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1、 2006年，我们要完成什么目标？业绩目标：完成2.57亿销售额截至2006年4月底合同金额7400万，协议金额达1亿截至2006年12月底预期可售房源销售金额达12亿截至2006年5月12月底预期销售金额不低于2亿入住率低生活氛围配套商业配套匮乏交通站点设置不合理， 线路单一教育设施不足缺乏定期 社区活动业主内部缺 乏交流平台有效客 源不足推广市场拓展品牌未系统开潜在 目标客户未充分利用 老客户资源专业 市场乡 镇本 地缺乏忠诚客户缺乏品牌号 召力信息布达率低主题不鲜明, 客户无共鸣传播渠道单一销售去 化率低产品价格客户销售推广政策国家宏观 政策调控对价格存在 抗性对产品缺少 理性认识信息布
2、达率低主题单一, 审美疲劳传播渠道单一同类产品 面积单一产品缺乏 需求分析价格走势 无节奏价值体现 不充分缺乏销控案场管理执 行力不足销售道具不 足业务人员不 足如何改变当前的营销弱势？如何提升项目品牌价值？如何实现并超越现有的业绩目标？如何在长达10年的开发周期内，始终处于市场领导者地位？。2006年，我们必须改进销售模式!产品营销大盘社区营销品牌营销二个阶段9月下旬AB区商业及商业步 行街常态运营品牌营销大盘营销实景、实品展示为核心感受真实、超越梦想社区生活氛围、综合服务体 验为核心呈现完美新生活建立大盘营销模式解决一线销售问题为后期经营奠定基础2006年，百合新城将成为 真正的王者大盘如
3、何实施大盘营销策略？大盘营销模式真实百合，超越梦想营销主线企划 推广执行要素营销平台的搭建主题 活动配套 设施形象 表现产品 升级营销平台营销主线的延展品牌塑造客户拓展销售控制传播渠道 增强客户品牌忠诚 客户实境体验，提高产品认知2006年，百合新城营销主线真实百合，超越梦想 赢得客户认同2006年，百合新城四大营销平台客户拓展 平台传播渠道 平台销售控制 平台项目品牌 塑造平台项目品牌塑造平台 通过产品深度挖掘，建立项目品牌第一要素 通过各类主题SP活动，增加项目及区域的知名度 通过完善专业的商业定位策划，合理配置商业资 源，吸聚楼盘人气，提升产品品质与形象。建立 项目品牌商业，实现项目利润
4、增值。执行时间建议重要事件加快公寓样板房工程进度加快别墅样板区和样板房工程进度业务员户型及建材的培训加强意向客户专场产品、建材、智能讲解夏日游杭州，看大盘生活超越理想生活，我与百合新城博客征 文百合新城。仲夏夜（夏季音乐节）引入政府公益活动品牌商业街建 立7-9月结合步行街和夏日公益及商业活动， 炒热百合新城的商业街品牌健康人文主题 营销（78月销售淡期）产品深度教育联排二期开盘； 独立别墅预热期； 高层产品宣传期项目品牌建立执行表客源拓展平台 建立客户资源管理平台，充分发挥“老带新”耳语效 应 通过丰富的SP活动，保持市场关注度 模块化城市职业系统，深入挖掘本地市场潜力 级次化乡镇市场，逐步
5、开发最巨大的潜在客户资源 深入各专业市场，为潜在高端客户提供置业咨询执行时间建议重要事件客户资源数据库化6月完成建立详细客户数据库，并分 类专项疏理老客户形成固定回访时间 老客户定期主题性回访乡镇巡展67月份重点乡镇寻访销售角色变化二期联排开盘预热 期开始增加客户置业咨询师的角色客户拓展计划表销售控制平台 明确激励机制，激发销售人员积极性 精炼销售管理制度，提高执行效力 充实销售道具，构筑现场展现力，树立项目精神 堡垒 通过计算机软件系统辅助实现销控执行时间建议备注业务员绩效考核制度制 定5月中旬定稿6月实施案场管理制度制定5月底定稿后期持续培训、监督执行业务员销售培训长期持续销讲调整（项目认
