从年龄、血型看你适不适合做销售

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1、我们在很早以前就已经明白了，不是所有的人都适合做销售，销售人员必须具有一些基础的 特质，这些特质有些与个人的天赋、个性有关系，有些与个人的履历、经验有关，关于个人 特质方面我们在以前的很多文章里面已经分析过多次，在这里我们主要讨论年龄这一比较刚 性、也比较容易判别的要素，来进一步分析什么样的人适合作销售，通过这些分析，以期进 一步增强企业选才的准确性。所有的销售基本上都可以分成效率、效能型两种，这一点已经在以前的文章里面讨论过 了，下面就他们的最佳年龄进行分析：适应“效能型”销售的年龄所谓效能型：就是面对比较复杂的客户类型及销售过程，产品需要较强的技术背景等， 例如：大客户销售。大客户销售人员

2、的黄金年龄在 20 岁到 35 岁之间，有些行业甚至会更长 甚至达到 45 岁，这与产品的技术特点、行业特点有密切的关系。IT 行业的销售大型服务器 的销售人员，他们的入职年龄一般为 22 岁左右，经过 1-2 年的训练，可以基本掌握销售技 能，并在 30 岁左右达到高峰，然后这些销售人员的出路要么改行，要么自己做老板，能够 干到 40 岁的人很少。同样是销售 IT 产品，如果是 pc 机，那么他的高峰期将会大大提前， 大约在 25 岁，他们的入职年龄普遍也比服务器销售的年龄要小得多，这主要是由于大型服 务器的客户消费形式更复杂、技术要求更高的原因。经过研究，特殊行业的效能型销售人员的黄金年龄

3、可以延伸到 45 岁，当然他的入道时 间相应的要滞后的多。例如：畜牧生物技术企业、饲料企业、医药企业等等，他们除了技术 含量较高之外，更为重要的是：这些行业相对封闭狭小，要求销售人员有较强的行业积累， 在没有充分的行业积累之前，销售人员不可能有较好的销售表现。这种特殊的行业背景，甚 至对于有非常丰富的销售经验的销售人员都是一个必修课。这类企业的销售更多的需要长期 的关系培养，而不是简单的销售技巧。因此，这类企业内部的销售人员相对稳定，有些可以 待上八年。当然他们也会跳槽，但一般情况下，仍然会在极为狭小的行业领域内转化职位。在效能型销售中，最具挑战性的是渠道销售人员，他是所有销售中技巧难度最大的

4、一种， 普遍的来讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心的技能，一个是大客户销售，一个是渠道管 理。与一般的大客户销售不同，渠道销售是通过别人销售产品，是在与做生意的人谈生意， 他除了要进行产品的客户价值介绍之外，还需要掌握如何经营自己的产品，以便能够帮助经 销商赚钱，在此基础上，管理与控制经销渠道。因此，渠道销售人员必须具有经营头脑，才 能够与经销商的老板直接对话，达到掌控渠道的目的。一般来讲，掌握这样高难度的销售技 能，需要很长时间的才能“入道” ，1 年、2 年甚至更长。多数成功的渠道销售具有 5-10 年 的渠道经验，并且具有广泛的销售网络。很多企业觉得渠道销售只是非常简单的销售行为， 与大

5、客户相比，不需要太多的积累，这是非常错误的认识。正因为这种认识，很多企业的渠 道销售一直有问题。 适应“效率型”销售的年龄所谓效率型销售就是：不需要太高的技术背景及销售技巧，多为重复性劳动，需要吃苦 耐劳，例如：商店导购、电话销售、直销人员等等。效率型销售的入职年龄普遍较低，而且 他们普遍的“入道”时间都比较短。以导购员为例：从 18 岁到 25 岁之间是黄金年龄段，很 多没有经验的人员，在 18 岁入职之后，只需要 2-3 个月左右的时间，基本上可以达到独立胜任销售的能力。如果应用模压式销售训练系统的话，时间可以压缩到一个月之内。表现优秀的效率型销售的年龄一般在 20 岁左右的时间，超过 2

