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1、地产营销常见问题地产营销常见问题地产营销常见问题地产营销常见问题 及处理办法及处理办法及处理办法及处理办法引引 言言房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一 个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。 在坚持客户公司在坚持客户公司 双赢策略双赢策略 ，努力提高成交率，努力提高成交率 的同时，销售技能的不断自我完善，则是现的同时，销售技能的不断自我完善，则是现 场销售人员成功的阶梯。场销售人员成功的阶梯。内容结构内容结构第一部分：销售环节常见问题及处理第一部分：销售环节常见问题及处理第二部分：现场客户常见问题及处理第二部分：现
2、场客户常见问题及处理第一部分：销售管理常见问题及处理第一部分：销售管理常见问题及处理第一部分第一部分第一部分第一部分 销售环节常见问题及处理销售环节常见问题及处理销售环节常见问题及处理销售环节常见问题及处理一、产品介绍不详实一、产品介绍不详实原因：原因：1 1、对产品不熟悉。、对产品不熟悉。2 2、对竞争楼盘不了解。、对竞争楼盘不了解。3 3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置 业顾问。业顾问。一、产品介绍不详实一、产品介绍不详实解决：解决：1 1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实 了解及熟读所有资料。了
3、解及熟读所有资料。2 2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品 再做详细了解。再做详细了解。3 3、多讲多练，不断修正自己的促词。、多讲多练，不断修正自己的促词。4 4、随时请教老员工和部门主管。、随时请教老员工和部门主管。5 5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺 度，房屋买卖才是最终目的。度，房屋买卖才是最终目的。二、任意答应客户要求二、任意答应客户要求原因：原因：1 1、急于成交。、急于成交。2 2、为个别别有用心的客户所诱导。、为个别别有用心的客户所诱导。二、任意答应客户要求二、任意答应客户要求解
4、决：解决：1 1、相信自己的产品，相信自己的能力。、相信自己的产品，相信自己的能力。2 2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题， 应向现场经理请示。应向现场经理请示。3 3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户 成交的关键因素。成交的关键因素。4 4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。5 5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的， 由个人负全责。由个人负全责。三、未做客户追踪三、未做客户追踪原因：原因：1 1
5、、现场繁忙，没有空闲。、现场繁忙，没有空闲。2 2、自以为客户追踪效果不大。、自以为客户追踪效果不大。3 3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重 复追踪。复追踪。三、未做客户追踪三、未做客户追踪解决：解决：1 1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交 的可能性分门别类。的可能性分门别类。2 2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3 3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措 词，以避免客户生厌。词，以避免客户生厌。4 4、
6、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素， 并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。5 5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以 充分借用各种道具，以提高成交概率。充分借用各种道具，以提高成交概率。四、不善于运用现场道具四、不善于运用现场道具原因：原因：1 1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的、不明白，不善于运用各种现场销售道具的 促销功能。促销功能。2 2、迷信个人的说服能力。、迷信个人的说服能力。四、不善于运用现场道具四、不善于运用现场道具解决：解决：1 1
7、、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助 功能。功能。2 2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、 灯箱、模型等销售道具。灯箱、模型等销售道具。3 3、营造现场气氛，注意团队配合。、营造现场气氛，注意团队配合。五、对奖金制度不满五、对奖金制度不满原因：原因：1 1、自我意识膨胀，不注意团队合作。、自我意识膨胀，不注意团队合作。2 2、奖金制度不合理。、奖金制度不合理。3 3、销售现场管理有误。、销售现场管理有误。五、对奖金制度不满五、对奖金制度不满解决：解决：1 1、强调团队合作，鼓励共同进步。、强调团队合作，鼓励共同
8、进步。2 2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。、征求各方意见，制订合理的奖金制度。3 3、加强现场管理，避免人为不公。、加强现场管理，避免人为不公。4 4、个别害群之马，坚决予以清除。、个别害群之马，坚决予以清除。六、客户喜欢却迟迟不作决定六、客户喜欢却迟迟不作决定原因：原因：1 1、客户对产品不了解，想再作比较。、客户对产品不了解，想再作比较。2 2、同时选中几套单元，犹豫不决。、同时选中几套单元，犹豫不决。3 3、想付定金，但身边钱很少或没带。、想付定金，但身边钱很少或没带。六、客户喜欢却迟迟不作决定六、客户喜欢却迟迟不作决定解决：解决：1 1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。、
