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1、1.市场营销的概念：是对思想，产品及劳务进行设计，定价，促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。2.市场营销的概念还表明：（1）市场营销是一种企业活动，是企业有目的，有意识的行为。（2）满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。 （3）分析环境，选择目标 市场，确定和开发产品，产品定价，分销，促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。 （4）实现企业目标是市场营销活动的目的。3.大市场营销：为了成功地进入特定市场，并在那里从事业务经营，在策略上要协调地运用经济的，心里的，政治的等公共关系的手段，以取得外国或当地有关方面的合作和
2、支持。4.产品研究法：即对各类或各种产品的市场营销分别进行分析研究，其优点是可以详细分析研究各类或各种产品在市场营销中遇到的具体问题；但略显麻烦，时间花费过多，有时还会出现重复研究的情况。5.机构研究法：这里所说的机构是指在渠道中从事市场营销的各种类型的机构。所谓机构研究法，就是这种分析研究渠道系统中各个环节和各种类型的市场营销机构的营销问题。6.功能研究法：即通过详细分析研究各种市场营销职能和执行各种营销职能中所遇到的问题来研究和认识市场营销。8.医药市场营销：是指医药组织通过同他人交换医药产品和服务以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。9.医药市场营销者：在医药产品的交换过程中，积极寻求交
3、换的一方为医药市场营销者，另一方则称为潜在顾客。10.需要、欲望和需求：这三个概念是医药市场营销学需要研究的最基础的概念，是医药市场营销活动的前提条件和基础依据，它们既密切相关又有明显的区别。需要是一定条件下的欲望，欲望是需要的具体化，需要是客观存在的，医药营销者不能创造需要，职能满足需要，但是医药营销可以营销人们的欲望、需求。11.医药产品：医药产品即是用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能 并规定有适应证或者功能主治。用法和用量的物质。12.价值：从营销学的角度讲，价值是顾客所得到的与付出的比率。13.整合营销：即以顾客需求为中心，变单向诉求和灌输为双向沟通。14.整合营销
4、包括：水平整合（信息内容的整合，传播工具的整合和传播要素资源的整合）和垂直整合（市场定位的整合，传播目标的整合和品牌形象整合）15.事件营销的涵义：可定义为营销者在真实和不损害公众利益的前提下，有计划地策划、组织、举行和利用具有新闻价值的活动，通过运作有“热点新闻效应”的事件来吸引媒体和社会公众额兴趣和注意，以达到提高社会知名度、塑造企业良好形象和最终促进产品或服务销售的目的。16.事件营销的策略包括：概念炒作策略，新闻舆论策略，宣传活动策略 17.关系营销：又称为顾问式营销，企业在赢利的基础上，要建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期
5、关系。18.网络营销：是指企业或营销者借助计算机网络、电脑通信和数字交互式媒体的功能来实现营销目标的一种营销方式。 19.市场营销环境的含义：应是指影响和制约企业进行市场活动和实现营销目标的各种因素和客观条件的综合，也是企业赖以生存的内部条件。20.市场营销环境的特点：客观性，复杂性，动态性，不可控性，可影响性。21.市场营销环境的分类：一是宏观环境：包括人口环境，经济环境，自然环境，政治和法律环境，科学技术环境，社会文化环境等；二是微观环境：包括企业的供应商，营销中间商，顾客，竞争者以及社会公众以及影响营销管理决策的企业内部各个部门。22.分析市场营销环境的意义：1，市场营销环境分析可以发现