6、7 岁以上，成明显的下降 趋势。很多企业不愿意聘用 25-27 左右的导购人员，原因是这期间的导购人员普遍存在怀孕 的问题，因此，很多企业规定这个年龄段的导购人员必须有小孩。另外，很多大型的商场、 超市规定，导购人员的年龄不能超过 30 岁，除了考虑与商场的形象匹配之外，更多的可能 与导购人员的接受能力有密切的关系。一般的来看，导购人员属于重复性劳动、外在形象要 求较高的行业，因此年龄普遍偏低。当然也不是所有的效能型销售都是年龄要求低的，即便是是从成活率的角度来看，年龄 大的人员可能更有优势。还是以导购为例。同样的导购职位，年轻人的特点是外形好、接受 新事务能力强、有热情，但也有较大的缺点，如

7、：浮躁、稳定性差、厌学等等。年龄大一些 的优点：稳定、负责、较强的经验，缺点为：接受能力弱、不好的作风、不思进取、世故等 等。如果从团队的建设来看，新老交替为最好的选择，其中较多的年轻人比较多的年老的更 据优势。在效率型销售中，最具挑战的销售是“直销” ，而直销中最难的是保险销售，保险销售 人员的年龄分布在 25 到 45 之间，而且比较成功的年龄在 30 岁左右，这主要跟保险销售需 要长期的客户积累，并且需要逐渐建立起良好的口碑有关系。保险的销售比之大客户销售， 技能上要简单的多，但是，就客户关系维护、沟通能力来说，保险销售需要掌握的技能还是 比较高的，因此，能够真正成为一名合格的保险销售人

8、员还是很不容易的。综上：不同的销售类型，所需要的销售年龄不同的，并且体现一定的规律：1. 年龄对销售人员的成活率有重大影响2. 其中，效能型的年龄偏大，效率型的年龄偏小；3. 摸清销售的年龄段，可以提高销售训练的成功率！在我们讨论了什么年龄的人适合做销售之后，我们发现，不同的行业、不同的销售类型，所 要求的年龄段会有很大差异，而且有一定的规律性，但是我们从来没有认真的总结过，这就 难怪我们在选择、培育销售人员的时候，充斥着众多的不确定性。除了年龄之外，还有另外 一个对销售人员有影响的刚性因素，那就是学历。这个因素在选择销售人员的时候要比年龄 复杂的多，什么样的学历适合做销售？是越高越好，还是越

9、低越好？是否一定有学历限制？ 而学历到底起到什么样的作用？我们是否因为学历的限制而淘汰了相当一批优秀的人才？现 在多数企业在用人方面普遍存在高学历的倾向，这对某些企业来说可能并不是一件好事，对 于学历的要求的后面我们到底看中什么？适应“效能型”销售的学历按照效能与效率型的方式将销售人员分类，效能型的销售人员普遍的学历要高一些，所 谓效能型：就是面对比较复杂的客户类型及销售过程，产品需要较强的技术背景等，例如： 大客户销售。效能型销售学历的要求随着产品技术含量的要求，以及客户决策的复杂程度而有所提高， 但是学历高到一定程度销售就会减少，经过研究发现，合格销售的高发学历段在大专水平， 成活率高达

10、70%，这主要是因为，多数的大专毕业的学生，在面临技术选择的时候往往缺乏 竞争优势，而且其他的选择机会并不多，因此选择销售工作成为了一个相对可以容忍的职业。 这些大专学生普遍成本较低、比较勤奋，因此，非常适合在发展速度较快的民营企业中生存。 与大专学生相比，本科学生的成活率为 55%左右，远远低于大专的学生，但是他们仍然是销 售大军中重要的组成部分。本科成在选择销售职业的时候，经常是权宜之计，随着就业人口 的压力，很多学生被迫从事自己并不喜欢的销售职业。因此，他们体现出不够稳定，转换工 作非常频繁，好高骛远，造成企业在选择应届本科毕业生的时候，非常保守，特别是对于知 名院校的本科生更是有所畏惧

11、，但是，不管怎样，优秀的销售当中，本科学历的人员还是非 常普遍的，特别是需要一定的专业背景的行业，如：医药、纺织、机械、软件工程等等，本 科生体现了较强的竞争优势。低于大专，或者是高于本科的销售，成活率都会大幅度降低，经统计：大客户的销售中， 高中毕业的销售人员的成活率只有 41%，初中只有 30%，而与此对应，硕士学位的销售人员 的成活率只有 20%，而且集中在非常狭小的行业。美国陶氏化学的中国区一个保温材料部门 的销售是由 2 个硕士毕业生担当的，他们所针对的客户都是国内为数不多的定级建筑项目， 他们都是直接向国外本部汇报，这样的销售在国内企业中是不多见的，类似这样的销售他们 的成活率是极

