如何做好顾问式店铺营销

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1、如何做好顾问式店铺营销？如何做好顾问式店铺营销？摘自摘自 中研国际图书中研国际图书 “疯狂卖手疯狂卖手”系列之系列之我不是导购：卖场顾问式销售我不是导购：卖场顾问式销售顾问式营销被认为是“商品卖不动时代”的有效促销方式，正逐渐被认识并接受，但是在目前阶段，还有很多的店铺还很难做到。因为“顾问式营销”和终端销售人员的专业素质密不可分，而目前我们国内的销售人员的专业素质确实还不能达到这一水平，这和公司不注重培训有一定关系，也和一些非专业培训公司的培训水平有一定关系。下面简要介绍一下“顾问式营销”的流程和基本规范（具体的细节将在后文中阐述）：一、捕捉顾客的真实购买需求一、捕捉顾客的真实购买需求 销售

2、人员在接待顾客的过程中通过顾客的语言、肢体行为、目光注意点等了解顾客的潜在购买需求：想要什么？对什么感兴趣？在此可以采用挖掘顾客需求的 SPIN 销售模式。SPIN 技法由四种类型的提问构成（“SPIN”即四类问题首写英文字母的组合） ，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题） ，卖手可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定：1.对物品现状的的提问(Situation Questions) 了解有关客户组织与现状的背景信息，如“现在货物仓储采用什么作业方式？”， “共存储多少不同种

3、类的货物？”，“高峰期最多有多少产品需要仓储？”2.发现的问题的提问(Problem Questions) 发现和理解客户的问题、困难和不满，如“目前的仓储能力您是否满意？”，“货物 存储品种太多，差错率高吗?”，“高峰期的仓储服务跟得上吗？”3.发现的问题造成的影响提问(Implication Questions) 发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如“仓储能力有限对成本控制和业务增长 有何影响？”，“仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？”，“高峰时货物不能及 时处置会有什么不利？”4.确认需求的提问(Need-Payoff Questions) 取得客户对于解决问题后的回报与效益

4、的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如 “如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？”，“您考虑过用更先进的自动仓储系统 来消除差错吗？”，“高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？”以下是一个完整的 SPIN 销售模式的案例: 海尔卖静音冰箱的柜台来了个来岁的少妇，看冰箱，营业员上去沟通：沟通：沟通现现况况营业员：你好，欢迎您是新房买冰箱还是更换冰箱啊？顾客：更换冰箱营业员：那你是什么原因更换冰箱？顾客：以前冰箱太旧了，另外噪音也比较大。：发现问题发现问题营业员：哦，噪音大会影响睡眠的吧顾客：可不是嘛？现在家里有一个小孩子，太吵睡不着；另外家里有一个老人，也睡不好。： ：问题问题造成的影响造

5、成的影响营业员：那孩子晚上不好好睡，会影响你们夫妻睡眠的。现在人工作压力很大，回家又不 能好好休息，应该会影响你工作状态。顾客，可不是嘛！营业员：另外，噪音大影响老人和小孩子，也不利于他们健康。顾客：是的，现在孩子，老人，搞的我们很头疼。：确：确认认需求需求营业员：那你一定得立即更换一台新冰箱，这个冰箱必须是超静音的。顾客：可不是嘛，不知道市场上那个冰箱最安静了。.二、把握顾客关心的问题二、把握顾客关心的问题 顾问式销售注重客户的需求，关注客户优先考虑的问题，考虑如何通过产品以及创意， 传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。通过交流了解顾客最关心的商品 问题点：价格问题？款式问题？

6、颜色问题？材质问题？搭配组合问题？排除假的“异议” ， 找到关键所在。这些问题很重要，因为只有找到顾客真正关心的问题，才有可能展开正确 的“提案” 。表 1-2 就是一个顾问式销售把握顾客心理的工具： 表 1-2 把握顾客心理的工具问题：客户想得到的究竟是什么？问题：客户想得到的究竟是什么？客户说：我不要！客户说：我要！化妆品 服装 彩电 计算机 家具 豪华轿车 洗衣机 保险储蓄美丽与时尚 合体时髦的装束带来的气质和自信 娱乐和放松的心情 高速的运算能力与现代化的观念 和谐的家庭气氛 舒适，地位显赫 更多的闲暇 寻求安全，避免损失三、在销售过程中要占据主动三、在销售过程中要占据主动做顾客的顾问

7、展开做顾客的顾问展开“提案提案” 在从事顾问式销售过程中，自信是最大的本钱。要善于引导顾客，把顾客的思维引导到你所要表达的内容上来。以顾客关心的问题点为主轴，展开建议性商品推荐，并在没有完全符合顾客期望商品的情况下，能够迅速提出类似商品的提案，并在此基础上形成“连带销售”。那么，这就要求终端销售人员必须具备专业产品知识与技能，例如在服装上就要知道产品的色彩搭配知识、洗涤护理知识、服装流行趋势知识、接待顾客的技巧等综合素质能力。对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。当顾客对你的产品有足够的兴趣后，销售顾问要从客户需求的角度出发，在最后将价格话题抛出。四、商品的演示说明四、商品的演示说