6、市场机会并避免环境威胁；2，市场营销环境分析是企业市场营销活动的基础；3，市场营销环境是制定医药营销战略和策略的客观依据。23.市场机会：就是对企业具有吸引力，企业本身能够驾驭的最具吸引力的时机。24.市场营销环境的分析方法：专家分析法，机会威胁的对比分析法，任务环境分析，组织内部环境分析。25.基尼系数：是国际上用来综合考察公民内部收入分配差异状况的一个重要分析指标，由意大利经济学家于 1922 提出。其经济含义是：在全部居民收入中，用于进行不平均分配的那部分收入占总收入的百分比。26.储蓄率：指储蓄额对消费者收入的比例。27.营销中介：是指协助本企业促销，销售和配送其产品给终端的企业或个人
7、，包括中间商、配送机构、营销服务机构和财务中间机构。 28.环境影响因素包括：文化因素，亚文化因素，社会因素。29.文化：是知识、信念、艺术、法律、伦理、风俗和其他由一个社会的大多数成员所共有的习惯、能力等构成的复合体。30.群体：是指在一段时间内相互作用并拥有共同的需要或者目标的一群人。情境影响因素包括：物理环境，社会环境，时间。个人影响因素包括：性格和生活方式。31.性格：是指主体对客体的态度体系和行为方式，它是各种心理特征的核心。32.购买行为的类型：决策观点，体验观点，行为影响观点。33.购买决策过程分析包括：识别问题，搜索信息，备选方案评价，选择，购买后评价。34.消费者决策：是指消
8、费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性，并进行理性地选择，即用最后的成本购买能满足某一特定需要的产品的过程。35.情景影响：指所有那些依赖与时间和地点与个人或刺激物属性无关，但对消费者现时行为具有闲着系统影响的因素。36.物理因环境：指围绕消费者周围的物理与空间方面的具体环境。37.医药组织市场的特点：1，购买者的需求为派生需求，而其需求弹性较小；2，购买者地理位置相对集中；3，购买数量较少，但购买量大；4，购买者属于理性购买，专业性较强；5，购买往往为直接购买，具有连续性和稳定性；6，其需求往往具有波动性。38.医药组织的购买类型：新购型，修正重够型个直接重够型三种。39.医药产业的购买过
9、程分析：一，预测或识别需求；二，确定所需商品及数量；三，描述所需商品的特性和数量；四，寻找并确定潜在的供应商；五，征求供应建议书；六，评估和选择供应商；七，签订合同；八，绩效评估。40.基本目录药品的采购：计划；采购调研；采购洽谈；签订合同；评估履约情况。41.购买行为类型：决策观点，体验观点，行为影响观点。42.影响组织购买行为：环境，组织，人际，个人。43.药品市场调研的特点：目的性，时效性，广泛性，针对性。44.药品市场调研的类型：搜索性调研、描述性调研、因果性调研、预测性调研。45.搜索性调研：又称非正式市场调研，一般是在调研的开始阶段为了明确问题、寻找机会或缩小问题的范围所进行的调查
10、研究。46.描述性调研：是指把对所研究的市场现象的客观实际进行搜索、整理，并如实地反映和报告，以描述一个总体或一种现象的基本状况的调查研究。47.因果性调研：也称解释性市场调研，它的目的在于对市场现象发生的各种变量间的因果关系进行解释和说明。48.预测性调研：是运用特定的分析方法与技术，从定性或定量等方面向企业决策者提供关于市场未来发展的信息，进一步地对潜在市场的规模、成长性和盈利性进行衡量、预测与评价。49.随机抽样方法主要有：简单随机抽样、等距随机抽样、分层随机抽样和整群随机抽样等。50.非随机抽样方法主要有：任意抽样、判断抽样、配额抽样。51.回归分析的模型方程如下：Y=a+bX （Y
11、是因变量；a 是估计值 Y 在回归直线上的截距；b 是回归直线的估计斜率。 ）52.投资组合调整战略：发展，维持，收割，放弃，53.企业战略一般分为三个层次：企业总体战略、经营单位战略和智能战略。54.医药企业战略计划过程的四个重要步骤：规定企业任务、确定企业的目标、安排业务组合和制定新业务计划。55.一体化成长战略分三种情况：后向一体化，即通过收购、兼并原材料供应商，拥有或控制其市场供应系统。前向一体化，是指企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实现产销一体化，通过增强销售力量来求发展。水平一体化，也就是争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营。56.八种
