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1、四川成都明珠家具连锁专卖体系建设及辅导实施1.1. 四川成都明珠家具连锁专卖店项目背景四川成都明珠家具连锁专卖店项目背景 1.11.1 四川成都明珠家具集团背景四川成都明珠家具集团背景四川成都明珠家具集团始创于 1990 年，位于四川崇州明珠工业园，经过 十五年的励精图治，目前已建成占地 600 亩，拥有标准钢制厂房的现代化工厂。 从德 国、意大利引进的世界一流自动化生产线、具有先进水平的质量检测实验 室、依托著名院校组建了具有强大研发实力的研发中心。集团现下辖板式家具 厂、沙发厂、 茶几厂、大理石厂、餐桌厂、电视柜厂、床垫厂。 公司以“资源共享，发挥资源最大化效用”为原则，紧紧围绕市场，不断
2、创造 机会，开拓市场，充分利用 明珠集团在营销、品牌、资产管理、信息服务方面 的优势，不断推出质量上乘、款式新颖、价格合理的优质产品，让每一位选择 掌上明珠的顾客，切身感受到掌上明 珠家居生活方式带来的舒适、温馨与快乐。截至 2005 年上半年，在全国范围内的“掌上明珠”专卖店已达 800 余 家。基本上形成了统一装修风格、统一品牌形象、统一经营模式。为了加大国 内市场拓展、规范“掌上明珠”连锁专卖体系，集团决心从战略高度启动本次 项目。 1.21.2 四川成都明珠家具连锁专卖项目背景四川成都明珠家具连锁专卖项目背景明珠使命以家居为主业，以家具设计、制造、销售为主体，提供最受欢迎的高品 质的家
3、居产品及服务，改善千千万万个家庭的生活空间。明珠经营理念以人为本，共铸辉煌；特立独行，争做第一。明珠价值观责任创造价值，沟通创造成就。明珠企业宗旨不断创新、力求完美、以诚为本、服务社会明珠荣誉1999 年 荣获“中国国际家具设计奖”2002 年 荣获四川省著名商标2004 年 荣获“中国家具装饰业 2004 年度优秀品牌”称号2005 年 荣获“国家免检产品”称号2006 年 荣获“中国驰名商标”称号 2.2. 四川成都明珠家具连锁专卖项目方案四川成都明珠家具连锁专卖项目方案依据四川成都明珠家具集团面临的内外部条件，本着持续提升四川成都 明珠家具集团竞争优势的出发点，逸马顾问为四川成都明珠家具
4、集团提供了 “连锁专卖项目全 程解决方案”，这也是逸马顾问对连锁经营领域经过多年研 究，形成的一套科学、高效、可执行的“连锁经营全程解决方案”的应用。2.12.1 连锁专卖解决方案连锁专卖解决方案2.22.2 连锁专卖项目模式设计连锁专卖项目模式设计通过对掌上明珠历时一个月的内诊外调。从销售渠道调研、店面运作调 研到对家具市场的发展状况及发展趋势等外部环境进行专业市场调查与分析。并从四川成都明珠家具集团内部各业务单元进行深度诊断，理清了发展 思路，针对性的提出了连锁专卖项目的战略规划。 根据清晰的战略规划，掌上明珠的连锁专卖模式也随之浮出水面。2.32.3 连锁专卖项目体系建设连锁专卖项目体系
5、建设四川成都明珠家具连锁专卖体系建设是本项目的核心，是确保连锁专卖 网络盈利、复制的基础，咨询项目团队结合建筑电器特点，融合四川成都明珠 家具集团文化， 依托逸马专业的连锁体系建设经验，历时一个半月，与掌上明 珠同仁门互相配合，从商业角度创新性的构建了掌上明珠连锁专卖体系。该体系主要包括：运营系统、训练系统、督导系统。其中运营体系的梳 理和提炼是其中的基础，训练系统是桥梁，督导系统是保障。2.3.12.3.1 运营系统建设运营系统建设依据掌上明珠的具体情况，我们将其运营体系分为了三大块：总部规划、 分部规划、店面运营。 其中，总部规划主要是通过对掌上明珠专卖原有的组织结构，专卖店运营标准、 营
