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1、任正非任正非-目前形势与我们的任务目前形势与我们的任务在市场部整训工作会议上的发言在市场部整训工作会议上的发言一、历史回顾十五年前，我们打开国门，实行开放改革。那时十亿中国人的心中装满的是世界上 2/3 的 人民在受苦受难、等着我们去解救的念头，认为资本主义国家已经腐朽、一天一天烂下去。 打开国门一看，事实正好相反。在我们进行文化大革命“内战”的时候，世界工业文明第二 次革命正悄悄进行，超大规模的“高精尖、大洋全”的生产方式，提高了质量，降低了成本， 长远保持产品领先的地位，占领了大片世界市场。如此的反差，使我们从上到下都感到迷茫。 加上那时知识分子政策还未落实，面对的世界如此先进发达，丧失了
2、自立的信心，希望通过 以市场换技术的方式，尽快振兴民族工业。因此，我们不断地用优惠政策吸引外资，不断地扩大开放。当时，由于中国处在一个由计 划经济转向社会主义市场经济的转型时期，大量的政策法规还未起草公布，国内工业的体制 改造、技术改造尚未完成，大量的让出市场，使国内企业处于不平等的竞争中。激进同志的 高速发展我国经济的呼声十分高涨，人民群众渴望幸福生活的欲望又这样的不现实，推波助 澜，使得在缺少市场法规的情况下，就大大地开放了市场。合资浪潮，此起彼伏。急于求成， 特别以为照搬资本主义就会发展，甚至把发展的希望寄托在资本主义上。不仅仅那些急进的 人如此，而且十分正直的、呕心沥血的人也是如此。特
3、别是那些处江湖之远的诚实的、全心 全意为振兴地方经济而努力的领导，也被外国资本分割利用，使中国市场出现混乱，就如没 有裁判的球赛。市场竞争中混水只有利于强者摸鱼，国营企业是无能的，他们在市场中处于 劣势。没有市场是几十万国营企业处于困境的根本原因。曲折的经历，十五年的摸着石头过 河，使我们懂得了一条真理：只有自己才能救自己。从来就没有什么救世主，也不靠神仙皇 帝，中国要发展，必须要靠自强。急于求成是不行的，还得从科技兴国做起，没有下一个十年的卧薪尝胆，不从基础做起， 从根本抓起，美梦还是美梦。科技兴国，是我们下世纪的曙光。中国人终于认识到，外国人到中国是赚钱来的，他们不肯把底交给中国人，中国人
4、得到 的只是感染，促使了观念的转化。他们转让技术的手段，都是希望过几年您还要再引进，然 后，引进、引进、再引进，最终不能自立。以市场换技术，市场丢光了，哪一样技术真正掌 握了？从痛苦中认识到，没有自己的科技支撑体系，工业独立是一句空话。没有独立的民族 工业，就没有民族的独立。 我们能理解实行宏观调控、安定团结是权力交接平衡过渡的基础，但苦了在发展中的国内企 业。国内企业发展缺少资金，这三年外资乘此大举进攻中国，节节胜利。我们理解国家为了 打破发达国家*，不断地扩大和提升我们的外交地位，为了解决香港的回归、台湾的统一， 需要大量的国际交往。中国是穷国，拿什么吸引人家呢？拿什么去分化发达国家呢？只
5、有市 场。人家不要土豆、洋葱市场，只要高科技市场，通信市场首当其冲。因此，我们一成立就 在自己家门口，碰上了国际竞争。通信产品都垄断在世界著名公司手里，因此，一出生就受 到了著名公司的挤压，自身不硬就会粉身碎骨。没有自立的思想，一味地依赖是没有出路的， 十条程控机生产线引进的例子，说明了这条真理。华为创建在深圳倒买倒卖的时代，知识无用论有过于文化大革命，那里只要会 21 寸、方 角、遥控就行了，搞技术人家说是傻子。外部环境的不协调，华为的创业艰难可以想象。又 经历了深圳的泡沫经济时代（房地产、股票） ，一个真真实实做学问的公司受到的冲击可以 想象。在开放之初法规不健全，腐 b 四生，华为要在这
