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1、1深度分销操作流程审 网点调研 核（不合格重新调研） 合格调研城市选定评估统计网点数地图放大、分区划块，复制地图、地图标注代码，调研员培训、分组、分配行程计划 调研监督按不同类别重 新标号在地图标注按块装订资料，扫描地图，录入系统制定行程计划，按行程拜访客户 修正客户资料重新修正拜访行程继续执行复制其它城市2深深 度度 分分 销销宗旨：挖掘一个地区的潜在销售宗旨：挖掘一个地区的潜在销售方针：收集信息方针：收集信息汇总知识汇总知识实践实践步骤：网点调查步骤：网点调查有效的销售管理有效的销售管理实际操作实际操作检查跟进检查跟进目标：成为所有销售点中的第一品牌目标：成为所有销售点中的第一品牌调调 研
2、研 流流 程程一、一、 网点调查网点调查1、购买行政地图2、地图放大、分区划块（最详细地图 1：3000；最笼统地图：1：30000）A：将该城市地图纵向划分为 A、B、C、D、E、 、 、 、 、 、B：将地图横向划分为 1、2、3、4、5、6、 、 、 、 、 、C：地图横纵向代码之和为该区域地图代码。、 、 、 、 、 、 城市地图A 区B 区C 区A 2A 3A 4KA 6A 1A 5C 2C 3C 4KC 6C 1C 5B 2B 3B 4KB 1B 5A 3 aA 3 bA 3 cB 3 aB 3 bB 3 cC 3 aC 3 bC 3 c3D、如果区域地图内网点数目太多，可将此区域
3、继续划分为小区域以小写字母表示，字母改为小写，每块调研地图右上角标注地图代码。E：地图复印（3 份）3、调研组队伍组建：公司员工或学校学生及临时工职位工作职责所需人数数据录入员调研资料录入计算机等2-3 人调研员调研资料填入资料表，在相应地图上标注位置等平均每天拜访 50 家店/人协调员培训调研员、地图划分及管理、调研资料检查1 位协调员管理 6 位调研员4、调研员培训：简单了解蒙牛企业文化、了解蒙牛产品、了解店类别、类型的定义、资料表格填写及地图标注应注意事项，调研人员必须佩带胸卡。5、数据录入员招聘（每分钟大约输入中英文 100 字左右） 、培训。6、协调员陪同调研员实习。 （公司员工一天
4、、学校学生及临时工两天）7、分配调研表及地图协调员调研员。 （见地图控制流程）8、每日晚调研员将调查表及地图交于协调员审核，次日协调员对其调研结果进行抽查。A、检查完成表格的字迹工整及完整性B、确认有无任何失误和漏记商店C、打电话确认店名、地址等准确性D、协调员需进行区域抽查E、帮助调研员提高绘图质量F、如与当地单位发生事情，协调员须出面解决9、审核合格后交于数据录入员，最后将每块地图和相应资料装订。10、考核标准： （本考核制度考核总分为 20 分，其中每扣 1 分将扣除考核工资的 5%）具体如下：41、 迟到早退，每次扣 1 分。2、 着装未按公司标准，每次扣 1 分3、 与客户打架、辱骂
5、客户，每次扣 2 分。4、 漏店、重复、错登，扣除当日工资，扣 1 分并重新调研。5、 中途退出者，扣除当月全部考核工资。6、 协调员审核、抽查有误者，每次扣 3 分。7、 丢失、损坏调研资料，每次扣 1 分。8、 如有任何影响公司形象的言行，每次扣 3 分并予以严重警告9、 因工作失误对其它人员工作造成影响，每次扣 1 分。10、因工作失误对公司造成影响，每次扣 2 分。11、每月被考核总额不超过 500 元12、如两个月未拿到考核工资，予以辞退。1313、如有违反国家法律行为，予以辞退。二、输机控制输机控制：1、对数据录入员讲解录入要求及任务。2、协助数据录入员输入资料、并检查资料的准确性
6、。3、检查数据录入员输入数据的准确性、如有错误重新输入。三三 、分销数据库系统开发、分销数据库系统开发4、有录入、更改、查询、统计、显示相应地图、报表打印六大功能。A 、录入更改能够使数据库操作员简捷、方便录入调研资料表及相应地图块。5B、按需求可以查询各省份、各城市、各区不同类别、不同店型、不同开发情况的店。1 区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图2 区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图3 区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图城市14 区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图1 区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图2 区需要查
7、询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图3 区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图省份城市24 区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图C、按需统计各省份、各城市、各区不同类别、不同店型、不同开发情况的店数、各城市总体铺市情况。城市 1需要统计不同类别的、开发、未开发总店数及总体铺市情况城市 2需要统计不同类别的、开发、未开发总店数及总体铺市情况城市 3需要统计不同类别的、开发、未开发总店数及总体铺市情况城市 4需要统计不同类别的、开发、未开发总店数及总体铺市情况省份城市 5需要统计不同类别的、开发、未开发总店数及总体及单品铺市情况D、按需打印所需城市统计结果。6深度分
8、销具体执行深度分销具体执行一汇总调研资料一汇总调研资料（2）3240100%总数 成交 总数 成交 总数 成交 总数 成交 总数 成交 总数 成交 总数 成交 总数 成交 总数 成交 总数 成交 A1211121212121211121212111261211123120 B116115116116115116116114113110 C544354445446542554554854275421544540D2211562211342211802211422211562215722113222195221172211小计298216298195298244298184298178298822