6、销策划、物流配送、渠道管理、岗位设置等方面进行重新整合划分，旨在形 成一个更适合掌上明珠自身的标准化模式。连锁经营最大的优势在于能够通过复制方式迅速实现规模经营。但复制 的前提是必须具有一个能够盈利的标准化模式，而掌上明珠分部的规划就是一 种标准化的复制。店面运营是运营体系梳理和提炼的关键。其主要包括选址开店、人员配 备、商品结构、销售导购、顾客服务等一系列内容。是保证专卖店提高和升级 的重要保障。 2.3.22.3.2 训练系统建设训练系统建设训练系统是掌上明珠专卖店体系中的桥梁部分，它的作用在于通过训练 的方式将运营体系的标准进行复制输出，以便迅速实现竞争力的克隆与服务的 一致性。依据掌上
7、明珠的现状，参照逸马顾问独创的“5T 模型”，项目组专家从 五个方面进行了系统的训练系统建设，确保了连锁专卖网络运营品牌的一致性， 以及连锁专卖网络运营标准的可执行性。2.3.32.3.3 培训师队伍建设培训师队伍建设掌上明珠培训师队伍应该说是整个体系中的一个新亮点。它包含了培 训指导手册、培训师、培训师制度、培训师培训等几个方面。其中培训指导手 册、培训师制度、培训师培训又各有细分。培训师队伍2.3.42.3.4 督导体系建设督导体系建设掌上明珠督导系统则是依据掌上明珠营运模式、标准，利用专业方法进 行监督和评估。在整个体系中它起到规范和控制的作用，是运营系统得以顺利 运行的保障。掌上明珠连
8、锁专卖督导系统主要包括督导组织、督导标准、督导 制度、督导流程、督导工具、评估考核等六大部分。综上，掌上明珠形成了运营系统、训练系统、督导系统三位一体、和谐 配合的局面，这有力地确保了掌上明珠连锁专卖网络的持续赢利与快速复制， 为掌上明珠企业 文化的传播，为四川成都明珠家具集团竞争力的升级，为“掌 上明珠”制造品牌向“掌上明珠专卖店”商业品牌的延伸奠定了结实基础。2.4 掌上明珠连锁专卖项目辅导实施 依据掌上明珠连锁专卖的特点，我们为掌上明珠制定了一套具有其自身特色的 项目辅导系统。即高管培训、讲师培训、店长培训、店员培训。依据不同层次 的培训制定不同的培训内容及项目，以达到预期的效果。3.3
9、.掌上明珠连锁专卖项目效果掌上明珠连锁专卖项目效果 经过几个月紧张而愉快的实战，在四川成都明珠家具集团与逸马顾问的共 同努力下，掌上明珠连锁专卖项目圆满结束，并取得了显著成绩。如上图所示， 主要体现在三个方面：一：门店状况。通过来自一线市场的实地调研，并结合掌上明珠企业现状， 我们对其连 锁经营体系建设做出了清晰的战略规划和独特的模式设计。也带来了的显著成 效：门店数量 由 800 家迅速增至 1000 家； 最大旗舰店增至 1000 平米；旗舰店由 50 家增至 218 家。二：销售营收。由于对掌上明珠原有店面销售的梳理和提炼，形成了一套 科学的、标准 的、适合掌上明珠自身的店面运作体系，使其单店销售收入提升 50，销售收 入由 2005 年 6 亿提升至 2006 年 8.2 亿元。三：专卖体系。通过对专卖体系的完善，培训师队伍的建设，以及专卖 体系的巡回培训，有力地保证了连锁专卖网络的高效运行及四川成都明珠家具 集团战略的实现。
