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1、谈判中语言表达的作用在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论点明确，证据充分的语言表达，能 够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同， 对方接受的信息、做出的反应也都不同。这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却 取决于表达的方式。语言表达的作用主要有：一、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。谈判双方代表聚在 一起，讨论某项交易内容，首先要介绍各自的观点、要求。能否运用语言把它明确、清晰、 简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。正因为如此，谈判人员都非常
2、重视谈判 伊始的开场白。一般地讲，在阐述问题时，要论点突出，论据充分，逻辑层次清楚，简明 扼要，切忌罗嗦、繁琐、层次不清。在解释问题时，可能详细、具体一些，避免使用一些 鲜为人知的行话、术语，尽量通俗易懂，深入浅出。二、说服对方。在谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下。这样，谁能说服对方 接受自己的观点，做出让步，谁就获得了成功。反之，不会说服，就不能克服谈判中的障 碍，也就不能取得谈判的胜利。当提出一个论点要对方理解和接受时，首先必须清楚地说明它的作用，特别是对对方 的好处。许多实际经验表明，强调双方处境的相同、愿望的一致，要比强调双方的差异、 分歧更能使人理解和接受。当你认为某一问题十分
3、重要，必须要取得对方的谅解与合作时， 可以试验着从多角度去阐述，正面不行，侧面进攻；直接不行，迂回进攻，使对方在不知 不觉中接受了你的观点。 需要指出的是，讲话时尽量避免用辩解的口气说话。如果这样做，就会显得比对方矮 一截而失去势气。所以，在辩论中保持不卑不亢的态度是十分重要的。当然，要说服对方，必须认真听取对方的要求，进而明确哪些要求可以理解，哪些要 求可以接受，哪些要求必须拒绝，寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一 起。这样，既可以使对方认识到不能让争执的问题影响协议的达成，又可以促使对方改变 坚持的立场，做出妥协。 其次，说服对方运用实例或逻辑分析也十分有效。善于劝说的人大都
4、清楚人们做事主 要受个人的具体经验影响，抽象的讲大道理远不如运用经验和实例更有说服力。 第三，要说明对方，必须要寻找对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣。 先表示出自己对对方的理解，然后步步深入，把自己的观点渗透到对方的头脑中。不能急 于求成，否则，往往事与愿违。美国的人际关系专家戴尔 卡内基把录求谈话共同点的 方式称作 “ 苏格拉底式 ” 的谈话技巧。基点是：与人辩论，开始不要讨论分歧的观点， 而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，再自然地转向自己的主张。这一方法的 特点是：提出一系列的问题让对方称 “ 是 ” ，同时要避免对方说 “ 不 ” 。进而促 使对方发生态度转变。三
5、、能够缓和紧张气氛，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行。谈判是双方面对面的交锋，它自始至终谈判气氛的影响。气氛是随双方的交谈而不断 变化的，形成一个和谐、融洽的谈判气氛，往往需要双方的艰苦努力，而要破坏它，可能 仅仅是一两句话。所以，精明的谈判者，往往在语言表达、措词上都十分谨慎、小心，即 使是讨论双方的分歧问题，也决不会轻易发火、指责，当然，更不会出现污辱人格、伤害 感情的语言。创造良好的谈判气氛，开也很重要。一般来讲，不能双方刚一接触，就马上开始谈正 题，弄不好会适得其反。在进入正题前，要选择一些其他话题。中性话题是大家公认的较 好话题。 中性话题的范围很广，一切和正题不相干的话题都是
6、中性的。这里我们把它归纳为四 个方面： (1) 来访者旅途的经历。如对方乘飞机来，可以问旅途的有关经历、见闻。(2) 体育新闻或文娱消息，如“您看没看昨天晚上电视转播的球赛?” “今天晚上中国 京剧团将举行慰问演出，你们是否想看?”(3) 个人的爱好。如 “您喜不喜欢京剧?” “周末常去垂钓吗?”(4) 对比熟悉的谈判人员，还可以谈谈以前合作的经历，打听一下熟悉的人员等。 通过对题我话的简单交谈，双方的感情就比较接近了，气氛也融洽了，再谈正题就显 得自然、不唐突。但是，中性话题也有积极、消极之分。谈判人员设法避免令人沮霄的话题。比如 “今 早乘车来，公路上出现了一起车祸，堵塞了交通，我们真担心
7、会迟到了。 ”从维持谈判气氛 来讲，说话的另一大忌是口吐狂言、滔滔不绝。说话表现出轻狂傲慢，自以为是，瞧不起 别人，会引起对方的反感、厌恶，招致对方的攻击。口若悬河、滔滔不绝讲话，会使人失 去倾听对方的机会，忽略对方要求，给对方抓住口实的把柄。多数情况下，对方不是在听 你的“讲演” ，而是在欣赏你的“表演” 。要避免犯类似错误，可以经常问自己“我是不是 讲得太多了?” “ 是否给对方留出了讲话的机会?” “他为什么没有讲?”这样，你就能时刻 保持清醒头脑。 顶一下(1)50%踩一下(1)50%上一篇：谈判中发问的作用 下一篇：谈判中打破僵局的对策 【收藏此页】 【大中小】 【我要报错】 【打印
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