客户销售谋略培训

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1、1集团客户销售谋略集团客户销售谋略2集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节渠道 长期而有效的客户维护长期而有效的客户维护进行有效的市场细分和市场扩张路径选择进行有效的市场细分和市场扩张路径选择开发并推广适合的产品来适合客户需求开发并推广适合的产品来适合客户需求发展适合的渠道进行市场有效渗透发展适合的渠道进行市场有效渗透明确恰当的价值定位明确恰当的价值定位12345渠道 组织转型组织转型，支持集团客户扩张支持集团客户扩张63考虑到个人和企业市场的差异性考虑到个人和企业市场的差异性，运营商需要针对集团客户明运营商需要针对集团客户明 确清晰的价值定位确清晰的

2、价值定位价值定位要素分析价值定位要素分析 网络网络 网络覆盖网络覆盖 网络漫游网络漫游 网络质量网络质量 技术技术 产品产品 基本话音基本话音/数据数据 标准产品标准产品 量身定制产品量身定制产品 解决方案解决方案 价格价格 不同价值客户不同价值客户 的差异化定价的差异化定价 价格领导优势价格领导优势 性价比性价比 渠道渠道 效率策略效率策略 渠道效率渠道效率 关系管理关系管理 客户关系客户关系 服务质量服务质量 服务效率服务效率 售前售前/售后服务售后服务 合作伙伴合作伙伴 战略伙伴关系战略伙伴关系 建立建立 关系管理关系管理1在企业市场开发过程中的在企业市场开发过程中的 价值定位价值定位:

3、 选择，你就选择了最先进的 网络，从而能够享受更多的 服务和获得更多的价值 在首次针对运营商的独立调 查中，在若干关键指标上名 列前茅45什么是集团客户销售什么是集团客户销售什么是集团客户销售什么是集团客户销售销售是帮助你的客户改善目前的状况。剒需求目前状况目前状况理想状况理想状况整套解决方法整套解决方法 砩滿 意建立客户关系建立客户关系建立客户关系建立客户关系所谓客户关系所谓客户关系，就是指客户如何看你就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户这完全取决于你能否满足客户 的机构需要和个人需要的机构需要和个人需要。建立客户关系建立客户关系满足机构需要满足机构需要满足个人需要满足个人需要满足

4、机构需要满足机构需要是是否否否否是是满足个人需要满足个人需要供应商供应商伙伴伙伴局外人局外人朋友朋友满足机构需要和个人需求满足机构需要和个人需求满足机构需要和个人需求满足机构需要和个人需求建立客户关系建立客户关系财务财务 保持或改善公司在金钱上的效益保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本或控制成本。绩效绩效 保持或改善生产力及业绩保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求或满足时间上的要求。形象形象 保持或改善声誉保持或改善声誉，信用信用，或公司的士气或公司的士气。建立客户关系建立客户关系客户机构的需要客户机构的需要客户机构的需要客户机构的需要权力权力需要将个人的控制力和影响力需要将个人的控

5、制力和影响力, 延展到别人和其他事情上延展到别人和其他事情上。成就成就需要做事有成绩需要做事有成绩，或推动积极的转变或推动积极的转变。被赏识被赏识 需要被人器重需要被人器重，或受人尊敬或受人尊敬。被接纳被接纳 需要和其他人有联系需要和其他人有联系，有归属感和团队关系有归属感和团队关系。有条理有条理 需要获得明确定义和清晰结构需要获得明确定义和清晰结构安全感安全感 需要做事有保证需要做事有保证，避免冒险避免冒险。个人需要个人需要个人需要个人需要建立客户关系建立客户关系9企业规模是影响其需求特征的首要因素企业规模是影响其需求特征的首要因素大大型型企业企业中中小小企业企业较少的客户，很多的用户数 复

