汽车学习笔记

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1、1、什么是 4S店？4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale ）、零配件（Sparepart ）、售后服务（Service ）、信息反馈（Survey ）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。现在中国汽车市场的不成熟性也直接造成了汽车4S 店的扭曲，以销量换利润，以维修和保险赚资金成为众所周知的现象。2、什么是CI 形象？CI 的构成要素从信息传播的角度讲，CI 是一个完整的识别系统，从经营战略的角度讲

2、，操作 CI 是一项系统工程。因此，有必要对CI 体系进行麦层的解剖，才有可能建立深层的认识。在 CI 理论中， CI 作为一个整体机制，是由三大要素构成的，这三大要素是：理念识别： Mind Identity ，简称 MI。行为识别： Behavior Identity，简称 BI。视觉识别： Visual Identity ，简称 VI。实施 CI 战略就是要使MI 、BI、VI 三要素保持高度的一致，通过完整的系统运作，创造性地使企业的经营理念和企业个性，在全方位的传播过程中引起社会公众的关注，使广大消费者对企业产生认同感，以及对企业的产品产生信赖感。导入 CI 的主要目的是为企业塑造良

3、好的企业形象，在塑造企业形象的过程中，利用整体传达系统进行信息传播，达到与社会沟通，与企业关系者沟通实现企业运作的良好循环。为了更深刻地认识这个信息符码系统，我们首先对CI 的组织架构进行详细分析。理念识别是最高决策层次，也是CI 的基本精神所在。完整的企业识别系统的建立，是以企业经营理念的确立为核心，也是系统运作的原动力和实施的基石。行为识别是通过动态的活动或训练形式，建立企业形象， 它规划企业内部的组织、管理、教育，以及对社会的一切活动。视觉识别是静态的识别符号，也是具体化、视觉化的传达形式；经由组织化的视觉方案，传达企业经营的信息。CI 的三个基本构成要素MI、BI、VI 相互推动、协调

4、运作，才能为企业塑造独特的形象，带动企业经营的发展。因此，CI 中的三大构成要素既具有很强的层次性，又具有紧密的关联性。3、为什么买车喜欢买合资的？目前很多消费者买车都喜欢合资品牌，主要看中其技术成熟，做工精细，相比昂贵的进口品牌与廉价的自主品牌在性价比上具有很大优势4、什么是 3H 底盘？3H 车身结构分别置于两侧车门框架和车顶部位，形似三个字母的“H“ ，3H 车身结构为加强车身结构，能保证在车辆发动机前仓和其它部位变形后乘员仓室空间不致侵袭变形，以最大程度保护室内乘员的人性化安全设计。3H 高钢性车身在局部钢板厚度、塑性变形效果、吸收冲撞能力和乘客舱要求的硬度指标上具有优势6、TCS防甩

5、尾 ESP电子稳定系统（ ABS防抱死，维持方向盘转动能力 ASR防侧滑）7、VIN 车辆识别代码 17 位代码， 30 年内不重号8、乔吉拉德，销售冠军。连续12 年每天卖12 辆车广撒名片、猎犬计划、250 定律、明信片、顾客档案真正的销售始于售后、诚实（不=死板、9、从阿司匹林到大汽车：阿司匹林- 鱼钩 -汽艇 - 汽车一个顾客、成交、10、对顾客提问分为两类问题：5W3H What考虑哪些方面，哪些因素Who 买给谁When 请问什么时候提车Where 主要在哪些地方驾驶您的车Why这样好的一款车，您不买，我真的很失败，您能告诉我什么原因吗How much 请问您价格大概定位在多少Ho

6、w 11、汽车性能：动力性、安全性、操控性、通过性、舒适性、经济性12、中国汽车工业三大汽车集团：一汽、东风、上汽13、汽车营销的起点 : 客户需求终点：客户满意14、品牌的两大核心要素：知名度、美誉度15、经济型指标：百公里油耗16、散热：风冷、液体冷却17、四轮驱动： 44 或 4WD 18、三明治报价法=利益 +价格 +利益强化价值，弱化价格19、RV(Recreation Vehicle) 休闲车：除轿车、跑车外的轻型乘用车都属于。SUV 、MPV等。中国：房车20、MAN 法则MAN 法则认为作为顾客的人 (Man)是由金钱 (Money)、权力(Authority)和需要(Need

7、)这三个要素构成的。只有同时具备购买力（Money ） 、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要素才是合格的顾客。现代推销学中把对某特定对象是否具备上述三要素的研究称为顾客资格鉴定。顾客资格鉴定的目的在于发现真正的推销对象，避免推销时间的浪费，提高整个推销工作效率。为了提高销售顾问的效率，可以采用MAN法则，对顾客实行分级管理21、奔驰车系齐全：C 级 (中跑 ) E 级（高、跑）S 级（豪、跑）G 型（越野）22、销售就是个数字游戏好的推销员不相信顾客为什么不买。执着的精神感动了顾客, （杜云生讲安东尼罗宾）23、我是伟大的推销员1、 我是开发新顾客的专家2、 我是产品