8、明营销人员能够根据不同的商品用不同的手法演示商品给顾客看，同时在不用的演示阶段配以专业而巧妙的语言说明，促使顾客在心理上迅速接受进而达成购买。 总之，顾问式销售首先要了解清楚客户的隐形需求，客户从事的职业，对什么产品感 兴趣，预算是多少。这个时候销售员要帮助客顾客分析问题、解决问题，着重双方利益， 另外一定要找到客户的决策者或采购负责人，与他建立良好的关系，从中了解客户对产品 品牌的倾向性，竞争对手的状况等。同时，还要找厂商商讨最优的价格支持，以最“优惠” 的价格收拢用户的“心” 。并强调为顾客的后续服务，在完成一次产品销售后，顾问式销售 人员要通过一些服务措施拉近与顾客的距离，例如为顾客提供

9、一些免费的产品维护服务， 可以在雨天为顾客配备雨伞等，尽力满足解决顾客的要求，为顾客做好跟踪服务，与顾客 建立持续良好的联系。在整个销售过程其实都是以营销人员为核心，其综合素质的高低决 定了“顾问式营销”是否可以实施以及实施的效果如何。 【疯狂顾问加油站疯狂顾问加油站】店店铺顾问铺顾问的的 5 个注意点个注意点随着产品的丰富化同质化，人们在消费时总是面临着很多的选择。而现在一些行业，比如电器类的工业产品，顾客如果没有一定的专业知识，很难选择到合适自己的产品。而且市场中，仍有许多鱼目混珠的产品，这就要求消费者在进行选购产品需要有专业的人员充当顾问。于是顾问式销售的方式在工业消费品行业流行了起来。

10、尽管如此，但在商场里真正做到顾问式销售的促销却不多。很多卖手在面对顾客的时候，只会滔滔不绝地讲自己的产品如何的好，很少顾及到顾客的感受，或者从顾客的角度向顾客推荐产品。为此，下面总结了许多业绩出众的第一线卖手的经验，做好顾问式导购，必须注意以下五点：第一，要给顾客以信任感 诚信已经成为当今社会经商的一种原则，是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信。因此，一个每天面对消费者的卖手，能给顾客以信任感，就是她（他）获得成功的第一步。如果促销员能让顾客对她(他)产生亲切感，对她(他)信任，那么，对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果。这就要求促销要有一种平和的心态，不能操之过急，还要不能有贬低其他的品

11、牌的言行，否则，就会给顾客造成反感，也就打消了顾客的购买欲望。 第二，要详细耐心的给顾客讲解 既然要做消费者的购物顾问，就必须能详细地、耐心地给顾客讲解相关的产品知识及其售后服务等内容。详细、耐心是服务业工作人员的具备素质，更是商场卖手得于顺利完成销售任务的法宝。 第三，要教会顾客正确使用产品 教会顾客正确使用产品是卖手的基本要求，但往往会出现这样的情况，卖手把货卖出去以后就忘了做这件事情。如果顾客不会正确使用产品或者没有撑握基本的维护知识，这很容易导致消费者对厂商的不满。处理得好，算是走运，处理不好你会后悔莫及。 第四，要熟悉商场里的所有竞争产品 在销售过程中，卖手要真正成为消费者的顾问，除

12、了了解自己的产品以外，还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况。这是优秀卖手赖于成为消费者购物顾问的资本。也因为拥有这些资本，卖手才有能力使顾客心中清楚、明白他该选择那一家产品。促销也只有了解竞争对手的相关情况，知己知彼，才能做到心中有数，卖手的声音才能大，才能显得有自信，才能压得住对方，从而获得顾客的信赖。 第五，为顾客打如意算盘 优秀的卖手在为顾客作顾问式销售时，她(他)们不但介绍产品的性能及公司服务，更重要的是她(他)们还会帮助顾客打如意算盘。她(他)们会站在消费者的角度，充分掌握顾客的心理，引导顾客，完成销售。这往往是优秀的顾问式卖手与普通卖手的区别之处。 【疯狂顾问故事疯狂顾问故

13、事】您您为为什么要什么要买买酸杏呢酸杏呢?一条街上有三家水果店。一天，有位老太太进了第一家店来买水果，问：“有杏卖吗？”店 主说：“老太太，买杏啊？您看我这杏又大又甜，刚进的货，新鲜得很呢！”没想到老太太一听， 竟扭头走了。 （第一家店营业员一介绍，老太太扭头就走）店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里 不对得罪老太太了？老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有杏卖吗？”第二位店主热情的说：“老太太， 您要买杏啊，我这里杏有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的呀？”“我想买一斤酸 杏， ”老太太说。于是，老太太买了一斤酸杏就回去了。 （第二家店卖出了一斤）第二天，老太太又来到这条街，马路对面的第三

14、位店主马上迎上去，把老太太接到店里： “老太太你好，今天还是买酸杏吗？”老太太说。 “是啊。 ”店主在给老太太秤杏时问道：“在我这 买杏的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哈哈，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特 别喜欢吃酸杏。 ”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真 是您儿媳妇天大的福气啊！”“嗯，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！”“是 啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，多吃些维生素丰富的水 果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“猕猴桃含维 生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然

15、有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生 素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤杏，还买了一斤进 口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。 （第三家店不仅卖出杏 还卖出猕猴桃并成常客）点点评评:这三家水果店的店主代表了三种不同的销售人员，第一个店主只是告诉客户自己的产 品特点，而不了解客户需要什么？第二个店主懂得通过简单的提问找出客户的一般需要。而 第三个店主不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的深层次需求，在 这个阶段，销售人员从销售员的角色转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题解决问题， 获得客户的信任。【疯狂顾问语录疯狂顾问语录】顾问式销售的特点是深入了解产品的特点，能够挖掘出顾客的的深层次需求，为顾客打如意算盘，站在顾客的角度思考问题，能够将产品的特性转化成顾问感兴趣的好处与利益。