6、杂的需求 直接销售与服务较少很多企业企业数数目目大型 特大型小型中型规模规模个性化解决方案标准的解决方案需需求求直销/合作伙伴间接/伙伴渠道渠道复杂的集成方案标准的产品/方案，有时需集成产品产品个性化的标准的定定价价通信、IT、系统、数据 方面的技能通信、IT、系统、数据 方面的技能所所需需技技能能许多的客户 标准的需求 间接销售与服务210而不同行业的集团客户对不同应用方案也各有侧重而不同行业的集团客户对不同应用方案也各有侧重行业行业行业类行业类 信息服务信息服务生产制造生产制造金融金融/保险保险批发批发/零售零售/贸易贸易交通运输交通运输农林牧渔农林牧渔公用事业公用事业旅游旅游/娱乐娱乐/

7、媒体媒体食品食品/饮料饮料/烟草烟草电子电子/通讯通讯/IT科教文卫科教文卫遥感遥感工作分配工作分配客户沟通方案客户沟通方案支付支付车辆管理车辆管理2表示应用可能性较高表示应用可能性一般11以企业规模为主要因素以企业规模为主要因素、结合企业所处行业进行市场细分是较为合理结合企业所处行业进行市场细分是较为合理、 可行的方法可行的方法金融金融/保险保险零售零售公用事业公用事业企企 业业 规规 模模大中小 哪些是重点行业 各种垂直型应 用/方案适合于哪些行业 什么规模的企业群需重点开发 各种产品适合于什么规模的企业 各类企业应用什么样的渠道来覆盖212根据企业的实际情况根据企业的实际情况，客户细分应

8、以企业规模为主客户细分应以企业规模为主，对于规模较大的企对于规模较大的企 业再结合行业因素进一步细分业再结合行业因素进一步细分A 大型大型 企业企业B 中型企业中型企业D 小型企业小型企业E 小型个体企业小型个体企业 公司员工在1000人 以上的企业 公司员工在500-999 人的企业 公司员工在10-99 人的企业 公司员工在 1-9人 的企业(约800家)(约3600家)(大约90万家)(约124，000家)C 中型企业中型企业(约12500家) 公司员工在100-499 人的企业按照企业所在的按照企业所在的 行业进一步细分行业进一步细分案例案例13客户的需求与期望客户的需求与期望对对 客

9、客 户户 价价 值值对自己价值对自己价值交易型交易型咨询型咨询型企业型企业型14应用及服务的需求应用及服务的需求技术及系统的需求技术及系统的需求关系及合作的需求关系及合作的需求客户的三维需求客户的三维需求15在目前产品中在目前产品中，企业级产品将是未来战略扩张的关键企业级产品将是未来战略扩张的关键阶段时间基本语音类产品 (如VPMN)固网分流型产品企业级产品客户巩固性产品 用于刺激MOU提升用于短期内调节收入 ，但缺乏长期发展的 战略空间未来业务提升的基础和 战略发展关键316只有深入发掘出各产品在不同行业的差异化应用才能充分发挥出产品价只有深入发掘出各产品在不同行业的差异化应用才能充分发挥出

10、产品价 值值，并有效地切入市场并有效地切入市场企业信息发布系统企业信息发布系统 的分行业具体应用的分行业具体应用中介行业中介行业日化行业日化行业零售行业零售行业保险行业保险行业航空业航空业旅游行业旅游行业317解决方案解决方案达成目标达成目标 基于话音、短信和CDMA的 各类商务应用 扩大客户范围 创造新的需求 从手机开始电子商务 增加个人客户离网成本 集团V网 集团E网 集团短信 深度捆绑现有客户商务模式商务模式行业客户对供应链 B2B行业客户对消费者 B2C行业客户对员工 B2E 无线数据传输的各类应用 创造新的需求设备对设备 M2M 个性化的解决方案按行业设计四大商务模式按行业设计四大商

11、务模式18产品应用实例产品应用实例：短信商务平台等产品帮助航空公司完善客户关系管理短信商务平台等产品帮助航空公司完善客户关系管理营销平台目前正在推出营销平台目前正在推出 的功能的功能 （针对航空业的部分功针对航空业的部分功 能举例能举例） 航线开通 航班延误/航班取消通知 促销通知 节日问候 生日问候 用户的积分可以和XX航的用户积分进行互换 对于那些出差频率较低的用户可以选择将其航空积 分转换成免费通信分钟数。 里程登记：用户在登机时将常旅客号和 登机牌上的号码通过短信发送到营销平 台，中浙航在经过用户信息确认后将里 程登记信息实时发送到用户手机上 用户可以通过WAP平台在流动状态下 进行航

