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1、晋南苹果校园行营 销 策 划 书制作人：熊太全学校：渭南师范学院班级： 11 级市场营销本科（一）班日期： 2013.05.04 一、策略概要晋南苹果丰收，但是销售却遇到了难题，约有近十几亿公斤的苹果滞销。因此来自西安交大的学生刘鹏正是晋南农户家的孩子，对于刘鹏来说家里发生这么大的事，也影响了他的学业。 因此， 刘鹏同学将自家的苹果在自己的校园进行销售缓解了这种困境。大学校园，是个小型消费市场，水果的食用是现代人必不可缺的，而苹果也是大家经常购买的。 晋南苹果也是苹果市场上小有名气的苹果产出地，所以对于购买者，可以更好的倾向于购买这类苹果。“晋南苹果校园行”促进了学生对苹果的购买，更重要的是解
2、决的刘鹏同学的困境。所以对于这次活动做出了以下营销策划方案。二、市场环境（一）宏观环境分析中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85 公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。 通过对大多家庭的调查，80%的 3 口之家每月消费水果的金额在80 元以上。10%的家庭消费水果在50-80 元之间。只有10%的家庭消费水果在50 元以下。随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg) 还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg) 的水平相比差距更大。大学生相对来说要好上一些（年人均55kg） ，作为更注重健康生活方式的社会群
3、体， 大学生们更加倾向于水果的消费，因此大学生水果市场的前景是被普遍看好的，有着广阔的发展空间。苹果校园行，更好的使得大学生对水果的购买。（二）竞争环境分析1、消费者观念的转变：对于以往在学校商店或在外面超市购买水果的同学，得知晋南苹果问题是发生在自己同学的身上，这种购买倾向会转向购买晋南苹果的这种消费观念。2、校园摊点：由于摊位租金便宜，所以其价格可能会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢靠。3、游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到校园周边，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现
4、象。苹果更不乏在其水果销售中占有极高的比例。三、 SWOT 分析（一）优势与其他水果经销商相比，同样是卖苹果，但是这次晋南苹果在校园里的销售更有优势。因为同学们的购买心理是帮助同学，其次是购买方式更便捷。（二）劣势苹果产出于江西，刘鹏同学位于西安，苹果校园行，更是导致销售地与进货地之间的间隔距离太远。苹果从采摘下来，到被食用，中间停留时间不能太长。因此，运输和储藏成为这次活动的最大劣势。（三）机会由于季节的原因，正值夏季，水果正值消费者亲睐。由于晋南苹果的大量积压，售卖价格方面比市场上的售卖价格低，这是消费者购买商品的关键因素。最后便是人们的乐善好施心里，会导致购买倾向更侧重于购买晋南苹果。（
5、四）威胁由于价格低于市场价格的售卖方式会导致消费人群的流向，这样就导致其他苹果售卖商的苹果售卖停滞。这样也会引来一系列的问题的发生。四、营销战略（一）市场细分苹果的销售大多是分为小商贩和水果专卖店里才买。对于晋南苹果校园行，主要是面向小地摊或学校里外的小型商店作为销售渠道。所以， 面向广大学生市场，以低廉的价格，优质的服务， 放心的品质保证以及晋南苹果在同学们的心中的口碑占领了大学生苹果消费市场。（二）目标市场的选择在校园内主要是针对学生，也可以指向学校里的教职工。但是更好的是面向校外的消费人群。（三）市场定位以低廉的价格，优质的服务，放心的品质保证占领大学生苹果消费市场。以全新的销售理念将“
6、晋南苹果校园行”迅速做大、做强，更多的面向其他高校，解决困境。五、营销组合策略（一）产品策略“晋南苹果校园行”销售的是单一的水果品种苹果。所以， 要把苹果的质量和包装放在首位，以提升其青睐度。（二）价格策略晋南苹果由于销售渠道的问题，导致果农的销售停滞，然而又要运送到西安，因此为了提升苹果的销售量，要保证其运费不会亏损，起价格更要低于市场苹果的价格。（三）渠道策略为了控制销售过程，与消费者建立更强大的联系，可以和校园内的经销商合作，也可以在校园了雇佣一部分同学以兼职的形式在校园内的各个学院宿舍楼进行销售。这样可以更的好的起到宣传作用。（四）促销策略1、多摊点促销对于校园摊点， 可选择多个地方，
7、比如人员流动比较大、餐厅门口等， 每个摊位安 排二至三人，各分配不同的任务，提高其效率。2、网络信息促销可在网络上发表晋南苹果订购信息，也可在学校内张贴大字报，并在这些东西上附上订购电话，售货员可送货上门。3、文化促销在校园内举行苹果销售大赛，而苹果的来源就是晋南苹果。大赛设置不同的奖励制度，并且加大这次活动的宣传，让更多的人参与进来。4、多种促销方式并用综合运用价格促销、人员促销、 公共关系促销等方式对产品进行销售，迅速渗入校园，深入人心，把握住消费者的消费心理，达到更好的销售效果。六、特色服务对于摊点促销，销售员要与顾客保持良好的服务姿态，回答顾客的提问等，对于一些顾客， 可以现场品尝该苹
8、果的味道；对于电话订购者，送货员要及时送货，货到付款，微笑面对顾客，拉动周围的其他购买者。七、组织与实施计划（一）组织销售队伍根据摊点的多少配置相应的人员，一个摊点配置2-3 人，此次活动的总策划1 名，秘书 2 人，宣传人员5 人，市场调查人员3 人，货物运输管理2 人，配货送货人员3人。（二）实施计划1、组织人员2、广告宣传3、设置摊点4、进货5、货物分发并登记6、售卖7、利润合计8、总结八、费用活动策划费用， 产品运输费用， 销售人员工资费用，广告宣传费用。 根据最后的利润核算对其费用的花费进行结算。九、风险与控制（一）如何降低成本降低采购成本： 采购成本和销售量有直接的联系。此次活动的
9、货源是晋南苹果，因此采购成本的降低应从运输上减低，和送货商协商，从而降低费用。运营成本： 此次活动的时间不宜太常，因此要速战速决，对于销售员的工资要恰当定制。广告费用更要选测合适的商家，在这方面不要花费太多的费用。（二）如何吸引消费者的关注通过广告宣传，校园海报，网络信息，活动安排等，让更多的人参与进来。同时也可以启用“晋南苹果校园行”活动销售员招聘，也是传播信息的一种途径。（三）如何让消费者选择我们提供的商品1、良好的形象2、良好购物环境3、有竞争力的价格4、多重的促销活动5、多种多样的便利服务措施（四）损耗问题苹果不宜长时间储存，且运输过程中的挤压也会导致一些苹果坏损。因此在统计核算时要做好误差预算。十、对“晋南苹果校园行”进行总结，并对此次活动进行评述。
