成交策略及方法

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1、1第一章 成交策略及方法一、点石成金：成交的 22 种方法01、富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明 的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将利好和坏因素 全都列出来，分析得失。现在看来，出除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是 国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？”02、非此即彼成交法 这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是 A，就是 B” 。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这 样问：“您是首付 20%呢还是首付 30%” 。03、“人质”策略成交法 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送

2、到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是 小毛病” 。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车” 。我的车被高架在空， 地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“全修好得 8000 元啊 。无 奈，我认了” 。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交 500 元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就 没有了。04、单刀直入法 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者 可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。 “价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不 可能花 15 元/月的低价得到 ISO9002 的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来

3、了， 最多 96 折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧” 。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易 能继续下去，因为压力是双方的。05、决不退让一寸成交法 房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择” ， 没有听说过客户上来就要求 5 折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得 假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分， 反而不客易成功。06、家庭策略成交法 有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你 一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发 言

4、权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路 B8 出口，96 年高速党政军没有修时，离北京 北三环路的直线距离 12 公里，售价当时是 1500USD/建筑平米的天价。6 月份一个倾盆大雨 后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着 去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。 我很纳闷，回为他们是带了 2 万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是 昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路2不好走，老太太上去看。 ”当时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么？ 不就是

5、要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这 260 平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？” 。07、蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这 实际上是“战略联盟” ，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起 真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里 来呢？只有*这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫” 。虽然这样的话 是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须作出认真、严肃地夸 奖他们懂得姿态。08、应招女郎策略

6、成交法 这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够绘客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是 在最关键的时侯讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。 “*，有 16 个大卖点，不公在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最 引人之处在于它的纯粹。纯粹的大鼻子 MARKS 先生近年来的第一位主张东西方园林艺术融 合的设计师，YORK 先生执笔别墅和公寓的设计，体现的是纯粹的欧洲风格。MARKS 先生把 所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶 宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？除了国 投，在近 10 年内谁会有这样

7、的势力建造出独一元二的生态社区？*就是身份地位的像征， 谁不期待，谁不冲动？09、退让成交法 当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中， 客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否 送装修、是否送小花园、是否免 12 年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总 监的配合。如：“您今天要付 50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套 128 平米 的签给你” ；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您” 。有得有失嘛，客户在表面 上占了上风，因此他会乐意接受。10、恐惧成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。

8、这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。 推销之始你要用心，真诚地展示和推广*的主要细节，解答客户关心的问题，等 客户心 动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法： （1）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力 （2）某一经典户型快销售完了 （3）价格马上升或折扣期限已到期。 记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时 段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。要点：你必须是真诚的、项目 足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。11、大脚趾成交法 大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错 是给客户以

9、压力。 “A 户型的总价 28 万 4 千元，您算一下” “怎么会这么贵呢？” “啊，3是我弄错了，4000 元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是 3750 元/平米” ， 传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞掂！12、回敬成交法 回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一 样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的 表情，客户会明白你要表达什么。 “*在二环外，太远了” （客户） “你觉得太偏僻了” （往往业务员跳出来反驳） “我是说离我家远了一些，我很难接受” （客户）

10、 “你很难受了？” （业务员） “另外，价格太贵了” （客户提出异议） “太贵了？” （业务员回敬） “我付不了这么多首付款” （这才是问题的关键） “我理解，您为什么不做按揭呢？，我出面帮您！”这是一促斗争。 （消费方式：95%的客 户选择了按揭） 。13、ABC 所有问题解决成交法 ABC 成交法是最简单的成交方法。像 ABC 一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结 束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法 业务员：还有什么问题吗？ 客户：有，比如： 业务员解答和解决完毕所有问题后 客户：基本没有了 业务员：这么说你都满意？ 客户：暂时没有问题 业务员：那我就填

11、合同了，你首付多少？ 14、“我想考虑一下”成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含 义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因 为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。 客户：我考虑一下 业务员：这么说您还没有信心？ 客户：物业管理费这么贵？ 业务员： 客户：我还是考虑一下，好吧？ 业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是*？是*？是*？ 客户：对工期，我最不放心的是工期。 当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问 题全部说出来。没有遮羞布

12、，问题也就能够解决了。15、次要问题成交法 次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用 美国原厂的 OTIS 电梯还是用菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是4客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世 界上任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也 买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议” 。这样回答的前提是，此类问题对签约实在 不构成威胁。16、勇士成交法 人类社会到了 21 世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没 有发生变化，如意志力。作为业

13、务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。 方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给户。 客户：太贵了 业务员：是太贵了（沉默） 客户：我不喜欢这种瓷砖 业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。 最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了17、档案成交法 档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入 住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现*的品位，客户在“名人”和“同类”面前 只好迫于压力冲动。也变成一个档案！18、第三者出面成交法 针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力？你不妨叫一位第三者：律师、工 程师、同行，也可以建议客

14、户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公 道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！19、以柔克刚成交法产品比较法 至柔则至刚！水这无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子 往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也 是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还 不是交钱给你？！20、产品比较法 是指拿别的项目与*做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一 定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾 向于你。 21、 坦白成交

15、法 坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？” 、 “我就有这份自信” 、 “没有必要 隐藏缺点” 。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。 “不买*？没道理呀！”22、感动成交法你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着5“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户 角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。第二章 如何处理客户退房及催款当有客户提出退房时，我们的销售员首先要做到“依然热情” ，然后将要退房的客户转交 给经理处理。我们通常的做法是先请

16、这位客户到一间单独的专门用来处理此类事情的房间， 倒上一杯茶，坐下慢慢了解情总，通过谈话和平时对客户的了解，我们可以判断出这些客户 退房的真正原因。这里我们举两个典型例子：一、如何处理客户退房1、有的客户买房为了给母亲住，尽孝道，但是当他即将签约的是侯母亲病故了，于是来退 房，按原则来讲，这位客房是没有理由退房的（困为开发高没有违约情况发生， ）但是我们 还是给他退房退了，当我们向他说明是因为照顾他才退房时，这位客户心理明白，也很感 动，临走时对我们说：“我买了这么多的房，见过销售人员中你们的服务是我最满意，谢 谢你们。 ”他走后给我们介绍了很多客户来，由于我们销售过程是既反握了原则，又不失人 情味，最赢得了客户的信任，也得了经济利益。 2、有的客户轻信别人的话，认为自己买的这套房子是受骗了，于是前来退房，我们首先把 他请到办公室，坐下来慢慢揣摩出他的真正心理，于是我们对症下药，打消他的顾虑，使 他安安心心的签约，最满意地住进新房，对待这类客户，我们首先要坚定地把握住原则， 然后想办法使他放心，取得最后的胜利