9、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。2 2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了 解，则应力促使其早早下决心。解，则应力促使其早早下决心。3 3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便 及早下定签约。及早下定签约。4 4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应 该上门收取定金。该上门收取定金。5 5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将 调价，早下决定则早定心。调价，早下决定则早定心。七、下定后迟迟不来签约七、下定后
10、迟迟不来签约原因：原因：1 1、想通过晚签约，以拖延付款时间。、想通过晚签约，以拖延付款时间。2 2、事务繁忙，有意无意忘记了。、事务繁忙，有意无意忘记了。3 3、对所定房屋又开始犹豫不决。、对所定房屋又开始犹豫不决。七、下定后迟迟不来签约七、下定后迟迟不来签约解决：解决：1 1、下定时，约定签约时间和违反罚则。、下定时，约定签约时间和违反罚则。2 2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。、及时沟通联系，提醒客户签约时间。3 3、尽快签约，避免节外生枝。、尽快签约，避免节外生枝。八、退定或退户八、退定或退户原因：原因：1 1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响
11、， 犹豫不决。犹豫不决。2 2、的确自己不喜欢。、的确自己不喜欢。3 3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续 履行承诺。履行承诺。八、退定或退户八、退定或退户解决：解决：1 1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之、确实了解客户之退户原因，研究挽回之 道，设法解决。道，设法解决。2 2、肯定客户选择，帮助排除干扰。、肯定客户选择，帮助排除干扰。3 3、按程序退房，各自承担违约责任。、按程序退房，各自承担违约责任。九、一房二卖九、一房二卖原因：原因：1 1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配、没作好销控对答，现场经理和销售人员配 合有误。合有误。2 2、销
12、售人员自己疏忽，动作出错。、销售人员自己疏忽，动作出错。九、一房二卖九、一房二卖解决：解决：1 1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。、明白事情原由和责任人，再作另行处理。2 2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请 客户见谅。客户见谅。3 3、协调客户换户，并可给予适当优惠。、协调客户换户，并可给予适当优惠。4 4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，、若客户不同意换户，报告公司上级同意， 加倍退还定金。加倍退还定金。5 5、务必当场解决，避免官司。、务必当场解决，避免官司。十、优惠折让十、优惠折让（一）客户一再要求折让。（一）客户一再要求折让。（二）
13、客户间折让不同。（二）客户间折让不同。（一）客户一再要求折让。（一）客户一再要求折让。原因：原因：1 1、知道先前的客户成交有折扣。、知道先前的客户成交有折扣。2 2、销售人员急于成交，暗示有折扣。、销售人员急于成交，暗示有折扣。3 3、客户有打折习惯。、客户有打折习惯。解决：解决： 1 1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。2 2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空 间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。 3 3、大部分预留折让空间，还是由
14、一线销售人员掌握，但应、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应 注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。 4 4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行 动，而自己则一泻千里。动，而自己则一泻千里。 5 5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。6 6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。7 7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请、关照享有折扣的客户，因为
15、具体情况不同，所享折扣请 勿大肆宣传。勿大肆宣传。（二）客户间折让不同（二）客户间折让不同原因：原因：1 1、客户是亲朋好友或关系客户。、客户是亲朋好友或关系客户。2 2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。、不同的销售阶段，有不同的折让策略。（二）客户间折让不同（二）客户间折让不同解决：解决：1 1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折 扣统一说词。扣统一说词。2 2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。3 3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的 要求尽量满足。要求尽量满足。4 4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不 同的折让，谨请谅解。同的折让，谨请谅解。5 5、态度要坚定，但口气要婉转。、态度要坚定，但口气要婉转。十一、订单填写错误十一、订单填写错误原因：原因：1 1、销售人员的操作错误。、销售人员的操作错误。2 2、公司有关规定需要调整。、公司有关规定需要调整。解决：解决：1 1、严格操作程序，加强业务训练。、严格操作程序，加强业务训练。2 2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求 客户配合更改。
