《激励失效：业绩增长的绝症(上)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《激励失效：业绩增长的绝症(上)（3页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 此信息由中美嘉伦中美嘉伦提供 http:/ 更多详细信息请访问管理咨询管理咨询 http:/ http:/ 更多详细信息请访问管理咨询管理咨询 http:/ 30%50%的增长很正常，也很容易实现。现在呢？GDP 增长率、行业增长率、企业增长率都在下降，中国已经从高速增长的市场变成中速或低速增长，有些行业甚至是负增长。激励有效需要两个条件：第一，政策有足够的诱惑力，值得员工为之努力；第二，设定的目标能够正常实现，或实现的难度不大。以前激励有效，就是因为这两个条件能够同时满足。现在最大的问题是目标实现难度增加了，如果目标实现不了，再好的政策又有何用？激励有效的逻辑是：因为相信目标能够实现（多年
2、的经验得出的结论，高增长时期的正常预期），所以努力去实现目标。因为努力，所以目标比较容易实现。因为实现了目标，所以得到了政策许诺的利益。这是激励有效的良性循环。激励失效的逻辑是：因为相信目标实现的难度很大（同样是多年经验得出的结论，低增长时期的正常预期），所以不努力，或者说努力不够。因为努力不够，目标当然难以实现。因为目标难以实现，所以得不到政策许诺的利益。这是激励失效的恶性循环。激励的关键是增长预期。如果多年没增长，一定预期未来也难以增长。既然没增长，努力又有何用？于是激励失效。二是市场空间变小了。过去，业务员以省、市为业务单元，市场空间大得很。现在，业务员普遍以县为业务单元，只有小企业才以省、市为业务单元。市场空间很大时，销量的增长主要靠横向扩张，横向扩张的工作难度相对较小，即开发更多的市场、更多的客户，主要是市场面的增加。市场空间变小后，逼着业务员纵向发展，深度分销就是如此。企业无论是否打出深度分销的旗号，其实都在做深度分销的工作。纵向发展的营销工作比横向扩张相比，工作更细致，投入产出比更小。特别是有些已经习惯于横向发展的业务员，很不愿意做纵向工作。同样的政策力度，业务员做纵向工作的动力不足，政策激励效果不如横向工作时期。此信息由中美嘉伦中美嘉伦提供 http:/ 更多详细信息请访问管理咨询管理咨询 http:/
