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1、 云山秀水营销执行案南白房地产市场状况云山秀水项目经济指标云山秀水营销节点云山秀水蓄客南白房地产市场状况从上图可以看出南白镇房地产户型比例最高的是：3室2厅1厨2卫占整个市场的 56%；户型比例最小的是：1室1厅1厨1卫只占整个市场的2%，其次是：4室2厅 1厨2卫以上占整个市场的5%遵义县南白镇产品梯户比从上图可以看出梯户比最大的是：2梯6户，其次是3梯8户。占有比 例最小的是：3梯9户、2梯2户、2梯8户、2梯5户。在整个市场中内 走道的塔楼占有比例最大，产品同质化。外墙用料比在南白镇市场中，外墙使用比例最大的是涂料：占70%。面砖的使用较 低：占30%从上可以看出建筑外墙的重视都不高，对
2、未来的预期不够。随着城市的 发展，客户对建筑立面的要求越来越高！项目的折旧和弊端在很多城市 凸显！看一座城市的发展不仅是高度，其外立面起到关键的作用！绿化比从上图可以看出占有比例最大的是：绿化率30%的占44%，其次是 40%的绿化率占22% 。占有比例最小的是20%在整个南白市场中绿化采用普通绿化，只简单植入草坪和小树。景观比例从上图可以看出南白镇的景观以空中花园为主占：70%。中庭景观占30%整个房地产市场建筑景观比较粗糙，水景景观运用不够 ，中庭水景处理不 够多样化。户型比与梯户比交叉分析在南白市房地产场中，产品同质化严重，电梯少户数多。从居住条件来说只能满足 初次置业！一味追求三房、降
3、低成本电梯少使用频率高从而导致内走道户数过多！ 公摊大，产品品质无法提升，陷入无序的竞争中。景观模式与绿化交叉分析1、在南白的房地产市场中 绿化率高的是中庭花园景 观，带中庭水景观。中庭 绿化景观住房在南北镇只 占30%2、空中花园的绿化普遍不 高，最高到30%。只是普 通单元景观绿化绿化与销售销售量交叉分析案名绿化率销售率阳光花园41%98%佳惠大厦10%80%华南盛景35%50%景都豪庭35%40%1、从此表可以看出景观绿化高的销售率高。景观绿化低的销售速度慢。2、所以可以得出市场客户选择物业的时候首先考虑绿化环境。绿化与销售销售量交叉分析案名绿化率销售率阳光花园41%98%佳惠大厦10%
4、80%华南盛景35%50%景都豪庭35%40%1、从此表可以看出景观绿化高的销售率高。景观绿化低的销售速度慢。2、所以可以得出市场客户选择物业的时候首先考虑绿化环境。外墙与销售率比案名外墙销售率阳光花园面砖98%扬州怡苑面砖95%黄金时代涂料85%华南盛景涂料50%1.从上表可以看出外墙采用面砖的比采用涂料销售率高。市场客户选择物业时重视外立面使用材质2.在整个市场中外墙使用上比较粗糙，建筑风格没有特色。附加的文化特色重视不够！赋予建筑的生命、动感在市场上是空白梯户与销售率交叉分析案名梯户销售率阳光花园3梯8户98%黄金时代2梯8户85%睿创世纪广场3梯9户20%华南盛景2梯7户50%1、从上
5、表可以看出电梯的使用比例高的销售率比使用低的销售率高市场客户选择物业的时梯户使用比例2、在南白市场中，电梯与户的比例比较低，在市场中梯户比例越高市场接受度越高价格与销售率交叉分析案名均价销售率阳光花园377098%佳惠大厦354080%华南盛景351050%锦都豪庭335040%1.从此表可以看出，不是销售率越高价格越低。市场客户选择物业是综合考虑物业项目的价值！2.南白镇已经不是靠低价取胜的市场。而是需要品质、物业价值的物业。 市场客户已经从居住转向置业项目经济指标总用地面积： 40032.3平方米 总居住户数： 854套 居住人数（每户按照2，3人计算）：2732人 总建筑面积： 1193