8、介绍的高手形象生动3、 我可以解除顾客所有的抗拒点4、 成交心里想：每个顾客都很乐意买我的产品5、 我会给顾客最好的服务服务要跟进，否则成交了也是白成交这样，业绩一定会提升24. Land Rover 就是 “ 路虎 ” ， “ 路虎 ” 的名牌标志就是一个椭圆，绿底，上面就是写的Land Rover ，Land 在上面， Rover 在下面。“ 路虎 ” 以前是属于Rover(罗俘 )的，还有 MG，就是 “ 莫里斯车行 ” 也属于 Rover。后来 BMW 收购了 Rover，理所当然的Land Rover 也被收入 BMW 囊中了，后来因为销售利润问题，亏损，BMW 后来把 “ Land

9、 Rover 路虎 ” 出售给了Ford，“ Land Rover 路虎 ” 从此就从 Rover 分离出来了。Range Rover 就是 “ 路虎 -揽胜 ” ， “ 揽胜 ” 是“ 路虎 ” 最高级别的车型，它在“ 路虎 ” 家族里面的地位就相当于S-Class，在 Mercedec-Benz 轿车当中的地位，7 系在 BMW 轿车当中的地位，A8 在Audi 轿车当中的地位一样。是当今世界顶级四轮驱动豪华车型。从1970 年推出至今， Range Rover 一直是 四轮驱动车领域的最高标准。 历经三十多年历史， 不仅成为当今世界顶级四轮驱 动豪华车的象征， 同时也代表着四轮驱动车领域

10、的最高标准。路虎揽胜的先进科 技使得他的高速奔驰与无限越野完美结合，世上少有。 豪华经典的内饰配置， 让 豪华轿车也为之逊色 -，“越野车中劳斯莱斯”的美誉早已响彻全球. LAND ROVER是路虎的英文名称。LAND ROVER有四种车型：1.DEFENDER 卫士 纯种越野车，为英联邦及新加坡、非洲一些国家的军用车2.FREELANDER 神行者 是路虎入门级的车型，女士和年轻人比较喜欢。3.DISCOVERY 发现 目前在售的是发现三集商务、家用、越野于一身。4.RANGE ROVER 揽胜 是路虎车的旗舰，性能、品位都是相当高的。RANGE ROVER SPORT 揽胜运动版200 万

11、400 万25.各品牌汽车优劣势对比，看完乐死你 来源：张筠 ? 里里的日志奔驰是豪华的，配置是不缺的，技术是精湛的，驾驶是无聊的。宝马是激情的，底盘是一流的，七系是必须的，撞人是要跑的。 奥迪是加长的，机油是渗漏的，A4是加长的， A6是当官的。 丰田是牛叉的，召回是最多的，销量是最大的，国产是最次的。 本田是好斗的，体格是不行的，断裂是正常的，服务是一流的。 日产是技术的，吹牛是在行的，内饰是家居的，碰撞是要命的。大众是神奇的，焊接是激光的，粉丝是最多的，国产是黑心的。 凌志是不值的，技术是丰田的，配置是丰富的，骗钱是一定的。 无限是日产的，动力是后驱的，倒车是影象的，外型是单调的。讴歌是

12、本田的，品牌是忽悠的，降价是最快的，库存是充裕的。 标致是变态的，屁股是后加的，三厢是两厢的，浪漫是残缺的。 铁龙是激进的，底盘是随动的，C5是要来的， C2 是该去的。铃木是小型的，摩托是起家的，越野是不错的，大车是不行的。 凯迪是幸存的，油费是昂贵的，外型是刀削的，动力是老旧的。 君威是欧宝的，动力是带T的，底盘是双层的，油耗是高昂的。 三菱是比赛的，民用是不灵的，伙伴是错误的，回家是必然的。 速霸是葛优的，非诚是勿扰的，动力是水平的，保养是昂贵的。福特是粗糙的，动力是失败的，销售是不错的，车型是不成的。 沃沃是安全的，价格是很高的，瑞典是老二的，早晚是吉利的。 萨博是涡轮的，车型是很少的，安全是第一的，服务是欠缺的。 雷诺是傲慢的，国产是没戏的，车型是不错的，眼光是老鼠的。长安是省油的，合资是可靠的，车型是雅观的，质保是超长的。 奇瑞是自主的，模仿是一定的，技术是日韩的，修车是排队的。 比亚是民营的，造车是改行的，销量是刚刚的，造型是花冠的。 力帆是两轮的，摩托是不好的，四轮是糟糕的，国货是伤心的。 海马是合资的，品牌是自主的，价格是实惠的，技术是过时的。 双环是乡镇的，外型是拼凑的，模仿是叉五的，心脏是垃圾的。 公车是破旧的，小偷是常有的，自燃是人为的，事故是很多的。