这是很今人难堪的,这对于 他不仅仅是尴尬.当他点火时安全气囊和 ABS 的报警灯闪烁,如果他不知道
3、这只是指示自动 检测过程,且检测一切正常报警灯会再次亮起,那么他会很狼狈. 在车辆移交时,你能尽责地熟悉你的顾客的新车,这也是赢得顾客的策略,这能让他明白他的 健康安全也是你所关注的.范例: 在车辆移交开始时,先进行短途的驾驶,鼓励顾客坐到方向盘前. 解释车辆的重要驾驶细节,示范独特方便的和操作敏感的功能,如空调,电动升降/倾斜的遮阳 蓬/中控锁/方便窗操作等. 提醒顾客应作的常规检查,比如轮胎压力,机油高度,防冻液高度,风档清洗液高度. 解释保修条件,以 Golf 为例: -1 年期不限里程保修 -3 年期车身漆面保修 -12 年期车身锈蚀保修 -大众公司不定期保修 -1 年内保修原厂零部件
4、,换件和修理厂修理移交车辆的附件给顾客告之顾客后续服务事宜,解释区别,及年度检查和不定期的保修之间的连接.在顾客首次驾驶时提供陪伴.8.3 销售人员增强顾客的购买决心原因: 你的顾客决定选择大众品牌和一个确定型号,比如 GolfEstate.他就意味着拒绝其他品牌和型 号.当他周围的同事,邻居,熟人批评他的新车时,他会争辩.顾客变换品牌时尤其可能遇到上述 情况,会需要为自己争辩. 在这种情况下他需要支持,你对购买决定的认可,再一次告诉他关于品牌,产品,销售公司的特 点.范例: “恭喜你拥有了 GolfEstate,Smith 先生,你作出了正确的决定,它可以满足你所有的需求. 您不仅有足够的空
5、间为您的三个孩子,送稍大的两个去学校和幼儿园,带着最小的安全舒适地 购物,并用能有足够的空间装载摇篮和所购之物. 由于是经济型,柴油发动机,您每行驶 900 公里才需要加一次油.” 在这个例子里肯定和增强顾客对产品的选择,不仅是提供产品的无风险购买,和销售公司的尽 力有礼,及顾客感受到在这里受到款待.他受到很好的照顾,他需要感受到销售公司对他的照 顾. 使自己成为顾客有益的汽车问题的顾问,和熟悉顾客及他可能遇到并进交涉的服务人员. 对于新顾客,告诉他哪里是服务接待处,哪里他能买到零部件是个好想法.8.4 销售人员需用 10 天调查车辆移交时如何令顾客满意原因: 视线之外,想象之外.这是种能成功
6、地建立难得的联系的态度,在销售后的第一个星期你所做 的是关心一项近期和远期的投资,保持这样做. “保持对话的持续”是座右铭 作为顾客导向的大众销售人员,车辆的销售结束了,供货结束了,长期的联系才开始. 你投入的时间和精力结束了销售,并同顾客建立起了联系.如果你不能利用适宜的条件和长期 的投入使这个顾客成为你的老顾客那将是很可惜的.向他出售第二台,第三台和更多的车和获 得经由这位满意的顾客带来的其他客户.如果顾客知道你继续为他而操心会很感激的.也许他 还不能习惯这种待遇,但是这会延伸你同他的联系,并增强他对你的忠诚,这种顾客的忠诚是 发展更长远的成功的商业联系的良好基础. 特别是这种持久的场面,
7、在车辆交付后,销售人员在不销售任何东西的情况下会同顾客联系, 他会感到高兴和感激的. 给你的顾客几天时间彻底熟悉他的新车,并真正拥有它,当你打电话给他时,他会讲他的体验.范例: “早上好,Smith 先生,我是 AutohausSchoeller 的 MichaelSauter,我很高兴联系到您.您已经驾驶 您新的 Golf Estatemt 几天了,我想知道您对它有多满意,现在的满意度是否更高了?”“在上两周您对您的新车有多满意?” “Smith 先生,我想依然关注已提走新车的您,这就是我打电话的原因.您的新 GolfEstate 情况 如何?” 在谈话结尾留下再次联系的暗示:”我会仍然关注您.” 这是系统的关心进程的开始,有计划地尝试是否你的顾客还要向你买下一台车.