6、43.3平方米 一 按功能性质划分 1）住宅建筑面积 93721.8平方米 花园洋房 26823.44平方米（168） 联排 8893.56平方米 高层 58004.8平方米 2）物管用房：432.6平米 3）社区服务用房：110平米 4）商业：6618.9平米 5）集中地下车库：18640平米 二按地上地下划分 地上建筑：100883.3平方米 地下建筑：18460平方米 停车位：总共799 地上69个 地下730个 容积率：2.52 建筑密度：26.4 绿化率：百分之36营销路线都市公馆领馆院墅国际风尚自由空间上层名士生活居所坐享帝王风向的居家宝地面对的问题很多，关键只有一个面对遵义、南白
7、两部分客户 通过什么样的营销手段， 来达成有效的客户积累？所谓有效：1.卖个好价钱 2.为花园洋房、别墅做铺垫我（产品）你（客户）最后买单的人是客户如何让消费者接受我们产品？客户是谁？客户想要什么？南白人遵义人项目优势：坡地水系景观、山体自然景观。 院墅、公馆、领馆（主推）项目优势：坡地水系景观、山体自然景观 。院墅、公馆、领馆（助推）南白人不熟悉，凭什 么买你的？A广告前看法标签：给人看 的，可以炫耀 的高品质物业按钮居住价值的认 识。生活不仅 仅是房子B广告后的看法遵义人这么多选择， 凭什么买你的 ？品味和眼光： 行政区域变化 、城市变迁需 要独特眼见。 自我满足，说 服自己。好物业，再远
8、 也不是距离。让市场客户觉得高档，高品质物业！楼盘素质不错！荣耀做足!我（项目）是谁？我（项目）有什么？山体自然景观坡地水系景观低容积率，低密度TOWNHOUSE多层宽邸云中公馆从产品形态来说我们需要一句全程推广母语：院墅/领馆/公馆？品牌、区域、水环境、产品形态”，要说的话太多，怎么办？品牌：无法“速成”，需要作为长线，与其他各优势捆绑，并提供支持；区域：以一己之力试图炒热这片区域，成本太高！应主要放在线下进行；产品形态：给消费者多点想象的空间，更不能过早落到细节；水环境：是离消费者最近，可以直接感受到的！山体景观：高覆盖率的植被自然环境，天然景观核心优势“山、水”是本项目真正核心优势让客户
9、戴上这副眼镜，来看我们的产品怎么对你（客户）说？推广计划主题动作时间节点101112123构建一座城市的居住价值名馆-国际风尚自由商住空 间实现一座城市的居住价值名馆-国际风尚自由商住空间房展会元旦产品发布会项目形象展示 首轮VIP卡认筹手段户外 围墙 房展会电视 公交站台报纸户外 报纸 VIP卡认筹信心电视 公交站台 元旦活动举办DM 短信 产品发布会2012年5月开盘101112123房展会2012年活动目的本项目目前在南白市场还是全新的项目，项目知名度、形象尚末建立，借此房展会 树立项目形象和知名度。对项目成功入市和取得良好销售开端非常重要。1.借房交会成功入市。2.树立开发商形象和项目
10、高端品质形象。3.利用强大的视听冲击，多方位展示高端形象，配合置业顾问专业讲解让项目品牌深 入人心。4.利用现场促销手段，积极宣传信息。争取客户更多预约登记卡。活动策略参展目的：1.吸引人气（有利于项目品牌形象传播）2.现场购优惠卡（项目暂未对外销售，以促进客户购买优惠卡为主要目标）策略：一.利于现场视听吸引客户1.广告片现场播放2.声控模型展示3.现场画架展板、背景墙4.现场人员举牌二.置业顾问讲解1.置业顾问热情讲解2.客户信息录入三.表演秀1.小提琴演奏2.二胡演奏3.歌唱表演四.利用现场促销手段激发客户对项目进一步了解。并购买优惠卡1.现场抽奖，主要目的是吸引客户。凡在本项目登记的客户
11、都可以参加抽奖。（以下活动细则）2.“一元”定房活动，凡缴纳一元即可领取优惠卡。购房时可享受2000元优惠。3.凡领取优惠卡的客户可享受开盘时可享受“一元”定房优惠、认筹优惠开盘优惠三大优惠活动。现场布置背景墙三维展示三维展示模型区接待台展 板展 板展 板展 板洽谈区洽谈区物料摆放区活动流程现场布置 物料摆放音响设备调试置业顾问接待 资料派发置业顾问讲解置业顾问做好 预约登记购买优惠卡现场抽奖已登记客户参 与抽奖活动人员安排人员安排 负责人 工作内容现场总 控1名销售经理对各个环节进 行监督指导置业顾问 4名置业顾问对客户来访进 行讲解。突出项目基础信息客户登记1名置业顾问登记客户信息，为后续
