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1、证券公司基础客户集中营销活动体会证券公司基础客户集中营销活动体会在这次营销活动中，共引进资金 607 万，能取得这些成绩，主要因为平时按时按量认真完成各项工作和努力的争取各方面资源。当然这些更离不开领导的关心和支持，是公司给了我一个展现自己能力的平台，同时还有同事们的帮助和配合。在营业部领导的要求和鼓励下，我尽量发掘各方面的有关线索，再经过剔除无用的信息后，确定目标，努力联系并发展客户。邀请他们来营业部参观和听取一些有关的讲座，并且把我的理论和概念讲解给他们。按照他们的不同情况和不同要求，我分别争取和分类管理。新增的客户当中，所能提供的资金各不相同。少至几千，多则百万，但是我始终以良好的心态让
2、他们感受到江南员工最好的服务态度和最高的服务质量。决不因资金的多少而轻视或者过于重视某些客户。当然，就各个客户不同的情况，我仍然采取一些不同的措施，但最终目的是一样的-让客户能够在我们身上，体会到“微笑服务” 、 “诚信”和“专业” 。引进新客户，巩固老客户，这是我们理财经理最基本的工作和义务。而不论引进新客户，还是巩固老客户，都必须能够满足他们所需要的条件。不同的客户他们的需求大不想同：有些需要我们的劝说和游说；有些需要我们给予技术支持；有些需要削减佣金，有些需要各种优惠活动和更高质量的服务，等等这些都需要我们的耐心争取、解决和帮助。比如，资金较小的较外行的客户，由于先天资产不足，能力有限，
3、他们更需要你对他们的关心和重视和技术支持。当某些客户的股票，我经过自己的技术分析和听取各家大券商及机构的研究报告、财经报道后，会第一时间给予他们一些忠告，并表示希望这些信息对他们能有所帮助。时间一久，这些资产较小的客户，既能感受到我们对他们的重视，也能得到我们的技术支持，自然也会接受和认可我们的服务。而这些较小的客户，他们有时会做出一些错误的判断，比如在行情有可能继续上涨的情况下让你替他抛出股票，可能有的人会觉得按客户的意愿去操作便算完成任务了，其实，不然。假如你能够通过自己的判断来指导客户，分析上涨的概率，在关键的时候建议买、卖点，这样最能提升你在客户心中的影响力。这样的指导，既为客户赚取了
4、利润，久而久之，客户又能看到你认真、负责的态度，他们对你的信任会大大增加。而有资金时也会继续注入，或许还会帮你介绍他们的亲朋好友。这可就是不错的结果了。所以说，要取得这样的口碑，关键取决于我们平时工作的态度了。而有些资产较大的客户，他们本身具备了较优质的技术水平，虽然并不需要我们过多的在技术上给予支持，但是你必须能达到让他佩服你的专业和信任你的技术，这样，他才会主动与你沟通，同样也能让我们达到共同学习的目的。虽然如此，但是他们往往需要更好的服务质量和优惠条件。这个时候，在公司有关制度允许的情况下，我们会尽量帮助客户争取到他所要求的某些优惠。但是如果违背了公司制度，我们也要坚定的回绝客户，但是必
5、须委婉的劝说和解释我们为何不能达到的原因。希望能够得到客户的谅解。例如我自己就有一个交易量较大的客户，虽然和我一直保持很友好的关系，也很满意我的服务质量和态度，但是前段时间由于其他证券公司老总的邀请，并给予了一些并不合适的优惠措施，使得客户多次来向我提出削减佣金至超低标准，这明显不符合我们公司的制度，我当时既委婉的拒绝了，并耐心的解释了原因，也替客户分析了离开我们公司另投他所的弊端，而且表示以后会以更好的服务态度来满足客户对保值、增值的目的。最后，这个客户在我的诚意挽留和劝说下，并没有选择离开，也给予了我更大的支持。由于南昌市内证券公司众多，而且在行情不大好的情况下，营销客户很困难。所以很多我
6、们希望引进的客户，都向我们公司提出一些根本不可能达到的要求，遇到这种情况，我们只能给予耐心的劝说和游说，把我们公司的优势一一列举在他们面前，向他们表达出我们公司员工的专业和技术，让他们觉得我们值得信赖，也可以给予我们充分的信任，并诚意的邀请他们加入我们江南。虽然有些客户甚至要争取几年的时间才得以转化，但是最后不还是成功了吗？建立与客户之间相互信任的友好关系，这是对我们员工做好自己本职工作最基本的一种要求。做到这些有很多种方法，而每个人都有自己不同的方式。我的性格并不是很外向，所以我采取的方式是-在业余时间内，不断的提升自己的专业知识和指导水平，收集各个行业及个股的资料，采集各大机构的研究报告，分析、预测行情的走向，等等这一切，在关键时候都可以给予客户参考和帮助。因为这样，所以让我在客户的口中，有了不错的口碑。也因此，我必须花更多的业余时间和精力用在工作上。但是我信奉：天道酬勤！