6、知、产 品认知等）、销售礼仪、销售中心布局调整8月前VI系统调整、市区与现场 销售中心的控制、最新销售流程制定8月后根据最新销售中心布局， 制定最新的销售流程方案销售执行调整计划表传播渠道平台 制定整体视觉手册，为后期推广设定基调 拓展媒体推广渠道，使百合新城形象人性地渗透 到海宁人的日常生活 以专家的姿态，整合各类媒体资源，导引海宁市 场的居家、置业等专业理念传播推广计划表执行时间建议备注VI手册5月中旬定稿5月底实施，后期参考准则地盘包装5月下旬定稿6月底前实施完毕活动推广按销售节点三大活动、四期开盘、周 期性活动媒体推广按活动节点排定业主俱乐部6月底建成充分利用口碑效应? 二期联排可售房
7、源量? 开盘时间节点的建议? 推盘方案选择方案方案? 推案量建议? 推案价格建议? 开盘流程及方式建议? 其他配合支持?开盘预热方式建议二期联排别墅区 域1536栋此次可售联排房 源114栋二期排屋紫藤苑组团位于文宗路以西、环南二路以南，共计36栋128套，总建筑面积30087.61 平方米。此次获得预售许可证书的可售房源共计1-14栋52套，建筑面积12267.45平方米。? 二期联排房源量及所处位置? 二期联排开盘时间建议我司建议：具备热销开盘条件后1、联排意向客户积累数量明显不足； 2、目前联排意向客户的选房区域过于集中； 3、缺乏销售工具的支持与样板房和实景展示 4、部分客户对于联排的
8、生活理念还不能够充分理解应充分考虑政策层面的影响国家近期酝酿出台新的房地产调控政策。预计这类房地产调控政策较多的政策从房地产开发企业运作上入手或压制房地产的高端物业的消费。应充分考虑客户层面的影响对与一直期待、尊崇于百合新城的客户有个兑现。二期联排别墅的客户需求状况为后阶段二期组团房源推出提供策划与企划媒体方向更扎实的主导力为后期市场推广销售提供社区品质与价格联盟战略型的支持遵循“优劣共存，平衡过渡”的原则? 推盘量的考虑因素我司建议：此次联排的开盘采用分批小量的推案形式进行方案一：针对人气旺盛购房踊跃? 推盘方案建议1、推案数量1、推案数量：推案数量可相对多些2 、选择房源原则2 、选择房源
9、原则： ?吸引一定的人气与市场关注力 ?符合联排客户群的习惯性消费特性 ?避免出现销售冷场给市场带来项目的不良口碑 ?遵循优劣共存平衡过渡3、推盘房源方案3、推盘房源方案：3、5、9、10、11、12、13、144、预计销售目标：3、5、9、10、11、12、13、144、预计销售目标：共计总销面积7183.4平方米，31套?满足不同的目标客户群需求 ?以确保此期开盘的成功去化 ?保证后期推盘房源优劣共存1、推案数量：主题推案数量不宜过多，符合战略要求小批量推入市2、选择房源原则：?数量上不宜数量过多，防止冷场局面以及口碑不良市场效应的出现?选择房源应以特别意向客户的意向房源为主，确保开盘相对
10、热销3、推盘房源方案：3、4、5、6、7#、8#方案二：针对人气清淡、少人问津的预热现象共计总销面积5182.1平方米，22套4、预计销售目标?满足企盼百合新城的联排意向客户?挖掘意向客户身边社交圈内人脉关系海宁联排物业开发市场特性海宁联排物业开发市场特性1、市场层面缺乏具有联排别墅产品的社区性与规模性，联排综合品质不高2、市场对于联排别墅这类产品的开发理念没有成熟。3、别墅类物业产品在海宁体现一定的稀缺性。4、海宁当地的联排别墅的价格差次不齐。5、海宁联排别墅建筑面积在200300平方米左右，市场的联排主力面积 基本控制在230250平方米为主。6、海宁联排别墅市场的主力竞争源不但是海宁当地
11、海宁联排别墅主要竞争个案项目一：项目一：阳光新城? 物业类型物业类型：社区内主力以多层公寓、高层公寓为主，另有3层排屋5幢? 开发商：开发商：浙江诚泰房地产集团公司位于海洲路南侧、海新公路以西、黑木桥港以东? 地理位置地理位置：? 工程进度：工程进度：现场房屋全面结顶? 销售均价：销售均价：4400元/平方米，? 容积率容积率：1.8? 总建筑面积总建筑面积：86096平方米? 联排单户面积：联排单户面积：240-280平方米，主力面积260平方米左右。? 交房时间：交房时间：定于2006年底交付? 销售状况：销售状况：尚无成交项目二：项目二：水云轩? 开发商：开发商：海宁市房地产开发有限公司
