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1、营销路上的酸甜苦辣”“精诚所至，金石为开”，这是史红艳一直信奉的真理。在营销路上，她的不屈不挠、不抛弃、不放弃为她赢得了骄人的业绩，2011 年荣获湖南邮政优秀营销员、芙蓉百岗明星称号，2012 年荣获集团公司优秀营销员称号。 一个基层的营销员到底有怎样的实力从而在营销精英云集的株洲市邮政局脱颖而出，笔者带着种种猜想走访了史红艳，了解到她在营销道路上的“酸甜苦辣”。 酸 株洲市企业联合会、企业家协会一直是史红艳的老客户，每年的贺卡定制业务都是交给史红艳办理。自从协会来了位新秘书长后，一切就都不同了。新秘书长认为每年定制的贺卡形式单一，毫无新意，决定将此业务交由其他社会公司定制。 为了能够稳住这
2、个老客户，史红艳主动放弃休息时间，一头扎进了办公室。从“为客户创造价值”出发，结合行业特色，将 12 家优秀企业信息进行了综合整理，策划了新的邮资明信片营销方案。新任的秘书长对邮政业务一向不是很感兴趣，存在着抵触情绪。史红艳每次都是高高兴兴去，但都碰一鼻子灰回来。面对这位秘书长的不冷不热，史红艳没有气馁，为了啃下这块“硬骨头”，她两个月来往返奔波几十次。最终，史红艳的热情和诚恳态度打动了这位秘书长，从而拍板定做 3000 套邮资明信片台历。这一营销过程，不仅保住了客户，而且业务收入也较上年增加了 11 万元。截至目前，该客户一直很放心地将贺卡定制业务交由史红艳去做，每年的贺卡定制费用都维持在
3、10 万元以上。 苦 客户是企业生存和发展的基础，市场竞争的实质其实就是一场客户资源争夺战。因此，抓基础管理、抓基础客户仍是营销中的首要任务。 史红艳跑企业、访客户，根据客户的行业性质和消费需求划分不同市场，有针对性地开展营销。逢年过节，对于每个客户她都登门拜访，把客户当成自己的家人和朋友。在这个过程中，既了解了客户的需求，也加深了相互间的信任，更从中获得了无限的商机。 真诚付出、以诚待人的工作态度是她业务成功的法宝。在 2013 年贺卡战役中，她一口气签下了 12 单定制型贺卡合同，刷新了该业务签单纪录。细细翻阅这 12 份签单，大部分来自于她辛勤维护的老客户，其中市直机关工委这单颇具代表性
4、。在党的十八大期间，她意识到这是做大做强贺卡业务的绝佳契机，便早早地准备好了方案，多次拜访相关单位领导，说服他们将含有党的十八大知识的贺卡在新年到来之际寄给每一名机关党员，从而实现了经济效益与社会效益的双赢。这也是对她多年来不辞辛苦、日夜奔波的最好回报。 辣 史红艳在别人眼中就是个典型的湖南“辣妹子”，办事果断，有决断力，雷厉风行，其实她内心细腻，有张有弛，认准的事从不轻言放弃。 在对湖南火电建设公司进行节日拜访时，她听到他们在策划公司成立 58 周年庆典活动。作为长年从事营销工作的客户经理，她敏锐地察觉到其中的商机，当即向客户提出制作个性化邮品的建议，并连夜制作营销策划案，然而因费用、管理权
5、限等问题，项目并未征得客户高层的同意。但她并未就此放弃，坚持发扬吃得苦、耐得烦、霸得蛮的营销工作作风，终于在一天上午，她意外地接到了火电建设公司办公室主任的电话，主动向她打听制作个性化邮品的事宜。她立即与同事着手策划制作方案。为了让客户有更多的选择，她设计了两套备选方案供客户选择。 在与史红艳的接触过程中，火电建设公司的高层被她的真诚、细致的敬业精神所打动，不仅将本来外包给广告设计公司制作的庆典邀请卡转给史红艳负责，更丰富了礼品册的内容，增加了邮资封、贺卡等项目。由于庆典的日期是固定的，临时增加的项目让史红艳焦头烂额。在别人享受轻松的假期的时候，她往返于各家制作公司之间，检查成品的原材料，验证
6、成品是否与样品一致，把一切能提前的工作都先做完。最后，她终于在规定时限内将礼品册送到火电建设公司，创造了株洲局营销团队邮务类个人营销的新纪录。 甜 在史红艳的办公室抽屉里，有一本被湖南省公司评为“营销日志典范”的营销日志。 这本营销日志里面详尽记录着史红艳拜访客户的时间、地址、姓名及联系方式，每天业务动向和客户走访情况，周工作总结及需在营销例会上与客户经理共同探讨的案例等。这本日志伴随她已近十年，靠着这本日志，她的客户已遍及株洲市各个行业，逢年过节或哪位客户生日，她都会及时致电或是买礼物上门拜访，这样一来二往，史红艳和客户成为很好的朋友，也让她的营销业绩水涨船高：2012 年实现函件收入 89.31 万元、报刊收入 8.2 万元个人全年创收业绩达到 320.21 万元，成为全局名副其实的营销能手。