6、种环境建立自己洁身自好的队伍是如 此艰难。在创建之初，每月工资 200 多元，后来升到 300 多元，还要拼命努力，许多人累垮了身体，看着人家轻松地倒买倒卖就可以舒适生活，勤劳的人有何感想。华为创建在中国提 倡科技个体户的时候，要重建集体奋斗的组织平台，是何等的艰难，何等的悲壮。现代科学 技术的发展越来越复杂，变化越来越快，高科技产业稍有不慎，就会落在后面，以至消亡。 发达国家是几千人、几万人同做一个软件，我们起点就低，再进行商业个体户的行为，必定 失败。推行集体奋斗遇到了阻力，就可以想象，纷纷有骨干跳槽，使公司经常面临危机。华 为坚定不移的钉子精神，压强原则，集中一切可以集中的力量，突破一点
7、，局部领先，使华 为渡过起步的艰难。张燕燕时代创建的办公室文化还在流传。创建之初，办公条件简单，蚊 子又多，张燕燕躲在蚊账中写信封，向用户发信函，令人难以忘怀。郑宝用同志从 40 门交 换机做起，又做生产工人，又去前线装机。一个搞激光的外行，经历摸索后，大胆地提出来 瞄准世界最先进水平，赶超 AT&T 5 号机，又碰到任正非这个傻子，他们多么像现代的堂吉 诃德。C&C08 成功后，正在拉斯维加斯参观完展览后，在电话上跟我说，回想起来，全身发 抖，全世界没有我们这么搞科研的，同时采用这么多新技术，没有样机借鉴，一步到位地从 头设计，幸亏我们成功了，失败了后果真不堪设想。历史上只有敢想才能敢干，只
8、有敢于革 命才能善于革命。他们这种敢于创新之魂，终于流入中央研究部数百人之魄。一个 25 岁身 轻如燕、骨瘦如柴的李一男，担负起中央研究部总裁的担子，任期内要与国际接轨，不仅要 在技术上，人才的质量与数量上也要与年科研经费数十亿美元、研究人员 16600 的人爱立信 靠拢，担子之重，可以想象。我脑子里老想着他端着一体化网络平台，大喊“狭路相逢勇者 胜”冲过独木桥，杀出一条血路。中央研究部团队，这几百名年轻的人儿，你们将永远载入 史册。华为公司经历了多少困难，它摧残了一代创业者的健康，又在给一代年轻人施加压力。 唯有在世界领先，否则随时都可能破产。想想 HJD48 出厂的情景与背景，想想毛生江在
9、义乌开局，肩负着全体华为人的期望，率领 几十个从来没有见过交换机、更没有开过局而研制成功 C&C08 交换机的年轻研究人员，几 个月在山沟沟里守着问题百出的试验局，而家里有数百员工及家属企盼着等米下锅。这里面 就毛生江看别人开过一次局，称半瓶醋，其他瓶子里还没有醋。相继万门机要快推出来了， 绝大多数万门机的开发者，还没有见过万门机局，还专门飞去长春参观一次。历史给我们留 下的笑料，也是历史给我们创造了机遇。 华为是没有多少资本的公司，发展的速度又十分的快，6 年来增长了近千倍。资金从来是困 扰公司最大的困难，高层领导每年 90%的时间是为了解决资金问题，有多少时间关心了科研？ 关心了市场？关心
10、了生产？关心了管理？关心了员工生活？由于资金的不平衡，公司一次又 一次地面临危机，一次又一次被推到危险的边缘。是谁挽救了公司，是什么神暗中保佑？是 集体奋斗之神，是数千员工及家属之魂，托起的气场保佑了公司。尤其是在市场部“胜则举 杯相庆，败则拼死相救”的工作原则感召下，多少英雄儿女放弃科学家梦，一批又一批奔赴 前线。商场如战场，却比战场更加持久的残酷与艰苦。华为是一个小公司，不宣传人们不认 识，通信是一个大产品，轻易用户不会订货。广东省对我们公司评价最高，也十分信任，我 们对进入广东市场也十分有信心。技术交流 6 年了，至今广东还未装一台机，可见选型的艰 难。市场部的员工为了强力推广华为的产品
11、，走遍了大江南北、山村乡镇，行程可以绕地球 和月球转几千个来回。推广涉及的人次，加起来相当于拜访过一个大中城市所有的居民量。 他们宗教般虔诚，使公司在全国一片滑坡的情况下，保持了 100%的市场增长。举几个例子， 大家就知道有多难了。为了挽救一个地方的市场，我们市场部的高层领导知道重要客户在一 个宾馆与爱立信洽谈，从吃了晚饭就等在大厅，直到深夜一点半，客户出来后，说一句“没 时间”就走了。我们一位博士，在首都机场迎接一个重要客户，由于飞机晚点，在寒风中等 了四个小时，这位重要客人到了看有人接他十分高兴，一问不是 AT&T，扭头就走了。在残 酷的市场竞争中，我们始终坚持创品牌的正派销售，我们为此