12、班查询和定票，机票可以直接 到机场的中浙航柜台付款领取。事件通知事件通知/情感沟通情感沟通积分互换积分互换里程登记和确认里程登记和确认定票定票 里程通知：XX航定期将用户里程信息、现有积分情况 以及目标差距发送到用户手机上 双向积分互换的方式不仅有助于中浙航 通过网络对其用户进行双重巩固 利益兑现的多元化也提升了常旅客卡对 某些出差频率不高用户的吸引力，扩大 其常旅客范围案例案例19按照对集团客户的细分按照对集团客户的细分，建立相应的销售和服务渠道是发展集团客户建立相应的销售和服务渠道是发展集团客户， 提高客户服务深度和广度的基础提高客户服务深度和广度的基础渠道模式渠道模式不同渠道分工不同渠道

13、分工 成立专职的集团客户经理直销队伍，全面负责 对A、B类大型集团客户和政府机构的销售和服 务（政府机构作为重要客户，其销售和服务由 客户经理负责） 在自办营业厅和合作营业厅建立统一形象的集 团客户“店中店” ，负责对C、D类中小型集团客 户的销售和服务 利用呼叫中心，承担针对C、D类中小企业售前 和售后的咨询服务，并辅助承担电话销售功能 在网站上针对C、D类中小集团客户设立“企业 天地”和“我的”专栏内容 选择外部渠道伙伴负责开发C、D类客户，销售 标准产品客户经理客户经理客户经理客户经理大企业大企业 政府机构政府机构大企业大企业 政府机构政府机构营业厅营业厅“店中店店中店”营业厅营业厅“店

14、中店店中店”中小企业中小企业中小企业中小企业集团客户集团客户 呼叫中心呼叫中心集团客户集团客户 呼叫中心呼叫中心网站网站网站网站外部渠道合作伙外部渠道合作伙 伴伴外部渠道合作伙外部渠道合作伙 伴伴420客户经理的服务对象是大型企业和战略性客户客户经理的服务对象是大型企业和战略性客户，她的工作范围将包括从她的工作范围将包括从 客户需求分析客户需求分析、客户开发到客户在数据业务应用上的日常维护客户开发到客户在数据业务应用上的日常维护客户经理的工作内容客户经理的工作内容（以客户为中心的营销模式以客户为中心的营销模式）重点价值客户鉴别重点价值客户鉴别重点价值客户鉴别重点价值客户鉴别客户需求分析客户需求

15、分析客户需求分析客户需求分析客户开发客户开发客户开发客户开发客户关系维系客户关系维系客户关系维系客户关系维系1234 制定选择标准制定选择标准 定性指标 - 合作意愿 - 开发潜力 - 对运营商的战略重要 性 定量指标 - 销售额 - 企业规模 - 增值潜力 - 客户满意度 深入了解客户需求深入了解客户需求 行业商业运作特征 公司运作模式 现有通信方式 对通信的需求 现有内部管理方式 客户关系管理方法手段 发掘可能的产品应用环节发掘可能的产品应用环节 客户拜访客户拜访 建议书提出建议书提出 产品安装和调试产品安装和调试 解决客户在数据产品使用解决客户在数据产品使用 过程中的任何问题过程中的任何

16、问题 和客户运营相结合和客户运营相结合，不断不断 地提出既有产品新的应用地提出既有产品新的应用 场合以及新产品场合以及新产品 向公司及时反馈产品问题向公司及时反馈产品问题 ，及时进行问题调整及时进行问题调整鉴别客户价值鉴别客户价值分析市场潜力分析市场潜力明确客户需求明确客户需求， 发掘产品应用场发掘产品应用场 合合发展客户发展客户，实现产实现产 品应用品应用掌握客户需求变化动态掌握客户需求变化动态， 交叉销售现有产品和推出交叉销售现有产品和推出 新产品新产品弱势区域弱势区域21为实现对大型集团客户的数据业务推广为实现对大型集团客户的数据业务推广，客户经理需要进行角色转换客户经理需要进行角色转换角色角色角色角色 推销员/收款员 顾问产