12、低的。需要强调的是：学历要求的背后，企业到底需要的是什么，多数的企业认为，高学历就 意味着较高的能力，这种包括能力：理解力、解决问题的能力、操作能力等等，他们固执的 认为：高学历的人员可以迅速上手，有更好的创新能力，从而可以快速提高销售队伍的整体 战斗能力。不可否认，学历的确实能够证明一些基础素质，比如：接受能力、部分的思维能 力、专业知识等等，但是，销售关注的不是掌握知识的多少，而是应用知识的多少，进一步 说应当是学习知识、应用知识的能力。如果一个中专生拥有了学习知识、应用知识的能力， 那么他仍然有可能成为一个优秀的销售人员。当然从以上的概率分布来看，高学历的人员似 乎更能够掌握这一能力。适

13、应“效率型”销售的学历所谓效率型销售就是：不需要太高的技术背景及销售技巧，多为重复性劳动，需要吃苦 耐劳，例如：商店导购、电话销售、直销人员等等。效率型销售的最佳学历水平为中专或者 是具有同等学历的人群当中，成活率为 60%以上。由于效率型的销售普遍为重复性劳动，变 化的因素不是很多，需要相对简单的服务技巧基本上就可以胜任，同时，多数的效率型销售 为坐商，环境的变化不大，要求销售的适应能力非常有限。再有，效率型销售不需要太多的 专业知识，尽管是高科技产品，只要能够清楚阐述产品的卖点就基本能够适应销售工作。效率行销售的学历教育在向专业的职业学校转移，职业教育甚至成为了未来效率行销售 的主要来源。

14、很多职业学校专门培养：导购、酒店服务、电话人员等专业，在培养的过程中， 按照企业的需要设置有针对性的训练课程，这种方式大大提高了销售人员的成活率。但是， 这些学校也有较大的问题，由于学校的老师普遍缺乏销售经验，设置的教育科目过于书本化， 造成培养出来的学生实践操作能力较低，仍然需要企业后期投入较大的经理进行培养。大专学历的人员从事效率型销售的比重逐渐增大，特别是在一些需要较高技术能力的行 业，例如：电信、保险、化妆品等等，普遍来讲，大专学历的成活率为 40%左右。再高的学 历，成活率明显下降，其中本科以上学历的成活率只有 20%左右。实施上，高学历的人员本 质上并不适合效率型的销售工作，因为，

15、多数效率型的工作缺乏创造性，相对比较枯燥，附 加值较低，因此收入水平也较低。高学历都希望能够肩负一些具有挑战性的工作，同时也希 望这样的工作能够在未来的职业发展上，起到很好的铺垫作用，效率型销售很明显并不能满 足这样的目标要求。混合型销售的学历很多行业的销售不能简单的按照“效能与效率”两类划分，他们即不像效能型那样复杂， 也不像效率型那样简单，他们像是位于两种类型的中间部位。例如：医药行业的 OTC 代表、 小型设备的销售人员等等，这种类型的销售人员经常需要像效率型销售一样，重复规定的销 售动作，期间可发挥的成分并不多，他们的成功更多依赖于销售人员的勤奋。例如 OTC 代表， 他们的重要任务就

16、是每天要走访大量的药店，在走访药店时，按照公司的要求，检查店面陈 设、促销品、库存情况等等，而这些动作很多是公司已经明文规定的，只要按照公司的要求 做，并且填写好走访记录卡，店面走访的基本任务是可以完成的，这是效率型的一面。而他们也有效能型的一面，比如：OTC 代表经常要与店面的老板打交道，敦促他们进货， 同时处理店面管理中的各种问题，要求店面与公司一起搞促销活动，追要货款等等，这些问 题带有较强的不确定性，需要销售人员有较强的适应能力及分析判断能力，这又是效能型销 售的表现。对于这种混合型的销售他们在效率与效能方面，并不比单纯的效能销售，或者是 效率销售要复杂，但是结合一起的时候，往往为选人方面造成了巨大的困难，这使得我们我 无论选择较高学历，抑或是较低学历的人员时都会有相等错误，为此这种的类型销售队伍多 半也是混合型的，即较高学历与较低学历的混合体。综上：学历对销售来说可以归结为以下几点：1.学历对不同类型销售的成活率上有较大的影响；2.但是就一种类型而言，学历并不是决定优秀销售的关键因素；3.学历只能作为参考，并不能作为决策的依据。 人的血型对人的性格的形成确实有较大的影响，