12、客户跟踪做准备抽奖人员1名置业顾问安排客户抽奖，负责奖 品发放与保管举牌人员1名礼仪小姐引起客户关注，吸引散客保洁人员1名保洁人员负责项 目展位清洁保安人员2名保安人员入口站岗奖品：雨伞 优惠卡物料准备广告伞：300把优惠卡：400张客户信息登记表笔：若干激光笔：8只海报：2万份桶装水：20桶瓶装水：10箱101112123认筹主题：名馆-国际风尚自由商住空间正式认筹动作：首轮VIP卡正式认筹手段：户外 电视 公交站台 DM 短信优惠策略：认筹优惠：2000元认认筹卡低1万房 款营销节奏蓄水期 开盘期 强销期 尾盘期项目分为四个营销阶段来推进项目销售，实现项目销售业绩！根据不同阶段调整不同 的
13、营销策略。在整体策略把控上主要以：院墅、领馆、都市公馆为推广主线，并根据 项目销售情况做出精确推广诉求。2011年12月认筹2012年5月开盘12年5-13年12月2013年12月清盘阶段时间销售认筹卡350张 25%（213套）55%（470套）20%（171套）面积认筹面积：23430.45平米 51546.99平米 18744.4平米活动 产品发布会 开盘活动二次认筹、开盘 清盘活动蓄水期销售中心搭建销售物料准备营销中心团队组建广告出街产品发布会VIP卡发售营销中心搭建一层为营销体验中心一层为办公区功能划分展示区域声控光感模型区域 实景模型区域 分体模型区域谈客区域圆形高档玻璃谈客桌多套
14、休息区域高档布艺沙发 服务吧台（饮料、咖啡、茶艺、钢琴、古筝）接待区域有档次接待区域，背景墙、灯光销控区域房源销控展板。背景音乐的设立入口区域外墙区域门口区域导视系统门头区域设迎宾台，有置业顾问导入展示区域根据项目风格装饰好外墙，玻璃落地玻璃 设流动水技术体现项目水景元素景观绿化，水景体现！步入木步道。水景植物LED字体或水晶字体。内容：营销体验中心营销中心门口区域设“云山秀水营销体验中心”导视牌。项目入口道路导视牌建立销售物料准备海报户型单张楼书业主文化墙企业快讯营销中心项目宣传海报院墅 领馆 公馆诠释户型单张附置业计划书具有一生收藏意义的楼书征集业主对项目体会及生活寄语，业主与项目互动企业
15、、项目相关单位与业主活动快讯相关销售计算器、激光笔、讲义夹、销控电脑、复印一体机营销中心团队组建按揭人员案场经理置业顾问财务人员保安人员现场配备一名银行按揭工作人员负责案场整体销售把控，销讲培训项目实行末位淘汰制，业绩考核制收现场定金、房款开具收据负责项目的安保服务保洁人员负责营销中心现场保洁服务服务人员为现场客户提供茶、饮料、咖啡服务广告出街月份10月11月12月1月（2012年）2月5月推广环节形象推广期形象推广期项目认筹期项目认筹期项目认筹期开盘期诉求构建一座城市 的居住价值构建一座城市 的居住价值国际风 尚商住 自由空间正式 认筹国际风 尚商住 自由空间正式 认筹国际风 尚商住 自由空间产 品 说明会推广渠道公交站台、户 外、广电、晚 报、围墙公交站台、户 外、广电、晚 报、围墙公交站台、户 外、广电、晚 报、围墙公交站台、户 外、广电、晚 报、围墙公交站台、户 外、广电、晚 报、围墙达成目标树立项目形象 预约 登记树立项目形象 预约 登记VIP认筹VIP认筹VIP认筹以上的营销节点时间随着项目工程进度进行调整。营销中心必须在2011年12月份装 修交付使用才能按此营销时间节点进行推进，随着市场变化及相关国家政策调控所 带来的市场风险。建议项目尽早入市占领市场空白！客户渠道分解环节