12、忍痛放弃了多少大合同。我们 在东北伊春的一单合同，推广人员、市场人员为此作了不下十次的技术推广和工程建议，风餐露宿，长途往返跋涉，前后长达半年。最后因一些原因，市场部决定放弃。从事此工作的 数名七尺男儿，伤心地痛哭一场。市场不相信眼泪，残酷的市场使他们更坚强，现在从事这 项工作的业务骨干身患肝炎，仍不肯回深圳就医，坚持在冰天冻地的第一线奋战。我们一定 要关怀他们，这是我们的弟兄。苦难的历程磨炼了多少营销干部。许多同志一遍又一遍地冲 锋，始终打不开市场；有些败下阵来，由于市场的需要，一批一批的新人替代他们又冲上去。 市场部象一个大轮盘，一批一批的干部大轮换，他们毫无怨言地走上新的工作岗位。是他们
13、 用青春铺就了华为公司成功之路。我在这里代表公司真诚地感谢那些向下调整过位置的人员， 没有他们的自我牺牲，就不会有大市场、大结构。他们的精神将会推广到所有部门，万世飘 香。我用近代英国伟大的政治家邱吉尔的一段隽语送给他们：战争的时候要有决心、毅力， 战败的时候不可气馁、沮丧，胜利时要宽大为怀、知所收敛，和平时要广结善缘、与人为善。为了适应公司大市场、大科研、大结构、大系统的发展需要，这次市场部全体正职在递交述 职报告的同时，将全部递交辞职报告，接受组织的评审，表现了大无畏的英雄气概。在中国 通信市场如此错综复杂、艰难困苦的发展时期，此举措，真是惊天动泣鬼神，将会震动整个 中国。 “一将功成万骨
14、枯” ，我衷心感谢那些在华为发展史上，强渡过大渡河，爬过雪山草地， 至今还默默无闻的英雄儿女。他们有着无数可歌可泣的故事，等待着您们去采访。三年前， 当孙亚芳、纪平、江西生接手市场部，他们与市场部高层紧紧团结在一起，紧定不移推行正 派销售，强力推广；坚定不移地反对内部的腐 b。紧紧抓住干部培训、教育、考核，紧紧抓 住组织建设，奋力推行矩阵式管理。在全国一片滑坡的情况下，仍然保持市场高速增长。 想想我们小作坊的 BH03，想想将在龙岗落成的世界水平的交换机工厂；想想物料采购因货 款收不回来，付不出款去的窘像，看看我们已甩开膀子实行国际采购；公司管理从没有规范， 到有了初步的生产管理规模，正在进行
15、业务流程重整。相信过去的历史给我们十分有益的教 育；相信我们永远不会忘记艰苦创业的日子，忘记过去就意味着背叛。二、目前形势华为是由于无知，才走上通信产业的，当初只知市场大、不知市场如此规范，不知竞争对手 如此强大。一走上这条道路，就如上了贼船，要么就是沉没在商海中，要么强大到年产值数 百亿、有自立的能力。没有第三条道路可走。80 年代的国际风暴席卷下，世界交换机厂家从 34 家，减少到 17 家；90 年代以来，例如北电、NEC 等著名公司也步履艰难，竞争还在加剧。 世界通信市场的竞争，在中国出现了极度的恶化。未来三年将是中国通信厂家发展最暗的历 史时期，竞争困难，技术发展没有资金实力，这是难
16、以渡过的三年。在这个时期里，外国厂 家凭借技术经济实力，在其政府的支持帮助下，不惜一切代价继续抢夺这块当前世界上最大 的、发展最快的市场。持续十年通信大发展，催生了中国的通信制造业，并迅速成长。都寄 希望这块市场，都超大规模地投入，中外产品严重撞车，极度过剩，使本来恶化的竞争更加 恶化。华为成长在这个时期，中国数百家通信厂家也如雨后春笋般地成长在这个时期，这些 嫩笋有多大的抗风暴能力。但是当这些笋捆在一起，奇迹就出现了，进*换机一统天下的 局面一去不复返了。市场被国产机切割东一块、西一块。随着 95 计划的智能网的推行，通 信网将从点对点的连接，转到实现智能通信，这时期的特点，在原有通信网上要大量增加软 件。这样国产机的优势迅速上升。因为外国机器的软件价格十分昂贵，而且响应中方要求也 不及时，了解中国文化还有一个距离。我们要重视其他国产交换机的盟军作用，这是我们共同抵抗外国厂家绞杀的战友。只有我们团结在一起才会有森林的抗风暴作用。 近年我国在程控交换研究生产上，出现群体性突破；在 SDH 光传输通信上又会再次出现群 体突破；在计算机工程上，中国已拥有足够的基础。因此，建设一