12、市区洛塘河北岸，梅园路东侧?地理位置：地理位置：?总建面：总建面：6000平方米?容积率：容积率：1.0?物业类型：物业类型：3栋24套排屋，面对15000平方米的沿河绿化?户型设计：户型设计：4房2厅3卫，面积均为250 平方米/套?房型设计亮点：房型设计亮点：大露台与20平方米的内庭院?施工进度：施工进度：近期动工，下半年开盘?预计价格：房交会期间对外宣称单价7000元/平方米左右预计实际开盘价6500元/平方米左右项目三：项目三：望河花园? 开发商：开发商：海宁新园房地产开发有限公司? 地理位置：地理位置：洛塘河北面，文苑路以东? 物业类型：物业类型：由多层与联排组合，联排11套，位于洛
13、塘河沿岸 ，周边环境较差，地块 狭小，主要以地段取胜? 预期均价：预期均价：7000元? 户型设计：户型设计：三层建筑，面积较段为200平方米左右，以退台结构为主，露台、阳 台数量较多? 施工进度：施工进度：正在打桩阶段? 容积率：容积率：1.2?推案价格建议1、二期推盘房源的均价应高于一期联排别墅目前一期联排的均价为5800元/平方米2、结合市场同类物业类型与客户的资讯建议二期联排（114栋）均价6280元/平方米? 首轮推盘：3、5、9、10、11、12、13、14（含1、2后期推出的房源）首轮推盘均价6206元/平方米（除去1、2均价6217平方米）首轮推盘均价6206元/平方米（除去1
14、、2均价6217平方米）? 二轮推盘：4、6、7、8建议第二轮推盘均价6426元/平方米建议第二轮推盘均价6426元/平方米方案1价格建议：方案1价格建议：二期推盘均价6316平方米（除去1、2均价6373平方米）二期推盘均价6316平方米（除去1、2均价6373平方米）方案2价格建议推盘：3、4、5、6、7、8（含1、2后期推出的房源）聚客形式：建议采用以购买VIP贵宾卡? 开盘流程及方式建议方案1（推盘房源方案：3、5、9、10、11、12、13、14）采用此种方案作用：采用此种方案作用： 1）短时期内吸引有效意向客户，并有利于积累一定量的客群 2）根据积累客户的数量与市场实际变化情况，及
15、时调整此次价格细化体系 3）制造开盘现场热销的气氛 4）购买形式可以提高客户的尊容感 5）在销售VIP贵宾卡可通过销售人员将本案推出组团的卖点更具体化方案一具体流程：客户自行排队VIP贵宾卡验卡选房定位交纳定金（人民币陆万元）签定预售协议七天内签定商品房买卖合同。选房顺序具体以交款时间为准。原则上当天不拒绝直接签约。方案2 （方案2 （推盘房源方案：3、4、5、6、7、8）3、4、5、6、7、8）聚客形式：建议采用以购买内部预约单1）案场吸引最有效的意向客户，从而最大限度地集中去化。 2）可以以此类方式保持低调开盘，同时保持百合新城的良好口碑。 3）购买形式让客户感觉开发商的内部贵宾属于内部性
16、质的认购。采用此种积累方案作用：采用此种积累方案作用：方案二具体流程：按内部预约单先后编号持续选房定位交纳定金（人民币陆万元）签定预售协议七天内签定商品房买卖合同。选房顺序具体以交款时间为准。原则上当天不拒绝直接签约? 报广媒体配合日期形式诉求点2006-05-23软文稿合新城联排别墅生活理念2006-05-26整版硬广告开盘稿二期首轮? 开盘预热活动建议二期联排产品推荐会建议举办活动的背景建议举办活动的背景 蓄水期短导致客户积累数量不足 意向客户的选房区域又过于集中 给客户直接视觉感受的大型景观及样板房也未推出 户型单片及单体模型还在制作当中产品推荐会目的产品推荐会目的贯穿2006年推广策略真实百合、超越梦想的精神传递一种百合新城联排的生活方式通过此次产品推荐会能够重新唤起购房热