12、市场需求及营销任务需求状况市场营销任务市场营销战略管理类型负需求转变需求扭转型营销无需求创造需求刺激性营销潜在需求开发需求开发性营销下降需求再生需求再营销不规则需求平衡需求调和性营销充分需求维持需求维持性营销过度需求减少需求减低性营销有害需求消除需求反击性营销57.下降需求：指市场对某种产品或服务的需求呈现下降趋势。58.过度需求：指产品或服务的市场需求超过企业或卫生机构所能供给或愿意供给水平。59.医药企业市场营销战略管理过程：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销组合，管理市场营销活动。60.药品细分又称市场细化，市场分割或市场区隔。61.消费者细分的市场标准；1地理细分 2 人文统计细
13、分 3 心理细分 4 行为细分62.药品市场细分的有效标志 1可识别性与衡量性 2 可进入性与可达到性 3 可行动性与可盈利 4.可稳定性。63.药品市场的概念；就是医药企业为满足现实和潜在的消费者的需求，提供相应的医药产品和服务的特定医药市场。64.企业选择目标市场的模式；1 集中单一市场 2 有选择专门化 3 市场专门化 4 产品专门化5 完全覆盖市场。65 目标市场营销策略；1 无差异性市场营销策略 2 差异性市场营销策略 3 集中性市场营销策略66.选择目标市场营销策略时应考虑的因素；1 企业的实力 2市场竞争状况 3 市场特点 4 产品特点 5 产品生命周期。67.市场定位的概念；市
14、场定位是针对目标市场上消费者对产品属性的重视程度，针对竞争者现有产品所处位置，给本企业的产品创造并培养一定的个性和形象，并通过制定出一系列特定的营销组合来影响潜在顾客对其产品的总体感觉的过程。68，药品市场细分：指医药企业根据药品消费者的欲望和需求的差异性，吧需求相同或类似的用户划分为一个群体，从而把大量的综合市场划分为若干个分市场或子市场的过程。69.市场定位：是针对目标市场上消费者对产品属性的重视程度针对竞争者现有产品所处的位置，给本企业的产品创造并培养一定的个性和形象，并通过制定一系列特定的营销组合来影响潜在顾客对其产品的总体感觉的过程。70.市场定位策略：对峙策略，填补策略，重新定位策
15、略。71.药品批发价；是药品批发企业向各种形式的药品零售药店或者医疗卫生单位销售药品价格时的价格。72.药品的定价方法；1 药品的政府定价 2 药品的自主定价73.企业定价目标；1 盈利最大化目标题 2 维持或扩大市场占有率目标 3 实现预期投资报酬率目标 4 应付和防止竞争目标5 维护企业形象目标74.供给价格弹性；表示在一定时期内一种商品的供给量的变动对于该商品的价格的变动的敏感程度。75.影响成本变动的基本因素：1 技术进步状况 2 自然资源状况 3 管理水平和管理体制76.药品定价策略 1 撇脂定价策略 2 渗透定价策略 3 满足定价策略77.其它定价策略 1 差别价格策略 2 地理定
16、价策略 3 心理定价策略 4 产品组合定价策略78.发动降价；过多的生产能力，面临强有力的竞争市场份额趋于下降，为通过低成本争取在市场上居于支配地位79.药品价格管理的任务：1 对药品价格总水平进行宏观调控2 研究制定药品价格管理的方针和政策 3 确定切实可行的药品价格管理原则，模式，形式和手段 4 利用药物经济学的研究成果。80.药品生产企业销售费用的范围；1 推广促销费用 2 销售机构费用 3 市场费用 4 医学费用开发运用。81.各国药品价格管理模式比较；1 控制药品价格是各国的普遍现象 2 药品价格干预的对象主要是处方药品 3 药品定价主要集中在药品批零差价 4 具有完善的药品定价组织体系 5 药品定价与医疗保险制度息息相关。82.供给：某一段数间内和一定价格水平的情况下，生产者愿意并能够为市场提供产品或服务的数量。83.政府定价的原则：对医保目录中的甲类药品和生产具有垄断性的专利药品，由政府公布制定零售价，有生产企业制定出厂价和批发价。列入医保目录中的垄断性药物，振幅规定的零售价是最高限价