9、98171298131298272981 A22222222222222212120 B72727271727071717170 C137135138135130130138131130130 D1206612045120821206312049120481207812038120171203 小计1427714254142941427114253142501428914241142191423 E348923481443482013481013481503487034818834883348333488 F5399308 5399289 5399692 5399315 5399485 539
10、9181 5399 3557 5399129 5399442 539934 小计5747400 5747433 5747893 5747416 5747635 5747251 5747 3745 5747212 5747475 574742 G520520520520520520520520520520 H1141114011411141114111401144114011411140 I80808080808080808080 J1520152015201520152115201528152015221520 K1250125012501250125012501252125012501250
11、 L1050105010501050105010501059105010511050 M830830830830830830836830831830 N9509519519509509509511950951950 O19101910191219101912191019116191019121910 P631632632632631631636630631631 Q10101010101010101010 R110110110110110110110110111110 S10535 10531 10531 10531 10531 10530 105340 10530 10533 10530 T
12、30303030303030303030 U603602604602600600608600601600 V1340134013401340134013401346134013401340 W190190190190190190195190191190 小计226910 22696 226911 22696 22696 22691 2269121 22690 226915 22691 8456703 8456688 8456 1242 8456677 8456872 8456384 8456 4126 8456384 8456536 845647太原市场调研情况大店GT 小店SS 其它 利乐包
13、利乐枕百利包乳饮料总计冰淇淋柜冰淇淋柜KA 店型类别酸酸乳奶粉冰淇淋低温75、调研完毕，分销组将实际调研店数与该地区分公司、经销商、分销商实际经营店数比较并计算销售额。6、对 KA、大店网点逐一调查，确定其正确性7、调研组依据正确店数，确定业务人员数与拜访行程表、客户资料卡8、分析人员费用投入产出比，对经销商、分公司、分销商说明。9、培训业务人员基本销售技巧（见培训教材）10、分配拜访行程表于业务员（见大店、小店行程表、及订货单）11、特殊渠道制作专用海报用于宣传、增强消费者饮奶意识（如饭店酒店海报语：饭后一杯奶、 、 、 、 、 、宾馆旅店海报语：睡前一杯奶、 、 、 、 、 ）12、协调员
14、与业务人员协同拜访并检查拜访行程的实际可行性。813、修正网点资料。14、重新制定行程。15、协调员继续做协同拜访，以确保拜访步骤实际被执行。蒙牛公司终端售点类型说明蒙牛公司终端售点类型说明类别类别店型店型代码代码店型店型定义定义例如例如9A超大型商场超大型商场大型仓储式卖场、面积大型仓储式卖场、面积3000 m2，可娱乐、手推车购物，可娱乐、手推车购物，为大型综合购物场所。为大型综合购物场所。 大福源、万客隆大福源、万客隆麦德隆、家乐福麦德隆、家乐福好又多、乐购、沃尔玛好又多、乐购、沃尔玛普尔斯玛特、山姆士普尔斯玛特、山姆士B大型商场大型商场面积面积 1000 m2 _3000 m2手推车购
15、物手推车购物. 连锁综合性商场连锁综合性商场C连锁超市连锁超市面积面积 500-1000 m2；手推车购物；手推车购物. 连锁综合性商场连锁综合性商场华联、世纪联华、华联、世纪联华、新一佳、物美、百盛新一佳、物美、百盛KAD连锁超市连锁超市-连锁便利连锁便利面积面积 100 m2-500 m2；连锁便利超市；连锁便利超市全家、壳牌全家、壳牌太原金虎连锁便利太原金虎连锁便利A超大型商场超大型商场面积面积3000 m2，客流量大，可手推车购物，客流量大，可手推车购物地方大型商超地方大型商超贵和商厦贵和商厦B大型商场大型商场面积面积 1000 m2 _3000 m2手推车购物手推车购物.地方性商场地
16、方性商场C单店超市单店超市经营面积经营面积 500-1000 m2，无连锁经营的超市，可手推车购物，无连锁经营的超市，可手推车购物地方单店超市地方单店超市太原盛唐超市太原盛唐超市大店大店GTD小型超市小型超市经营面积在经营面积在 100500 m2，以社区店为主，经营日常用品，以社区店为主，经营日常用品，以烟酒副食单包销售为主城市内遍布较广以烟酒副食单包销售为主城市内遍布较广E奶店奶店社区入口或社区私人小店，以经营牛奶系列产品为主要销社区入口或社区私人小店，以经营牛奶系列产品为主要销售售小店小店SSF食杂食杂/仓买仓买/士多士多经营面积在经营面积在 100 m2下，面积小，以小型的售货店、售货亭，下，面积小，以小型的售货店、售货亭，以经营日杂食品、烟酒及快速消费品为主，多为无店名以经营日杂食品、烟酒及快速消费品
