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1、陶瓷借电子商务，平衡利益分割陶瓷借电子商务，平衡利益分割 扫除扫除“路障路障”在人民币升值、出口受限等挤压下，佛山不少企业把内销作为出路。然而，楼 市调控却“意味”伤害包括建材等下游产业，而通过电子商务 开辟国内市场， 或将成为今年家装建材 业的过冬方式。出口转内销路艰难出口转内销路艰难在近几届广交会上，很多企业都挂出了“欢迎国内采购商”的标识，预示 着内需时代的来临。“建材下乡”试点也于近日在山东和宁夏启动。不过与家 庭装修相关的地板、涂料、陶瓷、卫浴等家都未搭上“建材下乡”首班车。此外，楼市调控也让与楼市有着密切关系的家装建材行业，感受到嗖嗖凉 意。东鹏陶瓷 副总经理谭浩深对说，去年企业每
2、次搞的团购成交率都在 87%， 但今年销售明显下滑。对于做惯外贸的企业来说，转做内销面临不少困难。有 佛山中小企业老板说，最大困难是渠道建设，“企业没有成熟的商业关系和营 销网络，一切都要从头开始。而内销基本上都存在欠款、赖账的风险。”借力电子商务打通内销渠道借力电子商务打通内销渠道佛山顺联集团名匠轩总经理何谦认为，传统内销面临的困难，有望通过电 子商务的模式解决，电子商务平台成为传统营运渠道的延伸和补充。他表示，顺联通过和电子商务网站合作，把线下的大卖场搬到线上，为中 小企业打通内销渠道。“企业负责生产，产品营运，设计、构建网店，还有物 流、配送和安装服务我们解决” 有数据显示：2009 年
3、，网络 B2CC2CB2B 市场规模达到 2630 亿元，但 B2C 仅占 0.7%。这说明，B2C 市场有着巨大的增长 空间。渠道建设不能单纯的理解为销售渠道。对很多外贸企业而言，应有品牌构 建意识。通过 B2B 网络分销，C2C 蚂蚁堆兵代销，网络平台租赁营销，B2C 品牌 打造，尽可能得去铺渠道。“也许你产品没有卖出 50 万件，但 50 万的点击率 已经让你的品牌有了认知度。”利益分割或利益分割或“挡道挡道”电子商务 强大的渠道营销功能，为企业转型提供了新的支撑。也促使传统 渠道中的行业老大，卷入电子商务的游戏。不过，如何平衡线上交易与经销商 的利益分割，成为最大问题。据介绍，东鹏陶瓷
4、线下代理商有 500 多家，家居生活体验馆有 1500 多个， 渠道趋于扁平化。突然走向电子商务的垂直化模式，让其代理商感到岌岌可危。谭浩深说，企业曾经邀请电子商务的专家和代理商一起开会，但很不愉快。 陶瓷 行业价格体系很乱，经销商的利益难以平衡。不过，在电子商务潮流冲击 下，今年东鹏成立了电子商务部，线上任务是 5000 万，但由于品牌定位过于高 端，在线上市场仍未打开。如何找到两种营销模式的最佳平衡点，成为很多品牌企业的困惑。不过， 与其他消费品市场比起来，家装建材网销的普及率还比较低。数据显示，2009 年家居网络销售市场交易规模为 112 亿元，仅占整体网购市场的 4.7%，网购用 户规模达到 6000 万人，占整体网民 19.4%。
